【正文】 轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； ★ 嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。 2023/3/8 124 四、交流溝通技巧 （ 3） 溝通時(shí)判斷客戶(hù)語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī) 姿態(tài)語(yǔ)信號(hào) ★ 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松； ★ 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作； ★ 拿起車(chē)輛認(rèn)購(gòu)購(gòu)書(shū)或合同之類(lèi)細(xì)看； ★ 開(kāi)始仔細(xì)地觀察車(chē)型、圖片等。 ★ 轉(zhuǎn)身靠近推銷(xiāo)員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊； ★ 開(kāi)始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。 2023/3/8 125 四、交流溝通技巧 （ 4） 遇到客戶(hù)抱怨怎么辦？ 姿態(tài)語(yǔ)信號(hào) 高情商化解客戶(hù)抱怨的黃金步驟： 1. 發(fā)揮同理心，仔細(xì)聆聽(tīng)抱怨內(nèi)容； 2. 表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨； 3. 有錯(cuò) ,為事情道歉 , 沒(méi)錯(cuò) ,為心情道歉； 4. 承諾將立即處理，積極彌補(bǔ)； 5. 提出解決方法及時(shí)間表 , 請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)； 6. 做事后的滿意度確認(rèn)。 2023/3/8 126 四、交流溝通技巧 （ 5） 巧答客戶(hù)對(duì)競(jìng)品的提問(wèn) 客戶(hù)問(wèn)：你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢(shì)？ 如果你滔滔不絕，你就 有 掉進(jìn)陷阱的跡象！建議反問(wèn)：您這樣問(wèn)，肯定是了解過(guò) A產(chǎn)品的，您覺(jué)得，他的哪方面讓您最滿意，為什么？回答完畢，然后你方可淡定地說(shuō)：我非常理解，這幾個(gè)功能我們也同時(shí)具備，除此之外 ...... 2023/3/8 127 小知識(shí) ： 與客戶(hù)溝通時(shí)的注意事項(xiàng) ◆ 勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界。 ◆ 知己知彼，配合客人說(shuō)話的節(jié)奏。 ◆ 多稱(chēng)呼客人的姓名。 ◆ 語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰。 ◆ 多些微笑，從客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題。 ◆ 與客戶(hù)產(chǎn)生共鳴感。 ◆ 千萬(wàn)別插嘴打斷客人的說(shuō)話。 ◆ 合理批評(píng)，巧妙稱(chēng)贊。 ◆ 勿濫用電動(dòng)汽車(chē)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。 ◆ 學(xué)會(huì)使用成語(yǔ)和幽默。 2023/3/8 128 五 、 價(jià)格談判 技巧 （ 1） 價(jià)格談判中的五個(gè)必殺笈 絕不先開(kāi)價(jià)，誰(shuí)先開(kāi)誰(shuí)先死。 絕不接受對(duì)方的起始條件，誰(shuí)接受誰(shuí)吃虧。 殺價(jià)必須低于對(duì)方預(yù)期目標(biāo)，不殺是傻子。 聞之色變法，讓對(duì)方感到他的要價(jià)太嚇人了。 選擇隨時(shí)準(zhǔn)備走人，逼迫對(duì)方倉(cāng)促下決定。 2023/3/8 129 五 、 價(jià)格談判 技巧 （ 2） 報(bào)價(jià)技巧：價(jià)格尾數(shù)是 9永遠(yuǎn)比整數(shù)好 一個(gè)比整數(shù)稍低的價(jià)格，叫做“魔力價(jià)格”。 比如 899元這樣的價(jià)格，在心理上被歸入了800多美元的范疇，而 900元（或以上）的價(jià)格，則被看成是 900多元且接近 1000元的東西。800多元比 900多元似乎低得多。 2023/3/8 130 五 、 價(jià)格談判 技巧 （ 3） 報(bào)價(jià)技巧：高報(bào)高成 低報(bào)低成 報(bào)價(jià)低，則成交低；報(bào)價(jià)高，則成交高；甚至有些漫無(wú)邊際的報(bào)價(jià)成交價(jià)也較高。從中我們可以看出，我們?cè)趫?bào)價(jià)的時(shí)候不能因?yàn)樽约簶O力想得到合同而盡量壓低自己的報(bào)價(jià)，如此的話留給自己以后價(jià)格談判的余地就很有限，即使成交也大大降低了自己獲取的利益甚至到無(wú)利或虧損之境地。 2023/3/8 131 五 、 價(jià)格談判 技巧 （ 4） 報(bào)價(jià)技巧： 分解式報(bào)價(jià) 比打包價(jià)好 價(jià)格分解法。對(duì)于包含多種不同交易的談判，我們對(duì)于價(jià)格應(yīng)該進(jìn)行分解式的報(bào)價(jià)，而不報(bào)給對(duì)方一個(gè)總體的感覺(jué)較高的價(jià)格， 這樣可以降低對(duì)方的價(jià)格敏感度 ，有利于成交。譬如從事軟件銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)時(shí)，報(bào)價(jià)通常包括產(chǎn)品、升級(jí)、服務(wù)等各種價(jià)格，分別看的價(jià)格相對(duì)要低很多，但如果成一個(gè)整體的話也許會(huì)讓客戶(hù)畏縮甚至拼命壓低你的價(jià)格，導(dǎo)致利潤(rùn)縮水。 當(dāng)然，萬(wàn)事無(wú)絕對(duì)！特殊情況也可隨即應(yīng)變。 2023/3/8 132 五 、 價(jià)格談判 技巧 （ 5） 一點(diǎn)點(diǎn)讓步比一次性讓到位好 逐步收窄法。在和客戶(hù)的價(jià)格談判過(guò)程中，對(duì)于每一次的讓步都要保持一個(gè)原則，就是每一次讓步都要小于上次的讓步為原則，最后的讓步可以是一點(diǎn)一點(diǎn)的后退，給對(duì)方形成一種價(jià)格的確已經(jīng)到了無(wú)法再大幅度壓縮的地步，如果再一味進(jìn)攻的話可能失敗的印象，最終達(dá)成一致。 萬(wàn)事無(wú)絕對(duì)！ 2023/3/8 133 六 、 業(yè)務(wù)成交 技巧 （ 1） 技巧一：厲兵秣馬 兵法說(shuō)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。做為銷(xiāo)售來(lái)講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷(xiāo)員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷(xiāo)售就是要能說(shuō)會(huì)道，其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時(shí)候我們培訓(xùn)了將近一個(gè)月，從產(chǎn)品知識(shí)到故障分析，從企業(yè)歷史到銷(xiāo)售技巧，每一個(gè)環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。那時(shí)候我們同事之間經(jīng)常互相打趣說(shuō)咱都成了機(jī)器人了。我記得當(dāng)時(shí)為了調(diào)試出一個(gè)最佳音樂(lè)效果，一沒(méi)有顧客在場(chǎng)，我就專(zhuān)心致志地一個(gè)鍵一個(gè)鍵的反復(fù)試驗(yàn)，持續(xù)了將近一個(gè)星期，終于得到了自己滿意的效果。 每次輪到自己休息，我總喜歡到各個(gè)賣(mài)場(chǎng)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來(lái)調(diào)查一下市場(chǎng)，做到心中有數(shù)?，F(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷(xiāo)員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對(duì)顧客時(shí)將會(huì)非常被動(dòng)。二來(lái)可以學(xué)習(xí)一下別的促銷(xiāo)技巧，只有博采各家之長(zhǎng)，你才能煉就不敗金身 ! 2023/3/8 134 六 、 業(yè)務(wù)成交 技巧 （ 2） 技巧 二 ： 關(guān)注細(xì)節(jié) 現(xiàn)在有很多介紹促銷(xiāo)技巧的書(shū)，里面基本都會(huì)講到促銷(xiāo)員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多促銷(xiāo)員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達(dá)出來(lái)的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所至，金石為開(kāi) !隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，真正的誠(chéng)就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。 2023/3/8 135 六 、 業(yè)務(wù)成交 技巧 （ 3） 技巧 三 ： 借力打力 銷(xiāo)售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源，對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷(xiāo)售第一線的促銷(xiāo)員，這點(diǎn)同樣重要。我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施 **，其中一般都有一個(gè)角色 — 就是俗稱(chēng)的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢 ?我在做促銷(xiāo)員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對(duì)一些非常有意向購(gòu)買(mǎi)的顧客，當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問(wèn)題上卡住的時(shí)候，我常常會(huì)請(qǐng)出店長(zhǎng)來(lái)幫忙。一來(lái)表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來(lái)談判起來(lái)比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì)買(mǎi)單，屢試不爽 !當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛(ài)貪小便宜的壞毛病。 2023/3/8 136 六 、 業(yè)務(wù)成交 技巧 （ 4） 技巧 四 ： 見(jiàn)好就收 銷(xiāo)售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在 57分鐘為最佳 !有些促銷(xiāo)員不善于察言觀色，在顧客已有購(gòu)買(mǎi)意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷(xiāo)售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷(xiāo)售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷(xiāo)售 !不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷(xiāo)售產(chǎn)品。所以，只要到了銷(xiāo)售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車(chē)，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T(mén)的促銷(xiāo)員最容易犯的錯(cuò)誤。 2023/3/8 137 六 、 業(yè)務(wù)成交 技巧 （ 4） 技巧 五 ： 送君一程 銷(xiāo)售上有一個(gè)說(shuō)法，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本是保持一個(gè)老客戶(hù)成本的 27倍 !要知道，老客戶(hù)帶來(lái)的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷(xiāo)員的時(shí)候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我?guī)?lái)了豐厚的回報(bào)。其實(shí)做起來(lái)也很簡(jiǎn)單，只要認(rèn)真地幫他打好包，再帶上一聲真誠(chéng)的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì)使顧客感動(dòng)萬(wàn)分 ! 2023/3/8 138 在征服客戶(hù)的同時(shí)也是一個(gè)客戶(hù)征服你的過(guò)程，所以我們?cè)谂c客戶(hù)的交流過(guò)程中一定要保持沉者、冷靜的頭腦，給客戶(hù)一個(gè)專(zhuān)家的印象，一樣可以給你在談判過(guò)程中爭(zhēng)取較多的利益提供支持。征服客戶(hù)，需要我們自己的不斷的實(shí)踐與學(xué)習(xí)分析，總結(jié)出征服客戶(hù)的特別經(jīng)驗(yàn)。 結(jié)束語(yǔ) 2023/3/8 139 謝 謝 :32:3500:3200::32 00:3200:32::32:35 2023年 3月 8日星期三 12時(shí) 32分 35秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 8, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 00:32:3500:32:3500:323/8/2023 12:32:35 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :32:3500:32Mar238Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 00:32:3500:32:3500:32Wednesday, March 8, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :32:3500:32:35March 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 8日星期三 上午 12時(shí) 32分 35秒 00:32: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 12時(shí) 32分 :32March 8, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 8日星期三 12時(shí) 32分 35秒 00:32:358 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 12時(shí) 32分 35秒 上午 12時(shí) 32分 00:32: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 00:32:3500:32:3500:323/8/2023 12:32:35 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :32:3500:32Mar238Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 00:32:3500:32:3500:32Wednesday, March 8, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :32:3500:32:35March 8, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 8日星期三 上午 12時(shí) 32分 35秒 00:32: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 3月 上午 12時(shí) 32分 :32March 8, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 8日星期三 12時(shí) 32分 35秒 00:32:358 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 12時(shí) 32分 35秒 上午 12時(shí) 32分 00:32: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 8, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 00:32:3500:32:3500:323/8/2023 12:32:35 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :32:3500:32Mar238Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 00:32:3500:32:3500:32Wednesday, March 8, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :32:3500:32:35March 8, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 8日星期三 上午 12時(shí) 32分 35秒 00:32: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 上午 12時(shí) 32分 :32March 8, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 8日星期三 12時(shí) 32分 35秒 00:32:358 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 12時(shí) 32分 35秒 上午 12時(shí) 32分 00:32: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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