【正文】 同時在在商業(yè)銀行內部，要重新建立以市場為導向，開展市場調查、分析營銷環(huán)境、研究營銷戰(zhàn)略、制定營銷目標、擬定營銷組合、實施營銷管理、加強與客戶和社會的溝通營銷團隊，實現金融營銷供給方、需求方與社會的多向互動發(fā)展?？蛻羰抢碡敇I(yè)務存在和發(fā)展的根基，商業(yè)銀行通過實施以客戶開發(fā)為主的客戶經理制，可以獲得穩(wěn)定的客戶群，為實現個人理財效益最大化目標奠定堅實基礎。各家商業(yè)銀行應根據自身實力和業(yè)務特點，對現有金融產品和服務進行比較和分類，重點對自身有比較優(yōu)勢和深受客戶歡迎的產品進行研究和完善，并集中力量進行重點營銷。商業(yè)銀行的個人理財產品定位，首先是根據商業(yè)銀行自身的發(fā)展戰(zhàn)略目標，通過市場細分，找準目標市場，明確所服務客戶的構成，進而進行目標營銷，實現個人理財業(yè)務的差異化和個性化服務。這種差異不僅體現在對銀行產品類型和檔次的需求上，還體現在對服務方式、服務渠道及服務內容等方面，因此，商業(yè)銀行應在全面調查和分析市場后，進行市場細分，即按照客戶特點，把整個客戶市場細分為若干個需求不同的子市場，其中任何一個子市場都有相似需求的客戶群，銀行可根據自己面臨的市場環(huán)境和自身特點，選擇目標市場，并在此基礎上，制定相應的營銷方案，整合所有資源，提供差異化服務。其次，細分客戶市場。個人理財產品的開發(fā)不能單純從銀行的角度去思考問題，而應建立在對客戶需求的了解、未來需求變化的分析和預測基礎之上，結合靈活的定價策略，充分滿足優(yōu)質客戶多樣化的金融需求。同時規(guī)范培訓和資格考試，比如理財規(guī)劃師國家職業(yè)資格，將有效提高理財從業(yè)人員的業(yè)務素質。問題擺在眼前，該如何解決以保持商業(yè)銀行個人理財業(yè)務市場的健康發(fā)展？我認為：第一，加強與高校合作培養(yǎng)理財人才，規(guī)范理財人才培訓和考試。目前，居民理財的層次性、需求的多樣性日益明顯，高端客戶的個性化需求與中低端客戶需求差距逐步擴大，但國內各家銀行推出的理財產品雖然名目眾多，但實質上大同小異，互相效仿，沒有本質上的差別，缺乏競爭力。由于不能深入了解客戶的需求，很難對客戶實行差異化服務，不能抓住真正的贏利客戶。由于這種片面的認識，使有的銀行仍然不自覺地將個人理財業(yè)務營銷的理念定位于“提供什么”，而不是“需要什么”。我國商業(yè)銀行對個人理財業(yè)務的營銷，在思想上、理論上缺乏比較全面的認識，營銷觀念滯后，缺乏主動出擊創(chuàng)造市場的意識。另一方面，一些在崗理財人員也自身缺乏必要的專業(yè)知識、行業(yè)知識和管理能力，對所從事業(yè)務有關法律法規(guī)和監(jiān)管規(guī)章不甚了解，對所推介產品的風險特性認識不足，造成了銷售行為的不規(guī)范。這就要求理財人員有扎實的業(yè)務素質，能全面了解理財產品的各項功能，熟練掌握證券、銀行、保險、法律、稅收、財務等多方面知識，具備豐富實踐操作經驗，并有良好的交際和組織協(xié)調能力。第一，缺乏專業(yè)理財人員。面對巨大的市場需求，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務發(fā)展同樣迅猛，根據普益財富公布的數據，超過2010年全年發(fā)行規(guī)模，其中，發(fā)行總數較同年Q1季度增長23%。參考文獻[1][M].北京：中信出版社，2004.[2][J].中國農業(yè)銀行武漢培訓學院學報，2007，(1).[3][J].合作經濟與科技，2007，(9).[4]劉建，[J].湖南科技學院學報，2008，(1).[5][J].遼寧經濟管理干部學院學報，2008，(2).[6][J].經濟師，2008，(2).第四篇：我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展研究我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展研究匯豐銀行（中國）有限公司今年Q3季度發(fā)布的《2012中國家庭理財狀況調查報告》顯示，實現資產增值是中國家庭理財規(guī)劃的首選目標，中國家庭持有的最多的5類金融產品分別是人民幣存款（84%）、股票（66%）、基金（60%）、人壽保險（46%）和一般銀行理財產品（40%）。(3)開發(fā)有價值的產品。個人理財產品只有適用才有客戶和市場，才能給商業(yè)銀行帶來利潤。理財產品的創(chuàng)新首先是要新，商業(yè)銀行設計產品或服務時，不要一味地模仿，要充分體現本行的智慧和優(yōu)勢，在做好市場調研的基礎上，尋找市場發(fā)展空間。統(tǒng)一對理財人員進行資格認證和考核管理，做到持證上崗?？梢酝ㄟ^與證券、保險等行業(yè)的橫向交流使理財人員全面掌握各類投資市場知識。 要提高理財人員的整體素質(1)要選拔一批理財專家培養(yǎng)對象，在選拔上要堅持高標準，高起點，將一批具有熟悉金融專業(yè)知識、具有投資意識和營銷經驗的業(yè)務骨干選拔到理財崗位上來。我們國家的經濟發(fā)展十分迅速，個人經濟活動也十分活躍，但是個人信用制度的建立及相關的法律法規(guī)的制定步伐卻大大拖后，無法對個人經濟活動實施有效的監(jiān)管和懲治，造成商業(yè)銀行在開展個人理財業(yè)務時即使做了大量的基礎工作，也要承擔不必要的風險。誠然，對銀行來說，抓住高端客戶非常關鍵，但我國的實際情況卻是中小客戶占絕大多數，中小客戶個人理財市場是一個巨大的潛在市場，為實現銀行的長期利潤，商業(yè)銀行不應忽視這一市場。 要加大理財市場的培育(1)要設計符合中低客戶需要的產品，開發(fā)中低客戶市場。當前，客戶對銀行的理財要求是希望銀行能夠提供一攬子的保值增值服務，但我們的銀行目前基本上只能設計一些簡單的金融理財服務方案。(3)允許銀行混業(yè)經營。利率市場化后，銀行就可以在除了產品和服務競爭以外，展開價格的競爭，進一步可以在貨幣價格上進行商品創(chuàng)新，實行更為靈活的定價策略。同時，商業(yè)銀行間、商業(yè)銀行與證券、保險、信托之間的客戶信息資料不能共享，客觀上造成客戶信息資源的浪費，不利于商業(yè)銀行個人理財業(yè)務向縱深發(fā)展。(4)信息系統(tǒng)不健全。(3)組織結構不合理。國外和我國香港地區(qū)一般都對理財業(yè)務人員資格有明確的要求，我國商業(yè)銀行理財業(yè)務的發(fā)展時間較短，理財經理多由個人業(yè)務部門客戶經理兼職。(2)專業(yè)理財人員素質不高。理財業(yè)務與傳統(tǒng)業(yè)務最為不同的就是其“個性突出”，不同理財機構針對不同的客戶群，利用自己在某一投資領域的比較優(yōu)勢，安排最適宜的投資期限，才能最大限度地滿足消費者的差異化需要。股票、保險、債券品種單一、基金剛起步，外匯資本項目尚未放開，制約了國內外匯業(yè)務的發(fā)展，尤其是金融衍生產品的發(fā)展受到相當程度的限制，這使得中國現在的理財市場必然受到局限。相比之下，國外銀行可以在交叉銷售時制定更為靈活的定價策略。這從客觀上限制了我國商業(yè)服務個人理財服務的發(fā)展。同時，理財機構不能代替客戶直接投資，個人理財業(yè)務最核心的部分無法實現。我國金融業(yè)分業(yè)經營的限制控制了業(yè)內風險，但在很大程度上制約了金融交叉發(fā)展和相互促進，也限制了個人理財拓展的空間。國內各銀行所提供的理財產品基本上同質，缺乏品牌。對于國際上主流的個人信托業(yè)務涉足少。雖然各商業(yè)銀行開辦了各種各樣的業(yè)務，但其共同特點表現為：銀行的理財服務產品，以結算類為主，層次低，品種少。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務以其領域廣、批量多、風險小、個性化、收入穩(wěn)定、附加值高等特點，成為商業(yè)銀行生存與發(fā)展的必然趨勢。因此，爭奪最高端的20%的優(yōu)質客戶資源對商業(yè)銀行的發(fā)展至關重要。為了應對外資銀行進入的挑戰(zhàn)，國內商業(yè)銀行紛紛將發(fā)展中心轉移到零售業(yè)務中來。個人理財業(yè)務將是國內商業(yè)銀行與外資銀行爭奪的重點之一。 適應變化的國際競爭環(huán)境2006年年底金融業(yè)已經全面對外開放，外資銀行全面享受國民待遇。上述三個方面問題使我國銀行業(yè)面臨較大的經營風險。銀行業(yè)務主要集中在對公業(yè)務、批發(fā)業(yè)務上，對私業(yè)務以及零售業(yè)務所占比重較小。(2)個人理財業(yè)務有利于商業(yè)銀行防范化解經營風險。為改善對客戶的服務，各家銀行都在努力擴大服務范圍，增加服務項目，開發(fā)新的業(yè)務品種。利潤最大化