【導(dǎo)讀】陜西旗開得勝投資策劃顧問有限公司-----------------------------------------------------------------------------------------. 銷售培訓(xùn)針對本公司銷售人員的培訓(xùn)。由于銷售人員通常面對的是拒。的心態(tài)顯得尤為重要。能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利。益需求點這是專業(yè)銷售人員所必須具備的。銷售是一門專業(yè)的科學(xué)，主要包括有。練的過程，只要敢正視暫時的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，客戶對所購買的商品不是很了解，缺乏專業(yè)知識。害怕做出決定，要幫他做出決定。2）尋求公司配合，首付款可先少付，余款延長付款期限。5）積金貸款，利率低，可減少10%的房款。6）向雙方的父母及朋友尋求幫助。7）家庭每個成員擁有更多的空間，互不干擾，有利于身心健康，更好的生活工作。作效率也不高，不是我們不愿辦，但有些情況的確需要時間”。

　　

【正文】 筑面積分?jǐn)傁禂?shù) 將建筑物整棟的公用建筑面積除以整棟樓各套套內(nèi)建筑面積之和，得到建筑物的公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)。即公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)＝公用建筑面積／套內(nèi)建筑面積之和。 9 標(biāo)準(zhǔn)層 是指平面布置相同的房 屋樓層。 9 平臺 是指供居住者進(jìn)行室外活動的上人屋面或由房屋底層地面伸出室外的部分。 9 走廊 是指房屋套外使用的水平交通空間。 9 地下室 是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的 1／ 2者。 半地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的 1／ 3，且不超過 1／ 2者 。 9 玄關(guān) 是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。居室是家庭的 “ 領(lǐng)地 ” ，講究一定的私密性，大門一開，有玄關(guān)阻隔，外人對室內(nèi)就不能一覽無余。玄關(guān)一般與廳相連，由于功能不同，需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自己 人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。平時，玄關(guān)也是接受郵件、簡單會客的場所。 9 隔斷 是指專門作為分隔室內(nèi)空間的不到頂?shù)陌虢亓⒚?。 100、 過道 是指房屋套內(nèi)使用的水平交通空間 第二章：產(chǎn)品篇 一、樓盤基本資料解述 企業(yè) ()大量管理資料下載 龍行天下銷售人員培訓(xùn)手冊 陜西旗開得勝投資策劃顧問有限公司 19 開發(fā)商簡介 樓盤所處區(qū)域、區(qū)域特色、公共投資與重大建設(shè)、教育設(shè)施、交通狀況、都市發(fā)展規(guī)劃與公共設(shè)施、產(chǎn)品的基本數(shù)據(jù)、樓盤抗性、樓盤特色 二、產(chǎn)品解述 位置： 項目所在位置、區(qū)域環(huán)境現(xiàn)狀、區(qū)域規(guī)劃前景、交通狀況、生活方便度、科教文衛(wèi)分布 配套： 小區(qū)內(nèi)配套、市 政配套、商業(yè)配套、銀行、會所、配套使用收費標(biāo)準(zhǔn)及比較、配套的可達(dá)性、配套的可持續(xù)性發(fā)展 建筑單體： 建筑風(fēng)格、外立面、建筑形式、比例、尺度、材質(zhì)、色彩、結(jié)構(gòu)?? 戶型： 分區(qū)、功能、開間、進(jìn)深、視野、家具布置、通風(fēng)、排水、采光、氣候調(diào)節(jié) 設(shè)備： 設(shè)備、品牌、裝修標(biāo)準(zhǔn)、材質(zhì)、環(huán)保、節(jié)能、科技含量 規(guī)劃： 主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、規(guī)劃特點、日照、通風(fēng)、區(qū)內(nèi)道路 區(qū)內(nèi)交通： 人車分流、人與車、交通的干擾、車庫（位）、管理費用、停放位置、車速 價格： 開盤價、起價、均價、最高價、性價比 、折扣、實際支出、裝修 結(jié)構(gòu)： 結(jié)構(gòu)特點、施工方法、材質(zhì)、造價、抗震性、防水性、防火性、耐腐蝕性、防噪性能 使用年限： 各種材料的壽命、材料維護(hù)、價格轉(zhuǎn)移年限、折舊與升值 1面積： 功能、大小、合用性、經(jīng)濟(jì)性、緊湊度 1分?jǐn)偅? 分?jǐn)偛课?、分推率、分?jǐn)倶?gòu)成 1物業(yè)管理： 物業(yè)公司、介入時間、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)成本、服務(wù)的可延續(xù)性、服務(wù)收費標(biāo)準(zhǔn) 1綠化： 綠化率、綠化形態(tài)、綠化功能、綠化規(guī)模 1日照： 規(guī)范要求、日照時間、日照質(zhì)量、間距、外立面與日照 1通風(fēng)： 朝向、主導(dǎo)風(fēng)向、垂 直氣流、平面氣流 1節(jié)能： 采暖系統(tǒng)、保溫材料、外墻能耗 1隔音： 噪聲、隔音能力及措施、聲源控制 1私密性： 企業(yè) ()大量管理資料下載 龍行天下銷售人員培訓(xùn)手冊 陜西旗開得勝投資策劃顧問有限公司 20 視線干擾、公私分離、動靜分離、潔污分離 優(yōu)惠措施： 價格優(yōu)惠、贈品 2開發(fā)商： 開發(fā)商、實力介紹、信譽介紹 2付款方式： 2施工管理： 2施工進(jìn)度知會： 2合作單位： 物業(yè)管理公司、其他合作單位、設(shè)計單位、管理單位 三、項目賣點解述 品牌 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 市場形象與定位（市場形象、目標(biāo)市場） 區(qū)位價值（區(qū)位環(huán)境、地塊資源、區(qū)位歷史、區(qū)位景點、 區(qū)位規(guī)劃、區(qū)位交通） 創(chuàng)新（產(chǎn)品綜合概念創(chuàng)新、文化設(shè)定創(chuàng)新、規(guī)模創(chuàng)新、規(guī)劃布局創(chuàng)新、產(chǎn)品功能定位創(chuàng)新、建筑單體創(chuàng)新、景觀設(shè)計創(chuàng)新、戶型創(chuàng)新、公建配套創(chuàng)新、價格創(chuàng)新、宣傳推廣創(chuàng)新、銷售方式創(chuàng)新、物管服務(wù)創(chuàng)新、智能化概念創(chuàng)新）。 四、本案優(yōu)劣勢分析 第三部分 實戰(zhàn)技巧方面培訓(xùn) 第一章：市場篇 — 、市場調(diào)查的工作內(nèi)容 （一）為什么要進(jìn)行市場調(diào)查 正確制定營銷計劃、改善經(jīng)營管理，提高競爭能力、開發(fā)新產(chǎn)品及開拓新目標(biāo)市場。 （二）調(diào)查的種類 探索性調(diào)查（對企業(yè)或市場上存在的問題無法確定時所進(jìn)行的調(diào)查如問卷） ； 描述性調(diào)查（找出市場各種因素之間的內(nèi)在聯(lián)系，對客觀情況如實加以描述）； 因果調(diào)查（對市場上出現(xiàn)的某些現(xiàn)象之間的因果關(guān)系或測試假設(shè)的因果關(guān)系的正確性而作的調(diào)查）； 預(yù)測性調(diào)查。 （三）調(diào)查的基本原則 準(zhǔn)確、及時、計劃、適用、經(jīng)濟(jì)合理 （四）市場調(diào)查內(nèi)容 市場環(huán)境調(diào)查： （ 1） 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 —— 人口及結(jié)構(gòu)、收入增長情況、宏觀購買力、家庭收入及消費結(jié)構(gòu)變化、物價水平及通貨膨脹、基礎(chǔ)設(shè)施； （ 2） 政治環(huán)境 —— 有關(guān)方針政策，如財政稅收金融等、政府的有關(guān)法令，如環(huán)境保護(hù)土地管理城市房地產(chǎn)管理廣告反不正當(dāng)競爭等、 政局變化，包括國際和國內(nèi)政治形勢； （ 3） 社會文化環(huán)境 —— －居民職業(yè)構(gòu)成教育程度文化水平、家庭人口規(guī)模及構(gòu)成、居民家庭生活習(xí)慣審美觀念及價值取向、社會風(fēng)俗。 消費者調(diào)查： （ 1） 消費者構(gòu)成調(diào)查：消費者的數(shù)量、年齡、性別、地區(qū)、經(jīng)濟(jì)收入、實際支付能力、企業(yè) ()大量管理資料下載 龍行天下銷售人員培訓(xùn)手冊 陜西旗開得勝投資策劃顧問有限公司 21 對潛在消費者的調(diào)查和發(fā)現(xiàn)、經(jīng)濟(jì)來源； （ 2） 消費者購買行為調(diào)查：購買商品房的欲望、動機(jī)、習(xí)慣、購買數(shù)量及種類、消費者對房屋設(shè)計價格質(zhì)量及位置的要求、對企業(yè)商品的信賴程度和印象、購買決策者和影響者的情況。 市場情況調(diào)查 （ 1） 市場的需求和銷售量； （ 2） 本企業(yè)在市場中的狀況； （ 3） 可開發(fā)的領(lǐng)域、潛在需求量。 價格調(diào)查： （ 1） 影響房產(chǎn)價格的因素； （ 2） 消費者對價格的反應(yīng)； （ 3） 企業(yè)的不定期價和消費者的反應(yīng)； （ 4） 價格的波動： （ 5） 價格政策帶來的影響。 廣告調(diào)查： （ 1） 企業(yè)促銷方式廣告媒介的比較及選擇； （ 2） 廣告費用及廣告量的調(diào)查； （ 3） 廣告效果的調(diào)查。 競爭情況調(diào)查： （ 1） 競爭企業(yè)的數(shù)量規(guī)模實力； （ 2） 競爭企業(yè)的市場營銷及開發(fā)情況； （ 3） 競爭產(chǎn)品的設(shè)計結(jié)構(gòu)質(zhì)量服務(wù)狀況； （ 4） 競爭產(chǎn) 品的市場反應(yīng)； （ 5） 消費者對競爭產(chǎn)品的態(tài)度和接受情況。 配合營銷的調(diào)查： （ 1） 1 公里范圍內(nèi)的樓盤調(diào)查； （ 2） 同價位的樓盤調(diào)查； （ 3） 同一銷售時期的樓盤調(diào)查； （ 4） 將推出樓盤的調(diào)查； （ 5） 成功樓盤的調(diào)查。 二、市場調(diào)查的工作程序 l、 確立調(diào)查主題； 確定調(diào)查范圍； 確定調(diào)查方式； 確定調(diào)查人員； 學(xué)習(xí)調(diào)查主題的相關(guān)知識； 展開調(diào)查； 分析與研究； 提出報告。 三、市場調(diào)查經(jīng)驗及技巧 以不同身份介入調(diào)查 提問技巧 觀察的著 眼點選擇 以解決問題的方式開展調(diào)查 企業(yè) ()大量管理資料下載 龍行天下銷售人員培訓(xùn)手冊 陜西旗開得勝投資策劃顧問有限公司 22 循序漸進(jìn)的調(diào)查 一次調(diào)查只設(shè)定一個主題 建立同行間的友誼 以理論支持對調(diào)查成果的總結(jié) 發(fā)揮電話的功能進(jìn)行調(diào)查 四、競爭與銷售分析 競爭樓盤的分析案例 競爭對手銷售對比分析： 銷售速度、宣傳推廣、銷售特色、銷售環(huán)境、銷售措施、人員情況、銷售政策調(diào)整、促銷情況、價格情況、銷售產(chǎn)品類型特征、銷售創(chuàng)新、新產(chǎn)品推出情況 五、本地房地產(chǎn)市場評論 內(nèi)容以實際整理之當(dāng)?shù)刭Y料為準(zhǔn)。 第二章：實戰(zhàn)篇 — 、銷售道具運用 位置圖、環(huán)境圖、鳥瞰圖、透 視圖、模型、燈箱、旗幟、免費資料、展示品（可分為：平面展示、立體展示、對比展示）、樣板間、形象展品（如廣場、游樂園等）、紀(jì)念品（贈品）、廣告牌、門前指引物、展（掛版）：（日照圖、分貝圖、氣流圖、氣溫圖） 二、銷售資料使用 （一）使用原則：統(tǒng)一管理、個人使用、定期整理 （二）銷售手冊內(nèi)容： 五證：商品房銷售許可證、土地使用權(quán)證書、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、施工許可證 統(tǒng)一說辭 房源銷控表 總平面圖 交通位置圖 戶型圖 價格表 付款方式 交房標(biāo)準(zhǔn)及菜單裝修方案 認(rèn)購協(xié)議書 1商品房買賣合同標(biāo)準(zhǔn)文本 1物業(yè)公司的簡介及管理公約 1按揭辦理辦法 1銀行利率表 1認(rèn)購房付款一覽表 1辦理產(chǎn)權(quán)的有關(guān)程序及稅費 1入住程序及收費明細(xì)表 1購房費用速算表 1客戶資料表 （三）銷售表格運用： 來人來電客戶資料調(diào)查表 客戶來電登記表 來訪客戶登記表 企業(yè) ()大量管理資料下載 龍行天下銷售人員培訓(xùn)手冊 陜西旗開得勝投資策劃顧問有限公司 23 付款一覽表 意向客戶登記表 市場調(diào)查分析表 三、銷售流程圖 （略） 四、現(xiàn)場銷售基本動作分解 （一）接聽 電話 基本動作 （ 1） 接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切，一般先主動問候“您好，樓盤”，而后開始交談。 （ 2） 通常，客戶在電話中會問及地點、價格、面積、格局等方面的內(nèi)容，銷售員應(yīng)揚長避短，將產(chǎn)品賣點巧妙融入。 （ 3） 與客戶交談中，設(shè)法取得所需資訊（如：客戶的姓名、聯(lián)系電話等個人資訊；客戶所能接受的價格、面積等對產(chǎn)品具體要求的資訊）。 （ 4） 最好能直接約請客戶到現(xiàn)場看房。 （ 5） 立即將來電信息登在《電話接聽記錄表》上。 注意事項 企業(yè) ()大量管理資料下載 龍行天下銷售人員培訓(xùn)手冊 陜西旗開得勝投資策劃顧問有限公司 24 （ 1） 銷售員正式上崗前應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說辭。（見《 電話接聽統(tǒng)一說詞》） （ 2） 廣告發(fā)布前，銷售員應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，研究和應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。 （ 3） 廣告當(dāng)天，來電量較多，接聽電話時間不宜過長，一般以 2 至 3 分鐘為限。 （ 4） 接聽電話以鈴聲響二下為宜。 （ 5） 電話接聽時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹。 （ 6） 約請客戶應(yīng)明確具體時間，并告知你將專程等候。 （二）迎接客戶 基本動作 （ 1）客戶進(jìn)門，每個看見的銷售員都應(yīng)主動招呼“您好，您第一次來嗎？”，提醒其他銷售員注意；若非第一次來，應(yīng)協(xié)助找到第一次接待的銷售員。 （ 2） 銷售員立即上前接待 （按接待順序）。 （ 3） 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)瘟私馑鶃淼膮^(qū)域和媒體。 注意事項 （ 1） 銷售員應(yīng)態(tài)度親切，不卑不亢。 （ 2） 接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限。 （ 3） 若非真正客戶，也應(yīng)提供樓書等資料（機(jī)密資料除外），作簡潔介紹。 （ 4） 沒有客戶時，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，隨時給客戶以良好印象。 （三）介紹產(chǎn)品 基本動作 （ 1） 略微寒暄一下，了解客戶個人資訊。 （ 2） 沙盤解說，并配合戶型模型，展板等銷售道具，自然而有重點地解說（地段、環(huán)境、產(chǎn)品