【正文】 中重點(diǎn)弘揚(yáng)“為現(xiàn)代化交通運(yùn)輸提供低溫貯運(yùn)裝備和服務(wù)”的企業(yè)精神。通過(guò)制度的強(qiáng)制性，使企業(yè)理念和價(jià)值觀得到內(nèi)化，最終變?yōu)閱T工自己的理念與價(jià)值觀，最終使企業(yè)文化成為公司發(fā)展的強(qiáng)大推動(dòng)力，演化成公司前進(jìn)的巨大凝聚力。同時(shí)，新《道路交通安全法》所有槽車(chē)實(shí)行7年強(qiáng)制報(bào)廢制度，這項(xiàng)規(guī)定也將對(duì)市場(chǎng)的槽車(chē)長(zhǎng)期需求增長(zhǎng)產(chǎn)生正面的影響；（3） 中國(guó)低溫液化氣體槽車(chē)2004年的市場(chǎng)總量在350輛—400輛，預(yù)計(jì)在未來(lái)3年內(nèi)，市場(chǎng)每年增幅大約可以保持在20％左右。因此，中集圣達(dá)因在槽車(chē)領(lǐng)域的發(fā)展空間巨大；（4） 目前，中集圣達(dá)因在槽車(chē)市場(chǎng)開(kāi)拓的關(guān)鍵制約因素在于槽車(chē)質(zhì)量還不過(guò)關(guān)，上國(guó)家公告目錄的車(chē)型較少。B、實(shí)施方案：（1） 引進(jìn)2名槽車(chē)高級(jí)技術(shù)開(kāi)發(fā)人才及兩名高級(jí)生產(chǎn)工藝人才；（2） 建立槽車(chē)技術(shù)攻關(guān)小組，進(jìn)行槽車(chē)關(guān)鍵技術(shù)攻關(guān)；（3） 建立槽車(chē)車(chē)型開(kāi)發(fā)小組，進(jìn)行槽車(chē)新車(chē)型的研發(fā)；（4） 建立槽車(chē)制造工藝小組，不斷改進(jìn)中集圣達(dá)因槽車(chē)制造工藝。圣達(dá)因目前產(chǎn)能基本飽和，根據(jù)發(fā)展規(guī)劃要占據(jù)更大的市場(chǎng)份額，成為低溫貯運(yùn)裝備龍頭企業(yè)，就必須迅速擴(kuò)大生產(chǎn)能力。只有迅速擴(kuò)大產(chǎn)能規(guī)模和市場(chǎng)份額，中集圣達(dá)因的市場(chǎng)地位才能不斷提高并最終成為行業(yè)整合者和領(lǐng)導(dǎo)者。他們都希望占據(jù)更大的市場(chǎng)分額，或者分割低溫儲(chǔ)運(yùn)裝備這塊蛋糕。B、實(shí)施方案：（1） 制定產(chǎn)能擴(kuò)產(chǎn)規(guī)劃，并成立擴(kuò)產(chǎn)工程建設(shè)智慧指揮；（2） 2005年12月完成生產(chǎn)設(shè)備的安裝和調(diào)試，同時(shí)完成員工培訓(xùn)，并實(shí)現(xiàn)1臺(tái)/天的生產(chǎn)能力；（3） ；（4） 2007年12月實(shí)現(xiàn)2臺(tái)/天的實(shí)際產(chǎn)量；并達(dá)到3臺(tái)/天的生產(chǎn)能力規(guī)模。LNG是天然氣儲(chǔ)運(yùn)和應(yīng)用最重要的形式之一，LNG儲(chǔ)運(yùn)設(shè)備具有非常廣闊的市場(chǎng)空間。同時(shí)，內(nèi)地的中、小型LNG液化工廠也在醞釀之中。B、實(shí)施方案：（1） 進(jìn)一步強(qiáng)化LNG系列產(chǎn)品的研發(fā)，進(jìn)行充分的技術(shù)儲(chǔ)備，在市場(chǎng)上建立較高的技術(shù)壁壘，維護(hù)和鞏固中集圣達(dá)因目前在中國(guó)LNG系列產(chǎn)品領(lǐng)域的市場(chǎng)領(lǐng)先地位；（2） 進(jìn)一步完善LNG儲(chǔ)運(yùn)設(shè)備和應(yīng)用工程的產(chǎn)品線，成為L(zhǎng)NG應(yīng)用整體解決方案供應(yīng)商；（3） 加大LNG應(yīng)用的宣傳和廣告，提高社會(huì)認(rèn)知，爭(zhēng)取獲得社會(huì)各界對(duì)LNG相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的支持；（4） 與LNG儲(chǔ)運(yùn)設(shè)備潛在客戶(hù)建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系，共同推動(dòng)LNG市場(chǎng)的盡早啟動(dòng)；（5） 利用中集集團(tuán)的戰(zhàn)略資源，利用各種力量推動(dòng)LNG市場(chǎng)的發(fā)展。采取以項(xiàng)目引進(jìn)吸引專(zhuān)業(yè)人才，培養(yǎng)新生技術(shù)力量，以項(xiàng)目實(shí)際需要與外部力量實(shí)行專(zhuān)項(xiàng)技術(shù)合作。具體開(kāi)發(fā)研究項(xiàng)目如下：2005年1)低溫貯槽的系列化、標(biāo)準(zhǔn)化優(yōu)化設(shè)計(jì)2)開(kāi)發(fā)4種型號(hào)的低溫液體運(yùn)輸車(chē)新產(chǎn)品3)開(kāi)發(fā)2種車(chē)用液化天然氣氣瓶4)開(kāi)發(fā)空溫式低溫液體汽化器30個(gè)規(guī)格5)完成43”LNG罐箱的優(yōu)化設(shè)計(jì)6)完成40”LNG罐箱的優(yōu)化設(shè)計(jì)2006年1)開(kāi)發(fā)6種型號(hào)的低溫液體運(yùn)輸車(chē)新產(chǎn)品2)開(kāi)發(fā)6種低溫絕熱氣瓶3)開(kāi)發(fā)2種低溫液體罐箱4)完成5000m3大型常壓低溫貯罐的技術(shù)儲(chǔ)備5)開(kāi)發(fā)4種車(chē)用液化天然氣氣瓶6)完成9Ni％鋼的應(yīng)用技術(shù)研究7)完成低溫液化氣體汽車(chē)罐車(chē)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的編制8)參與完成低溫液化氣體罐箱行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的編制2007年1)開(kāi)發(fā)10種型號(hào)的低溫液體運(yùn)輸車(chē)新產(chǎn)品2) 開(kāi)發(fā)4種車(chē)用液化天然氣氣瓶3) 開(kāi)發(fā)2種低溫液體罐箱4) 完成30000m3等級(jí)大型常壓LNG貯罐的技術(shù)儲(chǔ)備5）完成車(chē)用液化天然氣氣瓶國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的編制6) 完成9Ni％鋼裝備系列化設(shè)計(jì)7)完成國(guó)內(nèi)外絕熱材料對(duì)比研究8)完成罐車(chē)、罐箱絕熱支撐結(jié)構(gòu)的研究四、產(chǎn)能擴(kuò)張方案要想完成中集圣達(dá)因三年戰(zhàn)略目標(biāo)（三年內(nèi)成為國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的低溫裝備供應(yīng)商），以及相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)（三年內(nèi)銷(xiāo)售收入達(dá)到6億元），中集圣達(dá)因以現(xiàn)在的生產(chǎn)能力難以滿(mǎn)足需求，因此在現(xiàn)有基礎(chǔ)上進(jìn)行產(chǎn)能擴(kuò)張是三年戰(zhàn)略規(guī)劃中必須考慮的重要問(wèn)題。由于考慮到公司遠(yuǎn)期的產(chǎn)能需求和未來(lái)三年市場(chǎng)有可能遇到爆發(fā)式增長(zhǎng)，現(xiàn)擬定設(shè)計(jì)三年后年產(chǎn)高真空多層低溫液體罐車(chē)和高真空多層低溫液體罐式集裝箱共1,000臺(tái)的生產(chǎn)規(guī)模。產(chǎn)品具體方案見(jiàn)表1：產(chǎn)品項(xiàng) 目2005年2006年2007年單位備 注固定式貯罐市場(chǎng)總量690008000092000萬(wàn)元按15％的增長(zhǎng)率市場(chǎng)份額22%28%33%銷(xiāo)售目標(biāo)152002240030000槽車(chē)市場(chǎng)總量480576700臺(tái)按20％的增長(zhǎng)率市場(chǎng)份額15%25%50%銷(xiāo)售目標(biāo)60150300折合金額180046008000萬(wàn)元不含二類(lèi)底盤(pán)、牽引車(chē)集裝箱市場(chǎng)份額70125300臺(tái)銷(xiāo)售目標(biāo)4000700015000萬(wàn)元絕熱氣瓶市場(chǎng)份額100020003000只銷(xiāo)售目標(biāo)150030004000萬(wàn)元LNG應(yīng)用工程銷(xiāo)售目標(biāo)250030003000萬(wàn)元目標(biāo)合計(jì)250004000060000萬(wàn)元含稅考慮到現(xiàn)有的生產(chǎn)場(chǎng)地（將來(lái)暫時(shí)以生產(chǎn)低溫貯罐和低溫液體瓶為主）位置靠近在居民區(qū)附近，由于環(huán)境原因今后很有可能要搬遷，再加上目前張家港市的建設(shè)可用地非常緊張，所以在規(guī)劃本項(xiàng)目時(shí)保留第二期投資的建設(shè)地塊，還將建設(shè)低溫裝備研發(fā)試驗(yàn)基地，為車(chē)輛集團(tuán)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品以及提高已有產(chǎn)品的性能和可靠性等打下基礎(chǔ)。位置參見(jiàn)附圖。項(xiàng)目技術(shù)設(shè)計(jì)進(jìn)度表（內(nèi)部）時(shí)間項(xiàng)目項(xiàng)目建設(shè)期（月）1234567891011121 總體布局和工藝流程確定2 具體生產(chǎn)線布置及設(shè)計(jì)要求 內(nèi)容器前道生產(chǎn)車(chē)間 外容器前道生產(chǎn)車(chē)間 總裝配生產(chǎn)車(chē)間 射線檢測(cè)室 真空加熱室3專(zhuān)用設(shè)備、試驗(yàn)設(shè)備設(shè)計(jì)方案和設(shè)計(jì)說(shuō)明書(shū)4工裝設(shè)計(jì)5轉(zhuǎn)運(yùn)設(shè)備確定及設(shè)計(jì)說(shuō)明書(shū)6設(shè)備明細(xì)表（通用、專(zhuān)用、試驗(yàn)及轉(zhuǎn)運(yùn)設(shè)備）7 設(shè)備基礎(chǔ)圖及技術(shù)要求8 水、電、氣、工業(yè)用氣及水用量計(jì)算9 生產(chǎn)工人的數(shù)量計(jì)算10 投資估算11 設(shè)備定貨12 工裝和專(zhuān)用設(shè)備制造建設(shè)進(jìn)度計(jì)劃表（內(nèi)、外部）時(shí)間項(xiàng)目項(xiàng)目建設(shè)期（月）12345678910111213 初步設(shè)計(jì)及審查（設(shè)計(jì)院）14 施工圖設(shè)計(jì)（設(shè)計(jì)院）15 土建施工16 設(shè)備安裝調(diào)試17 工裝和專(zhuān)用設(shè)備安裝調(diào)試18 試運(yùn)轉(zhuǎn)及正式生產(chǎn)生產(chǎn)工藝與主要設(shè)備本項(xiàng)目的生產(chǎn)線將采用目前國(guó)內(nèi)低溫裝備行業(yè)的先進(jìn)技術(shù)，結(jié)合CIMC南通罐箱和CIMC揚(yáng)州通華先進(jìn)合理的流水線設(shè)計(jì)情況，建設(shè)成為國(guó)內(nèi)第一條低溫裝備生產(chǎn)線，領(lǐng)先同行業(yè)水平，達(dá)到先進(jìn)、有效、柔性和高質(zhì)量生產(chǎn)。在生產(chǎn)線的主要設(shè)備選型方面，除主要焊接設(shè)備選用進(jìn)口或合資企業(yè)的產(chǎn)品外，其它設(shè)備均選用國(guó)產(chǎn)設(shè)備。5％合計(jì)　　　50923840 工程技術(shù)方案（1）總體布置擬建的張家港中集圣達(dá)因低溫裝備有限公司位于江蘇省張家港市金港鎮(zhèn)工業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)。廠區(qū)屬于典型江南水鄉(xiāng)平原土地，地勢(shì)平坦，利于土建施工。布置圖參見(jiàn)附頁(yè)。一期先期投資總建（構(gòu)）面積52,440 m2，包括生產(chǎn)廠房（25,200 m2）、輔助廠房（9,000 m2）、配電房壓縮機(jī)聯(lián)合站房（240 m2）、堆場(chǎng)及道路（18,000 m2）等。本項(xiàng)目一期擴(kuò)建投資總建（構(gòu)）面積7,000 m2，包括辦公樓和輔助樓。（3）給排水本項(xiàng)目工廠所在地區(qū)供水管道沿道路旁布置，供水能夠滿(mǎn)足工廠需要。供水管道接入地區(qū)消防管網(wǎng)。（4）供熱、通風(fēng)本項(xiàng)目將按照中國(guó)采暖、通風(fēng)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)。在廠房總體走向上已經(jīng)考慮利用南/北風(fēng)向改善車(chē)間的自然通風(fēng)條件。（6）電氣本項(xiàng)目一期總裝機(jī)容量5092 kw，需要1600 KVA變壓器二臺(tái)（主要考慮到用電高峰不會(huì)超過(guò)70%）。（7）材料及OEM件供應(yīng)由于圣達(dá)因公司的主體材料與集團(tuán)內(nèi)部的差異性較大，目前主要以自行采購(gòu)為主，以后將逐步利用集團(tuán)集中采購(gòu)優(yōu)勢(shì)。（8）環(huán)境保護(hù)本項(xiàng)目以機(jī)械裝配工藝為主，無(wú)重大的污染物來(lái)源。五、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案 營(yíng)銷(xiāo)措施中集圣達(dá)因在制定未來(lái)三年?duì)I銷(xiāo)實(shí)施方案的前期，必須對(duì)公司的營(yíng)銷(xiāo)措施進(jìn)行調(diào)整，特別是在銷(xiāo)售方式、價(jià)格策略、銷(xiāo)售促進(jìn)、公關(guān)和廣告這四個(gè)方面進(jìn)行系統(tǒng)化調(diào)整。這是人員推銷(xiāo)的基本方式，銷(xiāo)售人員起著總體協(xié)調(diào)和溝通的作用。B、服務(wù)人員推銷(xiāo)。服務(wù)人員最容易接觸的是產(chǎn)品的使用者，當(dāng)購(gòu)買(mǎi)交易完成后對(duì)設(shè)備的評(píng)價(jià)好壞主要來(lái)自使用者，因?yàn)槭褂谜叩脑u(píng)價(jià)對(duì)用戶(hù)再次購(gòu)買(mǎi)時(shí)是否選擇企業(yè)的產(chǎn)品起關(guān)鍵作用。 C、技術(shù)人員推銷(xiāo)。因此在人員推銷(xiāo)的時(shí)候，如何贏得技術(shù)人員的支持是獲得訂單的關(guān)鍵，技術(shù)人員和技術(shù)人員最有共同語(yǔ)言，企業(yè)的技術(shù)人員也應(yīng)在必要的時(shí)刻深入市場(chǎng)一線。往年公司總經(jīng)理經(jīng)常定期訪問(wèn)大用戶(hù)，甚至對(duì)一些小用戶(hù)破格接待，對(duì)外界傳達(dá)的是我們是一個(gè)真正重視客戶(hù)，真正以用戶(hù)為中心的企業(yè)。（2）價(jià)格策略A、按客戶(hù)分類(lèi)的定價(jià)策略。MESSER等。2) 中端客戶(hù)，是目前公司最主要的客戶(hù)群。3) 低端客戶(hù)，目前公司仍有一定比例的低端客戶(hù)，這類(lèi)客戶(hù)不是公司的發(fā)展對(duì)象，但仍然具有一定的市場(chǎng)份額。同時(shí)應(yīng)通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的引導(dǎo)，提高低端客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的更高認(rèn)識(shí)，以期提高其接受能力。根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)需要和各區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況，制訂不同的市場(chǎng)價(jià)格。為了有效實(shí)施對(duì)該區(qū)域即將大量出現(xiàn)的LNG儲(chǔ)運(yùn)裝備需求市場(chǎng)的占有，我們將針對(duì)該區(qū)域制訂專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)價(jià)格。因此我們有必要針對(duì)這兩個(gè)地區(qū)制訂合理的市場(chǎng)價(jià)格，以期在未來(lái)三年中大大提高公司產(chǎn)品在該區(qū)域的市場(chǎng)份額。但由于該區(qū)域經(jīng)濟(jì)實(shí)力等諸多原因，市場(chǎng)價(jià)格相對(duì)較低。C、特殊定價(jià)策略。2) 對(duì)于杜瓦瓶，由于我們后進(jìn)入市場(chǎng)，且目前沒(méi)有品質(zhì)優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)，則采取低價(jià)滲透的策略，搶占市場(chǎng)。但此價(jià)格策略必須根據(jù)市場(chǎng)情況的變化及時(shí)調(diào)整，避免片面追求利潤(rùn)而失去市場(chǎng)。由于低溫儲(chǔ)運(yùn)市場(chǎng)的需求取決于生產(chǎn)工藝與實(shí)際需求等特點(diǎn)使有些人懷疑銷(xiāo)售促進(jìn)這種促銷(xiāo)工具在低溫儲(chǔ)運(yùn)促銷(xiāo)中的效果。 A、產(chǎn)品保證。公司可以提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更長(zhǎng)的質(zhì)保期，以吸引消費(fèi)者。運(yùn)用產(chǎn)品保證時(shí)前提是企業(yè)對(duì)自己產(chǎn)品的信心，如果你的產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)最好不要采用這種促進(jìn)手段。企業(yè)針對(duì)信譽(yù)可靠的企業(yè)可以采取賒銷(xiāo)的方式促進(jìn)銷(xiāo)售。但是在中國(guó)目前市場(chǎng)條件下采取賒銷(xiāo)形勢(shì)一定要慎之又慎，防止造成呆賬壞帳。設(shè)備租賃也是一種很好的促銷(xiāo)方式，當(dāng)有些企業(yè)對(duì)于某一設(shè)備或設(shè)備只是臨時(shí)需要，或無(wú)能力購(gòu)買(mǎi)時(shí)可以采取租賃的方式促銷(xiāo)。 D、培訓(xùn)班。培訓(xùn)班一般來(lái)說(shuō)有兩種作用，當(dāng)用戶(hù)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)時(shí)，可通過(guò)培訓(xùn)使其下定購(gòu)買(mǎi)決心，當(dāng)成為用戶(hù)后，可通過(guò)培訓(xùn)使用戶(hù)更好地掌握使用技術(shù)，提高用戶(hù)企業(yè)效益，促進(jìn)再次購(gòu)買(mǎi)。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示，使用戶(hù)了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。 F、展示會(huì)。 （4）公關(guān)公關(guān)是指為提高或保護(hù)圣達(dá)因公司的形象或產(chǎn)品而設(shè)計(jì)的各種方案。 A、新聞發(fā)布會(huì)。通過(guò)新聞發(fā)布會(huì)的方式把企業(yè)想傳達(dá)出信息傳達(dá)出去，不僅費(fèi)用低而且更具有說(shuō)服力。把用戶(hù)請(qǐng)來(lái)召開(kāi)一些與自己產(chǎn)品應(yīng)用相關(guān)的，如某某設(shè)備在某某行業(yè)的應(yīng)用為題的研討會(huì)。通過(guò)研討會(huì)傳達(dá)企業(yè)信息，加強(qiáng)與用戶(hù)的聯(lián)系，幫助用戶(hù)更好的應(yīng)用設(shè)備等。 C、交流會(huì)。比如一些企業(yè)不僅重視與用戶(hù)企業(yè)采購(gòu)決策者之間的關(guān)系，也重視用戶(hù)企業(yè)使用者的作用，因?yàn)樵O(shè)備設(shè)備等質(zhì)量好壞評(píng)價(jià)起決定作用的往往是使用者。 D、展覽會(huì)。但現(xiàn)在企業(yè)發(fā)現(xiàn)各種展會(huì)越來(lái)越多，效果不一，我們通過(guò)對(duì)舉辦展會(huì)的單位實(shí)力進(jìn)行評(píng)估，選擇有實(shí)力的，信譽(yù)好協(xié)會(huì)，公司辦的展會(huì)效果一般來(lái)說(shuō)相對(duì)比較理想。通過(guò)發(fā)起企業(yè)峰會(huì)，引起人們矚目，樹(shù)立企業(yè)形象。 F、行業(yè)宣言。比如通過(guò)行業(yè)自律宣言強(qiáng)調(diào)自己是第一家發(fā)起行業(yè)質(zhì)量保證的企業(yè)等。通過(guò)某種方式，比如通過(guò)贊助行業(yè)協(xié)會(huì)、給某些領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)以?xún)?yōu)厚條件、或請(qǐng)業(yè)內(nèi)專(zhuān)家當(dāng)企業(yè)顧問(wèn)等形式使對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售有影響力的組織或個(gè)人成為意見(jiàn)領(lǐng)袖。即通過(guò)給用戶(hù)某些特殊待遇，使該用戶(hù)成為該地區(qū)企業(yè)的設(shè)備展示窗口，用戶(hù)有義務(wù)接受其他用戶(hù)的參觀，并講解設(shè)備的優(yōu)點(diǎn)。公司聘請(qǐng)對(duì)企業(yè)發(fā)展有影響力的大用戶(hù)為自己的顧問(wèn)，借此樹(shù)立以用戶(hù)為中心的企業(yè)形象，拉近與用戶(hù)的關(guān)系，同時(shí)得到必要的支持。比如由于產(chǎn)品是在顧問(wèn)用戶(hù)參與下開(kāi)發(fā)的，那么必然比較適合顧問(wèn)用戶(hù)，同時(shí)由于產(chǎn)品也是顧問(wèn)用戶(hù)的“孩子”，他會(huì)常常會(huì)主動(dòng)幫我們推銷(xiāo)。通過(guò)策劃創(chuàng)造有利于企業(yè)，與公司產(chǎn)品、人物的新聞。 J、服務(wù)巡