【正文】 國外商業(yè)銀行實行客戶服務的差別化管理，集中優(yōu)勢力量為高端客戶提供更便捷的服務。同時，由于個人理財業(yè)務的效益主要體現(xiàn)在中間業(yè)務收入上，其效益又不能獨立核算，使得理財師的收入沒有與他們的工作業(yè)績緊密掛鉤。其待遇與營銷業(yè)績直接掛鉤，營銷業(yè)績以客戶群組給銀行帶來的風險加權成本核算匯總結(jié)果為基礎進行考核，考核指標有市場占有率、集中度以及客戶關系提升變化情況等，采用平衡記分卡，考核的連貫性、系統(tǒng)性較強。 人才培養(yǎng)和考核機制 國 外 銀 行 的 客 戶 經(jīng) 理 很 多 具 有 注 冊 理 財 規(guī) 劃 師 (Certified FinancialPlanner， CFP)資格，有著較高的業(yè)務素質(zhì)和豐富的職業(yè)經(jīng)驗。從完成營銷任務為出發(fā)點，以被動營銷為主，分割情況嚴重，客戶管理系統(tǒng)利用程度低，較為依賴營銷人員的經(jīng)驗與個人努力。在營銷方式上更多地依賴于高科技和網(wǎng)絡，通過建設網(wǎng)上銀行、自助銀行、 CALLCENTER、以及全國聯(lián)網(wǎng)的 ATM 機與 POS機等現(xiàn)代化界面，可以使客戶在任何時間、任何地點實現(xiàn)與銀行的互動式無縫對接，因此外資銀行無須自建網(wǎng)絡，只需付出極小的成本即可享受這些資源。 市場細分和營銷方式 國外銀行在進 行市場細分時，注重避免內(nèi)部機構(gòu)與人員的重疊和競爭，以業(yè)務模式、長遠規(guī)模效應、盈利水平和交叉營銷等作為細分的主要依據(jù)和標準，客戶分層細致。而國內(nèi)大多商業(yè)銀行目前的個人理財產(chǎn)品品牌觀念還相對比較淡薄，部分銀行從業(yè)人員將產(chǎn)品名當作品牌，許多個人理財產(chǎn)品只有類別名稱沒有品牌名稱。一提起 “卓越理財 ”人們就會想起為貴賓客戶設計的綜合理財服務 。 理財產(chǎn)品的品牌建設和管理 國外知名銀行十分注重個人理財產(chǎn)品的品牌建設和管理工作。并且，國內(nèi)商業(yè)銀行產(chǎn)品同質(zhì)性極高，只要一家銀行推出一種新產(chǎn)品，短時間內(nèi)極易被同行所仿制。 國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的核心多是以傳統(tǒng)的個人金融業(yè)務（結(jié)算業(yè)務貸款業(yè)務、委托業(yè)務）以及部分投資服務為主，并且投資業(yè)務還是以代銷基金債券、保險、銀證通、銀證轉(zhuǎn)賬以及投資咨詢和建議為主，不能直接代客進行投資操作。多元化的投資服務和私人理財服務 是國外商業(yè)銀行吸引高端優(yōu)質(zhì)客戶的關鍵所在，是其產(chǎn)品開發(fā)和設計的核心。而我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務與國外商業(yè)銀行相比較，尚處于初級階段，理財市場 規(guī)模較小，發(fā)展雖然很快且潛力巨大，但即便是個人理財業(yè)務發(fā)展較好的銀行，也與國外商業(yè)銀行目前所進行的財富管理有很大差距。如工商銀行“匯財通”、建設銀行“匯得盈”、中國銀行“匯聚寶”、中信銀行“理財寶” 等 。隨著金融產(chǎn)品的不斷豐富，人民幣理財產(chǎn)品、外匯理財產(chǎn)品、開放式基金、信托產(chǎn)品、 個人黃金投資、炒匯、房地產(chǎn)等投資項目日漸增多，各銀行紛紛轉(zhuǎn)變觀念，不斷推出新 ⑤ 資料來源 ： 潘玲 、 中國光大銀行濟南分行個人理財服務的策略研 究、 ⑥ 資料來源：由筆者整理而成 銀行 理財品牌 理財理念 中國銀行 中銀理財 中銀理財，全球服務 工商銀行 理財金賬戶 “自信、自然、自由” 建設銀行 樂當家 “樂當家”輕松駕馭財富 交通銀行 交銀理財 交銀理財，全新財富方式 招商銀行 金葵花理財 金葵花理財，為您成就未來 民生銀行 非凡理財 尊貴體驗，享受無限；至臻服務，濃縮精彩 廣發(fā)銀行 真情理財 用心為您，增值每一天 中信實業(yè)銀行 中信貴賓理財 中信貴賓理財，智慧創(chuàng)造財富 產(chǎn)品 （表 5） ，使得理財品種日益豐富。我 ④ 數(shù)據(jù)來源：刁恒波 、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務現(xiàn)狀和存在的問題分析、中國農(nóng)業(yè)銀行武漢培訓學員學報、 2021 年 國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務起步較晚，但發(fā)展迅速， 目前 各家商業(yè)銀行開辦的個人理財業(yè)務 主要 種類 如表 4 顯示 。而廣東發(fā)展銀行則以 “財富管理 ”概念為賣點，推出 “真情 理財 ”，根據(jù)客戶不同人生階段的財務需求，設計相應的產(chǎn)品與服務。緊接著，中國工商銀行、中國建設銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行等商業(yè)銀行紛紛推出個人理財業(yè)務。 我國的個人理財業(yè)務于 90 年代開始出現(xiàn)， 1995 年，招 商銀行推出集本外幣、定活期存款集中管理及代理收付功能為一體的 “一卡通 ”，國內(nèi)首度出現(xiàn)以客戶為中心的個人理財產(chǎn)品。個人金融投資理念的不斷成熟為私人銀行業(yè)務的發(fā)展帶來了巨大的市場需求。而且 國外商業(yè)銀行個人理財業(yè)務涉及的范圍廣（表 2）、種類多（表 3），根據(jù)不同客戶的需求提供不同的理財服務。許多外資銀行的個人高端客戶業(yè)務，每年的平均利潤都高達 35%，年平均贏利增長 12%至 15%，遠高于一般的銀行零售業(yè)務。由于其具有批量大、風險小、業(yè)務范圍廣、經(jīng)營收益穩(wěn)定等優(yōu)勢，目前已成為發(fā)達國家商業(yè)銀行最重要和最穩(wěn)定的利潤來源，成為銀行業(yè)競爭的主要焦點。例如，美林銀行（ Merrill Lynch）有 專門面對百萬美元富翁提供財務顧問及信托等私人銀行業(yè)務，也有 向資產(chǎn)少于 100 萬美元的大眾富裕階層提供以優(yōu)先、優(yōu)惠為主要特征的貴賓理財服務。商業(yè)銀行個人財業(yè)務獲得了快速發(fā)展。由于金融產(chǎn)品的特點，投資者的資金能在各種金融產(chǎn)品和市場之間快速而自由地流轉(zhuǎn)，如果各商業(yè)銀行產(chǎn)品本身趨同，具有極強的互相替代性，那么市場競爭就將以價格競爭的殘酷形式展開，這也是各銀行競相壓縮扣點、提高理財產(chǎn)品收益率報價的原因。而商業(yè)銀行通過個人理財產(chǎn)品募集到的資金屬于銀行負債的一部分， 資金的操作屬于資產(chǎn)運用。 從風險承擔上看，在個人理財產(chǎn)品業(yè)務中，商業(yè)銀行同時承擔了市場風險、法律風險和交易對手風險。但是商業(yè)銀行通過集合理財，投資于這些對銀行而言十分熟悉的市場，使得個人投資者能夠間接享受到這些市場的收益。 從經(jīng)營形式上看，個人理財產(chǎn)品是商業(yè)銀行將業(yè)務許可優(yōu)勢的潛在收益轉(zhuǎn)移給個人投資者的過程。 此外，期限長短、也就是產(chǎn)品本身的流動性也可以成為收益溢價的基礎。商業(yè)銀行是通過承擔風險獲取收益的，因此在設計理財產(chǎn)品時，必須為高于儲蓄存款利率的收益部分尋找風險來源。組合中的產(chǎn)品類型包括 :典型的固定收益產(chǎn)品如債券、貨幣市場產(chǎn)品，如拆放或者 CD、結(jié)構(gòu)性存款等等。 固定收益組合理財產(chǎn)品。目前，這種產(chǎn)品主要應用在外幣理財領域，是衍生金融工具與傳統(tǒng)存款業(yè)務的結(jié)合體。在本金償還日，銀行足額償付個人投資者的本金。這種產(chǎn)品是由個人與銀行之間簽署一份到期還本付息的理財合同，個人投資者以存款的形式將資金交由銀行經(jīng)營，此后銀行將募集的資金集中起來進行投資活動，投資的主要對象包括短期國債、金融債、央行票據(jù)以及協(xié)議存款等期 限短、風險低的金融工具。 （二）、 個人理財產(chǎn)品的類型 為了從總體上認識、研究和把握個人理財業(yè)務，有必要對眾多的個人理財業(yè)務進行分類。典型的個人理財業(yè)務主要包括 :理財咨詢、理財分析、代 保管業(yè)務、委托理財?shù)?。但事實上，大家對于何謂個人理財業(yè)務，個人理財業(yè)務應該對誰做、應該做什么、可以做什么、如何做、誰來做、銀行和客戶各自的付出與報酬是什么，等一系列問題的認識卻并不完全清楚，做法也不盡相同。 過去，由于市場發(fā)育的不完善和個人財富的有限性，國內(nèi)個人銀行服務僅局限于儲蓄、代收代付等簡單業(yè)務。這兩種表述雖然都屬于商業(yè)銀行的零售業(yè)務，其服務的對象都是居民個人和家庭，但在概念的內(nèi)涵上卻有很大差別。 本文力圖使每個概念清晰明了，便于理解，但由于作者水平有限，不足之處，敬請指正。因此現(xiàn)階段對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展進行深入研究，找到阻礙其發(fā)展的制約因素，提出切實可行的應對策略就顯得十分迫切，具有重大意義。隨著各家銀行對此項業(yè)務的重要性的逐漸認識，個人理財業(yè)務將進入一個前所未有的大發(fā)展。隨著我國金融市場開放程度的不斷提高，銀行競爭也日趨激烈。s present situation to carry on the contrast, analyzes the problem of our country Commercial bank to have. Our country Commercial bank in the external environment and own management and operation like marketing technology, product innovation , personnel quality have the inferiority, these have restricted development to our country Commercial bank Personal financial services .In view of the above situation, the author put forward the corresponding countermeasure proposal. This paper mainly the angle which from how to develop Commercial bank , thought that our country Commercial bank make the improvement should refer these aspects like marketing, system, hardware experiences and so on. Key words: Commercial bank, Personal financial services, suggestion 目 錄 一、引言 ................................................................................................................................. 6 二、個人理財?shù)暮x及其產(chǎn)品的類型 ....................................................................................... 7 （ 一）、個人理財?shù)暮x ............................................................................................... 7 （二）、個人理財產(chǎn)品的類型 ........................................................................................ 8 （三）、個人理財產(chǎn)品的特點 ........................................................................................ 9 三、國內(nèi)外和商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展狀況及比較分析 .......................................................10 （一）、國外及香港地區(qū)主要商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展狀況 .................................. 10 （二）、國內(nèi)主要商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展狀況 ...........