【正文】 參考文獻[1] [J].商,2013年,第12期：第126頁[2] ——以中信銀行為例[E].2013年5月[3] 邵源春、張海秀、[J].才智 ,2013年,第18期：263—264頁[4] ——以中國工商銀行為例[J] 金融經(jīng)濟,2012年,第22期:第65——67頁[5] [N].中國審計報，2014年4月6日（第2版）[6] 陳金香、[J].會計之友,2014年,第09期：第1620頁[7] [J].經(jīng)營管理者,2014年,第04期：第3031頁[8] :羊群效應抑或是監(jiān)管誘導[J].經(jīng)濟與管理, 2014年，第01期：第6266頁[9] 浙江稠州商業(yè)銀行股份有限公司年度摘要報告[R].金融時報,2014年4月17日（第8版）[10] 中國銀行業(yè)協(xié)會 、[J]. 新金融 ,2014年，第02期：第2732頁[11] 付鵬. 貴賓理財?shù)牟町惢?jīng)營[J].大眾理財顧問,2014年，第03期：第20頁。關(guān)注服務細節(jié)，做好情感維護，提升服務價值。，做好維護工作。為高端客戶做理財規(guī)劃，努力讓其財富增值。根據(jù)客戶特點和以往營銷經(jīng)驗，積極籌劃理財方案，研究營銷策略，實施精準營銷。（六）抓緊落實私人銀行的開設，提供“貴賓理財”。同時，在營銷方式上應該做好由“等客戶上門”到“請客戶上門”的轉(zhuǎn)變。高端客戶的開發(fā)與維護都需要高素質(zhì)的理財經(jīng)理。（五）提高理財經(jīng)理業(yè)務素質(zhì)打造銀行理財經(jīng)理的顧問式銷售也是我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的難題。個人理財業(yè)務也可以滿足客戶的理財需求，吸引個人優(yōu)質(zhì)客戶。浙江稠州商業(yè)銀行是股份制商業(yè)銀行，股東關(guān)注的是所投資企業(yè)的盈利能力。宣傳的目的是增加個人理財?shù)目蛻?，提升理財產(chǎn)品知名度。宣傳要保持信心的原因是浙江稠州商業(yè)銀行的理財能力強，排名也靠前，在信息披露規(guī)范、風險控制能力、評估問卷得分、收益能力、發(fā)行能力、理財服務豐富性都很強勢。浙江稠州商業(yè)銀行的在宣傳個人理財產(chǎn)品時要注意三點：統(tǒng)一口徑、保持信心、不忘風險揭示。人們對個人理財業(yè)務的了解程度不夠，人們對理財產(chǎn)品的接受度不高，人們的投資渠道依舊傾向于風險低，收益也低的儲蓄。理財經(jīng)理必須深化服務意識，讓客戶真切感受到理財服務的精華，不僅能通過短暫資金流的投資獲取增值部分，而且能讓客戶感受到這種長線累積的資金管理方式的好處。（二）加快理念轉(zhuǎn)變，深化服務意識。增配專業(yè)理財研發(fā)人員，把產(chǎn)品的創(chuàng)新提升到新的戰(zhàn)略高度，加強市場營銷人員和產(chǎn)品開發(fā)人員的溝通和合作，發(fā)行適合不同客戶群的不同個人理財產(chǎn)品，創(chuàng)建需求引導型市場。五、浙江稠州商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展策略建議（一）保持發(fā)行數(shù)量和發(fā)行規(guī)模的穩(wěn)定增長，加強產(chǎn)品的組合和創(chuàng)新。個人理財業(yè)務是外資銀行發(fā)展的重點業(yè)務，個人理財業(yè)務在西方已經(jīng)有上百年的發(fā)展歷史，經(jīng)驗充足。浙江稠州商業(yè)銀行的高端客戶少，財睿理財產(chǎn)品的推廣度和客戶的接受度低。(2)來自其他股份制商業(yè)銀行的競爭威脅浙江稠州商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品豐富度和理財服務的專業(yè)性不如大型股份制商業(yè)銀行。國有商業(yè)銀行的員工規(guī)模和高規(guī)格配置為個人理財業(yè)務建立了良好的人才梯次隊伍。國有商業(yè)銀行綜合實力強，客戶對國有商業(yè)銀行的信任度高，從而造就堅實的客戶基礎(chǔ)。主要表現(xiàn)在價格方面，各家銀行爭相調(diào)高同類理財產(chǎn)品收益率來吸引客戶，甚至不惜縮小銀行利潤空間擴大市場規(guī)模?；ヂ?lián)網(wǎng)金融顛覆傳統(tǒng)金融模式，改變金融業(yè)格局，零售銀行業(yè)務面臨沖擊，助推利率市場化，迫使銀行抬高資金成本。運作透明度高，市場形象較好，從業(yè)人員素質(zhì)高，基金公司積極籌措推出面向高端客戶的基金。隨著社會融資結(jié)構(gòu)的徹底變化、利率市場化的推進、大資管時代的到來，銀行個人理財業(yè)務也面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。市場競爭將促進財富管理業(yè)務的細分，優(yōu)化其業(yè)務生存環(huán)境。個人理財能提供融資渠道，并促進債券市場甚至金融市場的發(fā)展。銀行理財產(chǎn)品規(guī)模迅速擴張實際上是特定形式、特定程度的利率市場化的表現(xiàn)形式。城鎮(zhèn)居民人均可支配收入，可以用這部分收入進行消費投資購買個人理財產(chǎn)品和服務。如果銀行能提供優(yōu)質(zhì)的理財產(chǎn)品和良好的理財服務，在人們的風險承受能力范圍內(nèi)必然會把存款資金轉(zhuǎn)用購買理財產(chǎn)品。(三)浙江稠州商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務機會分析根據(jù)國家統(tǒng)計局發(fā)布的關(guān)于我國城鄉(xiāng)居民人民幣儲蓄存款年底余額數(shù)據(jù)顯示2012年底我國城鄉(xiāng)居民人民幣存款余額近40萬億，這一數(shù)據(jù)隱藏著我國個人理財業(yè)務發(fā)展的潛在機會。浙江稠州商業(yè)銀行缺乏一套為個人理財客戶量身定做的一套軟件，包含為客戶做財務分析，確認客戶財務目標，量化客戶風險特征，提供投資建議等一系列程序。在浙江稠州商業(yè)銀行發(fā)起的江蘇東臺稠州村鎮(zhèn)銀行發(fā)現(xiàn)，配備的理財經(jīng)理少，但每位員工均可以向客戶推介理財產(chǎn)品，造成銷售人員對金融衍生工具等更為復雜的專業(yè)知識和相關(guān)風險揭示尚不能完全滿足客戶需求的結(jié)果。對浙江稠州商業(yè)銀行自身而言，理財產(chǎn)品的單一也側(cè)面反映個人理財業(yè)務的風險高?！柏斬S理財”和“如意寶”在投資類型上還相同，僅在投資方向上有一些偏差，因此區(qū)分出非保本浮動和保本浮動兩種收益類型。在知名度和資產(chǎn)規(guī)模方面遠落后于國有銀行和部分發(fā)展較好的城商行。 銀行雖在長三角經(jīng)濟圈內(nèi)有一定的知名度，但擴大到全國范圍內(nèi)知名度并不高，國內(nèi)籃球迷或許對浙江稠州商業(yè)銀行有耳聞，因為有一個CBA球隊是由浙江稠州商業(yè)銀行參與組建并冠名的。銀行在做好個人理財和客戶的對接工作上承擔責任，普及理財知識、培養(yǎng)理財意識、主動出擊提供超前服務的從業(yè)態(tài)度也是必不可少的。在通貨膨脹的環(huán)境下，居民雖然對資產(chǎn)有增值保值的愿望，但個人理財觀念難落實到行動中。我國商業(yè)銀行自開設個人理財業(yè)務至今，貨幣市場一直是商業(yè)銀行人民幣理財資金的主要投資方向，投資市場的單一化阻礙理財產(chǎn)品的創(chuàng)新和個人理財業(yè)務的整體發(fā)展。(二)個人理財業(yè)務劣勢分析 (1)金融體制的制約現(xiàn)階段我國金融業(yè)實行分業(yè)經(jīng)營制，商業(yè)銀行不得獨立從事證券、保險、基金業(yè)務，金融體制的制約壓縮了商業(yè)銀行理財業(yè)務的服務空間。運行情況的披露使個人理財業(yè)務更加透明，對全面普及人們的理財知識教育有促進作用。2014年4月22日浙江稠州商業(yè)銀行在官方網(wǎng)站上發(fā)布2014年第一季度“財豐理財”理財產(chǎn)品運行管理報告，具體包括理財產(chǎn)品基本要素、產(chǎn)品運行管理概況（投資范圍、具體投資比例）、資產(chǎn)運行情況說明。而中國銀行富安支行和郵政儲蓄銀行富安支行的顧客對該行的“理財產(chǎn)品”“基金”“存款”三種投資方式有混淆理解的現(xiàn)象，經(jīng)辦柜員向顧客宣傳其產(chǎn)品時，并未解釋清楚其產(chǎn)品性質(zhì)，只是側(cè)重對收益率的夸大，而在風險揭示方面并未做詳細的講解，導致顧客在購買后有被忽悠的感覺從而懷疑其產(chǎn)品的可靠性。，售后運行情況披露。在理財產(chǎn)品的募集期內(nèi)接受投資人的認購請求，交易時間為每一自然日的0:00至24:00，客戶服務便利度進一步提升。也可以通過網(wǎng)上銀行或手機銀行購買理財產(chǎn)品。在上海、浙江、江蘇、福建等經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)設立80多家分支機構(gòu)，所發(fā)起的九家村鎮(zhèn)銀行規(guī)模也在逐漸壯大，機構(gòu)網(wǎng)點已經(jīng)遍布