【導(dǎo)讀】高回報(bào)的背后，也使其所要面臨的風(fēng)險(xiǎn)達(dá)到新高。子如何才能轉(zhuǎn)兌出應(yīng)有的利潤(rùn)？我們?cè)陉U述了自己的全程代理模式的同。目發(fā)展策略分析，以進(jìn)一步拓展彼此之間的思路，實(shí)現(xiàn)雙方的友好合作！知已知彼，不斷探討創(chuàng)新，方能百戰(zhàn)百勝，這也是我們長(zhǎng)期以來所堅(jiān)持的工作方式。⒈2020年度深圳的房地產(chǎn)市場(chǎng)可概括為：樓市熱點(diǎn)多，發(fā)展空間大。水景住宅再度升級(jí)，致使親水住宅尤其是海景仍是2020年深圳樓市熱賣點(diǎn)之一。隨著生活質(zhì)素的提高，人們更加關(guān)注健康，房地產(chǎn)市場(chǎng)也興。在深圳，伴隨著旅游業(yè)的蓬勃發(fā)展，以華僑城為代表的深圳旅游地。整個(gè)1季度已經(jīng)有十余個(gè)新盤推出，新增住宅供應(yīng)量超過82萬平方。根據(jù)深圳統(tǒng)計(jì)局的最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，2020年前3月，深圳商品房銷售價(jià)格總水平上升了%，其中住宅同比上升了%。⒌置業(yè)投資在消費(fèi)支出中的比率明顯增長(zhǎng)。⒎外銷比例將快速增長(zhǎng)；居委會(huì)；居住人口達(dá)，其中常住人口約。區(qū)，面積達(dá)25平方公里。使生活環(huán)境更加安全、文明。

　　

【正文】 在 26003500元 /㎡，相對(duì)于同樣的總價(jià)無疑會(huì)對(duì)關(guān)內(nèi)客戶產(chǎn)生極大的誘惑力。 ㈢ 建議：由于項(xiàng)目主流購(gòu)買客戶為都市白領(lǐng)為主，建議品牌定位以彰顯個(gè)性、品位等為主要因素。 作為深圳的房地產(chǎn)業(yè)，近 300多家（還在呈一定的增長(zhǎng)趨勢(shì)）的房地產(chǎn)開發(fā)商，新盤層出不窮，同時(shí)概念地產(chǎn)百花齊放，令人耳目一新，如：深圳版 TOWHOUSE、新都市主義、教育地產(chǎn)、商務(wù)中心區(qū)（ CBD）、生活中心區(qū)（ CLD）、科技中心區(qū)（ CID）親水住 宅、運(yùn)動(dòng)地產(chǎn)、深圳大盤、綠色生態(tài)住宅、旅游地產(chǎn)??；這此觀念的推出，在表現(xiàn)深圳房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的同時(shí)，也是在賦予樓盤人性化、彰顯住房的“個(gè)性與靈魂”。 1. 客戶定位的年輕化，對(duì)品牌的要求也偏向于對(duì)時(shí)尚、個(gè)性、品位的追求； 2. 大盤的發(fā)展方向，無法象小項(xiàng)目一樣集中力量做好“內(nèi)功”即可突出，更要求有適當(dāng)?shù)钠放菩蜗髞磉M(jìn)行包裝； 3. 本片區(qū)（龍華市場(chǎng)）競(jìng)爭(zhēng)的多元化，促使本項(xiàng)目的開發(fā)必須加入“創(chuàng)新”元素，方能“抓住”客戶眼球。 以下為我們對(duì)龍華片區(qū)兩個(gè)主要熱銷樓盤的詳細(xì)研究數(shù)據(jù)： 項(xiàng)目名稱 萬科四季花城 樓盤地址 龍崗區(qū)坂田 開發(fā)商 萬科房地產(chǎn)開發(fā)公司 物業(yè)管理 深圳萬科物業(yè)管理有限公司 項(xiàng)目規(guī)模 占地面積： 217498平方米，總建筑面積：約 35萬平方米；總戶數(shù) 3096戶。 規(guī)劃要點(diǎn) 歐洲風(fēng)格。 居住環(huán)境 小區(qū)外部環(huán)境雜亂，但小區(qū)內(nèi)部規(guī)劃優(yōu)良，園林綠化及環(huán)境好。 景觀 創(chuàng)造了優(yōu)良的小區(qū)內(nèi)部景觀 交通狀況 54 300、 31 31 52 53 620等多路公交通過 此資料來自企業(yè) 周邊配套 周邊配套欠缺 內(nèi)部配套 社區(qū)內(nèi)配套一應(yīng)俱全； 包括： 300米商業(yè)街具備基本日常生活服務(wù)配套；會(huì)所設(shè)施齊全，包括文體設(shè)施、健康服務(wù)中 心；教育設(shè)施：幼兒園、小學(xué)；其它：網(wǎng)球場(chǎng)、籃球場(chǎng)、燒烤場(chǎng)、風(fēng)味食街等； 交樓標(biāo)準(zhǔn) 基本裝修 戶型 主力戶型為：三房二廳 87112平方米，占總套數(shù)比例近 80%，其中以 100— 110平方米戶型為最多；二房 7075平方米，近 20%，另有少量四房 120170平方米戶型。 價(jià)格 總體均價(jià) 36003700元 /平方米（送基本裝修） 價(jià)格走勢(shì) 低開高走 付款方式 一次性付款、銀行按揭付款（八成三十年） 優(yōu)劣勢(shì)分析 優(yōu)勢(shì)：萬科品牌；優(yōu)質(zhì)物業(yè)質(zhì)素；完善的社區(qū)內(nèi)部配套；優(yōu)秀的內(nèi)環(huán)境營(yíng)造；良好的物業(yè)管理服務(wù)； 劣勢(shì)：項(xiàng)目所處地段環(huán)境雜亂、配套不完善，交通不便； 市場(chǎng)定位 獨(dú)具歐洲風(fēng)情的高質(zhì)素大規(guī)模康居人文大社區(qū) 賣點(diǎn) 萬科優(yōu)秀的品牌、美麗的社區(qū)形象、優(yōu)秀的物業(yè)管理、相對(duì)市內(nèi)較低的售價(jià)、更好的物業(yè)品質(zhì)、關(guān) 口物業(yè)。 目標(biāo)客戶 關(guān)內(nèi)客戶：主要為工薪白領(lǐng)階層：占 60%以上； 關(guān)外客戶：包括工薪階層、個(gè)體小商戶、企業(yè)管理層人員等； 外銷：購(gòu)買用于渡假、養(yǎng)老及在深工作港人的港臺(tái)人士； 其他：內(nèi)地來深置業(yè)人士； 營(yíng)銷推廣 以形象推廣為主，“有一個(gè)美麗的地方”、“歐洲小鎮(zhèn)”、等市場(chǎng)形象深入人心； 以開發(fā)商品牌、項(xiàng)目質(zhì)素、 物業(yè)管理、戶型、關(guān)外精品樓盤等為廣告訴求。 銷售狀況 銷售良好，市場(chǎng)反映極好。 點(diǎn)評(píng) 萬科在一塊原 “ 不被人看好 ” ，地處關(guān)外，原來基本無配套設(shè)施，交通不便的區(qū)域開發(fā)了一個(gè)高質(zhì)素的大規(guī)模項(xiàng)目，并成功引導(dǎo)市場(chǎng)，吸引了大量關(guān)內(nèi)工薪白領(lǐng)階層來此置業(yè)，實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目的成功。 以萬科四季花城為參照，龍華鎮(zhèn)內(nèi)大規(guī)模，高質(zhì)素的物業(yè)同樣可吸引大量關(guān)內(nèi)置業(yè)人士。 項(xiàng)目名稱 美麗 365 樓盤地址 龍華鎮(zhèn)東環(huán)二路與三聯(lián)路交匯處 開發(fā)商 深圳華興實(shí)業(yè)有限公司 物業(yè)管理 自管 項(xiàng)目規(guī)模 占地面積： 10萬平方米，總建筑面積： 20萬 平方米；總戶數(shù) 1960戶。 規(guī)劃要點(diǎn) 嶺南風(fēng)格，十二個(gè)環(huán)球風(fēng)光組團(tuán)，空中 TOWHOUSE 居住環(huán)境 小區(qū)外部環(huán)境為早期規(guī)劃建設(shè)，治安狀況一般，但配套較全，內(nèi)部規(guī)劃、園林綠化等良好。 景觀 十二個(gè)風(fēng)光組團(tuán) 交通狀況 302公交總站、 300、 370等十多條中小巴經(jīng)過 此資料來自企業(yè) 周邊配套 距傳統(tǒng)商業(yè)中心 —— 人民路 700米，超市、銀行、郵局等 內(nèi)部配套 社區(qū)超市、肉菜市場(chǎng)、社區(qū)服務(wù)中心，網(wǎng)球場(chǎng)、籃球場(chǎng)、迷你高爾夫球場(chǎng)、草地羽毛球場(chǎng)、老年兒童活動(dòng)中心、會(huì)所、景觀式游泳池等 交樓標(biāo)準(zhǔn) 毛胚房 戶型 主力戶型為：二 、三、四房，面積 63120平方米，空中 TOWHOUSE 面積 150平方米左右。 價(jià)格 總體均價(jià) 3200元 /平方米（送基本裝修） 價(jià)格走勢(shì) 低開高走 付款方式 一次性付款、銀行按揭付款（七成二十年） 優(yōu)劣勢(shì)分析 優(yōu)勢(shì)：龍華早期規(guī)劃區(qū)與鎮(zhèn)政府、龍華中心廣場(chǎng)等相距較近；周邊及小區(qū)配均較全；小區(qū)環(huán)境為 12個(gè)風(fēng)光組團(tuán)。 劣勢(shì)：周邊治安及衛(wèi)生條件一般、離關(guān)口較遠(yuǎn)、發(fā)展商品牌還不強(qiáng)烈； 市場(chǎng)定位 開創(chuàng)旅游居家新概念，獨(dú)創(chuàng)空中 TOWHOUSE 賣點(diǎn) 大盤旅游居家、空中 TOWHOUSE、公交總站等 目標(biāo)客戶 關(guān) 外（本地）客戶：包括個(gè)體戶、機(jī)關(guān)公務(wù)員、企業(yè)管理人員、工新階層等占 60%以上。 營(yíng)銷推廣 主推旅游大盤概念， 12個(gè)風(fēng)光組團(tuán)，首獨(dú)創(chuàng)空中 TOWHOUSE、 302公交總站。 銷售狀況 片區(qū)市場(chǎng)一大亮點(diǎn)，一期銷售已近八成。 點(diǎn)評(píng) 在深圳趨步開始大盤運(yùn)時(shí)期，美麗 365作為一個(gè)建筑面積還不足 20萬平米的項(xiàng)目，打著居家旅游新概念大盤的旗號(hào)，吸引了不少購(gòu)房者的眼球，加上其熱炒的“空中 TOWHOUSE”、公交總站的引入等，更使其錦上添花。本地市場(chǎng)一片看好。但由于地理上的原因，真正關(guān)內(nèi)客戶卻叫好不叫座。當(dāng)然，它的目標(biāo)也 基本上沒定有市內(nèi)。 從以上的兩組研究分析數(shù)據(jù)我們不難看出：四季花城、美麗 365這兩個(gè)項(xiàng)目雖然有著完全不同的客戶定位方向，卻都有著很好的銷售成績(jī)，品牌定位迎合主流客戶心理占有很大的比重；特別是萬科一直以來所倡導(dǎo)對(duì)個(gè)性、品位等時(shí)尚因素的強(qiáng)力包裝，使其所開發(fā)的四季花城項(xiàng)目，作為在原本不被看好的地域建成的一個(gè)樓盤，而獲得關(guān)內(nèi)客戶極好的認(rèn)同度，對(duì)本項(xiàng)目品牌的定位方向具備很大程度參考性及借鑒性。 ㈢ ⒊ 項(xiàng)目產(chǎn)品定位分析及建議 房地產(chǎn)業(yè)的根本是本身的產(chǎn)品，根據(jù)市場(chǎng)的需求走勢(shì)來定位產(chǎn)品才是獲取市場(chǎng)認(rèn)同的關(guān)鍵，由于項(xiàng)目所 屬的深圳龍華片區(qū)具有其交通上的獨(dú)特優(yōu)勢(shì) ，成為深圳市內(nèi)主要的生活居住區(qū)已是大勢(shì)所趨，其今后幾年來的住宅消費(fèi)潛力將無比巨大。對(duì)于項(xiàng)目的產(chǎn)品定位，我們將從分別從整體定位、建筑設(shè)計(jì)、戶型設(shè)置及比 此資料來自企業(yè) 例、園林規(guī)劃等幾個(gè)方面來加以分析并提出部分具體的建議。 1. 項(xiàng)目整體定位分析建議 建議：將項(xiàng)目定位在舒居型高質(zhì)素大社區(qū)。 在確定一個(gè)項(xiàng)目的整體定位之前，我們必須時(shí)確本項(xiàng)目的檔次是定位在什么程度：豪宅、尊貴精品物業(yè)、高質(zhì)素社區(qū)、普通住宅小區(qū)或者是微利房等。簡(jiǎn)單分析一下本項(xiàng)目的實(shí)際情況：早期的規(guī)劃建設(shè)致使本地所處位置周邊廠房、 民房林立、周邊環(huán)境在一定程度上大打折扣，另外，雖然深圳的主流購(gòu)房客戶所能承受的單價(jià)在 4000— 6000元 /㎡左右較多。但真正在龍華購(gòu)房的客戶大部分單價(jià)接受能力都處在 2500— 4000元 /㎡左右。因此，僅憑這兩方面因素來考慮，本項(xiàng)目就不具備做成尊貴精品住宅區(qū)，更談不上是做豪宅了。 主流購(gòu)房客戶需求的調(diào)查研究表明：豪宅或者尊貴型精品住宅除價(jià)格方面的原因外，作為年輕型的白領(lǐng)階層來說更容易落于俗套，他們所崇高的住宅要求是：舒適而不奢華、精致而不落于俗套。 就客戶的關(guān)注程度來看，在價(jià)格能夠接受的情況下，其最關(guān)注的還是 規(guī)模以及環(huán)境。本項(xiàng)目作為近 28萬平米的超大社區(qū)，在一定的資金投入上更容易做到對(duì)細(xì)部的“精雕細(xì)鑿”。 在整個(gè)項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)的投入上，豪宅與高檔次住宅的各方面也要更加挑剔，自然在資金的在投入上也要高出很多；當(dāng)然，最主要還是市場(chǎng)的消化能力。 2. 項(xiàng)目建筑設(shè)計(jì)分析建議 開發(fā)商必須充分認(rèn)識(shí)到，營(yíng)造“舒居型高質(zhì)素大社區(qū)”并非只是銷售時(shí)的噱頭或包裝布，而是整個(gè)項(xiàng)目的“立身之本、發(fā)展之源”，必須要確定地貫徹到包括項(xiàng)目建筑類型及風(fēng)格、戶型設(shè)置及分布比例等直至入住管理等，直至持續(xù)發(fā)展所必須堅(jiān)持的根本指導(dǎo)思想。我們應(yīng)自始至終把握四條原 則：實(shí)效性、品牌性、可持續(xù)性以及規(guī)模性。 ① 建筑類型建議：以多層為主，配合部分小高層及少量高層。 作為關(guān)外大面積地塊的開發(fā)建設(shè)項(xiàng)目來看，由于其本身面積的優(yōu)勢(shì)以及受一定容積率規(guī)定的限制等因素，很少會(huì)采用高層的建筑類型，而基 本上都是以多層、小高層（ 5— 12層）為主， 此資料來自企業(yè) 高層僅僅是起到一個(gè)增強(qiáng)建筑層次的一個(gè)輔助作用，當(dāng)然，最大因素還是客戶的需求影響。 關(guān)內(nèi)客戶在龍華置業(yè)對(duì)建筑類型的選擇： ② 建筑風(fēng)格建議：以現(xiàn)代建筑風(fēng)格為主，在細(xì)部上適當(dāng)容入其它風(fēng)格設(shè)計(jì)。 建筑的風(fēng)格確定在很大程度上會(huì)受到項(xiàng)目整個(gè)體 規(guī)化、尤其是園林規(guī)化的影響，項(xiàng)目現(xiàn)行的“平衡路線”（歐陸風(fēng)格）在本片區(qū)內(nèi)即有多個(gè)可參考項(xiàng)目，但從我們的客戶定位這方面來分析，外部視覺感受的創(chuàng)新將會(huì)成為吸引客戶眼球的主要因素之一，同時(shí)也將擴(kuò)展本項(xiàng)目賣點(diǎn)，具體來說在考慮現(xiàn)代風(fēng)格（包括：歐陸風(fēng)格、美式風(fēng)格、法式風(fēng)格等）之外，容入一些如 :日式風(fēng)格、蘇州亭廊風(fēng)格等的古樸意境以及一些超現(xiàn)實(shí)的元素等。 3. 戶型設(shè)計(jì)建議：以二房、小三房（面積： 50～ 95平米）為主。 由于本項(xiàng)目客戶主要定位在以關(guān)內(nèi)為主，因此，在戶型設(shè)計(jì)上也必須迎合主流購(gòu)房客戶的整體需求及綜合走勢(shì)來予以 確定。 龍華片區(qū)關(guān)內(nèi)客戶將要選擇的戶型： 4%65%18%13%2層 （別墅、TOWHOUSE等 ）多層（5～ 7層 ）小高層（8～ 12 層）高層（12 層以上）7%21%55%13% 3%1% 一房二房三房四房四房以上其它 此資料來自企業(yè) 主流購(gòu)房者的面積需求水平： 從面積看，關(guān)內(nèi)白領(lǐng)龍華置業(yè)面積要求集中在 50110平方米 /套之間，比重占 85%，其中 5070平方米的占 20%， 7090平方米的占 53%， 90110平方米的占 12%。 龍華片區(qū)關(guān)內(nèi)客戶將要購(gòu)買的面積： 4. 園林規(guī)劃建議：在 4地塊中確定主題（如：音樂、雕塑、噴泉等）中心園林區(qū)，各期分區(qū)配合中心園林形成聯(lián)動(dòng)獨(dú)立風(fēng)格。 據(jù)我們?cè)趯?duì)幾千名被訪者對(duì)住層設(shè)計(jì)及外國(guó)環(huán)境的要求和意見的調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)，一般人士最希望的 是居住環(huán)境可擁有廣闊活動(dòng)空間、寬闊的視野、高度綠化的環(huán)境、清新空氣和社區(qū)生活的網(wǎng)格，當(dāng)然娛樂項(xiàng)目及日常生活的配套設(shè)施亦不可少。 ㈣、一期工程開發(fā)存在的欠缺及解決思路 項(xiàng)目 3地塊（一期）數(shù)據(jù)