顧客價值為導向的科特勒營銷模式在中國的發(fā)展(ppt62)-銷售管理-文庫吧
2025-07-09 09:35 本頁面
【正文】 查，元祖要做月餅，通過調查，他們對元祖至少提了兩大建議，一是將月餅價格定在 5080元(當時月餅大多都還在 820元的水平 )，二是降低月餅的甜度。由于我們的出色工作，后來元祖還多給了 2萬多元。到 2020年底，與復星有資產(chǎn)關聯(lián)關系的上市公司將增加到 8家。 ? 小一些？ ? 少一些？ ? 少一些？ 2020/9/18 13 波迪商店的 8字經(jīng) ? 1976年，安尼塔 羅德克圍繞天然的化妝品概念創(chuàng)立了波迪商店（ Body Shop)， 它成功的 8字經(jīng)： ? Narrow focus ? Buy cheap ? Sell cheap ? Dominant category 2020/9/18 14 三 .超越顧客才能留住顧客 – 公司如何贏得市場 ？答案就是要在滿足顧客需要方面超越顧客期望 。 公司首先要閱讀顧客 ， 第二 ， 確定優(yōu)質服務標準 ， 第三 ，建立制勝團隊 ， 第四 ，提供解決問題方案 ，第五 ， 吸引新顧客和留住老顧客 。 ? 2020/9/18 15 產(chǎn)品價值服務價值體力成本精力成本人員價值時間成本顧客讓渡價值總顧客價格總顧客價值形象價值貨幣價格2020/9/18 16 麥當勞的 “ CS= QSC+V” ? ； ? ； ? ； ? 4. 麥當勞的桌子是清潔的； ? 。 ? “顧客是我們的上帝?！痹邴湲攧谶@句話永遠是對的。 2020/9/18 17 企業(yè) ” 成功秘訣 ” ? ，公司的財產(chǎn)就沒有什么價值。 ? 。 ? 。 ? 證顧客滿意。 2020/9/18 18 四 . 建立關系和持久發(fā)展 ? 相互影響 ? 關系承諾 ? 雙方滿意 ? 彼此信任 ? 雙贏目標 2020/9/18 19 上海百事與零售商的合作 ? 上海百事與超市 、 大賣場全面合作方案： ? 。 ? 。 ? 。 ? 。 ? 。 2020/9/18 20 海爾的客戶關系管理 ?前臺一張網(wǎng)（客戶關系管理網(wǎng) ? CRMCustomer Relation Management) ? 后臺一條鏈（企業(yè)資源鏈計劃 ? ERPEnterprise Resource Planning) 2020/9/18 21 金字塔形客戶結構圖 投入時間 60 ％ 客戶比例 10 ％ 30 ％ 30 ％ 10 ％ 60 ％ 重點客戶 普通客戶 潛在客戶 2020/9/18 22 重點客戶管理 ? 目前我們與這位客戶的業(yè)務量有多大 ？ ? 該客戶可能給我們帶來的收入是多少 ？ ? 該客戶是否能代表我們的一個目標產(chǎn)業(yè)及其該產(chǎn)業(yè)的一個部分或地區(qū)嗎 ？ ? 該客戶是否是根據(jù)價值而不是價格進行購買的 ， 以及是否占了我們企業(yè)很大的營業(yè)額 ？ ? 在與該客戶的業(yè)務往來中我們能有多大的利潤 ？ ? 該客戶是否偏愛我們 ？ 我們與該客戶之間是否將大量的機會都只提供給對方 ？ ? 在向該客戶提供服務中我們會有多大的風險 ？ ? 我們目前對該客戶的投入有多大 ？ ? 我們目前或未來可得到的回報是否能證明這種投入是值得的 ？ 2020/9/18 23 五 .對標取得競爭優(yōu)勢 – Benchmarking（ 對標），它是“長凳＋標準”的組合詞，如今成為國際一流企業(yè)競相采用的一種競爭戰(zhàn)略。 ? 科特勒解釋說：“一個普通的公司和世界級的公司相比，在質量、速度和成本績效上的差距高達 10倍之多。而對標是尋找在公司執(zhí)行任務時如何比其他公司更出色的一門藝術?！? 2020/9/18 24 對標 步驟： (1). 確定公司項目 (2). 設立衡量標準 (3). 尋找最佳競爭對手 (4). 對比公司與競爭者的績效 (5). 制定方案 (6). 實施改進 2020/9/18 25 對手是幫手 ? 施樂的“逆向工程”在復印機上重新獲得競爭優(yōu)勢。 ? 福特的世界車和對標戰(zhàn)略 ? 豐田公司把奔馳－梅塞德斯車，作為定點超越的對象。豐田的經(jīng)銷商向潛在購買者免費郵寄包裝精美的 12分鐘的錄像帶，帶中介紹它的凌志汽車：工程師把一杯水置于凌志與梅塞德斯的引擎上，兩車突然高速行駛，梅塞德斯車上的杯子的水四濺，而凌志上的水平穩(wěn)如初；兩車再急轉彎，凌志車上的杯子依然直立。豐田公司的弦外之意就是：英國戴妃若知世界上還有比梅塞德斯更穩(wěn)定的凌志車，也許就不會香銷玉殞了。 2020/9/18 26 對標 競爭 ? 可口可樂公司因為百事可樂在名稱的結尾處引用了可樂兩個字，而與百事可樂公司對
畢業(yè)設計相關推薦
鄂ICP備17016276號-1