顧客價(jià)值為導(dǎo)向的科特勒營(yíng)銷模式在中國(guó)的發(fā)展(ppt62)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-03 09:35本頁面
【導(dǎo)讀】營(yíng)銷用“耕種”代替了“獵取”。的工作不再是為產(chǎn)品找到合適的顧客，’而信息時(shí)代則是消費(fèi)者在問：。索尼的發(fā)展哲學(xué)是“創(chuàng)造前人未涉足的，能夠?qū)崿F(xiàn)人們夢(mèng)想的產(chǎn)品”。比爾·蓋茨創(chuàng)造了菜單圖像市場(chǎng)。交大昂立創(chuàng)造逆補(bǔ)品市場(chǎng)。家興旺發(fā)達(dá)的不竭動(dòng)力（機(jī)制）。發(fā)展要有新思路，改革要有新突破，開放要有新局面，各項(xiàng)工作要有新舉措。在工業(yè)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，企業(yè)為產(chǎn)品制定各。種各樣標(biāo)準(zhǔn)，工廠按照標(biāo)準(zhǔn)大規(guī)模生產(chǎn)，顧客只能按照該標(biāo)準(zhǔn)選購(gòu)商品。復(fù)星怎樣辦藥房？郭廣昌等5人1992年11月27日成立。楊浦區(qū)的第一批民營(yíng)企業(yè)。二是降低月餅的甜度。到2020年底，與復(fù)星有資產(chǎn)關(guān)。聯(lián)關(guān)系的上市公司將增加到8家。優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，第三，提供解決問題方案，該客戶是否是根據(jù)價(jià)值而不是價(jià)格進(jìn)行購(gòu)買的，以及是否占了我
【正文】 ? 1999年，在上海成立健特生物科技公司，生產(chǎn)銷售腦白金，銷售 。 ? 現(xiàn)在銷售超過 10億元，單件全國(guó)第一。 2020/9/18 51 國(guó)美是如何賣電器的 ? 國(guó)美“一元營(yíng)銷”的理由活動(dòng)： ? （ 1）由成本定價(jià)是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式 ? （ 2）國(guó)美的低價(jià)在于連鎖和有效管理 ? （ 3）國(guó)美“一元營(yíng)銷”屬于正常促銷，是國(guó)美回饋社會(huì)和讓利消費(fèi)者 ? （ 4）政府職能是管理社會(huì)而非干預(yù)企業(yè)促銷 ? 99年 18億， 00年 35億， 01年 62億， 02年 120億 2020/9/18 52 整合營(yíng)銷傳播 ? (1)廣告（ advertising） ? (2)公共關(guān)系 (public relation)和 宣傳(publicity) ? (3)營(yíng)業(yè)推廣 (sales promotion)。 ? (4)人員推銷 (personal selling) ? (5)直接營(yíng)銷 (direct marketing) ? (6)在線營(yíng)銷 (online marketing) 2020/9/18 53 中國(guó)廣告市場(chǎng) ? 2020年中國(guó)廣告營(yíng)業(yè)額超過 1000億元人民幣，中國(guó)將成為僅次于美，日，德的世界第四大廣告市場(chǎng)。 ? 在廣告投入上，本土品牌已經(jīng)走在了國(guó)際品牌的前面。 AC尼爾森的調(diào)查表明，中國(guó)廣告花費(fèi)位居前 10名的都是本土品牌，占整體市場(chǎng)的7％，而國(guó)際品牌中的佼佼者，深諳行銷之道的可口可樂的廣告花費(fèi)才排在第 20位。 2020/9/18 54 案例分析：哈藥廣告是成功的嗎 ? 中國(guó)企業(yè)廣告行為中最引人注目的是哈藥現(xiàn)象 ， 哈爾濱哈藥集團(tuán)超過 10億元的 “ 廣告轟炸 ” ， 巨額的廣告投放惹來爭(zhēng)議： ? 有人說它會(huì)成為 “ 秦池第二 ” 和 “ 愛多第二 ” ， 不出二年就會(huì)有重大危機(jī)； ? 有人說它重新塑造了補(bǔ)鈣市場(chǎng)： ? 有人說它在用廣告誤導(dǎo)消費(fèi)者； ? 有人懷疑哈藥在借廣告攻勢(shì)拉升股價(jià) 。 2020/9/18 55 21世紀(jì)營(yíng)銷隊(duì)伍發(fā)展趨勢(shì) ? 公司經(jīng)常需要重組它們的業(yè)務(wù)和營(yíng)銷 ，以便適應(yīng)業(yè)務(wù)環(huán)境上的重大變化 ， 例如 ，市場(chǎng)全球化 、 電腦技術(shù)和電訊的進(jìn)步 、市場(chǎng)分裂成碎片 。 公司對(duì)環(huán)境的快速變化的主要反應(yīng)包括以下這些： 2020/9/18 56 21世紀(jì)營(yíng)銷隊(duì)伍發(fā)展趨勢(shì) ? 重新策劃：安排一隊(duì)人去做一些工作以增強(qiáng)顧客價(jià)值，并且試圖打破各職能間的部門界限。 ? 對(duì)標(biāo)超越：學(xué)習(xí)“在實(shí)踐中做得最好的公司”，以提高公司的業(yè)績(jī)水平。 ? 扁平化戰(zhàn)略：減少各層次組織機(jī)構(gòu)的數(shù)量以便于更加接近消費(fèi)者。 ? 集中化戰(zhàn)略：確定哪些業(yè)務(wù)和顧客是最具有盈利性的并且把重點(diǎn)放在它們的身上。 ? 授權(quán)：鼓勵(lì)個(gè)人提出更多的想法和采取更加積極主動(dòng)的行動(dòng)，并授予他們一定的權(quán)利。 2020/9/18 57 十 .視野全球化和更好本土化 西奧多 ?李維特：全球標(biāo)準(zhǔn)化 菲利普 ?科特勒：全球地方化 道格拉斯 ?達(dá)福特：思考本土化，行動(dòng)本土化 不惟上，不惟書，只惟實(shí)。 2020/9/18 58 可口可樂是在美國(guó)的 全球公司 ? 可口可樂不但以成功塑造出中國(guó)本土品牌化 “ 天與地 ” 和 “ 醒目 ” ， 而且 2020年春節(jié)期間以非常本土化的促銷策略（ 一對(duì)中國(guó)喜慶泥娃娃形象 ） 獲得一片贊揚(yáng)聲 。 可口可樂 2020年在贊助中國(guó)足球世界杯比賽中一幅 “ 到哪里都是主場(chǎng) ”的廣告賺得盆滿缽滿 。 2020/9/18 59 非?？蓸泛涂煽诳蓸氛l最中國(guó)？ ? 可口可樂中國(guó)公司副總裁盧炳松： ? 娃哈哈是一個(gè)已經(jīng)被法國(guó)達(dá)能控股的公司，而可口可樂在 中國(guó)的大部分廠都是與中國(guó)方面合資的，而且所有合資廠都是由中國(guó)方面控股的。再說材料，可口可樂現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到控股的公司達(dá)到了 98%的本地化率，只有那么幾毫克香料來自美國(guó)。而非?？蓸纺兀麄兊奶鞘沁M(jìn)口的，香料是進(jìn)口的，國(guó)產(chǎn)化率要比我們低得多?！? 2020/9/18 60 如何迎接全球經(jīng)濟(jì)一體化的挑戰(zhàn) ? 企業(yè)要建設(shè)成 “ 贏利的學(xué)習(xí)組織 ” 或者 “ 贏利的社區(qū)組織 ” ? 客都參與產(chǎn)品的開發(fā) 。 ? 值為基礎(chǔ)的定價(jià) 。 ? 、 促進(jìn)銷售到運(yùn)用一套更廣泛的溝通工具和平臺(tái) 。 ? 的 CRM組合分銷渠道 。 ? 價(jià)值傳遞的網(wǎng)絡(luò) ， 并且使供貨商和分銷商成為聯(lián)盟合伙人 。 2020/9/18 61 案例分析： 國(guó)際化的海爾到海爾的國(guó)際化 ? 2020年 3月美國(guó)海爾總部在曼哈頓開業(yè)。 ? ，它首先要進(jìn)入的哪一些國(guó)家？ ? ，如何設(shè)計(jì)中國(guó)的電器全球戰(zhàn)略？ 2020/9/18 62 小結(jié)：營(yíng)銷管理的發(fā)展趨勢(shì) ?從尋找新客戶到維系老客戶的趨勢(shì) ?從賣方單向獨(dú)白到雙向互動(dòng)的趨勢(shì) ?從產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化到客戶定制化的趨勢(shì) ?從單贏到多贏的趨勢(shì) 科特勒
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