核心銷售流程ppt課件-閱讀頁
2025-01-29 22:09本頁面
【正文】 市區(qū)路況 發(fā)動機起步、加速、前中段動力性、靈巧性、市區(qū)變換車道 市區(qū)交通復(fù)雜易出車禍、小心駕駛、時間不宜太久 快速路 0— 100公里加速能力、制動能力 急剎車時前后各 200米內(nèi)無人車、左右無人車 高速路 中高速巡航能力、風(fēng)噪、隔音 建議不設(shè)置 爬坡路 負重、發(fā)動機扭力、操控性 試乘人不宜太多。 銷售七步驟－ 成交 74 職權(quán)職能： １、掌握購買信號 ２、消除客戶疑慮 ３、解答客戶問題 ４、簽訂合約 銷售七步驟－ 成交 75 ? 購買信號 ? 抗拒處理 ? 報價的方式 成交－ 內(nèi)容 76 購買信號 ? 就是顧客決定購買產(chǎn)品時無意中流露出的信號。 購買信號有時非常不明顯，以致認不出來。 成交－ 術(shù)語解釋－ 購買信號 78 ? 你是不是更喜歡提出抗拒比較少的顧客？ ? 抗拒是銷售過程中的一種障礙嗎？ ? 抗拒通常被認為是顧客對我們的一種否定嗎？ ? 爭論是不是抗拒處理中不可避免的？ 思考： Why? 成交－ 術(shù)語解釋－ 抗拒處理 抗拒處理 什么是抗拒？ 79 抗拒產(chǎn)生的原因： ? 顧客沒有得到足夠的信息 ? 顧客沒有理解 ? 顧客缺乏信任 ? 顧客有不好的購買經(jīng)歷 ? 顧客有不同的見解 ? 顧客喜歡挑刺 成交－ 術(shù)語解釋－ 抗拒處理 抗拒處理 80 處理抗拒的態(tài)度 ? 保持顧客利益至上的立場 ? 把抗拒解釋成一種積極的信號 ? 保持積極的態(tài)度面對顧客抗拒 我們永遠無法在與顧客的爭論中獲勝，爭論的最終結(jié)果是：顧客拒絕購買！ 抗拒處理 成交－ 術(shù)語解釋－ 抗拒處理 81 技巧 ? 傾聽 ? 復(fù)述 ? 提問 抗拒處理 ? 轉(zhuǎn)化 ? 衡量 ? 否認 原則 ? 明確抗拒所在 ? 同意并中立化 ? 提供解決方案 成交－ 術(shù)語解釋－ 抗拒處理 82 利益 利益 價格 成交－ 術(shù)語解釋－ 報價方式 報價方式 83 其他報價方式 ? 價格最小化 ? 價格比較法 ? 平衡表法 ? 增加利益法 報價結(jié)束后，顧客感覺他買的東西比他預(yù)料的要物有所值，說明銷售人員的銷售是成功的。 銷售七步驟－ 交車 87 職權(quán)職能： 完成所有交車的準備工作，以原有的熱情 及態(tài)度來迎接客戶的到來，以超越期望值 的行為來完成所有交車工作。 職權(quán)職能： 銷售七步驟－ 售后跟蹤 97 ? 售后跟蹤的目的 ? 售后跟蹤的方法 售后跟蹤－ 內(nèi)容 98 跟蹤過程事實上是下一個銷售過程的準備階段。 售后跟蹤－ 術(shù)語解釋 － 售后跟蹤的目的 ? 維系顧客熱情 ? 體現(xiàn)品牌形象 ? 幫助解決問題 ? 建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系 ? 創(chuàng)造忠誠用戶 售后跟蹤的目的 99 ? 親自照顧顧客 車輛使用狀況、 提醒例行保養(yǎng)、 節(jié)假日問候、 生日祝賀、 促銷活動、 車主俱樂部活動、 免費檢測 …… ? 持之以恒，留意時間節(jié)點。 售后跟蹤－ 術(shù)語解釋 － 售后跟蹤的方法 售后跟蹤的方法 100 總結(jié) 沒有賣不掉的汽車，只有不會賣車的人！
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