【正文】 通。這要求我們的公關(guān)人員不僅要有創(chuàng)造新聞的技巧，而且要和新聞媒體建立良好的關(guān)系。 I、創(chuàng)造新聞。如圣達(dá)因把自己的前十大用戶聘請(qǐng)為自己的顧問用戶，當(dāng)公司重大決策或產(chǎn)品研發(fā)等。H、顧問用戶。另外通過培養(yǎng)窗口用戶的做法也應(yīng)屬于意見領(lǐng)袖。 G、意見領(lǐng)袖。通過發(fā)起行業(yè)宣言，引起公眾矚目，樹立美好形象。通過企業(yè)峰會(huì)，行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者可以強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)者形象。 E、企業(yè)峰會(huì)。這是最重要的一種促銷方式，即參加行業(yè)展覽會(huì)。因此可以把使用者召集在一起，通過交流，或竟賽等方式使使用者更好的掌握使用技術(shù)，借此達(dá)到拉近關(guān)系，樹立形象，回饋用戶的目的。交流會(huì)與研討會(huì)性質(zhì)類似，但一般來說規(guī)格略低。同時(shí)也可通過召開一定層次的研討會(huì)樹立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者形象并合理合法地回饋用戶，比如滿足用戶旅游的需要。一般會(huì)把會(huì)議地址定在有紀(jì)念意義的地方或旅游勝地。 B、研討會(huì)。當(dāng)圣達(dá)因在技術(shù)上有重大突破，或有新產(chǎn)品問世等重大事件想把信息產(chǎn)地給外界時(shí)，可以通過利用新聞媒體，比如新聞發(fā)布會(huì)。營銷研究表明對(duì)于復(fù)雜、昂貴、風(fēng)險(xiǎn)大產(chǎn)品的購買企業(yè)形象好的企業(yè)更容易獲得訂單。展示會(huì)略同與演示會(huì)，但不同的是展示會(huì)傳達(dá)的信息更強(qiáng)調(diào)圣達(dá)因整體實(shí)力或近段時(shí)間企業(yè)的科研成果等。比如通過現(xiàn)場演示，體現(xiàn)出設(shè)備的操作簡便，效率提高等。 E、演示會(huì)。當(dāng)大多數(shù)目標(biāo)企業(yè)對(duì)新推出的產(chǎn)品或技術(shù)不了解或不熟悉的情況下企業(yè)可以采取培訓(xùn)班的辦法。這種方式會(huì)給企業(yè)帶來更多的凈利潤。 C、租賃。對(duì)于不同信譽(yù)程度的企業(yè)可以采取不同比例的賒銷如信譽(yù)好可百分百賒銷，信譽(yù)次之可30%賒銷等以次來促進(jìn)銷售。 B、信用賒銷。如在我提供的質(zhì)保期內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問題可以退款、退貨、換貨等等。對(duì)于低溫儲(chǔ)運(yùn)營銷來說是一種比較重要的促銷工具，尤其是在用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量不確信，或在幾家競爭者中選擇舉棋不定時(shí)。一般來說，如對(duì)于整個(gè)行業(yè)設(shè)備市場來說市場需求總量不會(huì)因?yàn)樾袠I(yè)促銷努力大小有太多改變，但對(duì)于低溫儲(chǔ)運(yùn)用戶企業(yè)個(gè)體來說你卻可以通過促銷努力，搶占市場、擴(kuò)大市場份額。（3）銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)是指鼓勵(lì)對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行嘗試或促進(jìn)銷售的短期激勵(lì)。3) 對(duì)于高真空多層纏繞的槽車、集裝箱和LNG車載瓶等技術(shù)含量較高，目前國內(nèi)還未有更多競爭對(duì)手的產(chǎn)品，則將價(jià)格控制在相對(duì)較高的水平，以謀取利益最大化。針對(duì)特定的客戶、具體的項(xiàng)目或特定的合作關(guān)系等，制訂相應(yīng)的市場價(jià)格1) 對(duì)某些長期合作關(guān)系的客戶、大客戶，或?yàn)檫m應(yīng)占領(lǐng)市場、戰(zhàn)略合作或其他營銷目的而根據(jù)其特殊要求和配置要求，制訂特殊的產(chǎn)品價(jià)格。為了擴(kuò)大市場占有率，提高公司在該區(qū)域的影響力，我們也將對(duì)該區(qū)域的實(shí)施特殊的價(jià)格策略。3) 華中市場，公司在該區(qū)域設(shè)立區(qū)域銷售公司以來，該區(qū)域市場在逐年增長。2) 華北和東北市場，由于公司在該區(qū)域的市場營銷工作不到位，公司產(chǎn)品在該區(qū)域的市場占有率較低，而該區(qū)域每年的產(chǎn)品需求市場是很大的，國內(nèi)其他幾家主要競爭對(duì)手（如川空、江氧）都在該區(qū)域都有較好業(yè)績，競爭激烈。1) 華南市場，由于該區(qū)域的客戶以價(jià)格為主導(dǎo)已經(jīng)形成固定心態(tài)，加之一直以來該區(qū)域主要由國內(nèi)市場上相對(duì)比較低檔的生產(chǎn)廠家在供貨，市場價(jià)格比較低下。B、按市場區(qū)域的定價(jià)策略。對(duì)這類客戶的定價(jià)應(yīng)簡化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、降低產(chǎn)品配置，以滿足正常使用為要求，從而達(dá)到低端客戶的接受能力。我們的價(jià)格應(yīng)該是被他們接受的，對(duì)此層面的價(jià)格策略應(yīng)該是以提高產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)化產(chǎn)品配置和提供更好的客戶服務(wù)加強(qiáng)他們的信心，從而降低他們的心理成本，并引導(dǎo)部分中端客戶向高端客戶升級(jí)。我們的定價(jià)應(yīng)該基于產(chǎn)品配置、產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)水平大大提高的基礎(chǔ)上，制訂略低于“泰萊華頓”和“MVE”的價(jià)格。將客戶分為高、中、低三個(gè)檔次，根據(jù)不同檔次客戶的需求和接受能力的不同，制訂不同的市場價(jià)格1) 高端客戶，主要指國際化的大氣體公司，目前主要采用“泰萊華頓”和“MVE”產(chǎn)品的客戶，如AIR LIQUIDE、APCI、PRAXAIR、LINDEamp。另外公司領(lǐng)導(dǎo)與用戶的領(lǐng)導(dǎo)者常常會(huì)更容易交流，通過高層的接觸，有利于加強(qiáng)雙方的信任，利于合同的成交與用戶忠誠度的提高。 D、高級(jí)負(fù)責(zé)人推銷。在用戶企業(yè)中技術(shù)人員是用戶購買決策的重要影響者，例如在某些大型項(xiàng)目購買過程中，有些時(shí)候技術(shù)人員其實(shí)就是真正的決策者。所以服務(wù)人員要在送貨，安裝，顧客培訓(xùn)，咨詢服務(wù)，維修等方面突出我們和競爭對(duì)手的不同和優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)用戶對(duì)我們的美好影響，與使用者建立良好關(guān)系，以便促成購買，尤其是再購買。由于本公司產(chǎn)品屬于復(fù)雜的設(shè)備的銷售，用戶對(duì)企業(yè)依賴性特別高，如設(shè)備的使用往往需要供應(yīng)商對(duì)用戶進(jìn)行一定的培訓(xùn)。通過設(shè)計(jì)人性化、生動(dòng)化的銷售工具，輔助銷售人員的地面推廣，創(chuàng)造良好的談判、溝通氛圍，促進(jìn)成交；幫助客戶，降低對(duì)技術(shù)型產(chǎn)品的認(rèn)知壁壘，提高客戶內(nèi)部不同對(duì)象對(duì)我方產(chǎn)品的一致認(rèn)同。（1）銷售方式A、銷售人員推銷。按照中國環(huán)保法規(guī)要求建設(shè)工廠，能夠滿足環(huán)保要求。低溫罐車（半掛車）的行走機(jī)構(gòu)將利用車輛集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)，采用揚(yáng)州中集通華；低溫罐箱的框架將利用集團(tuán)內(nèi)部的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，由圣達(dá)因自己制造；低溫罐車（整車）的二類底盤，將利用車輛集團(tuán)采購管理部已經(jīng)與商用車供應(yīng)商建立良好的長期戰(zhàn)略同盟和伙伴關(guān)系。本項(xiàng)目在工廠內(nèi)用電量最集中的區(qū)域附近建設(shè)配電室，電力線路接入當(dāng)?shù)仉娏镜墓╇娋W(wǎng)。（5）空壓動(dòng)力本項(xiàng)目在車間外附房內(nèi)建一個(gè)空壓站，供全廠生產(chǎn)設(shè)備用壓縮空氣。由于本廠房以機(jī)械裝配為主，生產(chǎn)所產(chǎn)生的有害廢氣極少，因此本項(xiàng)目擬采采用自然通風(fēng)方式為主進(jìn)行全面通風(fēng)換氣。全廠排水系統(tǒng)分為二大系統(tǒng)：雨水及生活污水排水系統(tǒng)。將根據(jù)有關(guān)消防規(guī)范，設(shè)置獨(dú)立的消防供水系統(tǒng)。全部建筑采用門式輕鋼結(jié)構(gòu)。地面以上建筑全部采用門式輕鋼結(jié)構(gòu)。（2）土建工程本項(xiàng)目規(guī)劃投資分一期兩個(gè)階段進(jìn)行。在本報(bào)告中，依據(jù)生產(chǎn)工藝及廠區(qū)布置做出了合理的布置方案。與原圣達(dá)因公司的廠房相距約3km。主要的設(shè)備情況見表2：名 稱型 號(hào)數(shù)量產(chǎn)地功率（KW）金額（萬元）自動(dòng)焊機(jī)ZXG1000R16進(jìn)口1152 氣體保護(hù)焊XS50025進(jìn)口1100 氬焊機(jī)ZXG300120進(jìn)口 硅整流焊機(jī)ZXG400210進(jìn)口 多頭焊機(jī)ZXG2000R2國產(chǎn)120 等離子切割機(jī)HDY1601國產(chǎn)30 刨邊機(jī)81120A12002國產(chǎn)50 剪板機(jī)W125X35002國產(chǎn)44 卷板機(jī)w1125X35002國產(chǎn)42 折邊機(jī)10X3500 160T1國產(chǎn)15 數(shù)控彎管機(jī)800型2國產(chǎn)15 焊接架LH412國產(chǎn)36 滾輪架HG220T20國產(chǎn)60 滾輪架HG210T30國產(chǎn)90 筒體組對(duì)機(jī)12M4國產(chǎn)12 平板車10T22國產(chǎn)　 檢漏儀ZQJ230D4國產(chǎn)　 變位機(jī)HB2004國產(chǎn)16 理化設(shè)備　1套國產(chǎn)50 配電室試1600變壓器2國產(chǎn)　 行 車QD10T/12國產(chǎn)60 行 車QD5T11國產(chǎn)50落地行車20T1國產(chǎn)　 焊劑烘箱NZHG42008國產(chǎn)80 焊條烘箱YGCHG1004國產(chǎn)40 油擴(kuò)散泵機(jī)組JK60016國產(chǎn)130 真空泵ZJ150A30國產(chǎn)280 X射線機(jī)XXH2505ESZ3國產(chǎn)　 X射線機(jī)XXH25053國產(chǎn)　 超聲波探傷儀PXLT2802國產(chǎn)　 黑白密度計(jì)TD2102國產(chǎn)　 自動(dòng)恒溫膠片干箱JP22國產(chǎn)　 噴砂設(shè)備2國產(chǎn)　 噴漆烘干設(shè)備2國產(chǎn)　 固定式烘箱22國產(chǎn)1320 珠光砂充烘干　1國產(chǎn)150 螺干式空壓機(jī)55RMM754英格索蘭150 辦公樓　　　　　等離子焊機(jī)　4國產(chǎn)　 控制箱　84　　 各類電纜　　　　 二氧化碳貯槽5m33自制　 液氮貯槽15m32自制　 管 路　8500m　　 閥 門　　　　 叉 車5T　　　 照明系統(tǒng)　　　　 消防系統(tǒng)　　　　 自來水開戶　　　　 避雷網(wǎng)絡(luò)　　　　 輔助材料　　　　 軌道　　　　 平板車　10　　 安裝費(fèi)用3615180?？紤]到低溫罐箱和低溫罐車制造的相同特點(diǎn)，我們將合并在同一條流水線上生產(chǎn)。項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃根據(jù)本項(xiàng)目的特點(diǎn)和行業(yè)建設(shè)的具體情況，計(jì)劃建設(shè)期預(yù)計(jì)為8個(gè)月，詳見項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度計(jì)劃表。廠址情況初步選擇在江蘇省張家港市金港鎮(zhèn)工業(yè)開發(fā)區(qū)。建設(shè)規(guī)模與產(chǎn)品方案本次三年規(guī)劃中的產(chǎn)能擴(kuò)張項(xiàng)目主要是建設(shè)規(guī)模為年產(chǎn)高真空多層低溫液體罐車和高真空多層低溫液體罐式集裝箱共1,000臺(tái)。從未來公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，高真空多層低溫液體罐車和高真空多層低溫液體罐式集裝箱是未來三年發(fā)展的重點(diǎn)產(chǎn)品，也是產(chǎn)能擴(kuò)張的重點(diǎn)，因此本次戰(zhàn)略規(guī)劃考慮到中集圣達(dá)因現(xiàn)在的實(shí)際情況，初步計(jì)劃到2005年底高真空多層低溫液體罐車和高真空多層低溫液體罐式集裝箱的產(chǎn)量達(dá)到330臺(tái)，到2006年底產(chǎn)量達(dá)到500臺(tái)，到2007年底生產(chǎn)規(guī)模產(chǎn)量達(dá)到700臺(tái)。確保利用三年的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)低溫裝備技術(shù)國內(nèi)的技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，并形成一支國內(nèi)最優(yōu)秀的技術(shù)研發(fā)隊(duì)伍，為三年后技術(shù)水平與國際水平看齊打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。三、技術(shù)開發(fā)方案以技術(shù)中心為核心，實(shí)行新產(chǎn)品開發(fā)及新材料、新技術(shù)研究項(xiàng)目責(zé)任制，成立專項(xiàng)技術(shù)開發(fā)小組，編制詳細(xì)的開發(fā)策劃書，對(duì)進(jìn)度、質(zhì)量實(shí)行有效監(jiān)控，充分利用公司人力資源，同時(shí)與大專院校、行業(yè)協(xié)會(huì)、科研院所及國外同行進(jìn)行多方位合作，確保產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)研究的領(lǐng)先性及成功率。因此，2006年中國LNG儲(chǔ)運(yùn)設(shè)備市場將有較大規(guī)模增長；（5） LNG應(yīng)用工程業(yè)務(wù)對(duì)LNG儲(chǔ)罐、LNG槽車、LNG集裝箱和LNG絕熱氣瓶等裝備的需求市場具有很大的引導(dǎo)和促進(jìn)作用，中集圣達(dá)因可以利用在LNG領(lǐng)域較為全面的產(chǎn)品線，形成競爭優(yōu)勢(shì)；（6） 中集圣達(dá)因可以利用各種資源推動(dòng)和加快LNG罐式集裝箱市場和應(yīng)用工程市場的啟動(dòng)。（2） 中國LNG儲(chǔ)運(yùn)設(shè)備市場沒有完全啟動(dòng)，目前只有以新疆廣匯為代表的少數(shù)企業(yè)開始較大規(guī)模采購相關(guān)產(chǎn)品；（3） 中集圣達(dá)因目前在LNG罐式集裝箱和LNG應(yīng)用領(lǐng)域具有以技術(shù)、產(chǎn)品和市場為基礎(chǔ)的綜合優(yōu)勢(shì)；（4） LNG市場將在沿海各省的進(jìn)口LNG建成后大規(guī)模的啟動(dòng)，廣東省和福建省進(jìn)口LNG是國內(nèi)最早投入運(yùn)行的項(xiàng)目，將于2006年全面投入運(yùn)作，其他沿海各省的進(jìn)口LNG項(xiàng)目也將隨后投產(chǎn)。LNG項(xiàng)目重點(diǎn)突破：（預(yù)計(jì)完成時(shí)間：2006年1月——2007年12月）A、突破點(diǎn)選擇理由：（1） 天然氣在國際石油危機(jī)和中國對(duì)清潔能源需求猛增的大背景下，將肯定在中國未來的能源結(jié)構(gòu)中占據(jù)更大的份額，成為更為重要的能源。因此，目前的行業(yè)整合機(jī)會(huì)稍縱即逝，中集圣達(dá)因應(yīng)該以時(shí)不我待的姿態(tài)加快發(fā)展。（3） 目前國內(nèi)低溫貯運(yùn)行業(yè)中，有不少的生產(chǎn)廠家都在擴(kuò)大產(chǎn)能，如泰萊華頓、寧波明欣、南京晨光、新奧安瑞科等都在加大投入、擴(kuò)大產(chǎn)能，而且持續(xù)還有其他資本投向低溫儲(chǔ)運(yùn)裝備的生產(chǎn)。（2） 中國低溫貯運(yùn)裝備行業(yè)目前還沒有龍頭企業(yè)，行業(yè)競爭混亂，亟待整合。產(chǎn)能擴(kuò)張（預(yù)計(jì)完成時(shí)間：2005年7月——2006年6月）A、突破點(diǎn)選擇理由：（1） 固定低溫儲(chǔ)罐和槽車市場年增長都超過15％，市場空間很大。因此，迅速解決槽車技術(shù)問題，增長上國家公告目錄車型種類是槽車經(jīng)營的當(dāng)務(wù)之急。而中集圣達(dá)因2004年只銷售30多輛，所占市場比例不到10％。二、戰(zhàn)略突破點(diǎn)及實(shí)施方案槽車技術(shù)突破（預(yù)計(jì)完成時(shí)間：2005年6月）A、突破點(diǎn)選擇理由：（1） 重點(diǎn)發(fā)展道路運(yùn)輸車輛業(yè)務(wù)是中集集團(tuán)的重要戰(zhàn)略方向，中集圣達(dá)因重點(diǎn)發(fā)展槽車業(yè)務(wù)與集團(tuán)的戰(zhàn)略發(fā)展方向是協(xié)調(diào)和一致的，將對(duì)集團(tuán)相關(guān)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提供有力支撐；（2） 國家新《道路交通安全法》頒布和實(shí)施后，現(xiàn)有槽車大多不符合新的技術(shù)規(guī)范，市場上必然存在較大的更新?lián)Q代需求。在企業(yè)文化建設(shè)的具體過程中，公司一是采取全員培訓(xùn)、專題研討等形式，使員工了解公司倡導(dǎo)的企業(yè)文化；二是通過樹立和培養(yǎng)典型代表人物，使更多的人理解并認(rèn)同企業(yè)文化；三是以企業(yè)理念與價(jià)值觀為導(dǎo)向，制訂管理制度。在盡量短的時(shí)間內(nèi)，公司結(jié)合品牌體系建設(shè)，盡快完成文化構(gòu)成體系的構(gòu)建，包括公司的使命和宗旨、核心價(jià)值觀、經(jīng)營理念、行為準(zhǔn)則等。（3） 將品牌建設(shè)納入為公司企業(yè)文化建設(shè)的重要內(nèi)容。第三，有機(jī)制的保證。（4）爭取每年為客戶新提供2到3項(xiàng)增值服務(wù)。（2）建立呼叫服務(wù)中心和電子商務(wù)平臺(tái)，為客戶提供技術(shù)咨詢、訂單查詢、預(yù)約服務(wù)、投訴受理、收款通知、客戶生日問候、客戶留言等日常服務(wù)，同時(shí)還提供自動(dòng)語音系統(tǒng)、傳真和網(wǎng)上電子郵件回復(fù)等即時(shí)服務(wù)。除了及時(shí)提供傳統(tǒng)的售前、售后服務(wù)外，還要不斷擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)服務(wù)的途徑，實(shí)現(xiàn)服務(wù)的延伸和不斷創(chuàng)新。通過多種途徑教育員工時(shí)刻樹立“提升客戶價(jià)值”的服務(wù)理念，努力做到從產(chǎn)品、服務(wù)、投訴等方面滿足客戶的內(nèi)在需求，從公關(guān)促銷、形象宣傳上滿足客戶的視聽需求，從文明、優(yōu)質(zhì)服務(wù)上滿足客戶的心理需求。提供優(yōu)質(zhì)特色服務(wù)是樹立公司