顧客價值為導向的科特勒營銷模式在中國的發(fā)展(ppt62)-銷售管理-全文預覽
【正文】 2020/9/18 51 國美是如何賣電器的 ? 國美“一元營銷”的理由活動： ? （ 1）由成本定價是計劃經(jīng)濟模式 ? （ 2）國美的低價在于連鎖和有效管理 ? （ 3）國美“一元營銷”屬于正常促銷，是國美回饋社會和讓利消費者 ? （ 4）政府職能是管理社會而非干預企業(yè)促銷 ? 99年 18億， 00年 35億， 01年 62億， 02年 120億 2020/9/18 52 整合營銷傳播 ? (1)廣告（ advertising） ? (2)公共關系 (public relation)和 宣傳(publicity) ? (3)營業(yè)推廣 (sales promotion)。 商務通模式：小區(qū)獨家代理 把區(qū)域切小，靠數(shù)量做大。 ? ，沒有雅芳，沒有百事可樂，不存在強大的第二品牌。 ? ， 我們只要把我們的產(chǎn)品搬入網(wǎng)站 。 2020/9/18 46 －－因特網(wǎng) ? 1. 象電視一樣 ， 互聯(lián)網(wǎng)僅僅是另一種媒體 。 ? 上海徐家匯港匯廣場，商場面積 ，電梯 95部，地下停車場有 1100個車位。特許經(jīng)營組織通常是以某種獨一無二的產(chǎn)品、服務、商標或者特許人的聲譽為基礎 (美國占 35%）。 中國通路的出路有兩條： （ 1）與上游企業(yè)合作整合成為銷售聯(lián)合體； （ 2）或被其他大規(guī)模專業(yè)網(wǎng)絡兼并淘汰。 2020/9/18 38 惡性競價與良性競價并存 ? 許多行業(yè) （ 如汽車 、 電腦 、 移動電話等 ） 的發(fā)展歷史表明 ， 依靠技術(shù)進步和管理效率的提高 ， 降價是推動行業(yè)進步和優(yōu)勝劣汰的有益的市場競爭手段 ， 這是一種良性的降價競爭 。同時，英特爾公司降低其現(xiàn)有產(chǎn)品的價格來吸引對價格敏感的顧客。 ? 當公關的作用逐漸消失后，每個品牌都遲早會投入大量的廣告費用，以保衛(wèi)它的地位。 邦迪（ BandAid）， 第一個膠粘繃帶。她通過周游世界來推行她關于環(huán)境的理念。 哈根達斯添加更多的奶油 。 ? 戴爾的威脅讓聯(lián)想正抓緊研究戴爾，就像戴爾當初進入中國時對聯(lián)想等國內(nèi)廠商進行研究一樣。 “ 如果我們一個競爭對手的庫存量相當于 4個星期的出貨量，而我們的庫存量只相當于 1個星期的出貨量，那么，我們就比對手擁有了 3％的物料成本優(yōu)勢；反映到產(chǎn)品底價上，這就意味著我們多擁有了 2％或 3％的空間。不存在競爭時，他們可以選擇去喝水，淡啤酒或桔子汁來代替可樂。 2020/9/18 26 對標 競爭 ? 可口可樂公司因為百事可樂在名稱的結(jié)尾處引用了可樂兩個字，而與百事可樂公司對簿公堂。” 2020/9/18 24 對標 步驟： (1). 確定公司項目 (2). 設立衡量標準 (3). 尋找最佳競爭對手 (4). 對比公司與競爭者的績效 (5). 制定方案 (6). 實施改進 2020/9/18 25 對手是幫手 ? 施樂的“逆向工程”在復印機上重新獲得競爭優(yōu)勢。 ? 。 2020/9/18 18 四 . 建立關系和持久發(fā)展 ? 相互影響 ? 關系承諾 ? 雙方滿意 ? 彼此信任 ? 雙贏目標 2020/9/18 19 上海百事與零售商的合作 ? 上海百事與超市 、 大賣場全面合作方案： ? 。 2020/9/18 17 企業(yè) ” 成功秘訣 ” ? ，公司的財產(chǎn)就沒有什么價值。 公司首先要閱讀顧客 ， 第二 ， 確定優(yōu)質(zhì)服務標準 ， 第三 ，建立制勝團隊 ， 第四 ，提供解決問題方案 ，第五 ， 吸引新顧客和留住老顧客 。由于我們的出色工作，后來元祖還多給了 2萬多元。 ? 科特勒 2020/9/18 10 市場細分 1： 1營銷 1： 1營銷是在一個時間內(nèi)，企業(yè)對一個顧客并雙向互動交流。蓋茨創(chuàng)造了菜單圖像市場 ?交大昂立創(chuàng)造逆補品市場 創(chuàng)新是一個民族的靈魂（觀念），是一個國家興旺發(fā)達的不竭動力（機制）。正如萊斯特 如今的工作不再是為產(chǎn)品找到合適的顧客，而是為顧客設計適合的產(chǎn)品。 2020/9/18 5 ?創(chuàng)造市場榜樣： ?比爾 但是，當前生產(chǎn)能力的提高與 1:1營銷的發(fā)展，使手工業(yè)經(jīng)濟時代的定制化生產(chǎn)又卷土重來。最早做的是市場調(diào)查，元祖要做月餅，通過調(diào)查，他們對元祖至少提了兩大建議，一是將月餅價格定在 5080元(當時月餅大多都還在 820元的水平 )，二是降低月餅的甜度。羅德克圍繞天然的化妝品概念創(chuàng)立了波迪商店（ Body Shop)， 它成功的 8字經(jīng)： ? Narrow focus ? Buy cheap ? Sell cheap ? Dominant category 2020/9/18 14 三 .超越顧客才能留住顧
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