【正文】 轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； ★ 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。 2023/3/8 124 四、交流溝通技巧 （ 3） 溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機 姿態(tài)語信號 ★ 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松； ★ 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作； ★ 拿起車輛認購購書或合同之類細看； ★ 開始仔細地觀察車型、圖片等。 ★ 轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊； ★ 開始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。 2023/3/8 125 四、交流溝通技巧 （ 4） 遇到客戶抱怨怎么辦？ 姿態(tài)語信號 高情商化解客戶抱怨的黃金步驟： 1. 發(fā)揮同理心，仔細聆聽抱怨內(nèi)容； 2. 表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨； 3. 有錯 ,為事情道歉 , 沒錯 ,為心情道歉； 4. 承諾將立即處理，積極彌補； 5. 提出解決方法及時間表 , 請對方確認； 6. 做事后的滿意度確認。 2023/3/8 126 四、交流溝通技巧 （ 5） 巧答客戶對競品的提問 客戶問：你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢？ 如果你滔滔不絕，你就 有 掉進陷阱的跡象！建議反問：您這樣問，肯定是了解過 A產(chǎn)品的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什么？回答完畢，然后你方可淡定地說：我非常理解，這幾個功能我們也同時具備，除此之外 ...... 2023/3/8 127 小知識 ： 與客戶溝通時的注意事項 ◆ 勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界。 ◆ 知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。 ◆ 多稱呼客人的姓名。 ◆ 語言簡練，表達清晰。 ◆ 多些微笑，從客戶的角度考慮問題。 ◆ 與客戶產(chǎn)生共鳴感。 ◆ 千萬別插嘴打斷客人的說話。 ◆ 合理批評，巧妙稱贊。 ◆ 勿濫用電動汽車專業(yè)術(shù)語。 ◆ 學(xué)會使用成語和幽默。 2023/3/8 128 五 、 價格談判 技巧 （ 1） 價格談判中的五個必殺笈 絕不先開價，誰先開誰先死。 絕不接受對方的起始條件，誰接受誰吃虧。 殺價必須低于對方預(yù)期目標，不殺是傻子。 聞之色變法，讓對方感到他的要價太嚇人了。 選擇隨時準備走人，逼迫對方倉促下決定。 2023/3/8 129 五 、 價格談判 技巧 （ 2） 報價技巧：價格尾數(shù)是 9永遠比整數(shù)好 一個比整數(shù)稍低的價格，叫做“魔力價格”。 比如 899元這樣的價格，在心理上被歸入了800多美元的范疇，而 900元（或以上）的價格，則被看成是 900多元且接近 1000元的東西。800多元比 900多元似乎低得多。 2023/3/8 130 五 、 價格談判 技巧 （ 3） 報價技巧：高報高成 低報低成 報價低，則成交低；報價高，則成交高；甚至有些漫無邊際的報價成交價也較高。從中我們可以看出，我們在報價的時候不能因為自己極力想得到合同而盡量壓低自己的報價，如此的話留給自己以后價格談判的余地就很有限，即使成交也大大降低了自己獲取的利益甚至到無利或虧損之境地。 2023/3/8 131 五 、 價格談判 技巧 （ 4） 報價技巧： 分解式報價 比打包價好 價格分解法。對于包含多種不同交易的談判，我們對于價格應(yīng)該進行分解式的報價，而不報給對方一個總體的感覺較高的價格， 這樣可以降低對方的價格敏感度 ，有利于成交。譬如從事軟件銷售的業(yè)務(wù)時，報價通常包括產(chǎn)品、升級、服務(wù)等各種價格，分別看的價格相對要低很多，但如果成一個整體的話也許會讓客戶畏縮甚至拼命壓低你的價格，導(dǎo)致利潤縮水。 當(dāng)然，萬事無絕對！特殊情況也可隨即應(yīng)變。 2023/3/8 132 五 、 價格談判 技巧 （ 5） 一點點讓步比一次性讓到位好 逐步收窄法。在和客戶的價格談判過程中，對于每一次的讓步都要保持一個原則，就是每一次讓步都要小于上次的讓步為原則，最后的讓步可以是一點一點的后退，給對方形成一種價格的確已經(jīng)到了無法再大幅度壓縮的地步，如果再一味進攻的話可能失敗的印象，最終達成一致。 萬事無絕對！ 2023/3/8 133 六 、 業(yè)務(wù)成交 技巧 （ 1） 技巧一：厲兵秣馬 兵法說，不打無準備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區(qū)，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。記得那時候我們培訓(xùn)了將近一個月，從產(chǎn)品知識到故障分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。那時候我們同事之間經(jīng)?；ハ啻蛉ふf咱都成了機器人了。我記得當(dāng)時為了調(diào)試出一個最佳音樂效果，一沒有顧客在場，我就專心致志地一個鍵一個鍵的反復(fù)試驗，持續(xù)了將近一個星期，終于得到了自己滿意的效果。 每次輪到自己休息，我總喜歡到各個賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查一下市場，做到心中有數(shù)?，F(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學(xué)習(xí)一下別的促銷技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身 ! 2023/3/8 134 六 、 業(yè)務(wù)成交 技巧 （ 2） 技巧 二 ： 關(guān)注細節(jié) 現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實中，很多促銷員不能領(lǐng)會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開 !隨風(fēng)潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。 2023/3/8 135 六 、 業(yè)務(wù)成交 技巧 （ 3） 技巧 三 ： 借力打力 銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點同樣重要。我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實施 **，其中一般都有一個角色 — 就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢 ?我在做促銷員的時候，經(jīng)常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當(dāng)我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽 !當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。 2023/3/8 136 六 、 業(yè)務(wù)成交 技巧 （ 4） 技巧 四 ： 見好就收 銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗，在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時間在 57分鐘為最佳 !有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售 !不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯誤。 2023/3/8 137 六 、 業(yè)務(wù)成交 技巧 （ 4） 技巧 五 ： 送君一程 銷售上有一個說法，開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的 27倍 !要知道，老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我?guī)砹素S厚的回報。其實做起來也很簡單，只要認真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分 ! 2023/3/8 138 在征服客戶的同時也是一個客戶征服你的過程，所以我們在與客戶的交流過程中一定要保持沉者、冷靜的頭腦，給客戶一個專家的印象，一樣可以給你在談判過程中爭取較多的利益提供支持。征服客戶，需要我們自己的不斷的實踐與學(xué)習(xí)分析，總結(jié)出征服客戶的特別經(jīng)驗。 結(jié)束語 2023/3/8 139 謝 謝 :32:3500:3200::32 00:3200:32::32:35 2023年 3月 8日星期三 12時 32分 35秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 00:32:3500:32:3500:323/8/2023 12:32:35 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :32:3500:32Mar238Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 00:32:3500:32:3500:32Wednesday, March 8, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :32:3500:32:35March 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 8日星期三 上午 12時 32分 35秒 00:32: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 12時 32分 :32March 8, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 8日星期三 12時 32分 35秒 00:32:358 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 12時 32分 35秒 上午 12時 32分 00:32: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 00:32:3500:32:3500:323/8/2023 12:32:35 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :32:3500:32Mar238Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 00:32:3500:32:3500:32Wednesday, March 8, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :32:3500:32:35March 8, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 8日星期三 上午 12時 32分 35秒 00:32: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 12時 32分 :32March 8, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 8日星期三 12時 32分 35秒 00:32:358 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 12時 32分 35秒 上午 12時 32分 00:32: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 00:32:3500:32:3500:323/8/2023 12:32:35 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :32:3500:32Mar238Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 00:32:3500:32:3500:32Wednesday, March 8, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :32:3500:32:35March 8, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 8日星期三 上午 12時 32分 35秒 00:32: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 12時 32分 :32March 8, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 8日星期三 12時 32分 35秒 00:32:358 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 12時 32分 35秒 上午 12時 32分 00:32: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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