【正文】 江蘇師范大學商學院畢業(yè)論文 1 參考文獻 [1] 武彬彬 .商業(yè)銀行個人理財業(yè)務探討 [J].商 ,2020 年 ,第 12 期：第 126 頁 [2] 張一峰 .商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展研究 —— 以中信銀行為例 [E].2020 年 5 月 [3] 邵源春 、 張海秀 、 王奇 .我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務現狀及未來發(fā)展的探索 [J].才智 ,2020 年 ,第 18 期： 263— 264 頁 [4] 叢瑞彤 .淺論我國商業(yè) 銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展現狀 —— 以中國工商銀行為例 [J] 金融經濟 ,2020 年 ,第 22 期 :第 65—— 67 頁 [5] 李玲 .商業(yè)銀行理財業(yè)務中存在的問題及對策 [N].中國審計報， 2020 年 4 月 6 日（第2 版） [6] 陳金香 、 馬葵 .我國商業(yè)銀行理財業(yè)務發(fā)展研究 [J].會計之友 ,2020 年 ,第 09 期 ：第1620 頁 [7] 蔣強 .大資管時代商業(yè)銀行理財業(yè)務戰(zhàn)略轉型研究 [J].經營管理者 ,2020 年 ,第 04期 ：第 3031 頁 [8] 梁濤 .我國商業(yè)銀行理財產品趨同 :羊群效應抑或是監(jiān)管誘導 [J].經濟與管理 , 2020年 ，第 01 期 ：第 6266 頁 [9] 浙江稠州商業(yè)銀行股份有限公司年度摘要報告 [R].金融時報 ,2020 年 4 月 17 日（ 第8 版 ） [10] 中國銀行業(yè)協(xié)會 、 普華永道 .2020 中國銀行家調查報告 [J]. 新金融 ,2020 年 ，第02 期 ：第 2732 頁 [11] 付鵬 . 貴賓理財的差異化經營 [J].大眾理財顧 問 ,2020 年 ，第 03 期 ：第 20 頁 。關注服務細節(jié) ，做好情感維護，提升服務價值 。 ，做好維護工作。 為高端客戶做理財規(guī)劃，努力讓其財富增值 。根據客戶特點和以往營銷經驗，積極籌劃理財方案，研究營銷策略，實施精準營銷。 （六） 抓緊落實私人銀行的開設 ， 提供 “貴賓理財” 。同時 ， 在營銷方式上應該做好由“等客戶上門”到“請客戶上門” 的轉變。 高端客戶的開發(fā)與維護 都需要高素質的理財經理。 （五） 提高理財經理 業(yè)務素質 江蘇師范大學商學院畢業(yè)論文 17 打造銀行理財經理的顧問式銷售 也是我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的難題。 個人理財業(yè)務也可以滿足客戶的理財需求，吸引個人優(yōu)質客戶。 浙江稠州商業(yè)銀行是股份制商業(yè)銀行，股東關注的是所投資企業(yè)的盈利能力。宣傳的目的是增加個人理財的客戶，提升理財產品知名度。宣傳要保持信心的原因是浙江稠州商業(yè)銀行的理財能力強，排名也靠前，在信息披露規(guī)范、風險控制能力、評估問卷得分、收益能力、發(fā)行能力 、 理財服務豐富性都 很強勢。浙江稠州商業(yè)銀行的 在宣傳 個人理財產品 時要注意 三點：統(tǒng)一口徑 、 保持信心 、 不忘風險揭示。 人們對個人理財業(yè)務的了解程度不夠，人們對理財產品的接受度不高，人們 的投資渠道 依舊傾向 于風險低，收益也低的儲蓄。 理財經理必須 深化 服務意識， 讓客戶真切感受到理財服務的精華 ，不僅能通過短暫資金流的投資獲取增值部分，而且能 讓客戶感受到這種長線累積的資金管理方式的 好處 。 （二）加快理念轉變，深化服務意識 。 增配專業(yè)理財研發(fā)人員 ， 把產品的創(chuàng)新提升 到新的戰(zhàn)略高度 ， 加強 市場營銷人員和產品開發(fā)人員 的 溝通 和合作 ， 發(fā)行適合不同客戶群的不同個人理財產品，創(chuàng)建需求江蘇師范大學商學院畢業(yè)論文 16 引導型市場。 五、浙江稠州商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展策略建議 （一）保持發(fā)行數量和發(fā)行規(guī)模的穩(wěn)定增長，加強產品的組合和創(chuàng)新。個人理財業(yè)務是外資銀行發(fā)展的重點業(yè)務，個人理財業(yè)務在西方 已經有上百年的發(fā)展歷史，經驗充足。 浙江稠州商業(yè)銀行的 高端客戶少，財睿理財產品的推廣度和客戶的接受度低。 (2)來自其他股份制商業(yè)銀行的競爭威脅 浙江稠州商業(yè)銀行的理財產品豐富度和 理財服務的專業(yè)性 不如大型股份制商業(yè)銀行 。 國有商業(yè)銀行的 員工規(guī)模和高規(guī)格配置 為個人理財業(yè)務建立了良好的人才梯次隊伍。 國有商業(yè)銀行綜合實力強， 客戶對國有 商業(yè) 銀行的信任度高 ，從而 造就堅實的客戶基礎 。主要表現在價格方面，各家銀行爭相調高同類理財產品收益率來吸引客戶，甚至不惜縮小銀行利潤空間擴大市場規(guī)模 。 互聯網金融顛覆傳統(tǒng)金融模式，改變金融 業(yè) 格局，零售銀行業(yè)務面臨沖擊，助推利率市場化，迫使銀行抬高資金成本。運作透明度高， 市場形象較好 ， 從業(yè)人員素質高，基金公司積極籌 措推出面向高端客戶的基金 。隨著社會融資結構的徹底變化、利率市場化的 推進、大資管時代的到來，銀行 個人理財業(yè)務也面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。 浙江稠州商業(yè)銀行可 以根據 自身實力，調整理財業(yè)務的發(fā)展戰(zhàn)略，發(fā)揮理財銷售 網的優(yōu)勢 ，最終形成有效、合理的業(yè)務鏈布局。 個人對投資理財的需求日益 高漲，商業(yè)銀行的 個人理財業(yè)務的發(fā)展將迎來黃金 期；可交易 資產種類及可涉足的市場領域的豐富等為銀行理財提供了廣闊 的發(fā)展 空間； 商業(yè)銀行經營轉型 ，重視中間業(yè)務的發(fā)展， 將助推 商業(yè) 銀行 個人 理財業(yè)務 的前進 。在通貨膨脹背景下，銀行吸收存款的難度越來越大，理財產品相對靈活，且能夠提供高于同期存款利率水平的投資回報率，因此理財產品作為吸收存款的重要手段被銀行廣泛應用?？芍涫杖雽€人理財業(yè)務有決定性的影響，需求必定刺激供給的發(fā)展。 根據國家統(tǒng)計局發(fā)布的關于城鎮(zhèn)居民人均可支配收入和 名義增長 的數據繪制出折線圖如下圖表 5： 圖表 5 ： 2020 年 —2 0 1 3 年我國城鎮(zhèn)居民人均可支配收入（單位：元）11759137861578117175191092181024565269552020年 2020年 2020年 2020年 2020年 2020年 2020年 2020年江蘇師范大學商學院畢業(yè)論文 14 數據來源：國家統(tǒng)計局官網 城鎮(zhèn)居民人均可支配收入逐年提升， 個人理財需求增加。 目前， 國民 財富的增長和 投資渠道的狹窄形成尖銳的矛盾 ， 存款是 存款人在保留所有權的條件下，把使用權暫時轉讓給銀行 的 資金 。目前外資銀行已經在理財業(yè)務方面使用客戶關系管理系統(tǒng)（ CMR）用來掌握客戶資料 、 統(tǒng)計客戶信息 、 分析客戶需求，這樣既有利于客戶關系的維護又可以針對性地提供理財計劃和產品。 (4)理財業(yè)務 科技 支持不到位 在科技日益發(fā)達的今天，商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務同樣對科技支持 當然也可以 高要求。 (3)理財從業(yè)人員素質有待提高 雖然 浙江稠州 商業(yè)銀行在 開展人才資源發(fā)展戰(zhàn)略， 不定期地召開 視頻會議對理財經理進行培訓， 在招聘理財經理時 也提出高要求， 但 根據調查實際情況并不是十 分樂觀。這樣導致 在滿足客戶差異化的理財需求上仍 欠缺 的現象 ，不能 使 提供的 服務和產品同市場 所 需求 的 相匹配 ，更重要的是不能 精確地 滿足投資者的需求，提供差異化、個性化的 理財產品和 理財服務 。 (2)理財產品 同質化 目前個人理財的產品只 有 :“ 財豐理財 ” 、 “如意寶”、 “ 財睿理財 ” 系列 人民幣理財產品 。 2020 年銀行業(yè)報告中，按 2020年底總財產規(guī)模排名僅列第 71 位。 (1)銀行 知名度不高，資產規(guī)模有限。 居民對理財產品的風險和收益關系理解不深刻，對理財業(yè)務 的 運行模式不了解，從而導致對理財產品的接受程度不高。 (2)居民理財意識不強，對理財業(yè)務的了解不足 。目前，許多國家已經放開金融業(yè)分業(yè)經營的監(jiān)管，允許甚至鼓勵商業(yè)銀行開展混業(yè) 經營， 許多外資銀行不僅可以承銷證券、保險、基金產品，而且可以直銷自己開發(fā)的產品，大力提升外資銀行在理財市場中的競爭力。 在售前風險揭示，售后運行披露兩個環(huán)節(jié)上已經充當模范帶頭作用，這不僅對 該行的個人理財業(yè)務的發(fā)展有促進作用，而且對整個商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的規(guī)范化也有正面影響。 根據普益財富發(fā)布的報告顯示， 2020 年納入銀行理財能力 排名前 100 家商業(yè)銀行中有51 家銀行沒有對其運行中的產品披露任何運行公告 ，占比 超過 1/2。理財業(yè)務的正當宣傳 和 合規(guī)辦理也是吸引優(yōu)質客戶的亮點。 江蘇師范大學商學院畢業(yè)論文 11 通過對江蘇省東臺市富安鎮(zhèn)的五家銀行的實地調查發(fā)現，浙江稠州商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的風險揭示環(huán)節(jié)做得比較讓顧客滿意，經辦 個人理財業(yè)務的柜員詳細地向客戶講解理財產品的性質和運行情況，并提醒 顧客 認真閱讀認購說明 ，重點是風險、流動性、收益三方面 。據 2020 年浙江稠州商業(yè)銀行年報顯示： 網上銀行銷售額占銀行理財產品的 %。 手機銀行 已經實現智能終端全覆蓋 ，凡浙江稠州商業(yè)銀行電子銀行客戶均可登錄網銀或手機銀行，在“理財產品”模塊下自助認購理財產品并進行相關的查詢類操作。在任何一個機構網點都可以辦理理財業(yè)務。 廣闊的 分銷渠道 浙江稠州商業(yè)銀行 分支機構