顧客價(jià)值為導(dǎo)向的科特勒營銷模式在中國的發(fā)展(ppt62)-銷售管理-免費(fèi)閱讀
【正文】 ? 、 促進(jìn)銷售到運(yùn)用一套更廣泛的溝通工具和平臺(tái) 。 2020/9/18 57 十 .視野全球化和更好本土化 西奧多 ?李維特：全球標(biāo)準(zhǔn)化 菲利普 ?科特勒：全球地方化 道格拉斯 ?達(dá)福特：思考本土化，行動(dòng)本土化 不惟上，不惟書，只惟實(shí)。 AC尼爾森的調(diào)查表明，中國廣告花費(fèi)位居前 10名的都是本土品牌，占整體市場的7％，而國際品牌中的佼佼者，深諳行銷之道的可口可樂的廣告花費(fèi)才排在第 20位。 2020/9/18 48 海爾模式 海爾事業(yè)部 工貿(mào)直接控制 工貿(mào)授權(quán)的批發(fā)商 工貿(mào)直接控制 零售商 工程開發(fā)商 零售商 2020/9/18 49 TCL模式：直接銷售 自建分公司、銷售隊(duì)伍、車隊(duì)和倉庫。 ? ， 在網(wǎng)站上它只是一個(gè)符號(hào) 。 ? 美利堅(jiān)購物中心 明尼阿波利斯附近的美利堅(jiān)購物中心，有諾斯特羅、梅西、布羅門達(dá)爾和西爾斯 4大百貨商店， 800家專業(yè)商店，奧斯曼超級體育用品專營商店有籃球場、拳擊館、棒球練習(xí)場、射擊場和滑雪場，占地 7英畝的娛樂園， 名為克那特野營探險(xiǎn)，巨型水族館，海豚表演館。 2020/9/18 39 八 .通路建設(shè)和物流其暢 通路發(fā)展中資金是龍頭，其他資源隨資金而動(dòng)。 2020/9/18 36 英特爾是定價(jià)的老手 – 當(dāng)英特爾公司推出一種新的計(jì)算機(jī)集成電路時(shí)，它的定價(jià)是 1000美元，如果顧客等不及，他們就會(huì)在價(jià)格較高的時(shí)候去購買。 2020/9/18 33 怎樣誕生 ? 最好宣傳的方法是第一，一個(gè)新領(lǐng)域的第一品牌。 – 品牌知曉度（ brand awareness） – 品牌接受度（ brand acceptability） – 品牌偏好度（ brand preference） – 品牌忠誠度 (brand loyally) 2020/9/18 30 （ singularity） 概念 在潛在消費(fèi)者的心目中創(chuàng)造出市場中沒有很象你的產(chǎn)品的認(rèn)知 : 勞力士使它的表更大 、 更重 。庫存量之所以成為關(guān)鍵，是因?yàn)樵?PC制造行業(yè)，原材料的價(jià)格大約每星期下降 1％。豐田公司的弦外之意就是：英國戴妃若知世界上還有比梅塞德斯更穩(wěn)定的凌志車，也許就不會(huì)香銷玉殞了。 ? 。”在麥當(dāng)勞這句話永遠(yuǎn)是對的。最早做的是市場調(diào)查，元祖要做月餅，通過調(diào)查，他們對元祖至少提了兩大建議，一是將月餅價(jià)格定在 5080元(當(dāng)時(shí)月餅大多都還在 820元的水平 )，二是降低月餅的甜度。 2020/9/18 5 ?創(chuàng)造市場榜樣： ?比爾 正如萊斯特 ? 科特勒 2020/9/18 10 市場細(xì)分 1： 1營銷 1： 1營銷是在一個(gè)時(shí)間內(nèi)，企業(yè)對一個(gè)顧客并雙向互動(dòng)交流。 公司首先要閱讀顧客 ， 第二 ， 確定優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) ， 第三 ，建立制勝團(tuán)隊(duì) ， 第四 ，提供解決問題方案 ，第五 ， 吸引新顧客和留住老顧客 。 2020/9/18 18 四 . 建立關(guān)系和持久發(fā)展 ? 相互影響 ? 關(guān)系承諾 ? 雙方滿意 ? 彼此信任 ? 雙贏目標(biāo) 2020/9/18 19 上海百事與零售商的合作 ? 上海百事與超市 、 大賣場全面合作方案： ? 。” 2020/9/18 24 對標(biāo) 步驟： (1). 確定公司項(xiàng)目 (2). 設(shè)立衡量標(biāo)準(zhǔn) (3). 尋找最佳競爭對手 (4). 對比公司與競爭者的績效 (5). 制定方案 (6). 實(shí)施改進(jìn) 2020/9/18 25 對手是幫手 ? 施樂的“逆向工程”在復(fù)印機(jī)上重新獲得競爭優(yōu)勢。不存在競爭時(shí)，他們可以選擇去喝水，淡啤酒或桔子汁來代替可樂。 ? 戴爾的威脅讓聯(lián)想正抓緊研究戴爾，就像戴爾當(dāng)初進(jìn)入中國時(shí)對聯(lián)想等國內(nèi)廠商進(jìn)行研究一樣。她通過周游世界來推行她關(guān)于環(huán)境的理念。 ? 當(dāng)公關(guān)的作用逐漸消失后，每個(gè)品牌都遲早會(huì)投入大量的廣告費(fèi)用，以保衛(wèi)它的地位。 2020/9/18 38 惡性競價(jià)與良性競價(jià)并存 ? 許多行業(yè) （ 如汽車 、 電腦 、 移動(dòng)電話等 ） 的發(fā)展歷史表明 ， 依靠技術(shù)進(jìn)步和管理
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