商務談判-教案3-資料下載頁
2025-07-30 12:41本頁面
【導讀】①商務談判的慣例；②談判本身要留有回旋余地；③人們都有“一分錢一分貨”的心理；④有助于提高對方所能接受的價格；⑤有利于己方談判人員實現(xiàn)“期望效應”。提供兩個肯定答案的有利建議，讓客戶感到被尊重，√哪些項目已達成協(xié)議；⒉慎重選擇結束談判時機；⒋設法幫助對方做出結束談判的決策；⒌以總體利益為重，必要時應作適當讓步；⒍訂立嚴格的文本合同，做好備忘錄；⒎取得成功不能洋洋得意；突顯雙方已達成的成果；分析造成的原因并量度彼此差異的距離；強調僵局將造成的嚴重后果；暫停談判但保持非正式的接觸；將僵局的議題切割成兩個或多個小議題來討論；使對方放松警惕，尋找可乘之機。同時還應利用對方談判者的生理節(jié)奏。可能修正原先的要求，降低期望。設立底價可使劣勢方在談判時心中有底，有助于抵擋對方施壓，是指談判雙方談判力在總體上基本相當。⑴以損害他人利益為代價；登機前60分鐘，重要客戶在機場催促你簽合約。
【正文】 是在平等相待的基礎上，找出對方弱點，掩蓋自己的弱點，創(chuàng)造條件，把均勢談判變成優(yōu)勢談判。 五、均勢商務談判力的運用 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓 平 臺 18 競爭性談判的六項特征 ⑴以損害他人利益為代價； ⑵可憐的權力； ⑶習慣耍情緒陰謀； ⑷壓倒性的作法； ⑸讓步吝嗇； ⑹無時間限制。 六、謹防競爭性談判 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓 平 臺 19 與競爭性對手之對策 ⑴走為上策 ； ⑵權衡利弊，決一死戰(zhàn) ； ⑶利用技巧，化險為夷 。 六、謹防競爭性談判 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓 平 臺 20 ⒈ 為了滿足對方的心理需求 ⒉喬裝弱者 ⒊使用 “ 有限權力 ” ⒋善于打破僵局 ⒌唱 “ 雙簧 ” ⒍絕不爭執(zhí) ⒎亮出底牌 ⒏不做勉強生意 。 七、成為談判高手 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓 平 臺 21 案例描述 登機前 60分鐘，重要客戶在機場催促你簽合約。 談判決策： ①很高興，趕快簽正式合約 ②先簽承諾書，重要的價格問題等回國再簽 ③拒絕簽任何合約，一切等回國再商議 決策分析： ①過于沖動，容易掉入對方的陷阱 ②能夠掌控主動權，先承諾就先抓住了機會，而且不會傷及對方的感情 ③容易破壞關系，喪失機會 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓 平 臺 22 “教育是為美好生活作準備！” ——斯賓塞 Thanks！
公司管理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1