【導(dǎo)讀】公司正式成立，從零開始；第二屆德勒“亞太地區(qū)高科技高成長500強”企業(yè)排行榜第4名。一舉進(jìn)入中國手機市場前3名；度，銷售收入從上千萬到上百億；年——打破國外品牌10多年的市場壟斷局面，第三章系統(tǒng)的核心理念。第四章系統(tǒng)的組織。第五章系統(tǒng)的制度。第六章系統(tǒng)的營銷策略。第七章系統(tǒng)的穩(wěn)定性、開放性、自適應(yīng)性。1999年3月，TCL移動通信有限公司正式成立。方式是貼牌生產(chǎn)，手機的研發(fā)技術(shù)和制造技術(shù)并不具備壟斷性。國外品牌尚未認(rèn)識到中國手機市場在其全球戰(zhàn)略中的重要地位。國內(nèi)手機市場已經(jīng)顯露出高速發(fā)展的跡象。TCL能夠從局部技術(shù)創(chuàng)新入手，設(shè)計開發(fā)出符合中國人消費習(xí)慣。TCL有著豐富的中國市場開拓經(jīng)驗。TCL在制造業(yè)方面具有相對的資源比較優(yōu)勢。TCL品牌價值逐年攀升。為中心的新型科學(xué)群，求解企業(yè)函數(shù)的極值，用“天人合一”思想規(guī)劃和經(jīng)營TCL移動通信。所以研究企業(yè)的發(fā)展規(guī)律只能在“天人合一”整體關(guān)系中把握，

　　

【正文】 ? 附錄 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 83 第一個營銷思想：打價值戰(zhàn)，不打價格戰(zhàn) 價格戰(zhàn) 邊際利潤迅速攤薄 虧損 前車之鑒 彩電業(yè) 價值戰(zhàn) 國產(chǎn)手機發(fā)展壯大的必由之路 實施 價值創(chuàng)新 三個層次 物質(zhì)層次 精神、文化品位需求 精神、靈性的層次 進(jìn)行科技創(chuàng)新和文化創(chuàng)新， 在那些功能、外形有實力的產(chǎn)品上 增加油畫、寶石、鍍金等 具有中國特色的文化、美學(xué)附加值。 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 84 第二個營銷思想：利益鏈不斷，市場營銷不敗 生產(chǎn) 廠商 批發(fā)商 零售商 消費者 批發(fā) 零售 消費者購買 市場份額 公司運營價值鏈?zhǔn)疽鈭D 了解 程度 首次 購買 再次 購買 貨架 擺放 定價 特殊商品支持 促銷 ?從上游到下游， 價值鏈的每一個環(huán)節(jié) 都是要盈利的。 ?只有保證了價值鏈 持續(xù)健康的運行，廠家 才會利于不敗之地。 如何保護(hù)利益鏈 ?積極的產(chǎn)品創(chuàng)新 ?及時的產(chǎn)品更新 ?在較窄的陣地上與對手作戰(zhàn)（ 反例：大眾公司 ） 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 85 第三個營銷思想：合縱連橫，深度分銷 ?合縱連橫： 將社會上的 商業(yè)資本引入生產(chǎn)資本， 將成熟的銷售渠道納入 TCL手機營銷渠道，使 廠商之間聯(lián)合互動，共擔(dān) 風(fēng)險，共享利益。 ?深度分銷： 強調(diào)渠道的 速度和縱向?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品銷售 的能力，以保證渠道的 順暢有序。 TCL手機 消費者 用戶 消費者 購買 自營網(wǎng)絡(luò) 金鉆網(wǎng) TCL五位一體專賣店 專賣店 形象店 專賣區(qū) 專柜建設(shè) 銷售 推廣 服務(wù) 培訓(xùn) 信息反饋 金鉆專賣連鎖計劃、紅色根據(jù)地 TCL金鉆聯(lián)盟 伙伴聯(lián)盟 供應(yīng)伙伴聯(lián)盟 媒體聯(lián)盟 物流 資金流 服務(wù)流 超級大終端 ?“ 三通道、四平臺 ” 的形成 ?專賣店五位一體 ?超級大終端 ?百家金鉆聯(lián)盟 ?搶占終端，推出 “ 金鉆專賣連鎖 ” 計劃 ?建立紅色根據(jù)地 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 86 第四個營銷思想：先謀勢，后謀利 以 999D系列產(chǎn)品 為核心 著力于寶石文化 的造勢宣傳 贏得市場關(guān)注、 認(rèn)同 進(jìn)入實質(zhì)性 市場運作 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 87 目錄 序言 ? 引言 ? 第一章 我們眼中的企業(yè) ? 第二章 系統(tǒng)的競爭戰(zhàn)略 ? 第三章 系統(tǒng)的核心理念 ? 第四章 系統(tǒng)的組織 ? 第五章 系統(tǒng)的制度 ? 第六章 系統(tǒng)的營銷策略 — 四大營銷思想：合縱連橫，守正出奇 — 以正合，以奇勝：四大營銷戰(zhàn)略思想及其策略 — 四大戰(zhàn)役（ 1999年 ——2002年） — 經(jīng)典案例回顧 ? 第七章 系統(tǒng)的穩(wěn)定性、開放性、自適應(yīng)性 ? 后記 ? 附錄 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 88 第一大戰(zhàn)役：雄鷹展翅（ 2001年 38月） ?雄鷹計劃是整個 TCL 移動通信征戰(zhàn)史的 開篇之作。 ?背景： 2000年 10月，中國郵電 器材總公司包銷 TCL999D， 幾千萬元資金 注入 TCL移動通信， TCL999D一舉叩開中國 市場大門。 ?為了消化庫存，促使 公司邁上發(fā)展的快車道 雄鷹計劃 ?2001年 8月，每個月實現(xiàn) 2億元的銷售額。 ?2001年 1 12月（即反擊戰(zhàn)役階段），每個月實現(xiàn) 3億元的銷售額。 工作重點 ?價值創(chuàng)新 ——TCL寶石手機 ?建設(shè)寬帶營銷網(wǎng)絡(luò)。 TCL8988尊榮系列 TCL8688吉祥系列 TCL8388商務(wù)系列 TCL8188名車 /佳人系列 市場推廣活動 ?2001年 3月 12日，溫嶺宣言 ——打造 TCL手機中國手機新形象； ?2001年 7月 8日，泰山盟誓 ——宣稱年底做到國產(chǎn)品牌第一； ?2001年 7月底，聘請形象代言人 ——出資上千萬元聘請國際影星金喜善出任 TCL手機形象代言人，聘請著名導(dǎo)演張藝謀制作廣告片。 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 89 第二大戰(zhàn)役：絕地反擊（ 2001年 9月 2002年 4月） 背景： 歐美市場低迷 中國市場興旺 國內(nèi)外品牌鏖戰(zhàn) TCL積聚優(yōu)勢 國外品牌自身弱點 產(chǎn)品研發(fā) 雄鷹計劃 勝利 營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 市場推廣 營銷管理混亂 價格體系混亂 貨物流向混亂 反擊戰(zhàn)役 合縱連橫，深度分銷（核心） TCL手機金鉆俱樂部 把握產(chǎn)品上市節(jié)奏 2001/9/13 TCL手機 市場反擊戰(zhàn) 誓師大會 電視電話 會議 反擊戰(zhàn)役全面勝利 ?2001年， TCL手機銷售額突破 30億元， 凈利潤超過 3億元； ?TCL成為國產(chǎn)品牌第一強； ?TCL掘到企業(yè)發(fā)展 “ 第一桶金 ” 。 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 90 第三大戰(zhàn)役：蓄勢騰飛（ 2002年 5月 2020年 2月） 背景 ：抓住 2001年反擊戰(zhàn)大獲 全勝的有利時機乘勝追擊 “1335”戰(zhàn)略目標(biāo) 未來一年內(nèi)做到國內(nèi)手機市場前三名 未來三年內(nèi)躋身全球手機市場第五強 品質(zhì)陷阱 價格陷阱 創(chuàng)新陷阱 技術(shù)陷阱 發(fā)展模式 陷阱 國產(chǎn)手機面臨五大陷阱 避免之道 ?積極搶占研發(fā)和品牌制高點，發(fā)揮主觀能動性，能動地做制造業(yè) 公司舉措 ?組織和渠道建設(shè) ?與微軟、英特爾等在芯片和設(shè)計方案上占據(jù)強勢地位的國際巨頭合作 靈韻 3188雙屏寶石手機 2系列手機 蒙寶歐 S320彩屏 手機 2002年 12月， TCL移動通信被德勒評為 “ 亞太地區(qū)成長最快的高科技企業(yè) ” 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 91 第四大戰(zhàn)役：規(guī)模之戰(zhàn)（ 2020年 3月 2020年） 背景： 正面決戰(zhàn)； TCL邁向國際化 規(guī)模戰(zhàn) 產(chǎn)品的散件級研發(fā)水平再上一個臺階 企業(yè)對品牌的理解更為深刻，運作品牌的能力和水平更高 企業(yè)的資本積累更加雄厚，包括人力資本、智慧資本和資金資本 規(guī)模戰(zhàn) 拉鋸中 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 92 目錄 序言 ? 引言 ? 第一章 我們眼中的企業(yè) ? 第二章 系統(tǒng)的競爭戰(zhàn)略 ? 第三章 系統(tǒng)的核心理念 ? 第四章 系統(tǒng)的組織 ? 第五章 系統(tǒng)的制度 ? 第六章 系統(tǒng)的營銷策略 — 四大營銷思想：合縱連橫，守正出奇 — 以正合，以奇勝：四大營銷戰(zhàn)略思想及其策略 — 四大戰(zhàn)役（ 1999年 ——2002年） — 經(jīng)典案例回顧 ? 第七章 系統(tǒng)的穩(wěn)定性、開放性、自適應(yīng)性 ? 后記 ? 附錄 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 93 案例 一 二 三 鉆石計劃 品牌樹立 渠道建設(shè)立奇功，金鉆伙伴闖天下 ?第一階段：樹立 “ 中國手機新形象 ” 溫嶺宣言 ——TCL手機與世紀(jì)曙光同輝 ?第二階段：聘請形象代言人 泰山盟誓 ——2001年底爭做國產(chǎn)手機第一強 ?第三階段： TCL劍走偏鋒，巨資打造蒙寶歐 移動天使 ——服務(wù)品牌建設(shè)再上層樓 ?第四階段：品牌形象與時俱進(jìn)，科技美學(xué)化呼之欲出 贊助國際體育賽事，塑造國際化品牌形象 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 94 目錄 序言 ? 引言 ? 第一章 我們眼中的企業(yè) ? 第二章 系統(tǒng)的競爭戰(zhàn)略 ? 第三章 系統(tǒng)的核心理念 ? 第四章 系統(tǒng)的組織 ? 第五章 系統(tǒng)的制度 ? 第六章 系統(tǒng)的營銷策略 ? 第七章 系統(tǒng)的穩(wěn)定性、開放性、自適應(yīng)性 — 三大 ” 引擎 ” 發(fā)展思路的提出 — 開放的系統(tǒng)經(jīng)營思想 — 探求圓圈以外的無窮世界 ? 后記 ? 附錄 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 95 目錄 序言 ? 引言 ? 第一章 我們眼中的企業(yè) ? 第二章 系統(tǒng)的競爭戰(zhàn)略 ? 第三章 系統(tǒng)的核心理念 ? 第四章 系統(tǒng)的組織 ? 第五章 系統(tǒng)的制度 ? 第六章 系統(tǒng)的營銷策略 ? 第七章 系統(tǒng)的穩(wěn)定性、開放性、自適應(yīng)性 — 三大 ” 引擎 ” 發(fā)展思路的提出 — 開放的系統(tǒng)經(jīng)營思想 — 探求圓圈以外的無窮世界 ? 后記 ? 附錄 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 96 TCL三大引擎戰(zhàn)略構(gòu)想 一 二 三 第一個引擎，營銷網(wǎng)絡(luò)。 第二個引擎，自主研發(fā)。 第三個引擎，國際營銷。 要使三大引擎高效運轉(zhuǎn)，企業(yè)需要開放性的系統(tǒng)經(jīng)營思想。 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 97 目錄 序言 ? 引言 ? 第一章 我們眼中的企業(yè) ? 第二章 系統(tǒng)的競爭戰(zhàn)略 ? 第三章 系統(tǒng)的核心理念 ? 第四章 系統(tǒng)的組織 ? 第五章 系統(tǒng)的制度 ? 第六章 系統(tǒng)的營銷策略 ? 第七章 系統(tǒng)的穩(wěn)定性、開放性、自適應(yīng)性 — 三大 ” 引擎 ” 發(fā)展思路的提出 — 開放的系統(tǒng)經(jīng)營思想 — 探求圓圈以外的無窮世界 ? 后記 ? 附錄 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 98 開放的系統(tǒng)經(jīng)營思想 ? 一個系統(tǒng)和包圍該系統(tǒng)的環(huán)境之間必然有物質(zhì)、能量和信息的交換，在環(huán)境發(fā)生變化時，開放系統(tǒng)通過系統(tǒng)中要素與環(huán)境的交互作用以及系統(tǒng)本身的調(diào)節(jié)作用，使系統(tǒng)達(dá)到某一穩(wěn)定狀態(tài)。 ?開放能集成優(yōu)勢資源，形成核聚變的發(fā)展態(tài)勢 ?開放產(chǎn)生創(chuàng)新 ?TCL手機金鉆俱樂部 ?TCL移動通信金鉆供應(yīng)伙伴俱樂部 ?TCL金鉆傳媒俱樂部 ?TCL金鉆用戶俱樂部 ?戰(zhàn)略創(chuàng)新 ?產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 99 目錄 序言 ? 引言 ? 第一章 我們眼中的企業(yè) ? 第二章 系統(tǒng)的競爭戰(zhàn)略 ? 第三章 系統(tǒng)的核心理念 ? 第四章 系統(tǒng)的組織 ? 第五章 系統(tǒng)的制度 ? 第六章 系統(tǒng)的營銷策略 ? 第七章 系統(tǒng)的穩(wěn)定性、開放性、自適應(yīng)性 — 三大 ” 引擎 ” 發(fā)展思路的提出 — 開放的系統(tǒng)經(jīng)營思想 — 探求圓圈以外的無窮世界 ? 后記 ? 附錄 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 100 我們開始于迷惘，也止于迷惘 ——永遠(yuǎn)探求已知圓圈以外的未知世界 建立以惠州為中心，規(guī)模強大的 TCL移動科技工業(yè)園 未來 3年內(nèi)， TCL移動通信做到 300億元以上 2020年之前， TCL移動通信實現(xiàn) 751億元的目標(biāo) ……. 《 系統(tǒng)戰(zhàn)必勝 》 101 完