【導(dǎo)讀】各部門(mén)，請(qǐng)相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)組織員工認(rèn)真學(xué)習(xí)。店客戶管理的相關(guān)內(nèi)容，均遵照此制度執(zhí)行。營(yíng)部進(jìn)行溝通，使制度能夠更加的完善。他渠道銷(xiāo)售起到一定的推動(dòng)作用。第二條KA店的一次性進(jìn)店費(fèi)用和鋪貨成本較高，資金回籠慢，如果步伐過(guò)大，但相對(duì)來(lái)講，KA店一般都有較好的信譽(yù)，資。群為半徑25分鐘路程內(nèi)的家庭消費(fèi)者。左右，其主要顧客為小型零售商、酒店、公司等。利、好德等，連鎖店數(shù)量在50家以上。每個(gè)業(yè)務(wù)人員應(yīng)把貨款能否安全、準(zhǔn)時(shí)到。年之內(nèi)新建成的高檔社區(qū)1公里之內(nèi)的KA店為直營(yíng)首選。第七條公司產(chǎn)品相關(guān)競(jìng)品的銷(xiāo)量。第八條KA店的背景。施加壓力，迫使業(yè)務(wù)員再三讓步。且可以大大減少意外變故的發(fā)生，從而有助于達(dá)成合理協(xié)議。通常情況下，業(yè)務(wù)員應(yīng)盡量縮短賬期，減少鋪底。當(dāng)有同類(lèi)產(chǎn)品被退場(chǎng)時(shí)，往往也是本公司產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)的時(shí)機(jī)。計(jì)劃時(shí)，為賣(mài)場(chǎng)量身定做，增加計(jì)劃吸引力。策略等，獲悉其他供貨商談判中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。

　　

【正文】 元/ 天/ 店扣款運(yùn)營(yíng)部超市斷貨按普通期8 0 元/ 天/ 店, 促銷(xiāo)期1 6 0元/ 天/ 店扣款運(yùn)營(yíng)部6 陳列管理 陳列有序, 無(wú)破損 無(wú)破損 每次5 元 運(yùn)營(yíng)部7 返貨管理當(dāng)期返貨不超過(guò)當(dāng)期( 2 個(gè)月內(nèi)) 定貨額的20%達(dá)成目標(biāo)如超過(guò)2 0 % , 超出部分金額一次性扣款運(yùn)營(yíng)部擅自發(fā)生的促銷(xiāo)費(fèi)用在定額內(nèi)的按發(fā)生額度的5 0 % 一次性扣款運(yùn)營(yíng)部擅自發(fā)生的促銷(xiāo)費(fèi)用超過(guò)定額內(nèi)的按實(shí)際發(fā)生費(fèi)用一次性扣款運(yùn)營(yíng)部9 銷(xiāo)售報(bào)表按公司要求按時(shí)、準(zhǔn)確上報(bào)一次不符合要求罰款5 元，兩次以上按5 0 元/ 次罰款運(yùn)營(yíng)部10 樣品領(lǐng)用按銷(xiāo)售額的1 ‰領(lǐng)取樣品每種產(chǎn)品每人每月不超過(guò)1 0 0 只特殊情況可經(jīng)公司批準(zhǔn)后超額領(lǐng)取.運(yùn)營(yíng)部11 產(chǎn)品報(bào)價(jià)不得擅自下調(diào)公司產(chǎn)品報(bào)價(jià)低于標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)而發(fā)生的銷(xiāo)售額經(jīng)公司同意后可作為底薪項(xiàng)銷(xiāo)售額，但不予提成；未經(jīng)公司同意，低于產(chǎn)品報(bào)價(jià)而發(fā)生的銷(xiāo)售額，差額部分全額一次性扣除運(yùn)營(yíng)部斷貨管理5 無(wú)斷貨現(xiàn)象 8 包括價(jià)格的折扣折讓注:考核時(shí)KA 與小零售店共同考核?？偨?jīng)理意見(jiàn)：目標(biāo)確認(rèn)：目標(biāo)確認(rèn)結(jié)果分為：同意執(zhí)行無(wú)法執(zhí)行（請(qǐng)選擇任一意見(jiàn)進(jìn)行確認(rèn)）本人意見(jiàn)：□同意執(zhí)行 □無(wú)法執(zhí)行促銷(xiāo)費(fèi)用不高于銷(xiāo)售額的1 0 % ,且不高于利潤(rùn)額的2 0 %小計(jì)K A / 零售渠道業(yè)務(wù)員考核表數(shù)據(jù)來(lái)源考核負(fù)責(zé)人備注目標(biāo)序號(hào)考核細(xì)則兩項(xiàng)同時(shí)滿足額發(fā)放底薪實(shí)際完成項(xiàng)目被考核人:小計(jì):量 12 帳、壞帳現(xiàn)象發(fā)生，對(duì)于不正常訂單，一定要了解后再送或少送、不送。 第二十 九 條 KA 店首批進(jìn)貨帳期不能超過(guò) 90 天，以后進(jìn)貨帳期不能超過(guò) 30天。 第十章 進(jìn)入 KA店的其他方式（代理） 第 三十 條 如遇到我 公司 能力范圍內(nèi)不宜運(yùn)作的賣(mài)場(chǎng)可 以 考慮 找代理商來(lái) 合作 。代理商的進(jìn)店品種從《哈爾濱龍駿實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 KA店、零售店進(jìn)店商品及包裝一覽表》中選擇，代理價(jià)格底限為：可降解材料，每包產(chǎn)品克重 * 元 /克 +（包裝費(fèi)用）， 全 降解材料，每包產(chǎn)品克重 * 元 /克 +（包裝費(fèi)用） ， 具體規(guī)定參見(jiàn)《代理渠道管理》。 第十 一章 KA店客情關(guān)系 第 三十一 條 掌握各店的管理風(fēng)格，投其所好。 第三十 二 條 應(yīng)經(jīng)常定期與對(duì)方商品部采購(gòu)主管、主管助理、收貨主管、財(cái)務(wù)、營(yíng)業(yè)員、經(jīng)理進(jìn)行溝通。 第三十 三 條 注意商品采購(gòu)主管、主管助理、收貨主管的客 情維護(hù)（以小禮品為主）。 第十 二章 KA 店業(yè)務(wù)員的考核指標(biāo)與提成標(biāo)準(zhǔn) 第三十 四 條 薪酬計(jì)算公式：底薪 + 提成 + 補(bǔ)助 扣款 一、底薪項(xiàng)：（以下 2 項(xiàng)指標(biāo)不能同時(shí)達(dá)到者取消底薪） （一）銷(xiāo)售額 考核指標(biāo)：普通期達(dá)到 40 元 /天 /店 ,促銷(xiāo)期達(dá)到 80 元 /天 /店。 考核標(biāo)準(zhǔn)：試用期內(nèi)達(dá)不到者給予辭退，轉(zhuǎn)正后連續(xù)兩月達(dá)不到銷(xiāo)售額標(biāo)準(zhǔn)者扣除兩個(gè)月所有獎(jiǎng)金，且不予補(bǔ)發(fā)；連續(xù)三個(gè)月達(dá)不到銷(xiāo)售額標(biāo)準(zhǔn)者，給予辭退處理。 （二）客戶拜訪量 考核指標(biāo)： 5 家 KA,100 家零售店 /月 考核標(biāo)準(zhǔn)：按要求搜集客戶 資料，資料不全者即使登門(mén)拜訪亦不予承認(rèn)；上門(mén)拜訪時(shí)以見(jiàn)到采購(gòu)負(fù)責(zé)人，并留下采購(gòu)負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式為標(biāo)準(zhǔn)。電話拜訪以直接與采購(gòu)負(fù)責(zé)人通話為標(biāo)準(zhǔn)。 二、提成項(xiàng)： 當(dāng)月回款額 *2% 三、扣款項(xiàng)： （一）帳期管理 13 考核指標(biāo)：按合同執(zhí)行。 考核標(biāo)準(zhǔn)：由于業(yè)務(wù)員原因?qū)е沦~期不能收回，按賬期金額的 10%逐月扣款 ,直到收回賬款。 （二）訂單準(zhǔn)確 考核指標(biāo)：提交訂單的送貨時(shí)間、送貨數(shù)量及品種無(wú)誤。 考核標(biāo)準(zhǔn)：出現(xiàn)因訂單不準(zhǔn)而發(fā)生的客戶拒收或退貨行為，按所發(fā)生的運(yùn)輸費(fèi)用一次性扣款。 （三）返貨處理 考核指標(biāo)：非質(zhì)量問(wèn)題而產(chǎn)生的 返貨。 考核標(biāo)準(zhǔn)：運(yùn)輸費(fèi)用一次性扣除，按返貨金額的 10%一次性扣款。 考核指標(biāo)：當(dāng)期返貨不超過(guò)當(dāng)期 (2個(gè)月內(nèi) )定貨額的 20%。 考核標(biāo)準(zhǔn)：如超過(guò) 20%,超出部分金額一次性扣款。 （四）斷貨管理 考核指標(biāo)：超市庫(kù)房有貨 ,但沒(méi)上架。 考核標(biāo)準(zhǔn)：按普通期 40元 /天 /店 ,促銷(xiāo)期 80 元 /天 /店扣款。 考核指標(biāo)： 超市斷貨。 考核標(biāo)準(zhǔn)：按普通期 80元 /天 /店 ,促銷(xiāo)期 160 元 /天 /店扣款。 （五）陳列管理 考核指標(biāo)：陳列有序 ,無(wú)破損。 考核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)破損，如抽查發(fā)現(xiàn)破損未及時(shí)更換 5元 /次扣款。 （ 六）促銷(xiāo)費(fèi)用 考核指標(biāo)：原則上按照上月銷(xiāo)售額的 1%安排促銷(xiāo)費(fèi)用?？筛鶕?jù)申請(qǐng)適當(dāng)提高，但原則上不得高于銷(xiāo)售額的 10%。包括價(jià)格的折扣折讓。 考核標(biāo)準(zhǔn)：擅自發(fā)生促銷(xiāo)費(fèi)用在定額之內(nèi)按照發(fā)生額度的 50%一次性扣款。擅自發(fā)生促銷(xiāo)費(fèi)用超過(guò)公司規(guī)定額度的，按實(shí)際發(fā)生費(fèi)用一次性全額扣款。 （七）銷(xiāo)售報(bào)表 考核指標(biāo)：按公司規(guī)定要求按時(shí)、準(zhǔn)確上報(bào)。 考核標(biāo)準(zhǔn)：一次不符要求罰款 5元，一周之內(nèi)兩次以上者按照 50元 /次罰款。 （八）樣品領(lǐng)用 考核指標(biāo)：原則上按照上月銷(xiāo)售額的千分之一領(lǐng)取樣品，每種產(chǎn)品的樣品每月每人領(lǐng)取不得超過(guò) 100 只 。特殊情況可經(jīng)公司批準(zhǔn)后超額領(lǐng)取。 考核標(biāo)準(zhǔn)：超額部分一次性扣款。 （九）產(chǎn)品報(bào)價(jià) 14 考核指標(biāo)：不得擅自下調(diào)公司產(chǎn)品報(bào)價(jià)。 考核標(biāo)準(zhǔn)：低于產(chǎn)品報(bào)價(jià)而發(fā)生的銷(xiāo)售額經(jīng)公司同意后可作為底薪項(xiàng)銷(xiāo)售額標(biāo)準(zhǔn)，但不予提成；未經(jīng)公司同意，低于產(chǎn)品報(bào)價(jià)而發(fā)生的銷(xiāo)售額，差額部分全額一次性扣除。 附件： KA 渠道各類(lèi)報(bào)表（見(jiàn)網(wǎng)上 OA 系統(tǒng)） 《 OA日?qǐng)?bào)》（ 業(yè)務(wù)員 網(wǎng)上填報(bào)） 《 KA/零售渠道業(yè)務(wù)員拜訪行程表》 《促銷(xiāo) 計(jì)劃 審核 表》 《設(shè)計(jì)制作審核表》 《業(yè)務(wù)周報(bào)》 《業(yè)務(wù)月報(bào)》