【導(dǎo)讀】企業(yè)是一個不可分割的整體，只有維護團隊的利益，個人的利益才能保障。你的投入與付出，是你成功的的開始，主動積極的工作，是每個人成功的希望。成功，來自不斷吸收經(jīng)驗和知識，互相學(xué)習(xí)與研討，更是一種智慧的分享。的人更具備積極的心態(tài).

　　

【正文】 ? 我現(xiàn)在沒有時間 ? 我們已有相同的產(chǎn)品了 ? 我沒有興趣 ，暫時不需要 ? 老板不在 通常，所有的拒絕都是不真實的， 只是一種排斥的反應(yīng)，如果讓他感到你的誠意，你能夠給他帶來利益，通常是另一個結(jié)果。 接近階段拒絕的應(yīng)對方法 ，再次表明自己的誠意， “沒有時間“的拒絕，可以嘗試 “ 只是請教您幾個問題，耽誤您幾分鐘的時間就可以了 ” 然后展開話題 , 3. 對于 “ 老板不在 ” 的拒絕，“那么我可以跟您這里的負責(zé)人聊一下嗎” 4. 如果實在遭受拒絕，或者客戶實在沒有時間，不要勉強，應(yīng)該禮貌告別，為下次拜訪留下鋪墊 。 階段的拒絕 ? XX 公司的服務(wù)比你更好 廣州 XXX 化妝品有限公司 培訓(xùn)教材 A001 29 ? 價格太貴了 ? 品質(zhì)不好 ? 包裝不怎么樣 ? 沒有聽說過你們公司啊 ? 別人返點比你高 無論拒絕是真是假，必須判斷顧客的需求并予以說服，再闡明出對方的利益，并盡可能的滿足對方的需求，拒絕是銷售的開始 ? . 商談階段拒絕應(yīng)對方法 ，自信，面帶真誠的微笑、點頭 ，巧妙的配合他的口氣。 “ 原來如此 ”“ 說的有理 ”“ 我明白 ” 的言論，給對方留下面子，同時說明自己的觀點，讓對方不知不覺中同意你的看法． （ “ 是的，您說得很對 ”?? 但是我覺得） （我能夠理解你的觀點 ?? 但是我認為） ，并找到一個他最感興的切入點，改變的他的觀點。 L．合作信號的掌握方法 情 ? 突然將眼光集中。 ? 笑瞇瞇地突然變得緊張（或相反）。 ? 緊瑣眉頭，陷入沉思。 作 ? 傷腦筋，苦惱的抓頭 ? 頻頻點頭 ? 身體不自覺地前傾 ? 熱心地翻閱資料 ? 開始計算訂貨 金額和出售價格。 ? 意外地拉把椅子過來或叫人泡茶 ? 反復(fù)提出詢問，表情，語氣都很溫和 廣州 XXX 化妝品有限公司 培訓(xùn)教材 A001 30 言 ? 想確定付款或購入產(chǎn)品方法。 ? 認真的詢問有關(guān)產(chǎn)品的使用方法，售后服務(wù)。 ? 拿來其它品牌的目錄資料。 ? 設(shè)出［現(xiàn)在暫時不可能 ? ..］等的防線，但仍在詢 問產(chǎn)品要點。 ? 和其它廠家的產(chǎn)品和價格互相比較 。 ? 認真討論返點或者殺價 。 ? 爭求銷售人員的同意。 N．． 促成方式 ? 推定承諾法（假設(shè)對方要購買） 例：客戶猶豫時，在不經(jīng)意地、順利地在合約上簽字填入，假定客戶購買。 ? 二選一法（讓他在兩者之間選擇） 例：你看是選擇 ****品牌還是選 ******品牌呢 你是選擇 30000 元還是 50000 元的政策呢 ? 肯定暗示法：（ 幫他下決定） 例：我覺得這套ｘｘ品牌是你的最佳選擇。 看您這么有誠意，這套品牌就不留給別人了 ，祝我們合作愉快！ 廣州 XXX 化妝品有限公司 培訓(xùn)教材 A001 31 第四節(jié)：渠道開發(fā)和管理 A． (代理商 )客戶的綜合分類及標準 1. 根據(jù)市場情況分類 ? 已合作客戶 直接已發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系的，即正在經(jīng)銷供應(yīng)商產(chǎn)品的客戶。 ? 潛在客戶 通常包括從沒有合作，但合作具備意向或綜合勢力較強的重要客戶。 ? 曾合作客戶 曾 經(jīng)銷售過供應(yīng)商產(chǎn)品的，后因自身原因或因?qū)Ψ狡焚|(zhì)、服務(wù)，信用而被中止合作的客戶 2. 根據(jù)操作模式分類 ? 批發(fā)型代理商 推廣以批發(fā)零售為主 ,渠道主要是中小型超市，批發(fā)店，推廣產(chǎn)品多半是中低端產(chǎn)品。 優(yōu) 勢 ：具備一定的銷售能力，網(wǎng)絡(luò)范圍廣 ,市場費用不高，具備強大的分銷能力 . 弱 勢 ：通常缺乏專業(yè)的市場銷售人員，市場服務(wù)能力較弱 , 品種以二三線品牌為主，終端實力較弱。 ? 寫字樓型代理商 以公司性質(zhì)運作，市場終端以化妝品專業(yè)店，美容院為主 ,具備專業(yè)的銷售服務(wù)團隊，能夠提供專業(yè)的市場服 務(wù)， 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡單，中高價位 優(yōu) 勢 ： 利潤水平較高， 庫存容易管理 弱 勢： 品牌比較單薄，人員投入費用較大，終端網(wǎng)絡(luò)比較狹窄， ? 綜合型代理商 在業(yè)內(nèi)具備一定實力，具備較大的營業(yè)和辦公面積，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)齊全，市場推廣模式多樣化， (零售 ,批發(fā) ,加盟 )形式同時存在。 優(yōu) 點 ：網(wǎng)絡(luò)廣泛，能夠吸引各個層次的終端。 弱 勢 ：綜合費用較高，需要大量的營運資金。 ? A 級別銷商 年營業(yè)額 5000 萬以上，年銷售我公司產(chǎn)品 200 萬以上， 在當?shù)鼐邆淞己玫纳虡I(yè)信譽和經(jīng) 營實力，以我公司產(chǎn)品為主要推廣產(chǎn)品，有強烈和長久的合作意識，配合公司的相關(guān)市場工作，重點支持 對象 。 廣州 XXX 化妝品有限公司 培訓(xùn)教材 A001 32 ? B 級經(jīng)銷商 年營業(yè)額 3000 萬以上，年銷售我公司產(chǎn)品（ 50200 萬）以上 ,當?shù)鼐邆淞己玫纳虡I(yè)信譽和一定的經(jīng)營實力，配備一定的銷售人員， 有良好的合作意識，配合公司的相關(guān)市場工作，具備強大的發(fā)展?jié)摿Γ梢灾攸c支持。 ? C 級經(jīng)銷商 年銷售公司產(chǎn)品（ 1050 萬元） ,當?shù)厣虡I(yè)信譽、經(jīng)營實力一般， 主營其它廠家產(chǎn)品，一定程度上配合公司的相關(guān)市場工作，可以適當支持。 ? D 級經(jīng)銷商 年銷售 我公司產(chǎn)品 10 萬以下，經(jīng)營實力薄弱， 經(jīng)營意識落后，合作意識淡薄，主營其它廠家產(chǎn)品，不配合公司的相關(guān)市場工作，不具備發(fā)展?jié)摿?,可以考慮淘汰和替換。 ? 潛在大客戶 在當?shù)鼐邆淞己玫纳虡I(yè)信譽和經(jīng)營實力， 對于公司有一定的了解和意向 ,需要重要跟蹤 . B．經(jīng)銷商開發(fā)程序 （ 區(qū)域市場規(guī)模、競爭者分布、供應(yīng)商特性） 時間 /洽談對象／目標 /談判評估 。 （合約內(nèi)容、簽訂人員／方式） 《經(jīng)銷商客戶資料》《設(shè)置經(jīng)銷商申請表》 《經(jīng)銷商檔案》 廣州 XXX 化妝品有限公司 培訓(xùn)教材 A001 33 D．經(jīng)銷商（代理商）設(shè)置原則 （代理商）之設(shè)置，原則以市級劃分區(qū)域，每一區(qū)域考慮該區(qū)域之市場空間，距離，經(jīng)銷商渠道范圍。 ，重要城市一般只設(shè)城市經(jīng)銷商，有條件的可以設(shè)省代理商。 （代理商）的數(shù)量，并確 保設(shè)置后能有效涵蓋區(qū)域市場，且不造成經(jīng)銷商（代理商）之沖串貨 。 ，但是一些大型連鎖終端，在一定條件下，可以考慮合作 E．經(jīng)銷商管理方法 ? 代理商檔案管理和分析 ? 設(shè)定日常拜訪頻率 ? 市場經(jīng)營診斷 ? 代理商培訓(xùn) ? 加強客情服務(wù) ? 銷量數(shù)據(jù)分析 . ? 經(jīng)銷商評選會議 ? 經(jīng)銷商激勵 廣州 XXX 化妝品有限公司 培訓(xùn)教材 A001 34 第第 八八 節(jié)節(jié) ．． 終終 端端 操操 作作 售售 終終 端端 分分 類類 /購物中心 終端特征 一般位于繁華路段 ，商務(wù)中心區(qū)，裝修華貴，面積 10000 平米以上，產(chǎn)品陳列以貨架，堆碼為主，品項豐富，以品牌服裝，首領(lǐng)，高端化妝品為主，價格較高 市 場 終端特征 一般位于人口稠密區(qū)，裝修簡潔，實用，面積 500030000 平米，產(chǎn)品陳列以貨架，堆碼為主，品種非常豐富，快速消費品（食品 /日用品）為主，價格低廉。 終端特征 一般位于人口稠密區(qū)，面積 30100 平米，整店只銷售日用化妝品，部分專賣店還具備專業(yè)服務(wù)人員。 終端特征 一一 般般 位位 于于 集集 貿(mào)貿(mào) 、 批批 發(fā)發(fā) 市市 場場 ， 以以 批批 發(fā)發(fā) 經(jīng)經(jīng) 營營 為為 主主 ， 品品 種種 簡簡 單單 ， 以以 家庭日用品為主。 /中小 店 終端特征 一般位于社區(qū)和街道，面積 1050 平米，品種簡單，以家庭必需品為主。 場場 分分 類類 國際連鎖型賣場 代代 表表 賣賣 場場 ：： 沃沃 爾爾 瑪瑪 /家家 樂樂 福福 /好好 又又 多多 /大大 福福 源源 /屈屈 臣臣 氏氏 全國區(qū)域賣場 代代 表表 賣賣 場場 ：： 上上 海海 聯(lián)聯(lián) 華華 /北北 京京 華華 聯(lián)聯(lián) — 區(qū)域連鎖型賣場 代代 表表 賣賣 場場 ：： 百百 佳佳 /萬萬 佳佳 /中中 百百 商商 儲儲 /紅紅 旗旗 超超 市市 /重重 慶慶 百百 貨貨 廣州 XXX 化妝品有限公司 培訓(xùn)教材 A001 35 端端 VI 品品 介介 紹紹 類別 內(nèi)容 市場功能 備注 企業(yè)形象 招商手冊 宣傳企業(yè)品牌形象、市場服務(wù)，提升招商效果 . 開拓市場使用 企業(yè)內(nèi)刊 宣傳企業(yè)文化、加深內(nèi)渠道和消費者對企業(yè)的認知 品牌說明 品牌手冊 宣傳產(chǎn)品功能，提升品牌形象 產(chǎn)品拉頁 突出單品形象，吸引消費者的注意． 終端促銷 促銷ＰＯＰ 突出促銷活動內(nèi)容，增加促銷直觀效果 促銷單頁 突出促銷活動內(nèi)容，增加促銷直觀效果 促銷花車 用于促銷產(chǎn)品擺放 ,增加促銷直觀效果 會員卡 通過額外折讓吸引消費者，穩(wěn)定重要消費群體 試用裝 ,禮品 讓消費者直接感受產(chǎn)品的優(yōu)勢，并作為贈品使用 品牌形象 戶外廣告牌 用于戶外展示，提升品牌形象 門頭設(shè)計 展示品牌形象， 品牌海報 著重突出品牌或單品形象 堆碼 用于賣場促銷時擺放產(chǎn)品使用，增加消費者購買欲望 KT 版 通常用于賣場墻壁，立柱裝飾，展示品牌形象 拱門 通常用于賣場墻壁，立柱裝飾，展示品牌形象 眉貼 通常用于賣場貨架裝飾，展示品牌形象 跳跳卡 通常用于賣場貨架裝飾，展示品牌形象 吊旗 通常用于賣場裝飾，展示品牌形象 燈箱 通常用于賣場裝飾，展示品牌形象 X 展架 傳達品牌信息 拉網(wǎng)展架 通常作為路演舞臺背景．展示品牌形象 易拉寶 吸引消費者注意，傳達品牌信息 產(chǎn)品展示架（墻柜） 用于陳列產(chǎn)品，提升品牌檔次 專柜 （環(huán)島 /半島） 用于陳列產(chǎn)品，提升品牌檔次 高端化妝品使用 水晶擺放臺 用于陳列產(chǎn)品，提升品牌檔次 高端化妝品使用 紀念品 傳播品牌形象，便于產(chǎn)品攜帶 廣州 XXX 化妝品有限公司 培訓(xùn)教材 A001