銷售能力核心--顧問式銷售流程(ppt62)-營(yíng)銷制度表格-資料下載頁(yè)
2025-08-09 11:29本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】向多個(gè)級(jí)別的決策者銷售。制定銷售拜訪計(jì)劃。說(shuō)明并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。何謂“顧問式銷售”？利的解決途徑，而不違背雙方認(rèn)可的原則。種可能方案，實(shí)現(xiàn)“雙贏”。相對(duì)于種種專注于提升銷售技巧的技能課程，易，轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。1．所有的銷售對(duì)話都圍繞著克服反論和回避反論展開。2．引出客戶沒有注意的問題點(diǎn)是克服反論的有效方法。前應(yīng)策劃的工作。分享各位學(xué)員的想法及經(jīng)驗(yàn)。如何成為優(yōu)秀的銷售人員?銷售能力的基礎(chǔ)條件。我們不是在追求大，而是在追求偉大；產(chǎn)品/服務(wù)的需求。融洽的開始，寒暄。轉(zhuǎn)移到關(guān)心焦點(diǎn)階段。針對(duì)決策者優(yōu)先考慮的問題闡述產(chǎn)品利益。使用視覺輔助器材。提到共同的問題趨勢(shì)。帶入相關(guān)獨(dú)特好處。根據(jù)銷售表境，運(yùn)用提問。為了限制決策者的回應(yīng)。見，喜歡的事，不喜歡的事，優(yōu)先順序，問題，困難，目標(biāo)。
【正文】 高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道 增值利益量化法則 ? 從向客戶講述利益開始（用你組織所花費(fèi)的成本做支持） ? 把所有增值利益用增加的或翻倍的數(shù)字來(lái)表示 ? 將數(shù)字折算成財(cái)務(wù)數(shù)字（如將時(shí)間、百分比轉(zhuǎn)化成金額） 48 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道 單元 5 獲得反饋并做出回應(yīng) ? 獲得回應(yīng) ? 處理負(fù)面回應(yīng) ? 如果 ...... 會(huì) ......? 顧問式銷售培訓(xùn) —— 49 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道 顧問式銷售流程圖 50 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道 取得客戶反饋并做出反應(yīng) ? 獲得客戶的反饋 ? 確定決策者出現(xiàn)在采購(gòu)決策的哪個(gè)階段 ? 使用適當(dāng)?shù)耐其N技巧 51 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道 取得客戶反饋的方式 ? 要求決策者做出反饋 ? 做完陳述后沉默，等待對(duì)方回答 ? 觀察決策者的身體語(yǔ)言 52 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道 處理負(fù)面反饋 ? 澄清負(fù)面反饋的原因（如果需要） ? 回答 /做出反應(yīng) ? 提出反饋性問題 ? 根據(jù)對(duì)方答復(fù)繼續(xù)或結(jié)束拜訪 53 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道 負(fù)面反饋的類型 ? 懷疑 ? 對(duì)目前的狀況很滿意 ? 你不能解決客戶優(yōu)先考慮的問題 54 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道 單元 6 獲得承諾 ? 何時(shí)獲得承諾 ? 克服客戶不情愿的狀況 ? 如何獲得承諾 ? 成交談判 ? 如果 …… 會(huì) …… ? 角色演練（所有的銷售能力技巧） ? 拜訪后分析 顧問式銷售培訓(xùn) —— 55 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道 顧問式銷售流程圖 56 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道 何時(shí)獲得承諾 ? 收到承諾信號(hào) ? 結(jié)束采購(gòu)流程 ? 利用時(shí)間的急迫性來(lái)暗示 57 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道 如何獲得承諾 1. 重述決策者優(yōu)先考慮的問題 2. 獲得反饋 3. 按客戶優(yōu)先考慮的問題闡述關(guān)鍵的利益 4. 要求決策者做出承諾 58 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道 請(qǐng)求決策者做出承諾 1. 直接要求 2. 假設(shè) 3. 緊急 59 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道 成交協(xié)商 ? 如果 …… 會(huì) …… ? ? 交換 ? 暫停協(xié)商 60 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道 等值交換 ? 避免第一次做出重大讓步 ? 不要很快或過(guò)早地做出讓步 ? 第一次只做出少量讓步 ? 每次要做出的讓步要更少 61 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道 拜訪后分析 1. 我是否達(dá)到了目標(biāo)？ [ ] 如果回答是，那是如何做到的？ [ ] 如果回答是否，原因是什么？ 2. 我了解到?jīng)Q策者 /客戶的哪些情況？ 3. 我要采取的下一步行動(dòng)是什么？ 4. 在這次拜訪中，我哪里做好的？ 5. 在下次拜訪這位決策者時(shí)，我會(huì)采取哪 些不同的作法？ 6. 下次拜訪要吸取哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)？ 62 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道 顧問式銷售流程圖
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