核心銷售流程ppt課件-資料下載頁
2025-01-14 22:09本頁面
【正文】 ：顧客拒絕購買！ 抗拒處理 成交－ 術(shù)語解釋－ 抗拒處理 81 技巧 ? 傾聽 ? 復(fù)述 ? 提問 抗拒處理 ? 轉(zhuǎn)化 ? 衡量 ? 否認(rèn) 原則 ? 明確抗拒所在 ? 同意并中立化 ? 提供解決方案 成交－ 術(shù)語解釋－ 抗拒處理 82 利益 利益 價格 成交－ 術(shù)語解釋－ 報價方式 報價方式 83 其他報價方式 ? 價格最小化 ? 價格比較法 ? 平衡表法 ? 增加利益法 報價結(jié)束后，顧客感覺他買的東西比他預(yù)料的要物有所值，說明銷售人員的銷售是成功的。 成交－ 術(shù)語解釋－ 抗拒處理 84 銷售七步驟－ 交車 交車 85 目的： 超越客戶期望值、提升客戶滿意度！ 銷售七步驟－ 交車 86 適用范圍： 用于顧客交車款時至交車止的整個過程。 銷售七步驟－ 交車 87 職權(quán)職能： 完成所有交車的準(zhǔn)備工作，以原有的熱情 及態(tài)度來迎接客戶的到來，以超越期望值 的行為來完成所有交車工作。 銷售七步驟－ 交車 88 ? 超越期望值 ? 交車前的準(zhǔn)備 ? 交車的過程 交車－ 內(nèi)容 89 交車－ 術(shù)語解釋－ 超越期望值 超越期望值 ? 顧客的擔(dān)心有哪些？ ? 如何滿足或超越客戶期望？ 90 交車前的準(zhǔn)備 ? 交車期較長，讓客戶隨時了解車訊 ? 安排客戶最方便的時間交車 ? 詢問客戶交車時與誰同來 ? 安排車輛接客戶前來 ? 告知客戶交車時所需的時間 ? 協(xié)調(diào)預(yù)約交車時所需的展廳位置 交車－ 術(shù)語解釋－ 交車前的準(zhǔn)備 91 交車的過程 ? 持續(xù)熱情接待 ? 告知加裝配置及承諾贈送的小禮品都已完成 ? 向顧客解釋文件 ? 如何向顧客展示新車 ? 解說配置，并填寫交車檢查表 ? 客戶如有舊車，指出新車與舊車的不同處 ? 將服務(wù)經(jīng)理或服務(wù)顧問介紹給顧客 ? 熱情地向顧客道別 交車－ 術(shù)語解釋－ 交車的過程 92 交車 交車是銷售的開始同時也是服務(wù)的開始！ 93 銷售七步驟－ 售后跟蹤 售后跟蹤 94 ? 維系顧客熱情 ? 創(chuàng)造更多商機(jī) ? 建立終身用戶 目的： 銷售七步驟－ 售后跟蹤 95 適用范圍： 從交車后到 …… 銷售七步驟－ 售后跟蹤 96 以適當(dāng)?shù)念l次和恰當(dāng)?shù)臅r間、特定的日期與客戶保持聯(lián)系，維護(hù)良好的關(guān)系、幫助其解決問題。 職權(quán)職能： 銷售七步驟－ 售后跟蹤 97 ? 售后跟蹤的目的 ? 售后跟蹤的方法 售后跟蹤－ 內(nèi)容 98 跟蹤過程事實上是下一個銷售過程的準(zhǔn)備階段。這是一個永遠(yuǎn)沒有結(jié)尾的故事。 售后跟蹤－ 術(shù)語解釋 － 售后跟蹤的目的 ? 維系顧客熱情 ? 體現(xiàn)品牌形象 ? 幫助解決問題 ? 建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系 ? 創(chuàng)造忠誠用戶 售后跟蹤的目的 99 ? 親自照顧顧客 車輛使用狀況、 提醒例行保養(yǎng)、 節(jié)假日問候、 生日祝賀、 促銷活動、 車主俱樂部活動、 免費(fèi)檢測 …… ? 持之以恒，留意時間節(jié)點(diǎn)。 ? 制造驚喜、超越期望。 售后跟蹤－ 術(shù)語解釋 － 售后跟蹤的方法 售后跟蹤的方法 100 總結(jié) 沒有賣不掉的汽車，只有不會賣車的人！
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