【正文】 行客戶的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理則由私人銀行部負(fù)責(zé)，私人銀行業(yè)務(wù)部配備的客戶經(jīng)理，或稱私人銀行家，需要一手代表銀行與這些重要的客戶進(jìn)行交易和溝通，另一手代表其客戶與銀行的其他部門進(jìn)行協(xié)調(diào)和平衡。一方面可以交叉營銷其它產(chǎn)品，另一方面也能利用其他業(yè)務(wù)線營銷主營業(yè)務(wù)并處理客戶的委托業(yè)務(wù)，同時(shí)指定專職客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)某一客戶群組進(jìn)行跟蹤性營銷和維護(hù)。（4）完善的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理機(jī)構(gòu)美國成熟的客戶管理體系也是其個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)完善的重要原因之一，實(shí)行的是管理經(jīng)營一體化。他們認(rèn)為銀行員工要能夠成為一個(gè)好的客戶經(jīng)理，通常應(yīng)具備以下三項(xiàng)基本素質(zhì)：第一，要有寬闊的業(yè)務(wù)知識；第二，要有頑強(qiáng)的工作態(tài)度；第三，要有較全面的工作能力。在美國，擔(dān)任銀行客戶經(jīng)理的人通常需要具備多種能力，而能夠向客戶積極有效地推銷銀行的理財(cái)產(chǎn)品及其它零售業(yè)務(wù)，是對客戶經(jīng)理最重要的一項(xiàng)要求。（3）專業(yè)的理財(cái)業(yè)務(wù)人才美國的商業(yè)銀行十分重視對理財(cái)專業(yè)人員的培養(yǎng)，這些理財(cái)顧問又被稱為客戶經(jīng)理。銀行理財(cái)服務(wù)包含現(xiàn)金管理、合理避稅、投資規(guī)劃、旅游服務(wù)、遺產(chǎn)管理、子女教育、退休養(yǎng)老等眾多方面。美國是一個(gè)多元化的社會(huì),這使得個(gè)人的理財(cái)目標(biāo)有著千差萬別。美國的個(gè)人理財(cái)不同于單純的儲(chǔ)蓄或投資,它不僅包括財(cái)富的積累,還包含了財(cái)富保障的安排。銀行對于VIP客戶一般會(huì)提供高度私密性的服務(wù)，并且派遣專業(yè)的理財(cái)團(tuán)隊(duì)對其財(cái)務(wù)狀況和投資需求進(jìn)行了解和安排。對于一般的消費(fèi)者，銀行主要是在銀行財(cái)戶、住房和汽車貸款以及信用卡這幾個(gè)方面的服務(wù)上細(xì)分并且推出各種理財(cái)服務(wù)。在銀行經(jīng)營活動(dòng)中存在一條著名的“二八定律”，即銀行80%的利潤來自20%的客戶。2. 美國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)（1）美國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)范圍美國的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)范圍層次的劃分有嚴(yán)格的管理機(jī)制。能夠進(jìn)行中央集權(quán)管理，實(shí)現(xiàn)資本的集約經(jīng)營，產(chǎn)生擴(kuò)張效應(yīng)。首先，它能夠利用一個(gè)綜合服務(wù)平臺為客戶提供“一站式”、全方位、多功能的金融服務(wù)；其次，金融控股型全能銀行本身是一個(gè)金融機(jī)構(gòu)，而無論它是以商業(yè)銀行、投資銀行還是保險(xiǎn)公司等為主業(yè)，還是被金融機(jī)構(gòu)控股、被非金融機(jī)構(gòu)控股或是被管理集團(tuán)控股；最后，金融控股型全能銀行能夠控股足夠的金融機(jī)構(gòu)子公司為客戶提供多功能金融服務(wù)，而無論它所控制的子公司中是否包含非金融機(jī)構(gòu)（如圖二所示）。下面就以美國為例介紹國外發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的成功經(jīng)驗(yàn)： （一）美國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的模式及特點(diǎn)1. 美國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的模式美國的銀行業(yè)采取的是金融控股型全能銀行的模式進(jìn)行發(fā)展。國外發(fā)達(dá)國家的金融業(yè)經(jīng)營模式的發(fā)展大致可分為兩類：一是大陸系國家，如德國、法國等，20世紀(jì)至今一直實(shí)行混業(yè)經(jīng)營；二是以美國為代表的國家，包括日本、英國、加拿大等，經(jīng)歷了混業(yè)—分業(yè)—混業(yè)的轉(zhuǎn)變。同時(shí),理財(cái)資金投資對象的逐步擴(kuò)大和理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜化也導(dǎo)致市場風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)和策略風(fēng)險(xiǎn)也呈現(xiàn)上升態(tài)勢?，F(xiàn)階段商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)基本上仍以銷售銀行內(nèi)部的金融產(chǎn)品和代理產(chǎn)品為主,沒有根據(jù)客戶需求進(jìn)行針對性營銷,提供的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃建議單一,理財(cái)方案差別化服務(wù)嚴(yán)重不足,這就引起了顧客對銀行理財(cái)服務(wù)的滿意程度降低,從而影響到商業(yè)銀行的對外形象,造成顧客流失,給理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展增加了難度。個(gè)人理財(cái)包括投資理財(cái)、事務(wù)理財(cái)和生活理財(cái)三個(gè)方面,由于收入水平和資產(chǎn)構(gòu)成不同,人們對風(fēng)險(xiǎn)和收益的預(yù)期也不一樣。（3）從商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷的情況看,營銷手段單一，過多的重視網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)、廣告宣傳、產(chǎn)品推銷,不僅大大加重了商業(yè)銀行的成本負(fù)擔(dān),還給銀行的形象造成了不良的影響，距離真正的“以客戶為中心”尤其是以客戶的滿意為最終營銷目的，還有很長的路要走。（2）市場細(xì)分不到位，對消費(fèi)者的定位不準(zhǔn)確，對于年齡、職業(yè)、收入、地區(qū)等不同的消費(fèi)者沒有區(qū)別對待，差異性極小的金融服務(wù)使消費(fèi)者很難成為金融機(jī)構(gòu)的忠實(shí)顧客。《通知》強(qiáng)調(diào)了商業(yè)銀行在開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)要堅(jiān)持審慎和穩(wěn)健的原則，建立健全風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制，并將個(gè)人理財(cái)門檻從2005年的5萬元再次上調(diào)至10萬元，還明確規(guī)定了禁止銀行理財(cái)產(chǎn)品涉股。而目前商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)定位于少數(shù)高端優(yōu)質(zhì)客戶，門檻普遍偏高，與中國國情不相符。且各商業(yè)銀行之間、商業(yè)銀行與保險(xiǎn)、證券公司之間的有關(guān)客戶信息資料庫還不能相互間形成共享,有時(shí)還產(chǎn)生相互封鎖,造成了客戶信息資源的浪費(fèi),不利于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)向縱深方向發(fā)展。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的范疇不僅包含投資理財(cái)還應(yīng)包含融資、保障結(jié)算等，投資理財(cái)涉及股票、基金、信托、債券、期貨、投資型保險(xiǎn)、不動(dòng)產(chǎn)等。，客戶信息未能有效整合造成我國商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品收益率普遍較低的一個(gè)客觀因素是，銀監(jiān)會(huì)已禁止銀行發(fā)行投資于二級市場的股票或與其相關(guān)的公募基金，這符合我國現(xiàn)階段采用的分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管模式。表一2007年銀行理財(cái)產(chǎn)品評價(jià)中外資銀行比較發(fā)行機(jī)構(gòu)委托幣種評價(jià)產(chǎn)品數(shù)(支)期望收益率(% )超額收益率(%)99%VaR(%)夏普指數(shù)中資銀行人民幣7606．563．783．441．0988美元837．394．282．181．9633外資銀行人民幣199．396．073．151．9270美元7311．68．762．323．7759數(shù)據(jù)來源:中國社會(huì)科學(xué)院金融研究所發(fā)布的《銀行理財(cái)產(chǎn)品評價(jià)報(bào)告(2008)》從上表還可以看出我國商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的收益率總體偏低。相較之下,外資銀行理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)水平、創(chuàng)新能力和國際通道要優(yōu)于中資銀行(如表一所示)。再者，個(gè)人在不同的生命周期對于理財(cái)產(chǎn)品有不同的要求，因此需要個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的快速更新，然而我國商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品普遍存在創(chuàng)新周期過長的問題。，缺乏創(chuàng)新，收益率低我國的商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)目前仍以銷售理財(cái)產(chǎn)品為主，然而由于產(chǎn)品創(chuàng)新激勵(lì)不足，資本市場由政府主導(dǎo)，金融管制等原因，我國商業(yè)銀行大部分的理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化程度很高，大多是對股票、基金、外匯等的簡單組合，重形式而輕實(shí)質(zhì),技術(shù)含量低,收益率低。全球經(jīng)嚴(yán)格專業(yè)認(rèn)證的注冊金融策劃師（CFP）接近7萬人，2006年11月我國首批取得了CFP資格的有488人，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場的需求。專業(yè)的理財(cái)人員必須是掌握銀行業(yè)務(wù),同時(shí)又具備證券、基金、保險(xiǎn)、房產(chǎn)等各種投資市場知識,通曉客戶心理,熟知營銷技巧,了解法律條款，即具有較全面社會(huì)綜合知識的復(fù)合型人才。2010年將是全球經(jīng)濟(jì)真正復(fù)蘇的一年，伴隨著的必然是商品價(jià)格和資金需求的上升，2010年的銀行理財(cái)產(chǎn)品大有可為。2010年，中國經(jīng)濟(jì)在國家的財(cái)政和貨幣刺激政策的影響下將繼續(xù)保持向好的發(fā)展態(tài)勢，伴隨市場信心的恢復(fù)，資金流動(dòng)性也將大大增強(qiáng)，為國內(nèi)理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了優(yōu)越的大環(huán)境。受益于國家經(jīng)濟(jì)拉動(dòng)政策和整體經(jīng)濟(jì)形勢的影響，我國經(jīng)濟(jì)開始出現(xiàn)逐步復(fù)蘇及資本市場回暖的好轉(zhuǎn)跡象，理財(cái)市場迎來了回歸穩(wěn)健、理性發(fā)展的2009年，全年理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行總數(shù)為7430款，再創(chuàng)新高（見圖一