某公司銷售人員培訓(xùn)手冊-資料下載頁
2025-01-07 13:26本頁面
【正文】 段 那么，通過這次培訓(xùn)，你將不僅能起到更好的領(lǐng)導(dǎo)作用，還會更快的升遷，你同意嗎？ 下個月將開始一門課程，還有一門下周就開，你想上哪個班？ 我將給人力資源部打電話，告訴他們你的要求，然后，我們將 ...... 你知道，我想你會喜歡這次培訓(xùn)的，勝利的大門將向你敞開。我希望你能加入這個隊伍，并希望成為你的經(jīng)理 案例 3綜合測評：收場階段 您是否相信從我們這里買車不僅能得到您所希望的服務(wù)，您買的出車還能提供令您滿意的性能呢？ 很高興和能談生意。 讓我們放下這些事，談?wù)劯稁さ膯栴} 祝賀您明智的選擇。您會喜歡這輛車和我們的經(jīng)銷商的。謝謝您的惠顧 檢查 1. 有確認(rèn)你解決方案的利益的問題嗎？ 2. 你感覺提問是簡明扼要和切中要害的嗎？ 3. 提問過程中使用封閉式問題了嗎？ 4. 總結(jié)收場是否積極、完整？ 綜合測評：收場階段 評價評價調(diào)查調(diào)查顧客顧客滿意滿意認(rèn)識認(rèn)識決定決定制定制定標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)選擇選擇再再評價評價評價評價調(diào)查調(diào)查顧客顧客滿意滿意認(rèn)識認(rèn)識決定決定制定制定標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)選擇選擇再再評價評價研究 階段 分析 階段 確認(rèn) 階段 尋求 階段 細(xì)化 階段 解決 階段 收場 階段 維護(hù) 階段 銷售者 維護(hù)階段：重新開啟銷售 客戶的第八階段：再評價 是前次決策的終點和下次決策的起點 顧客評價的嚴(yán)重程度與交易金額有關(guān) 顧客的評價有擴(kuò)散性：口碑 顧客的評價影響下一次購買，尤其是周期性購買 回顧期：后悔或繼續(xù)購買 維護(hù)階段：重新開啟銷售 第一步 后續(xù)措施回顧 第二步 銷售方案回顧 第三步 顧客現(xiàn)狀改變過程回顧 案例 2綜合測評：維護(hù)階段 很高興再見到你，我正期盼著能聽到關(guān)于你參加培訓(xùn)方面的消息。另外，我們的配套服務(wù)如何？工作程序是否正確？ 現(xiàn)在跟我講講產(chǎn)品運行情況 自從我們上次會面后，你以及你的工作人員有沒有發(fā)生什么情況？ 案例 3綜合測評：維護(hù)階段 很高興又見到你，我期待著能談?wù)勀愕钠?，但我想首先聽聽我們工作的成績?nèi)绾?？以便改進(jìn)我們的工作 太好了！汽車運轉(zhuǎn)如何？ 自從我們上次服務(wù)以來，沒有什么問題發(fā)生吧？ 檢查 1. 本階段，你首先作的是不是檢查銷售的執(zhí)行情況，而不是談?wù)撲N售方案？ 2. 對現(xiàn)有的銷售方案還有什么問題？ 3. 對顧客現(xiàn)狀改變還有什么問題？ 綜合測評：維護(hù)階段 評價評價調(diào)查調(diào)查顧客顧客滿意滿意認(rèn)識認(rèn)識決定決定制定制定標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)選擇選擇再再評價評價評價評價調(diào)查調(diào)查顧客顧客滿意滿意認(rèn)識認(rèn)識決定決定制定制定標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)選擇選擇再再評價評價研究階段 分析階段 確認(rèn)階段 尋求階段 9 .列舉并確認(rèn)需求 細(xì)化階段 解決階段 收場階段 維護(hù)階段 銷售者 以顧客為中心銷售： 22步 決策循環(huán)和銷售循環(huán)的各個階段 決策循環(huán) 顧客表現(xiàn) 銷售循環(huán) 銷售員表現(xiàn) 滿意 完全滿意，沒有問題 研究 探察顧客當(dāng)前狀態(tài) 認(rèn)識 存在問題，不想改變 分析 幫助顧客認(rèn)識問題 制定標(biāo)準(zhǔn) 煩躁，準(zhǔn)備解決問題 確認(rèn) 證實顧客是否準(zhǔn)備好解決問題 評價 注意力從問題轉(zhuǎn)向標(biāo)準(zhǔn)的制定 尋求 幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求 決策循環(huán)和銷售循環(huán)的各個階段 決策循環(huán) 顧客表現(xiàn) 銷售循環(huán) 銷售員表現(xiàn) 評價 完善標(biāo)準(zhǔn) 細(xì)化 協(xié)助顧客分析需求 調(diào)查 針對標(biāo)準(zhǔn)，比較不同解決方案 解決 推薦產(chǎn)品方案，滿足顧客需求 選擇 選擇最符合標(biāo)準(zhǔn)的解決方案 收場 征得顧客同意 再評價 再次評價決策 維護(hù) 進(jìn)一步工作，保持長期業(yè)務(wù)往來 我是誰？ 是我，每次煞費苦心的說服你退休后的安排和孩子的教育比一次環(huán)球旅行更重要，避免你破產(chǎn)的悲劇。 是我，說服你不要一次又一次地寄希望于僥幸的“萬一”，決定購買了保護(hù)你和你所愛的人的產(chǎn)品。 是我，協(xié)助公司設(shè)計市場的宏偉藍(lán)圖，制定了反映總體成本的決策。 是我，緊盯你的眼睛，問你一些討厭的問題，雖然讓你感到不快，但卻挽救了因你酒后駕車可能傷及的你或他人的生命。 我是誰？ 是我，每日站在店堂向你不停的推薦。雖然讓你不快，但我的建議卻使你解決業(yè)務(wù)問題，并在一年后保住了你的工作。 是我，提醒你不要因為吝嗇幾張紙而不做銷售記錄，并在以后為你帶來了最大的客戶。 是我，在暴雨中站在你的門外，只為一份單純的夢想和關(guān)懷。我雖然拿走了你的一點錢，但在世上為人類保存了一小塊自然的凈土。 是我，經(jīng)常被人描繪成小丑，卻為你保全家人健康，防止早衰和死亡的悲劇，為你全家提供一個光明未來。 我是誰？ 我也曾想過放棄，就這樣算了吧。但我癡心不改，因為我看過太多的人生悲劇。 我理解你對變革的恐懼，因為我也有過同樣的感覺。對未知的恐懼經(jīng)常會超過現(xiàn)實的痛苦。我的使命就是幫你超越這種恐懼，過一種更體面的生活。 我不奢求所有人的理解，但我存在于每個人的靈魂之中。 我是誰？ 我是一個銷售員。 —— 羅伯特 L 喬勒斯
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