【正文】 服務(wù)，逐步樹立“誠信穩(wěn)健而又充滿活力”的公司品牌形象，以開拓市場(chǎng)，贏得更多的客戶。提供優(yōu)質(zhì)特色服務(wù)是樹立公司品牌的重要途徑，是公司核心競(jìng)爭力的重要組成部分。通過多種途徑教育員工時(shí)刻樹立“提升客戶價(jià)值”的服務(wù)理念，努力做到從產(chǎn)品、服務(wù)、投訴等方面滿足客戶的內(nèi)在需求，從公關(guān)促銷、形象宣傳上滿足客戶的視聽需求，從文明、優(yōu)質(zhì)服務(wù)上滿足客戶的心理需求。除了及時(shí)提供傳統(tǒng)的售前、售后服務(wù)外，還要不斷擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)服務(wù)的途徑，實(shí)現(xiàn)服務(wù)的延伸和不斷創(chuàng)新。（2）建立呼叫服務(wù)中心和電子商務(wù)平臺(tái)，為客戶提供技術(shù)咨詢、訂單查詢、預(yù)約服務(wù)、投訴受理、收款通知、客戶生日問候、客戶留言等日常服務(wù)，同時(shí)還提供自動(dòng)語音系統(tǒng)、傳真和網(wǎng)上電子郵件回復(fù)等即時(shí)服務(wù)。（4）爭取每年為客戶新提供2到3項(xiàng)增值服務(wù)。第三，有機(jī)制的保證。（3） 將品牌建設(shè)納入為公司企業(yè)文化建設(shè)的重要內(nèi)容。在盡量短的時(shí)間內(nèi)，公司結(jié)合品牌體系建設(shè)，盡快完成文化構(gòu)成體系的構(gòu)建，包括公司的使命和宗旨、核心價(jià)值觀、經(jīng)營理念、行為準(zhǔn)則等。在企業(yè)文化建設(shè)的具體過程中，公司一是采取全員培訓(xùn)、專題研討等形式，使員工了解公司倡導(dǎo)的企業(yè)文化；二是通過樹立和培養(yǎng)典型代表人物，使更多的人理解并認(rèn)同企業(yè)文化；三是以企業(yè)理念與價(jià)值觀為導(dǎo)向，制訂管理制度。二、戰(zhàn)略突破點(diǎn)及實(shí)施方案槽車技術(shù)突破（預(yù)計(jì)完成時(shí)間：2005年6月）A、突破點(diǎn)選擇理由：（1） 重點(diǎn)發(fā)展道路運(yùn)輸車輛業(yè)務(wù)是中集集團(tuán)的重要戰(zhàn)略方向，中集圣達(dá)因重點(diǎn)發(fā)展槽車業(yè)務(wù)與集團(tuán)的戰(zhàn)略發(fā)展方向是協(xié)調(diào)和一致的，將對(duì)集團(tuán)相關(guān)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提供有力支撐；（2） 國家新《道路交通安全法》頒布和實(shí)施后，現(xiàn)有槽車大多不符合新的技術(shù)規(guī)范，市場(chǎng)上必然存在較大的更新?lián)Q代需求。而中集圣達(dá)因2004年只銷售30多輛，所占市場(chǎng)比例不到10％。因此，迅速解決槽車技術(shù)問題，增長上國家公告目錄車型種類是槽車經(jīng)營的當(dāng)務(wù)之急。產(chǎn)能擴(kuò)張（預(yù)計(jì)完成時(shí)間：2005年7月——2006年6月）A、突破點(diǎn)選擇理由：（1） 固定低溫儲(chǔ)罐和槽車市場(chǎng)年增長都超過15％，市場(chǎng)空間很大。（2） 中國低溫貯運(yùn)裝備行業(yè)目前還沒有龍頭企業(yè)，行業(yè)競(jìng)爭混亂，亟待整合。（3） 目前國內(nèi)低溫貯運(yùn)行業(yè)中，有不少的生產(chǎn)廠家都在擴(kuò)大產(chǎn)能，如泰萊華頓、寧波明欣、南京晨光、新奧安瑞科等都在加大投入、擴(kuò)大產(chǎn)能，而且持續(xù)還有其他資本投向低溫貯運(yùn)裝備的生產(chǎn)。因此，目前的行業(yè)整合機(jī)會(huì)稍縱即逝，中集圣達(dá)因應(yīng)該以時(shí)不我待的姿態(tài)加快發(fā)展。LNG項(xiàng)目重點(diǎn)突破：（預(yù)計(jì)完成時(shí)間：2006年1月——2007年12月）A、突破點(diǎn)選擇理由：（1） 天然氣在國際石油危機(jī)和中國對(duì)清潔能源需求猛增的大背景下，將肯定在中國未來的能源結(jié)構(gòu)中占據(jù)更大的份額，成為更為重要的能源。（2） 中國LNG貯運(yùn)設(shè)備市場(chǎng)沒有完全啟動(dòng)，目前只有以新疆廣匯為代表的少數(shù)企業(yè)開始較大規(guī)模采購相關(guān)產(chǎn)品；（3） 中集圣達(dá)因目前在LNG罐式集裝箱和LNG應(yīng)用領(lǐng)域具有以技術(shù)、產(chǎn)品和市場(chǎng)為基礎(chǔ)的綜合優(yōu)勢(shì)；（4） LNG市場(chǎng)將在沿海各省的進(jìn)口LNG建成后大規(guī)模的啟動(dòng)，廣東省和福建省進(jìn)口LNG是國內(nèi)最早投入運(yùn)行的項(xiàng)目，將于2006年全面投入運(yùn)作，其他沿海各省的進(jìn)口LNG項(xiàng)目也將隨后投產(chǎn)。因此，2006年中國LNG貯運(yùn)設(shè)備市場(chǎng)將有較大規(guī)模增長；（5） LNG應(yīng)用工程業(yè)務(wù)對(duì)LNG儲(chǔ)罐、LNG槽車、LNG集裝箱和LNG絕熱氣瓶等裝備的需求市場(chǎng)具有很大的引導(dǎo)和促進(jìn)作用，中集圣達(dá)因可以利用在LNG領(lǐng)域較為全面的產(chǎn)品線，形成競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)；（6） 中集圣達(dá)因可以利用各種資源推動(dòng)和加快LNG罐式集裝箱市場(chǎng)和應(yīng)用工程市場(chǎng)的啟動(dòng)。三、技術(shù)開發(fā)方案以技術(shù)中心為核心，實(shí)行新產(chǎn)品開發(fā)及新材料、新技術(shù)研究項(xiàng)目責(zé)任制，成立專項(xiàng)技術(shù)開發(fā)小組，編制詳細(xì)的開發(fā)策劃書，對(duì)進(jìn)度、質(zhì)量實(shí)行有效監(jiān)控，充分利用公司人力資源，同時(shí)與大專院校、行業(yè)協(xié)會(huì)、科研院所及國外同行進(jìn)行多方位合作，確保產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)研究的領(lǐng)先性及成功率。確保利用三年的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)低溫裝備技術(shù)國內(nèi)的技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，并形成一支國內(nèi)最優(yōu)秀的技術(shù)研發(fā)隊(duì)伍，為三年后技術(shù)水平與國際水平看齊打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。從未來公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，高真空多層低溫液體罐車和高真空多層低溫液體罐式集裝箱是未來三年發(fā)展的重點(diǎn)產(chǎn)品，也是產(chǎn)能擴(kuò)張的重點(diǎn)，因此本次戰(zhàn)略規(guī)劃考慮到中集圣達(dá)因現(xiàn)在的實(shí)際情況，初步計(jì)劃到2005年底高真空多層低溫液體罐車和高真空多層低溫液體罐式集裝箱的產(chǎn)量達(dá)到330臺(tái)，到2006年底產(chǎn)量達(dá)到500臺(tái)，到2007年底生產(chǎn)規(guī)模產(chǎn)量達(dá)到700臺(tái)。建設(shè)規(guī)模與產(chǎn)品方案本次三年規(guī)劃中的產(chǎn)能擴(kuò)張項(xiàng)目主要是建設(shè)規(guī)模為年產(chǎn)高真空多層低溫液體罐車和高真空多層低溫液體罐式集裝箱共1,000臺(tái)。廠址情況初步選擇在江蘇省張家港市金港鎮(zhèn)工業(yè)開發(fā)區(qū)。項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃根據(jù)本項(xiàng)目的特點(diǎn)和行業(yè)建設(shè)的具體情況，計(jì)劃建設(shè)期預(yù)計(jì)為8個(gè)月，詳見項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度計(jì)劃表?？紤]到低溫罐箱和低溫罐車制造的相同特點(diǎn)，我們將合并在同一條流水線上生產(chǎn)。主要的設(shè)備情況見表2：名 稱型 號(hào)數(shù)量產(chǎn)地功率（KW）金額（萬元）自動(dòng)焊機(jī)ZXG1000R16進(jìn)口1152 氣體保護(hù)焊XS50025進(jìn)口1100 氬焊機(jī)ZXG300120進(jìn)口 硅整流焊機(jī)ZXG400210進(jìn)口 多頭焊機(jī)ZXG2000R2國產(chǎn)120 等離子切割機(jī)HDY1601國產(chǎn)30 刨邊機(jī)81120A12002國產(chǎn)50 剪板機(jī)W125X35002國產(chǎn)44 卷板機(jī)w1125X35002國產(chǎn)42 折邊機(jī)10X3500 160T1國產(chǎn)15 數(shù)控彎管機(jī)800型2國產(chǎn)15 焊接架LH412國產(chǎn)36 滾輪架HG220T20國產(chǎn)60 滾輪架HG210T30國產(chǎn)90 筒體組對(duì)機(jī)12M4國產(chǎn)12 平板車10T22國產(chǎn)　 檢漏儀ZQJ230D4國產(chǎn)　 變位機(jī)HB2004國產(chǎn)16 理化設(shè)備　1套國產(chǎn)50 配電室試1600變壓器2國產(chǎn)　 行 車QD10T/12國產(chǎn)60 行 車QD5T11國產(chǎn)50落地行車20T1國產(chǎn)　 焊劑烘箱NZHG42008國產(chǎn)80 焊條烘箱YGCHG1004國產(chǎn)40 油擴(kuò)散泵機(jī)組JK60016國產(chǎn)130 真空泵ZJ150A30國產(chǎn)280 X射線機(jī)XXH2505ESZ3國產(chǎn)　 X射線機(jī)XXH25053國產(chǎn)　 超聲波探傷儀PXLT2802國產(chǎn)　 黑白密度計(jì)TD2102國產(chǎn)　 自動(dòng)恒溫膠片干箱JP22國產(chǎn)　 噴砂設(shè)備2國產(chǎn)　 噴漆烘干設(shè)備2國產(chǎn)　 固定式烘箱22國產(chǎn)1320 珠光砂充烘干　1國產(chǎn)150 螺干式空壓機(jī)55RMM754英格索蘭150 辦公樓　　　　　等離子焊機(jī)　4國產(chǎn)　 控制箱　84　　 各類電纜　　　　 二氧化碳貯槽5m33自制　 液氮貯槽15m32自制　 管 路　8500m　　 閥 門　　　　 叉 車5T　　　 照明系統(tǒng)　　　　 消防系統(tǒng)　　　　 自來水開戶　　　　 避雷網(wǎng)絡(luò)　　　　 輔助材料　　　　 軌道　　　　 平板車　10　　 安裝費(fèi)用3615180。與原圣達(dá)因公司的廠房相距約3km。在本報(bào)告中，依據(jù)生產(chǎn)工藝及廠區(qū)布置做出了合理的布置方案。（2）土建工程本項(xiàng)目規(guī)劃投資分一期兩個(gè)階段進(jìn)行。地面以上建筑全部采用門式輕鋼結(jié)構(gòu)。（3）給排水本項(xiàng)目工廠所在地區(qū)供水管道沿道路旁布置，供水能夠滿足工廠需要。供水管道接入地區(qū)消防管網(wǎng)。（4）供熱、通風(fēng)本項(xiàng)目將按照中國采暖、通風(fēng)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)。在廠房總體走向上已經(jīng)考慮利用南/北風(fēng)向改善車間的自然通風(fēng)條件。（6）電氣本項(xiàng)目一期總裝機(jī)容量5092 kw，需要1600 KVA變壓器二臺(tái)（主要考慮到用電高峰不會(huì)超過70%）。（7）材料及OEM件供應(yīng)由于圣達(dá)因公司的主體材料與集團(tuán)內(nèi)部的差異性較大，目前主要以自行采購為主，以后將逐步利用集團(tuán)集中采購優(yōu)勢(shì)。（8）環(huán)境保護(hù)本項(xiàng)目以機(jī)械裝配工藝為主，無重大的污染物來源。五、營銷實(shí)施方案 營銷措施中集圣達(dá)因在制定未來三年?duì)I銷實(shí)施方案的前期，必須對(duì)公司的營銷措施進(jìn)行調(diào)整，特別是在銷售方式、價(jià)格策略、銷售促進(jìn)、公關(guān)和廣告這四個(gè)方面進(jìn)行系統(tǒng)化調(diào)整。這是人員推銷的基本方式，銷售人員起著總體協(xié)調(diào)和溝通的作用。B、服務(wù)人員推銷。服務(wù)人員最容易接觸的是產(chǎn)品的使用者，當(dāng)購買交易完成后對(duì)設(shè)備的評(píng)價(jià)好壞主要來自使用者，因?yàn)槭褂谜叩脑u(píng)價(jià)對(duì)用戶再次購買時(shí)是否選擇企業(yè)的產(chǎn)品起關(guān)鍵作用。 C、技術(shù)人員推銷。因此在人員推銷的時(shí)候，如何贏得技術(shù)人員的支持是獲得訂單的關(guān)鍵，技術(shù)人員和技術(shù)人員最有共同語言，企業(yè)的技術(shù)人員也應(yīng)在必要的時(shí)刻深入市場(chǎng)一線。往年公司總經(jīng)理經(jīng)常定期訪問大用戶，甚至對(duì)一些小用戶破格接待，對(duì)外界傳達(dá)的是我們是一個(gè)真正重視客戶，真正以用戶為中心的企業(yè)。（2）價(jià)格策略A、按客戶分類的定價(jià)策略。MESSER等。2) 中端客戶，是目前公司最主要的客戶群。3) 低端客戶，目前公司仍有一定比例的低端客戶，這類客戶不是公司的發(fā)展對(duì)象，但仍然具有一定的市場(chǎng)份額。同時(shí)應(yīng)通過營銷過程中的引導(dǎo)，提高低端客戶對(duì)產(chǎn)品的更高認(rèn)識(shí)，以期提高其接受能力。根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)需要和各區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況，制訂不同的市場(chǎng)價(jià)格。為了有效實(shí)施對(duì)該區(qū)域即將大量出現(xiàn)的LNG貯運(yùn)裝備需求市場(chǎng)的占有，我們將針對(duì)該區(qū)域制訂專門的市場(chǎng)價(jià)格。因此我們有必要針對(duì)這兩個(gè)地區(qū)制訂合理的市場(chǎng)價(jià)格，以期在未來三年中大大提高公司產(chǎn)品在該區(qū)域的市場(chǎng)份額。但由于該區(qū)域經(jīng)濟(jì)實(shí)力等諸多原因，市場(chǎng)價(jià)格相對(duì)較低。C、特殊定價(jià)策略。2) 對(duì)于杜瓦瓶，由于我們后進(jìn)入市場(chǎng)，且目前沒有品質(zhì)優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)，則采取低價(jià)滲透的策略，搶占市場(chǎng)。但此價(jià)格策略必須根據(jù)市場(chǎng)情況的變化及時(shí)調(diào)整，避免片面追求利潤而失去市場(chǎng)。由于低溫貯運(yùn)市場(chǎng)的需求取決于生產(chǎn)工藝與實(shí)際需求等特點(diǎn)使有些人懷疑銷售促進(jìn)這種促銷工具在低溫貯運(yùn)促銷中的效果。 A、產(chǎn)品保證。公司可以提供比競(jìng)爭對(duì)手的更長的質(zhì)保期，以吸引消費(fèi)者。運(yùn)用產(chǎn)品保證時(shí)前提是企業(yè)對(duì)自己產(chǎn)品的信心，如果你的產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)最好不要采用這種促進(jìn)手段。企業(yè)針對(duì)信譽(yù)可靠的企業(yè)可以采取賒銷的方式促進(jìn)銷售。但是在中國目前市場(chǎng)條件下采取賒銷形勢(shì)一定要慎之又慎，防止造成呆賬壞帳。設(shè)備租賃也是一種很好的促銷方式，當(dāng)有些企業(yè)對(duì)于某一設(shè)備或設(shè)備只是臨時(shí)需要，或無能力購買時(shí)可以采取租賃的方式促銷。 D、培訓(xùn)班。培訓(xùn)班一般來說有兩種作用，當(dāng)用戶沒有購買時(shí)，可通過培訓(xùn)使其下定購買決心，當(dāng)成為用戶后，可通過培訓(xùn)使用戶更好地掌握使用技術(shù)，提高用戶企業(yè)效益，促進(jìn)再次購買。通過現(xiàn)場(chǎng)演示，使用戶了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。 F、展示會(huì)。 （4）公關(guān)公關(guān)是指為提高或保護(hù)圣達(dá)因公司的形象或產(chǎn)品而設(shè)計(jì)的各種方案。 A、新聞發(fā)布會(huì)。通過新聞發(fā)布會(huì)的方式把企業(yè)想傳達(dá)出信息傳達(dá)出去，不僅費(fèi)用低而且更具有說服力。把用戶請(qǐng)來召開一些與自己產(chǎn)品應(yīng)用相關(guān)的，如某某設(shè)備在某某行業(yè)的應(yīng)用為題的研討會(huì)。通過研討會(huì)傳達(dá)企業(yè)信息，加強(qiáng)與用戶的聯(lián)系，幫助用戶更好的應(yīng)用設(shè)備等。 C、交流會(huì)。比如一些企業(yè)不僅重視與用戶企業(yè)采購決策者之間的關(guān)系，也重視用戶企業(yè)使用者的作用，因?yàn)樵O(shè)備設(shè)備等質(zhì)量好壞評(píng)價(jià)起決定作用的往往是使用者。 D、展覽會(huì)。但現(xiàn)在企業(yè)發(fā)現(xiàn)各種展會(huì)越來越多，效果不一，我們通過對(duì)舉辦展會(huì)的單位實(shí)力進(jìn)行評(píng)估，選擇有實(shí)力的，信譽(yù)好協(xié)會(huì)，公司辦的展會(huì)效果一般來說相對(duì)比較理想。通過發(fā)起企業(yè)峰會(huì)，引起人們矚目，樹立企業(yè)形象。 F、行業(yè)宣言。比如通過行業(yè)自律宣言強(qiáng)調(diào)自己是第一家發(fā)起行業(yè)質(zhì)量保證的企業(yè)等。通過某種方式，比如通過贊助行業(yè)協(xié)會(huì)、給某些領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)以優(yōu)厚條件、或請(qǐng)業(yè)內(nèi)專家當(dāng)企業(yè)顧問等形式使對(duì)企業(yè)銷售有影響力的組織或個(gè)人成為意見領(lǐng)袖。即通過給用戶某些特殊待遇，使該用戶成為該地區(qū)企業(yè)的設(shè)備展示窗口，用戶有義務(wù)接受其他用戶的參觀，并講解設(shè)備的優(yōu)點(diǎn)。公司聘請(qǐng)對(duì)企業(yè)發(fā)展有影響力的大用戶為自己的顧問，借此樹立以用戶為中心的企業(yè)形象，拉近與用戶的關(guān)系，同時(shí)得到必要的支持。比如由于產(chǎn)品是在顧問用戶參與下開發(fā)的，那么必然比較適合顧問用戶，同時(shí)由于產(chǎn)品也是顧問用戶的“孩子”，他會(huì)常常會(huì)主動(dòng)幫我們推銷。通過策劃創(chuàng)造有利于企業(yè)，與公司產(chǎn)品、人物的新聞。 J、服務(wù)巡禮。可在某以重點(diǎn)地區(qū)展開陽光服務(wù)月活動(dòng)，比如免費(fèi)維護(hù)，免費(fèi)培訓(xùn)等。春節(jié)是中國人民的傳統(tǒng)節(jié)日，對(duì)于企業(yè)是一個(gè)不可忽視的促銷時(shí)機(jī)，我們也重視這個(gè)傳統(tǒng)節(jié)日。春節(jié)前一個(gè)月開展拜年服務(wù)月活動(dòng)，使用戶過個(gè)放心年。（5）廣告廣告是指有特定的出資者付費(fèi)所進(jìn)行的構(gòu)思、商品與服務(wù)的非人員的展示和促進(jìn)活動(dòng)。但是我們也不能低估廣告在低溫貯運(yùn)促銷中的作用。他們低估了公司形象和產(chǎn)品形象在售前爭取消費(fèi)者的能力”。企業(yè)要認(rèn)真研究那種刊物能夠最有效地達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)用戶，使