【正文】 傷腦筋，苦惱的抓頭u 頻頻點頭u 身體不自覺地前傾u 熱心地翻閱資料u 開始計算訂貨金額和出售價格。u 意外地拉把椅子過來或叫人泡茶u 反復(fù)提出詢問，表情，語氣都很溫和 言u 想確定付款或購入產(chǎn)品方法。u 認(rèn)真的詢問有關(guān)產(chǎn)品的使用方法，售后服務(wù)。u 拿來其它品牌的目錄資料。u 設(shè)出［現(xiàn)在暫時不可能…..］等的防線，但仍在詢 問產(chǎn)品要點。u 和其它廠家的產(chǎn)品和價格互相比較 。u 認(rèn)真討論返點或者殺價 。 u 爭求銷售人員的同意。 N．促成方式u 推定承諾法（假設(shè)對方要購買）例：客戶猶豫時，在不經(jīng)意地、順利地在合約上簽字填入，假定客戶購買。u 二選一法（讓他在兩者之間選擇）例：你看是選擇****品牌還是選******品牌呢　　你是選擇30000元還是50000元的政策呢u 肯定暗示法：（ 幫他下決定）例：我覺得這套ｘｘ品牌是你的最佳選擇?！　】茨@么有誠意，這套品牌就不留給別人了 ，祝我們合作愉快！第四節(jié)：渠道開發(fā)和管理 A．(代理商)客戶的綜合分類及標(biāo)準(zhǔn) 1. 根據(jù)市場情況分類 u 已合作客戶 直接已發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系的，即正在經(jīng)銷供應(yīng)商產(chǎn)品的客戶。u 潛在客戶 通常包括從沒有合作，但合作具備意向或綜合勢力較強(qiáng)的重要客戶。u 曾合作客戶 曾經(jīng)銷售過供應(yīng)商產(chǎn)品的，后因自身原因或因?qū)Ψ狡焚|(zhì)、服務(wù)，信用而被中止合作的客戶2. 根據(jù)操作模式分類u 批發(fā)型代理商 推廣以批發(fā)零售為主,渠道主要是中小型超市，批發(fā)店，推廣產(chǎn)品多半是中低端產(chǎn)品。優(yōu) 勢：具備一定的銷售能力，網(wǎng)絡(luò)范圍廣,市場費用不高，具備強(qiáng)大的分銷能力. 弱 勢：通常缺乏專業(yè)的市場銷售人員，市場服務(wù)能力較弱, 品種以二三線品牌為主，終端實力較弱。u 寫字樓型代理商 以公司性質(zhì)運作，市場終端以化妝品專業(yè)店，美容院為主,具備專業(yè)的銷售服務(wù)團(tuán)隊，能夠提供專業(yè)的市場服務(wù)， 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡單，中高價位 優(yōu) 勢： 利潤水平較高， 庫存容易管理弱 勢： 品牌比較單薄，人員投入費用較大，終端網(wǎng)絡(luò)比較狹窄， u 綜合型代理商在業(yè)內(nèi)具備一定實力，具備較大的營業(yè)和辦公面積，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)齊全，市場推廣模式多樣化，(零售,批發(fā),加盟)形式同時存在。優(yōu) 點：網(wǎng)絡(luò)廣泛，能夠吸引各個層次的終端。弱 勢：綜合費用較高，需要大量的營運資金。 u A級別銷商年營業(yè)額5000萬以上，年銷售我公司產(chǎn)品200萬以上， 在當(dāng)?shù)鼐邆淞己玫纳虡I(yè)信譽和經(jīng)營實力，以我公司產(chǎn)品為主要推廣產(chǎn)品，有強(qiáng)烈和長久的合作意識，配合公司的相關(guān)市場工作，重點支持對象。 u B級經(jīng)銷商年營業(yè)額3000萬以上，年銷售我公司產(chǎn)品（50200萬）以上 ,當(dāng)?shù)鼐邆淞己玫纳虡I(yè)信譽和一定的經(jīng)營實力，配備一定的銷售人員， 有良好的合作意識，配合公司的相關(guān)市場工作，具備強(qiáng)大的發(fā)展?jié)摿Γ梢灾攸c支持。u C級經(jīng)銷商年銷售公司產(chǎn)品（1050萬元）,當(dāng)?shù)厣虡I(yè)信譽、經(jīng)營實力一般， 主營其它廠家產(chǎn)品，一定程度上配合公司的相關(guān)市場工作，可以適當(dāng)支持。u D級經(jīng)銷商年銷售我公司產(chǎn)品10萬以下，經(jīng)營實力薄弱， 經(jīng)營意識落后，合作意識淡薄，主營其它廠家產(chǎn)品，不配合公司的相關(guān)市場工作，不具備發(fā)展?jié)摿?可以考慮淘汰和替換。u 潛在大客戶在當(dāng)?shù)鼐邆淞己玫纳虡I(yè)信譽和經(jīng)營實力， 對于公司有一定的了解和意向,需要重要跟蹤.B．經(jīng)銷商開發(fā)程序（ 區(qū)域市場規(guī)模、競爭者分布、供應(yīng)商特性） 時間/洽談對象／目標(biāo)/談判評估 。 （合約內(nèi)容、簽訂人員／方式）《經(jīng)銷商客戶資料》《設(shè)置經(jīng)銷商申請表》《經(jīng)銷商檔案》D．經(jīng)銷商（代理商）設(shè)置原則（代理商）之設(shè)置，原則以市級劃分區(qū)域，每一區(qū)域考慮該區(qū)域之市場空間，距離，經(jīng)銷商渠道范圍。，重要城市一般只設(shè)城市經(jīng)銷商，有條件的可以設(shè)省代理商。（代理商）的數(shù)量，并確保設(shè)置后能有效涵蓋區(qū)域市場，且不造成經(jīng)銷商（代理商）之沖串貨 。，但是一些大型連鎖終端，在一定條件下，可以考慮合作E．經(jīng)銷商管理方法u 代理商檔案管理和分析u 設(shè)定日常拜訪頻率u 市場經(jīng)營診斷u 代理商培訓(xùn)u 加強(qiáng)客情服務(wù) u 銷量數(shù)據(jù)分析.u 經(jīng)銷商評選會議u 經(jīng)銷商激勵第八節(jié)．終端操作 終端特征一般位于繁華路段，商務(wù)中心區(qū)，裝修華貴，面積10000平米以上，產(chǎn)品陳列以貨架，堆碼為主，品項豐富，以品牌服裝，首領(lǐng)，高端化妝品為主，價格較高終端特征一般位于人口稠密區(qū)，裝修簡潔，實用，面積500030000平米，產(chǎn)品陳列以貨架，堆碼為主，品種非常豐富，快速消費品（食品/日用品）為主，價格低廉。 終端特征一般位于人口稠密區(qū)，面積30100平米，整店只銷售日用化妝品，部分專賣店還具備專業(yè)服務(wù)人員。 終端特征一般位于集貿(mào)、批發(fā)市場，以批發(fā)經(jīng)營為主，品種簡單，以家庭日用品為主。終端特征一般位于社區(qū)和街道，面積1050平米，品種簡單，以家庭必需品為主。 代表賣場：沃爾瑪/家樂福/好又多/大福源/屈臣氏 代表賣場：上海聯(lián)華/北京華聯(lián) —區(qū)域連鎖型賣場代表賣場：百佳/萬佳/中百商儲/紅旗超市/重慶百貨 類別內(nèi)容市場功能　備注　企業(yè)形象招商手冊宣傳企業(yè)品牌形象、市場服務(wù)，提升招商效果.開拓市場使用　企業(yè)內(nèi)刊宣傳企業(yè)文化、加深內(nèi)渠道和消費者對企業(yè)的認(rèn)知　品牌說明品牌手冊宣傳產(chǎn)品功能，提升品牌形象　產(chǎn)品拉頁突出單品形象，吸引消費者的注意．　終端促銷 促銷ＰＯＰ突出促銷活動內(nèi)容，增加促銷直觀效果　促銷單頁突出促銷活動內(nèi)容，增加促銷直觀效果　促銷花車用于促銷產(chǎn)品擺放,增加促銷直觀效果會員卡通過額外折讓吸引消費者，穩(wěn)定重要消費群體 試用裝,禮品讓消費者直接感受產(chǎn)品的優(yōu)勢，并作為贈品使用　品牌形象戶外廣告牌用于戶外展示，提升品牌形象　門頭設(shè)計展示品牌形象，　品牌海報著重突出品牌或單品形象　堆碼用于賣場促銷時擺放產(chǎn)品使用，增加消費者購買欲望　KT 版通常用于賣場墻壁，立柱裝飾，展示品牌形象　 　拱門通常用于賣場墻壁，立柱裝飾，展示品牌形象　 　眉貼通常用于賣場貨架裝飾，展示品牌形象　 　跳跳卡通常用于賣場貨架裝飾，展示品牌形象　 　吊旗通常用于賣場裝飾，展示品牌形象　燈箱通常用于賣場裝飾，展示品牌形象　　X展架傳達(dá)品牌信息　拉網(wǎng)展架通常作為路演舞臺背景．展示品牌形象　易拉寶吸引消費者注意，傳達(dá)品牌信息　產(chǎn)品展示架（墻柜）用于陳列產(chǎn)品，提升品牌檔次　　 　專柜 （環(huán)島/半島）用于陳列產(chǎn)品，提升品牌檔次　　高端化妝品使用　水晶擺放臺用于陳列產(chǎn)品，提升品牌檔次　　高端化妝品使用　紀(jì)念品傳播品牌形象，便于產(chǎn)品攜帶　　D．賣場合作談判 1. 洽談項目內(nèi)容u 陳列位選擇 u 廣告位選擇 u 進(jìn)場產(chǎn)品品種數(shù)量 u 促銷人員安排 u 進(jìn)場各項費用及其名目 u 驗貨及收貨程序 u 合理損耗確認(rèn)方法 u 帳期及結(jié)款方式 銷售費用進(jìn)場費、陳列費（柜組、貨架或堆碼、端頭）、產(chǎn)品條碼費、促銷管理費、贊助費（如：店慶、年節(jié)慶典、促銷快訊）等。 銷售扣率有倒扣和順加兩種模式。 年度銷售返利全部產(chǎn)品月零售總額的1——5%。 供應(yīng)商向零售商（賣場）支付的各項費用及名目一般涉及以下若干種，但不同區(qū)域、不同性質(zhì)的終端仍 然 存在較大差異： 收集各賣場及同業(yè)各品牌、各供應(yīng)商經(jīng)營資料作鋪墊。 備齊《化妝品手冊》、公司內(nèi)部期刊、產(chǎn)品傳單及海報等宣傳資料圖片。 刊發(fā)于相關(guān)報紙、雜志上的品牌招商、推廣廣告。 在央視投放的廣告情況說明。 全套樣品。 相關(guān)試用裝、贈品及其它。 入場后的推廣計劃與銷售支持。 收集各賣場及同業(yè)各品牌、各供應(yīng)商經(jīng)營資料作鋪墊。 備齊《化妝品手冊》、公司內(nèi)部期刊、產(chǎn)品傳單及海報等宣傳資料圖片。 刊發(fā)于相關(guān)報紙、雜志上的品牌招商、推廣廣告。 在央視投放的廣告情況說明。 全套樣品。 相關(guān)試用裝、贈品及其它。 入場后的推廣計劃與銷售支持。 洽談前事先預(yù)約。洽談中應(yīng)注重以下幾點： 全面介紹品牌榮譽及產(chǎn)品概念。 概括介紹系列產(chǎn)品賣點。 比較介紹產(chǎn)品與其它同類產(chǎn)品在包裝、規(guī)格、價格等方面的優(yōu)勢。 簡要介紹公司媒體廣告支持計劃。 詳細(xì)介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。 最后介紹產(chǎn)品品質(zhì)信心保證及完善售后服務(wù)。 如一次洽談未果，應(yīng)及時總結(jié)經(jīng)驗，以利下次拜訪。