【正文】 n 什么是良好的談判氣氛呢？n 我們認為良好的談判氣氛必然是誠摯、合作、輕松和認真的談判氣氛，彼此之間為解決問題而來，且均有誠意。 n 在談判尚未正式開始階段，嚴格講，從談判人員初次見面開始，彼此雙方就已經(jīng)開始傳遞有聲的和無聲的信息了。 n 談判氣氛一旦形成，將影響到談判過程中具體問題的解決，但隨著問題、矛盾的融釋與否，談判氣氛也可能會發(fā)生相應(yīng)地變化，而新的談判氣氛又對談判進程中后繼問題的解決狀況具有一定的促使或拖延作用。n 脫離談判活動就無談判氣氛，而無談判氣氛的談判活動亦不存在。n 第二節(jié) 談判開始階段n 一、明確 “4p”n 即明確此次談判的目標（ Purpose）、 計劃（ Plan）、 進度（Pace）、 個人（ Personalities）， 簡稱 “4P”n （一）目標n 所謂談判的目標是指雙方所明確表述出來的對此次談判所期望達到的目的和意圖，明確雙方為什么要進行此次談判。n （二）計劃n 所謂計劃是指談判的議程安排表。在計劃中具體涉及在整場談判活動中，雙方所要涉及到的議題以及雙方必須遵守的規(guī)程。n （三）進度n 所謂進度是指雙方在會談過程中進展的速度。 n （四）個人n 這里講的個人是指談判各方代表中每個成員的具體情況，包括姓名、業(yè)務(wù)職銜以及在此次談判中的權(quán)力、地位和作用 二、談判開始階段的技巧n 在開始階段要注意下列技巧： n 1．陳述簡潔，邏輯清晰n 無論是陳述己方的意圖，亦或是論述己方的觀點，都必須做到不拖泥帶水，不羅哩羅嗦和滔滔不絕 n 2．輪流發(fā)言，機會相當n 這是指要使每一位洽談參加人員都有發(fā)言的機會，談判代表是來談判的，而不是一般的觀眾聽客。 n 3．取得共識，誠意合作n 在談判一開始就應(yīng)該富有合作精神。只要有可能，應(yīng)當盡量多提些使雙方意見趨向于一致的問題或建議、設(shè)想，要給對方足夠的時間和機會發(fā)表不同意見，不要粗魯?shù)卮驍鄬Ψ降闹v話，也不要急于發(fā)表自己的見解和評論。 第三節(jié) 實質(zhì)性談判階段n 一、列示需求階段n 列示需求階段是由摸底階段和報價階段構(gòu)成的。n （一）摸底階段n 摸底階段是指在談判開場之后雙方探聽對方虛實、意圖、傾向、底線的階段。狹義的摸底階段是指在 “ 4P” 解決之后，涉及到具體問題時，雙方探究對方底細的階段。廣義的摸底階段是指從雙方一見面開始，通過分析對方的有聲語言和體態(tài)動作信息，分別列示需求，直到正式對問題磋商的階段。 n （二）報價階段n 報價階段是談判各方正式展示自己的希望和需求的階段，每方都列示出自己的意圖和觀點，從而公開顯示出彼此在一系列問題的希求，暴露相互的差異，也揭示出彼此間在問題上的重疊領(lǐng)域。在報價階段，任何一方都將 n 1．報價n 報價就是指談判一方公開明確己方觀點和意圖，因此又稱確定報價。談判人員在確定報價時要注意遵循兩個原則：n 第一、所報價對報價者最有利化。n 第二、所報價獲得對方認可的可能性最大化。n 在報價時，談判人員應(yīng)注意掌握以下技巧：n 第一、報價果斷。n 第二、報價明確。n 第三、報價簡潔。n 2．還價n 還價人員應(yīng)注意掌握以下技巧：n 第一、善于提問。n 第二、就事論事。n 第三、還價合理。二、磋商階段n （一）談判人員在磋商階段應(yīng)遵循的原則n 談判進人磋商階段之后，各方代表都會站在自己立場上斗智斗謀，應(yīng)堅持如下幾個具體原則：n 1．據(jù)理力爭，善待分歧n 2．原則在先，具體置后n 3．容易先談，困難后議n 4．互為讓步，善于妥協(xié)n （二）磋商過程中應(yīng)注意的問題n 1．對所有問題分別提出原則性的意見n 2．尋找與對方謀求合作的可能性n 3．橫向地向縱深發(fā)展n 4．控制談判議程n 第一、檢查談判進展。n 第二、明確談判議程。n 第三、歸納談判結(jié)果。n 第四、重申談判共識。n 5．適當讓步打破僵持局面n 第一、讓步同步原則。n 第二、讓步幅度原則。n 第三、讓步速度原則。n 第四、讓步極限原則。n 切記：你只有在需要的時候才讓步，不要輕易做出讓步；要以讓步換讓步；不要在重大問題上先作讓步；每次讓步都讓對方感覺為最后讓步；讓步時意圖不要表現(xiàn)得太明顯 三、成交階段n （一）成交即將出現(xiàn)時談判人員心理狀況分析n 人的意志品質(zhì)的個體差異性具體表現(xiàn)為兩個方面，一是受示性與自專性的差別；一是果斷性與徘徊性的差別。n 1．受示性n 2．自專性n 3．果斷性n 4．徘徊性n 談判人員在行將做出成交的決策時的不同心理狀況和演變過程，對于成交階段都會產(chǎn)生不同的影響，進而會導致不同結(jié)果的出現(xiàn) n （二）成交在即時的行為分析n 心理學理論中有一個命題，稱為 “ 心理上的適當瞬間 ” ，即指人與人在思想上完全達到一致的時機。在談判過程中， “ 心理上的適當瞬間 ” 是指在某些瞬間談判各方的思想觀點、見解可以協(xié)調(diào)一致。此時是洽談成交的最佳時機。 n 1．語言信號n 2．行為信號n 3．表情信號n 洽談人員在談判這類特殊人類活動中，要把對方語言、行為和面部表情所能表達出的信息加以綜合分析，及時發(fā)現(xiàn)、理解或誘導對方成交信息并加以捕捉利用，才能使談判的成交階段及時出現(xiàn)，使彼此之間共識盡快達成。（三）成交n 成交，在英文中是 “CLOSE”， 具體在談判中則指談判各方就所磋商的問題初步達成共識或意見、觀點趨于一致。n 在表示成交意圖時，闡述觀點的一方都必須有能夠表達出確定性傾向、思想、觀點的語言，而不能含糊其辭，使對方不能及時理解或難以理解其想法。要求必須有 “ 好 ” 、 “ 好的 ” 、 “ 同意 ” 、 “ 行 ” 、 “ 沒意見 ” 等明確表達意圖的詞語，而不能籠統(tǒng)地說 “ 就這么著吧 ” 、 “ 就那么著吧 ” ， “ 這么著 ”“ 那么著 ”到底是 “ 怎么著 ” ？每方都有自己不同解釋。 n 談判的過程艱巨復(fù)雜，尤其是大型談判活動更是如此，但是談判的成交則是短時間里乃至某一時刻完成。過程艱難，而結(jié)果的出現(xiàn)則往往是在一剎那。n 第四節(jié) 認可與結(jié)束階段n 一、起草n 關(guān)于書面承諾即意向書、協(xié)議書和合同書等書面文件的起草，沒有什么硬性規(guī)定，在國際商務(wù)談判中，涉及到國際貨物買賣談判時，書面合同往往采用己方或?qū)Ψ接『玫默F(xiàn)成格式，加以填寫即可，而在其他商務(wù)談判中，則很少印有固定格式，一般都需全文從頭到尾地草擬。 大多數(shù)情況下于由供貨方 (SUPPLIER)起草。二、簽署當書面文書起草完畢之后，各方談判代表要認真詳細地審查各項條款并最后一次對條款及辭句進行推敲，如果可以確定其內(nèi)容無誤時，由談判代表中有權(quán)或被授權(quán)的人員簽署。 三、談判基本結(jié)束后的工作談判人員要能夠利用這段時間進行一番思考和分析，概括出成功的經(jīng)驗，總結(jié)出失誤的教訓，整理談判資料，進行履行協(xié)約的準備，這樣此次談判才真正圓滿結(jié)束。 本章思考練習題？為什么？，談判氣氛是怎樣形成的？你認為穿著、姿態(tài)會影響的談判氣氛嗎？？ “4P”具體是什么含義？為什么要注意“4P”？？？？？？，應(yīng)該遵循哪些原則？，談判人員會有哪幾種心理狀況？ “受示性 ”、 “自專性 ”、 “果斷性 ”和 “徘徊性 ”各自的獨特性。 “心理上的適當瞬間 ”？為什么在談判中把握 “心理上的適當瞬間 ”十分重要？，有意識地把握談判過程。并且把自己的感受寫出來，作為作業(yè)交給老師。，購買者怎樣與商販討價還價的？就此寫出一篇心得體會。n 第六章 談判策略n 教學目的： 通過本章教學，幫助學生建立起談判策略的基本意識，對于談判不同策略和技巧的綜合應(yīng)用有一個系統(tǒng)性的掌握。n 教學要求 ： 本章要求了解掌握談判的試探性策略、處理性策略和綜合性策略中的各個基本技巧，學會利用策略思想分析談判活動，并且能夠把談判策略應(yīng)用的自己的談判活動之中。n 教學方式： 以案例分析、講解為主要授課形式，并安排課堂互動討論。n 教學時間： 9——12 課時。n 學生作業(yè)： 安排寫一個談判案例。n 第一節(jié) 試探性策略 所謂試探性策略是指在談判中，對于彼此目的和意圖不甚了解的情況下，相互之間刺探對方底細時所常用的方法和手段。 一、探底的技巧 探底又可以稱為摸底，其意圖是試圖探究出對方的真假、虛實。探底的技巧具體可表現(xiàn)為投石問路、聲東擊西和不吝賜教等技巧。（一）投石問路所謂投石問路， “ 投石 ” 其意在激起對方的反應(yīng)和反響，從而明確對方確切意圖，或得到對方的資料、信息。投石問路的具體表現(xiàn)常常是 “ 假如 …… 會 ……” 的模式。 對方可能假設(shè)在訂貨的數(shù)量上加倍或減半、質(zhì)量上嚴格或放寬、合約時間的延長或縮短、支付方式的多種形態(tài)供選等議題的變化，征詢你方的意見。 （二）聲東擊西聲東擊西是指把談判對方的注意力或興趣集中在我方不甚感興趣的問題，以增加以方的滿足感。聲東擊西文稱作 “佯攻 ”。在談判中，洽談雙方所關(guān)注、關(guān)心的問題并不是完全一致的，有時甚至具有很大的差異性，談判人員要會巧妙地運用這些差異性，促使談判順利進行，謀求己方的利益，同時使對方利益在一定程度上得到滿足 聲東擊西技巧提示我們：在解決自己所關(guān)心的問題時，要求說服對方同意己方的建議，行之有效的辦法之一就是先提出一項與己方意圖恰恰相反的主張 聲東擊西技巧在采用上一定要不露聲色，一旦被對方識破，對方就有可能牽著你的鼻子走，不利于你方問題的解決。（三）不吝賜教 在談判活動中，要想從對方口里探聽出虛實或底牌，可以采取謙恭的態(tài)度請教對方： “ 如果．你處于我的處境，將會怎么辦？”“ 請君賜教 ” 。 不吝賜教具體可以表現(xiàn)為以一下形式： “經(jīng)理，你看我有希望嗎？ ”“如果您來決斷這件事，近期能解決嗎？ ”“您要是我的老板，敢接受這個價格嗎？ ”“您有沒有在我們這個問題上的變通辦法外 “請老兄不吝賜教才是 ”。 “能從您這里討個說法嗎？ ”“就您個人而言，對這個問題有何主見 ”等等。 每一個人都希望能夠被別人看重，都希望被視為組織中擁有較大權(quán)力和具有較強說話聲音者，這也正是人的弱點之所在。 二、報價的技巧n （一）喊價要狠n 杰尼 科爾曼曾經(jīng)花費四年時間和從事商務(wù)談判活動的兩千名主管人員做了許多次試驗，從而歸納出良好的談判人員在喊價上應(yīng)遵循的三條規(guī)則：n （ 1） “ 假如買主出價較低，則往往能以較低的價格成交 ” ；n （ 2） “ 假如賣主喊價較高，則往往能夠以較高的價格成交 ”；n （ 3） “ 喊價高得出人意料的賣主，假如能夠堅持到底，則在談判不致于破裂的情況下，往往會有很好的收獲 ” 。 n 他提出了在喊價時要學會 “ 喊價要狠 ” 的策略，并且指出，在運用此種策略時 “ 喊價要高，讓步要慢 ” ， “不要失之輕率，而毀壞了整個交易。 ”n 在采用 “喊價要狠 ”策略的案例中，近年來最為成功的要數(shù)彼得 尤伯羅斯承辦 1984年美國洛杉礬奧運會。n 宣布： 1984年第 23屆奧運會贊助單位僅定為 30個；每個贊助商至少出資 500萬美元；同行業(yè)廠商只接受一家贊助。 n 贊助費再加上廣播、電視轉(zhuǎn)播權(quán)的巨額轉(zhuǎn)讓費，尤伯羅斯解決了第 23屆奧運會所需全部資金。而在此之前， 1976年蒙特利爾奧運會虧損達 10億美元， 1980年莫斯科奧運會耗資達 90億美元，在 1984年美國洛杉礬奧運會圓滿結(jié)束時，蒙特利爾奧運會造成的虧空還尚未填完。正是由于美國人的承辦奧運會方式和尤伯羅斯出色的談判和