【正文】 ? 品牌整合（進(jìn)貨結(jié)構(gòu)調(diào)整 ，價(jià)格體系調(diào)整） ? 政策激勵(lì)（返利，獎(jiǎng)勵(lì)） ? 培訓(xùn)與激勵(lì)銷售 人員 ? 處理市場(chǎng)遺留問(wèn)題 ? 加強(qiáng)終端 VI 形象 8 廣州 XXX 化妝品有限公司 培訓(xùn)教材 A001 22 第第 六六 節(jié)節(jié) ：： 商商 務(wù)務(wù) 談?wù)?判判 與與 技技 巧巧 A．談判守則 ? 談判之前先調(diào)查對(duì)方的需求和底細(xì)，方能方能百站百勝，攻守自如 . ? 談判不是競(jìng)爭(zhēng)，必須附帶地考慮對(duì)方的立場(chǎng)，才能洽談?dòng)淇?，如果只考慮別人合作自己的利益，否則效果肯定不好。 ? 活動(dòng)對(duì)象 供應(yīng)商 消費(fèi)者 ? 產(chǎn)品選擇 不限 ? 活動(dòng)建議時(shí)間 不限 ? 注意細(xì)節(jié) 要充分的預(yù)計(jì)銷售目標(biāo)，費(fèi)用比率。 ? 活動(dòng)建議時(shí)間： 廣州 XXX 化妝品有限公司 培訓(xùn)教材 A001 19 1530 天 ? 注 意細(xì)節(jié)： 必須實(shí)際的價(jià)格打折 /捆綁促銷 ? 活動(dòng)具體內(nèi)容： 以（買 **送 ** /買 **元送 **元代金卷 /買 **產(chǎn)品送 **產(chǎn)品）等方式開(kāi)展活動(dòng) .一般情況下，活動(dòng)結(jié)束后，恢復(fù)原價(jià)，不再參與買贈(zèng) ? 活動(dòng)分析： 以贈(zèng)送刺激銷售 , 具備一定市場(chǎng)效果，由于沒(méi)有明顯降價(jià)，活動(dòng)結(jié)束后，可以避免價(jià)格貶值風(fēng)險(xiǎn)，但銷量效果通常沒(méi)有降價(jià)明顯 ? 活動(dòng)對(duì)象 供應(yīng)商 代理商 代理商 終端 終端 消費(fèi)者 ? 產(chǎn)品選擇 適用新品上市期間。 ，對(duì)初步洽談或非經(jīng)銷商級(jí)別以下的客戶先慎重提供零售價(jià)或出廠價(jià)報(bào)價(jià)單 。 ? 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃 。 C．市場(chǎng)資料收集方式 1. 內(nèi)部搜集 ? 由往來(lái)對(duì)象（代理商，終端，消費(fèi)者） ? 由銷售人員（企業(yè)或代理商）報(bào)表提供 ? 由銷售數(shù)據(jù) (銷售報(bào)表，單品分析表，客戶銷量分析 ) ? 由銷售人員口頭報(bào)告 2. 外部搜 集 ? 由同行業(yè)人員提供； ? 由行業(yè)展示會(huì)，發(fā)表會(huì)，訂貨會(huì) ? 由于行業(yè)雜志 ,網(wǎng)絡(luò)提供 ? 由專門市場(chǎng)調(diào)查提供 D．市場(chǎng)資料分類 ? 目標(biāo) 市場(chǎng)狀況 。 ? 積極處理市場(chǎng)遺留問(wèn)題，并向公司匯報(bào)處理。 ? 及時(shí)向客戶提供有關(guān)產(chǎn)品信息、宣傳。 ? 與重點(diǎn)客戶商務(wù)往來(lái)工作。 、語(yǔ)言表達(dá)能力 表達(dá)自然，流利，流 暢，具備條理性，邏輯性，突出重點(diǎn)，具備感染力，應(yīng)變能力強(qiáng)． 、判斷能力 從現(xiàn)象看本質(zhì)，從教訓(xùn)中找經(jīng)驗(yàn)，從零亂中去找規(guī)律，銷售人員必須要有創(chuàng)意的思維，應(yīng)該具備發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，思考問(wèn)題，決策的能力。廣州 XXX 化妝品有限公司 培訓(xùn)教材 A001 1 銷售人員培訓(xùn)手冊(cè) XXX 化妝品 集團(tuán) 有限公司 廣州 XXX 化妝品有限公司 培訓(xùn)教材 A001 2 前 言 銷售人員共同約定 ??????????????????????????? （ 1） 第一節(jié) 銷售人員工作指導(dǎo) ??????????????????????????? （ 2） ????????????????????????????? （ 2） 售主要職責(zé)說(shuō)明 ????????????????????????????? （ 4） 第二節(jié) 行業(yè)分析 ???????????? .??????????????????? （ 5） ?????????????????????????????? （ 5） ??????????????????????????????? （ 5） ?????????????????????????? （ 6） ??????? ??????????????????? （ 7） 第三節(jié) 市場(chǎng)調(diào)查和信息收集 ?????????????????????????? （ 8） ??????????????????????????????? （ 8） ????????????????????????????? （ 8） ????????????????????????????? （ 8） ??????????????????????????????? （ 8） ????????????????????????????????? （ 10） 第四節(jié)：市場(chǎng)綜合操作知識(shí) ?????????????????????????? （ 11） ??????????????????????????? （ 11） ??????????????????????????????? （ 12） ????????????????????????????? （ 12） ????????????????????????????? （ 13） ??????????????????????????? （ 13） ???????????????????????????????? （ 13） 7 價(jià)格原則 ????????????????????????????????? （ 14） ???????????????????????????? （ 14） 10 促銷活動(dòng)之準(zhǔn)備 ????????????????????? ????????? （ 14） ??????????????????????????????? （ 14） ??????????????????????????? （ 18） 第五節(jié)：商務(wù)談判與技巧 ??????????????????????????? （ 19） ????????????????????????????????? （ 19） ?????????????????????????????? （ 20） ???????????????????????????? （ 20） ??????????????????????????????? （ 21） ?????????????????????????????? （ 22） ?????????????????????????????? （ 22） 廣州 XXX 化妝品有限公司 培訓(xùn)教材 A001 3 ?????????????????????????? （ 23） ?????????????? ??????????????????? （ 23） ??????????????????????????????? （ 23） ???????????????????????????? （ 25） ????????????????????????????????? （ 26） ???????????????????????????? （ 26） ??????????????????????????????? ?? （ 27） 第六節(jié)：渠道開(kāi)發(fā)和管理 ???????????????????????????? （ 28） (代理商 )的綜合分類及標(biāo)準(zhǔn) ??????????????????????? （ 28） ?????????????????????????????? （ 29） ?????????????????????????????? （ 29） （代理商）設(shè)置原則 ????????????????????????? （ 30） 方法 ?????????????????????????????? （ 30） 第七節(jié)：終端操作 ???????????????? ??????????????? （ 31） ??????????????????????????????? （ 31） ????????????????????????????????? （ 31） VI 品介紹 ?????????????????????????????? （ 32） ????????????????? ???????????????? （ 33） ??????????????????????????????? （ 34） (場(chǎng)外大型文藝促銷 )活動(dòng)要點(diǎn)分析 ?????????????????? （ 35） 第八節(jié)：銷售目標(biāo)與計(jì)劃 ????????????????????? .?????? （ 36） ??????????????????????????????? （ 36） ?????????????????????? ???????? （ 36） ??????????????????????????????? （ 36） ????????????????????????????? （ 36） ????????????????????????????? （ 37） ???????????????????????????? （ 37） ????????????????????????????? （ 37） 第九節(jié)： 市場(chǎng)人員自我管理 ??????????????????????????????? （ 38） ???????????????????????????? （ 38） ? ???????????????????????????? （ 39） .???????????????????????????? （ 39） ????????????????????????????????? （ 40） 廣州 XXX 化妝品有限公司 培訓(xùn)教材 A001 4 前 言 銷售人員共同約定 守 時(shí) 時(shí)間是金錢和財(cái)富，時(shí)間是最寶貴的資產(chǎn)，我們要共同珍惜時(shí)間，投入熱情的工作。 每個(gè)工