【正文】 A、行業(yè)期刊廣告：在用戶或本行業(yè)期刊上做廣告，這是工業(yè)營銷最常采用的一種廣告方式。正如科特勒所言“有些廣告支出嚴(yán)重不足，無法提高在用戶中的知名度與得到認(rèn)可。低溫貯運營銷中廣告的作用不如消費品那么明顯，一般不會出現(xiàn)廣告投放量與銷售增長關(guān)系特別明顯的現(xiàn)象。通過春節(jié)這個傳統(tǒng)節(jié)日表達(dá)對用戶的關(guān)心和友誼。我們通過郵寄賀卡的方式表達(dá)問候，證明我們心中有用戶，比如利用春節(jié)期間走訪用戶，拜年送禮，表達(dá)對用戶的感謝。 K、拜年活動。通過服務(wù)巡禮，可以樹立圣達(dá)因重視服務(wù)的形象。這要求我們的公關(guān)人員不僅要有創(chuàng)造新聞的技巧，而且要和新聞媒體建立良好的關(guān)系。 I、創(chuàng)造新聞。如圣達(dá)因把自己的前十大用戶聘請為自己的顧問用戶，當(dāng)公司重大決策或產(chǎn)品研發(fā)等。H、顧問用戶。另外通過培養(yǎng)窗口用戶的做法也應(yīng)屬于意見領(lǐng)袖。 G、意見領(lǐng)袖。通過發(fā)起行業(yè)宣言，引起公眾矚目，樹立美好形象。通過企業(yè)峰會，行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者可以強化領(lǐng)導(dǎo)者形象。 E、企業(yè)峰會。這是最重要的一種促銷方式，即參加行業(yè)展覽會。因此可以把使用者召集在一起，通過交流，或竟賽等方式使使用者更好的掌握使用技術(shù)，借此達(dá)到拉近關(guān)系，樹立形象，回饋用戶的目的。交流會與研討會性質(zhì)類似，但一般來說規(guī)格略低。同時也可通過召開一定層次的研討會樹立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者形象并合理合法地回饋用戶，比如滿足用戶旅游的需要。一般會把會議地址定在有紀(jì)念意義的地方或旅游勝地。 B、研討會。當(dāng)圣達(dá)因在技術(shù)上有重大突破，或有新產(chǎn)品問世等重大事件想把信息產(chǎn)地給外界時，可以通過利用新聞媒體，比如新聞發(fā)布會。營銷研究表明對于復(fù)雜、昂貴、風(fēng)險大產(chǎn)品的購買企業(yè)形象好的企業(yè)更容易獲得訂單。展示會略同與演示會，但不同的是展示會傳達(dá)的信息更強調(diào)圣達(dá)因整體實力或近段時間企業(yè)的科研成果等。比如通過現(xiàn)場演示，體現(xiàn)出設(shè)備的操作簡便，效率提高等。 E、演示會。當(dāng)大多數(shù)目標(biāo)企業(yè)對新推出的產(chǎn)品或技術(shù)不了解或不熟悉的情況下企業(yè)可以采取培訓(xùn)班的辦法。這種方式會給企業(yè)帶來更多的凈利潤。 C、租賃。對于不同信譽程度的企業(yè)可以采取不同比例的賒銷如信譽好可百分百賒銷，信譽次之可30%賒銷等以次來促進(jìn)銷售。 B、信用賒銷。如在我提供的質(zhì)保期內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問題可以退款、退貨、換貨等等。對于低溫貯運營銷來說是一種比較重要的促銷工具，尤其是在用戶對產(chǎn)品質(zhì)量不確信，或在幾家競爭者中選擇舉棋不定時。一般來說，如對于整個行業(yè)設(shè)備市場來說市場需求總量不會因為行業(yè)促銷努力大小有太多改變，但對于低溫貯運用戶企業(yè)個體來說你卻可以通過促銷努力，搶占市場、擴大市場份額。（3）銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)是指鼓勵對產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行嘗試或促進(jìn)銷售的短期激勵。3) 對于高真空多層纏繞的槽車、集裝箱和LNG車載瓶等技術(shù)含量較高，目前國內(nèi)還未有更多競爭對手的產(chǎn)品，則將價格控制在相對較高的水平，以謀取利益最大化。針對特定的客戶、具體的項目或特定的合作關(guān)系等，制訂相應(yīng)的市場價格1) 對某些長期合作關(guān)系的客戶、大客戶，或為適應(yīng)占領(lǐng)市場、戰(zhàn)略合作或其他營銷目的而根據(jù)其特殊要求和配置要求，制訂特殊的產(chǎn)品價格。為了擴大市場占有率，提高公司在該區(qū)域的影響力，我們也將對該區(qū)域的實施特殊的價格策略。3) 華中市場，公司在該區(qū)域設(shè)立區(qū)域銷售公司以來，該區(qū)域市場在逐年增長。2) 華北和東北市場，由于公司在該區(qū)域的市場營銷工作不到位，公司產(chǎn)品在該區(qū)域的市場占有率較低，而該區(qū)域每年的產(chǎn)品需求市場是很大的，國內(nèi)其他幾家主要競爭對手（如川空、江氧）都在該區(qū)域都有較好業(yè)績，競爭激烈。1) 華南市場，由于該區(qū)域的客戶以價格為主導(dǎo)已經(jīng)形成固定心態(tài)，加之一直以來該區(qū)域主要由國內(nèi)市場上相對比較低檔的生產(chǎn)廠家在供貨，市場價格比較低下。B、按市場區(qū)域的定價策略。對這類客戶的定價應(yīng)簡化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、降低產(chǎn)品配置，以滿足正常使用為要求，從而達(dá)到低端客戶的接受能力。我們的價格應(yīng)該是被他們接受的，對此層面的價格策略應(yīng)該是以提高產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)化產(chǎn)品配置和提供更好的客戶服務(wù)加強他們的信心，從而降低他們的心理成本，并引導(dǎo)部分中端客戶向高端客戶升級。我們的定價應(yīng)該基于產(chǎn)品配置、產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)水平大大提高的基礎(chǔ)上，制訂略低于“泰萊華頓”和“MVE”的價格。將客戶分為高、中、低三個檔次，根據(jù)不同檔次客戶的需求和接受能力的不同，制訂不同的市場價格1) 高端客戶，主要指國際化的大氣體公司，目前主要采用“泰萊華頓”和“MVE”產(chǎn)品的客戶，如AIR LIQUIDE、APCI、PRAXAIR、LINDEamp。另外公司領(lǐng)導(dǎo)與用戶的領(lǐng)導(dǎo)者常常會更容易交流，通過高層的接觸，有利于加強雙方的信任，利于合同的成交與用戶忠誠度的提高。 D、高級負(fù)責(zé)人推銷。在用戶企業(yè)中技術(shù)人員是用戶購買決策的重要影響者，例如在某些大型項目購買過程中，有些時候技術(shù)人員其實就是真正的決策者。所以服務(wù)人員要在送貨，安裝，顧客培訓(xùn)，咨詢服務(wù)，維修等方面突出我們和競爭對手的不同和優(yōu)勢，加強用戶對我們的美好影響，與使用者建立良好關(guān)系，以便促成購買，尤其是再購買。由于本公司產(chǎn)品屬于復(fù)雜的設(shè)備的銷售，用戶對企業(yè)依賴性特別高，如設(shè)備的使用往往需要供應(yīng)商對用戶進(jìn)行一定的培訓(xùn)。通過設(shè)計人性化、生動化的銷售工具，輔助銷售人員的地面推廣，創(chuàng)造良好的談判、溝通氛圍，促進(jìn)成交；幫助客戶，降低對技術(shù)型產(chǎn)品的認(rèn)知壁壘，提高客戶內(nèi)部不同對象對我方產(chǎn)品的一致認(rèn)同。（1）銷售方式A、銷售人員推銷。按照中國環(huán)保法規(guī)要求建設(shè)工廠，能夠滿足環(huán)保要求。低溫罐車（半掛車）的行走機構(gòu)將利用車輛集團的優(yōu)勢，采用揚州中集通華；低溫罐箱的框架將利用集團內(nèi)部的技術(shù)優(yōu)勢，由圣達(dá)因自己制造；低溫罐車（整車）的二類底盤，將利用車輛集團采購管理部已經(jīng)與商用車供應(yīng)商建立良好的長期戰(zhàn)略同盟和伙伴關(guān)系。本項目在工廠內(nèi)用電量最集中的區(qū)域附近建設(shè)配電室，電力線路接入當(dāng)?shù)仉娏镜墓╇娋W(wǎng)。（5）空壓動力本項目在車間外附房內(nèi)建一個空壓站，供全廠生產(chǎn)設(shè)備用壓縮空氣。由于本廠房以機械裝配為主，生產(chǎn)所產(chǎn)生的有害廢氣極少，因此本項目擬采采用自然通風(fēng)方式為主進(jìn)行全面通風(fēng)換氣。全廠排水系統(tǒng)分為二大系統(tǒng)：雨水及生活污水排水系統(tǒng)。將根據(jù)有關(guān)消防規(guī)范，設(shè)置獨立的消防供水系統(tǒng)。本項目一期擴建投資總建（構(gòu)）面積7,000 m2，包括辦公樓和輔助樓。一期先期投資總建（構(gòu)）面積52,440 m2，包括生產(chǎn)廠房（25,200 m2）、輔助廠房（9,000 m2）、配電房壓縮機聯(lián)合站房（240 m2）、堆場及道路（18,000 m2）等。布置圖參見附頁。廠區(qū)屬于典型江南水鄉(xiāng)平原土地，地勢平坦，利于土建施工。5％合計　　　50923840 工程技術(shù)方案（1）總體布置擬建的張家港中集圣達(dá)因低溫裝備有限公司位于江蘇省張家港市金港鎮(zhèn)工業(yè)開發(fā)區(qū)內(nèi)。在生產(chǎn)線的主要設(shè)備選型方面，除主要焊接設(shè)備選用進(jìn)口或合資企業(yè)的產(chǎn)品外，其它設(shè)備均選用國產(chǎn)設(shè)備。項目技術(shù)設(shè)計進(jìn)度表（內(nèi)部）時間項目項目建設(shè)期（月）1234567891011121 總體布局和工藝流程確定2 具體生產(chǎn)線布置及設(shè)計要求 內(nèi)容器前道生產(chǎn)車間 外容器前道生產(chǎn)車間 總裝配生產(chǎn)車間 射線檢測室 真空加熱室3專用設(shè)備、試驗設(shè)備設(shè)計方案和設(shè)計說明書4工裝設(shè)計5轉(zhuǎn)運設(shè)備確定及設(shè)計說明書6設(shè)備明細(xì)表（通用、專用、試驗及轉(zhuǎn)運設(shè)備）7 設(shè)備基礎(chǔ)圖及技術(shù)要求8 水、電、氣、工業(yè)用氣及水用量計算9 生產(chǎn)工人的數(shù)量計算10 投資估算11 設(shè)備定貨12 工裝和專用設(shè)備制造建設(shè)進(jìn)度計劃表（內(nèi)、外部）時間項目項目建設(shè)期（月）12345678910111213 初步設(shè)計及審查（設(shè)計院）14 施工圖設(shè)計（設(shè)計院）15 土建施工16 設(shè)備安裝調(diào)試17 工裝和專用設(shè)備安裝調(diào)試18 試運轉(zhuǎn)及正式生產(chǎn)生產(chǎn)工藝與主要設(shè)備本項目的生產(chǎn)線將采用目前國內(nèi)低溫裝備行業(yè)的先進(jìn)技術(shù)，結(jié)合CIMC南通罐箱和CIMC揚州通華先進(jìn)合理的流水線設(shè)計情況，建設(shè)成為國內(nèi)第一條低溫裝備生產(chǎn)線，領(lǐng)先同行業(yè)水平，達(dá)到先進(jìn)、有效、柔性和高質(zhì)量生產(chǎn)。位置參見附圖。產(chǎn)品具體方案見表1：產(chǎn)品項 目2005年2006年2007年單位備 注固定式貯罐市場總量690008000092000萬元按15％的增長率市場份額22%28%33%銷售目標(biāo)152002240030000槽車市場總量480576700臺按20％的增長率市場份額15%25%50%銷售目標(biāo)60150300折合金額180046008000萬元不含二類底盤、牽引車集裝箱市場份額70125300臺銷售目標(biāo)4000700015000萬元絕熱氣瓶市場份額100020003000只銷售目標(biāo)150030004000萬元LNG應(yīng)用工程銷售目標(biāo)250030003000萬元目標(biāo)合計250004000060000萬元含稅考慮到現(xiàn)有的生產(chǎn)場地（將來暫時以生產(chǎn)低溫貯罐和低溫液體瓶為主）位置靠近在居民區(qū)附近，由于環(huán)境原因今后很有可能要搬遷，再加上目前張家港市的建設(shè)可用地非常緊張，所以在規(guī)劃本項目時保留第二期投資的建設(shè)地塊，還考慮為集團建設(shè)低溫裝備研發(fā)試驗基地，通過引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)，為中集車輛集團開發(fā)新產(chǎn)品以及提高已有產(chǎn)品的性能和可靠性等打下基礎(chǔ)。由于考慮到公司遠(yuǎn)期的產(chǎn)能需求和未來三年市場有可能遇到爆發(fā)式增長，現(xiàn)擬定設(shè)計三年后年產(chǎn)高真空多層低溫液體罐車和高真空多層低溫液體罐式集裝箱共1,000臺的生產(chǎn)規(guī)模。具體開發(fā)研究項目如下：2005年1)低溫貯槽的系列化、標(biāo)準(zhǔn)化優(yōu)化設(shè)計2)開發(fā)4種型號的低溫液體運輸車新產(chǎn)品3)開發(fā)2種車用液化天然氣氣瓶4)開發(fā)空溫式低溫液體汽化器30個規(guī)格5)完成43”LNG罐箱的優(yōu)化設(shè)計6)完成40”LNG罐箱的優(yōu)化設(shè)計2006年1)開發(fā)6種型號的低溫液體運輸車新產(chǎn)品2)開發(fā)6種低溫絕熱氣瓶3)開發(fā)2種低溫液體罐箱4)完成5000m3大型常壓低溫貯罐的技術(shù)儲備5)開發(fā)4種車用液化天然氣氣瓶6)完成9Ni％鋼的應(yīng)用技術(shù)研究7)完成低溫液化氣體汽車罐車行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的編制8)參與完成低溫液化氣體罐箱行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的編制2007年1)開發(fā)10種型號的低溫液體運輸車新產(chǎn)品2) 開發(fā)4種車用液化天然氣氣瓶3) 開發(fā)2種低溫液體罐箱4) 完成30000m3等級大型常壓LNG貯罐的技術(shù)儲備5）完成車用液化天然氣氣瓶國家標(biāo)準(zhǔn)的編制6) 完成9Ni％鋼裝備系列化設(shè)計7)完成國內(nèi)外絕熱材料對比研究8)完成罐車、罐箱絕熱支撐結(jié)構(gòu)的研究四、產(chǎn)能擴張方案要想完成中集圣達(dá)因三年戰(zhàn)略目標(biāo)（三年內(nèi)成為國內(nèi)最優(yōu)秀的低溫裝備供應(yīng)商），以及相應(yīng)的營銷目標(biāo)（三年內(nèi)銷售收入達(dá)到6億元），中集圣達(dá)因以現(xiàn)在的生產(chǎn)能力難以滿足需求，因此在現(xiàn)有基礎(chǔ)上進(jìn)行產(chǎn)能擴張是三年戰(zhàn)略規(guī)劃中必須考慮的重要問題。采取以項目引進(jìn)吸引專業(yè)人才，培養(yǎng)新生技術(shù)力量，以項目實際需要與外部力量實行專項技術(shù)合作。B、實施方案：（1） 進(jìn)一步強化LNG系列產(chǎn)品的研發(fā)，進(jìn)行充分的技術(shù)儲備，在市場上建立較高的技術(shù)壁壘，維護和鞏固中集圣達(dá)因目前在中國LNG系列產(chǎn)品領(lǐng)域的市場領(lǐng)先地位；（2） 進(jìn)一步完善LNG貯運設(shè)備和應(yīng)用工程的產(chǎn)品線，成為LNG應(yīng)用整體解決方案供應(yīng)商；（3） 加大LNG應(yīng)用的宣傳和廣告，提高社會認(rèn)知，爭取獲得社會各界對LNG相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的支持；（4） 與LNG貯運設(shè)備潛在客戶建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系，共同推動LNG市場的盡早啟動；（5） 利用中集集團的戰(zhàn)略資源，利用各種力量推動LNG市場的發(fā)展。同時，內(nèi)地的中、小型LNG液化工廠也在醞釀之中。LNG是天然氣貯運和應(yīng)用最重要的形式之一，LNG貯運設(shè)備具有非常廣闊的市場空間。B、實施方案：（1） 制定產(chǎn)能擴產(chǎn)規(guī)劃，并成立擴產(chǎn)工程建設(shè)智慧指揮；（2） 2005年12月完成生產(chǎn)設(shè)備的安裝和調(diào)試，同時完成員工培訓(xùn)，并實現(xiàn)1臺/天的生產(chǎn)能力；（3） ；（4） 2007年12月實現(xiàn)2臺/天的實際產(chǎn)量；并達(dá)到3臺/天的生產(chǎn)能力規(guī)模。他們都希望占據(jù)更大的市場分額，或者分割低溫貯運裝備這塊蛋糕。只有迅速擴大