某公司銷(xiāo)售人員培訓(xùn)手冊(cè)-資料下載頁(yè)
2025-01-07 13:26本頁(yè)面
【正文】 段 那么，通過(guò)這次培訓(xùn)，你將不僅能起到更好的領(lǐng)導(dǎo)作用，還會(huì)更快的升遷，你同意嗎？ 下個(gè)月將開(kāi)始一門(mén)課程，還有一門(mén)下周就開(kāi)，你想上哪個(gè)班？ 我將給人力資源部打電話，告訴他們你的要求，然后，我們將 ...... 你知道，我想你會(huì)喜歡這次培訓(xùn)的，勝利的大門(mén)將向你敞開(kāi)。我希望你能加入這個(gè)隊(duì)伍，并希望成為你的經(jīng)理 案例 3綜合測(cè)評(píng)：收?qǐng)鲭A段 您是否相信從我們這里買(mǎi)車(chē)不僅能得到您所希望的服務(wù)，您買(mǎi)的出車(chē)還能提供令您滿意的性能呢？ 很高興和能談生意。 讓我們放下這些事，談?wù)劯稁さ膯?wèn)題 祝賀您明智的選擇。您會(huì)喜歡這輛車(chē)和我們的經(jīng)銷(xiāo)商的。謝謝您的惠顧 檢查 1. 有確認(rèn)你解決方案的利益的問(wèn)題嗎？ 2. 你感覺(jué)提問(wèn)是簡(jiǎn)明扼要和切中要害的嗎？ 3. 提問(wèn)過(guò)程中使用封閉式問(wèn)題了嗎？ 4. 總結(jié)收?qǐng)鍪欠穹e極、完整？ 綜合測(cè)評(píng)：收?qǐng)鲭A段 評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)調(diào)查調(diào)查顧客顧客滿意滿意認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)決定決定制定制定標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)選擇選擇再再評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)調(diào)查調(diào)查顧客顧客滿意滿意認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)決定決定制定制定標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)選擇選擇再再評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)研究 階段 分析 階段 確認(rèn) 階段 尋求 階段 細(xì)化 階段 解決 階段 收?qǐng)? 階段 維護(hù) 階段 銷(xiāo)售者 維護(hù)階段：重新開(kāi)啟銷(xiāo)售 客戶的第八階段：再評(píng)價(jià) 是前次決策的終點(diǎn)和下次決策的起點(diǎn) 顧客評(píng)價(jià)的嚴(yán)重程度與交易金額有關(guān) 顧客的評(píng)價(jià)有擴(kuò)散性：口碑 顧客的評(píng)價(jià)影響下一次購(gòu)買(mǎi)，尤其是周期性購(gòu)買(mǎi) 回顧期：后悔或繼續(xù)購(gòu)買(mǎi) 維護(hù)階段：重新開(kāi)啟銷(xiāo)售 第一步 后續(xù)措施回顧 第二步 銷(xiāo)售方案回顧 第三步 顧客現(xiàn)狀改變過(guò)程回顧 案例 2綜合測(cè)評(píng)：維護(hù)階段 很高興再見(jiàn)到你，我正期盼著能聽(tīng)到關(guān)于你參加培訓(xùn)方面的消息。另外，我們的配套服務(wù)如何？工作程序是否正確？ 現(xiàn)在跟我講講產(chǎn)品運(yùn)行情況 自從我們上次會(huì)面后，你以及你的工作人員有沒(méi)有發(fā)生什么情況？ 案例 3綜合測(cè)評(píng)：維護(hù)階段 很高興又見(jiàn)到你，我期待著能談?wù)勀愕钠?chē)，但我想首先聽(tīng)聽(tīng)我們工作的成績(jī)?nèi)绾?？以便改進(jìn)我們的工作 太好了！汽車(chē)運(yùn)轉(zhuǎn)如何？ 自從我們上次服務(wù)以來(lái)，沒(méi)有什么問(wèn)題發(fā)生吧？ 檢查 1. 本階段，你首先作的是不是檢查銷(xiāo)售的執(zhí)行情況，而不是談?wù)撲N(xiāo)售方案？ 2. 對(duì)現(xiàn)有的銷(xiāo)售方案還有什么問(wèn)題？ 3. 對(duì)顧客現(xiàn)狀改變還有什么問(wèn)題？ 綜合測(cè)評(píng)：維護(hù)階段 評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)調(diào)查調(diào)查顧客顧客滿意滿意認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)決定決定制定制定標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)選擇選擇再再評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)調(diào)查調(diào)查顧客顧客滿意滿意認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)決定決定制定制定標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)選擇選擇再再評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)研究階段 分析階段 確認(rèn)階段 尋求階段 9 .列舉并確認(rèn)需求 細(xì)化階段 解決階段 收?qǐng)鲭A段 維護(hù)階段 銷(xiāo)售者 以顧客為中心銷(xiāo)售： 22步 決策循環(huán)和銷(xiāo)售循環(huán)的各個(gè)階段 決策循環(huán) 顧客表現(xiàn) 銷(xiāo)售循環(huán) 銷(xiāo)售員表現(xiàn) 滿意 完全滿意，沒(méi)有問(wèn)題 研究 探察顧客當(dāng)前狀態(tài) 認(rèn)識(shí) 存在問(wèn)題，不想改變 分析 幫助顧客認(rèn)識(shí)問(wèn)題 制定標(biāo)準(zhǔn) 煩躁，準(zhǔn)備解決問(wèn)題 確認(rèn) 證實(shí)顧客是否準(zhǔn)備好解決問(wèn)題 評(píng)價(jià) 注意力從問(wèn)題轉(zhuǎn)向標(biāo)準(zhǔn)的制定 尋求 幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求 決策循環(huán)和銷(xiāo)售循環(huán)的各個(gè)階段 決策循環(huán) 顧客表現(xiàn) 銷(xiāo)售循環(huán) 銷(xiāo)售員表現(xiàn) 評(píng)價(jià) 完善標(biāo)準(zhǔn) 細(xì)化 協(xié)助顧客分析需求 調(diào)查 針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)，比較不同解決方案 解決 推薦產(chǎn)品方案，滿足顧客需求 選擇 選擇最符合標(biāo)準(zhǔn)的解決方案 收?qǐng)? 征得顧客同意 再評(píng)價(jià) 再次評(píng)價(jià)決策 維護(hù) 進(jìn)一步工作，保持長(zhǎng)期業(yè)務(wù)往來(lái) 我是誰(shuí)？ 是我，每次煞費(fèi)苦心的說(shuō)服你退休后的安排和孩子的教育比一次環(huán)球旅行更重要，避免你破產(chǎn)的悲劇。 是我，說(shuō)服你不要一次又一次地寄希望于僥幸的“萬(wàn)一”，決定購(gòu)買(mǎi)了保護(hù)你和你所愛(ài)的人的產(chǎn)品。 是我，協(xié)助公司設(shè)計(jì)市場(chǎng)的宏偉藍(lán)圖，制定了反映總體成本的決策。 是我，緊盯你的眼睛，問(wèn)你一些討厭的問(wèn)題，雖然讓你感到不快，但卻挽救了因你酒后駕車(chē)可能傷及的你或他人的生命。 我是誰(shuí)？ 是我，每日站在店堂向你不停的推薦。雖然讓你不快，但我的建議卻使你解決業(yè)務(wù)問(wèn)題，并在一年后保住了你的工作。 是我，提醒你不要因?yàn)榱邌輲讖埣埗蛔鲣N(xiāo)售記錄，并在以后為你帶來(lái)了最大的客戶。 是我，在暴雨中站在你的門(mén)外，只為一份單純的夢(mèng)想和關(guān)懷。我雖然拿走了你的一點(diǎn)錢(qián)，但在世上為人類(lèi)保存了一小塊自然的凈土。 是我，經(jīng)常被人描繪成小丑，卻為你保全家人健康，防止早衰和死亡的悲劇，為你全家提供一個(gè)光明未來(lái)。 我是誰(shuí)？ 我也曾想過(guò)放棄，就這樣算了吧。但我癡心不改，因?yàn)槲铱催^(guò)太多的人生悲劇。 我理解你對(duì)變革的恐懼，因?yàn)槲乙灿羞^(guò)同樣的感覺(jué)。對(duì)未知的恐懼經(jīng)常會(huì)超過(guò)現(xiàn)實(shí)的痛苦。我的使命就是幫你超越這種恐懼，過(guò)一種更體面的生活。 我不奢求所有人的理解，但我存在于每個(gè)人的靈魂之中。 我是誰(shuí)？ 我是一個(gè)銷(xiāo)售員。 —— 羅伯特 L 喬勒斯
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