簡單的銷售技巧培訓(xùn)手冊-資料下載頁
2025-07-29 14:21本頁面
【導(dǎo)讀】一．進入售點前的準備工作。二．售點外店情查看。四．做好銷售點內(nèi)的生動化。良好的開場白會大大提高銷售的成功率。▽探詢――澄清對方的需求，或表示興趣。▽重點突出主推品牌或品種?！蚨杨^的高度要求不低于?！蛟谑埸c無特別規(guī)定時盡可能使用POP，包括堆地看板、海報、▽維持陳列面積處于最佳地位。▽堆箱陳列要有明顯的價格標(biāo)識，如有促銷，促銷信息是否準確。般較低，但由于銷量大，往往是毛利額的貢獻者。
【正文】 店數(shù) ? 拜訪成功率是考核業(yè)代拜訪水平的重要依據(jù) ， 也是對業(yè)代進行指導(dǎo)和培訓(xùn)的重要依據(jù) ， 也是分析線路產(chǎn)量 （ 銷量 ） 的重要參考指標(biāo) 。 每月都應(yīng)該計算一次業(yè)代的拜訪成功率 ， 特別是新業(yè)代和業(yè)績較差的業(yè)代 ， 也可以請拜訪成功率高的業(yè)代進行經(jīng)驗介紹 。 ? 提高業(yè)代拜訪成功率是業(yè)代進步的重要方面 ， 業(yè)代處和業(yè)務(wù)員自己都要經(jīng)常關(guān)注該指票的變化 ， 并作為提高拜訪質(zhì)量 ， 挖掘線路產(chǎn)量潛能的重要方面考慮 。 ? ● 鋪貨率 ? 鋪貨率是指某個單品 、 某品項或品牌對商店的覆蓋范圍 。 銷售某種產(chǎn)品的商店數(shù)越多 ， 則該產(chǎn)品的單品鋪貨率就越高 。 就考察的對象來說 ， 可以考察某個單品 ， 也可以考察某個系列品項；就考察的范圍來說 ， 可以考察一條線路 ， 也可以考察一個區(qū)域 、一個業(yè)代處 、 一個分公司等 。 2020/9/13 15 ? ● 單品鋪貨率 ? 單品鋪貨率 =線路上有銷售該單品的店數(shù) /線路上總店數(shù) ? 注意：此處及以下都以“線路”為單位計算，若把“線路”換成“某區(qū)域”，或整個業(yè)代處管轄范圍，計算的方法和意義是一樣的。 ? ● 加權(quán)單品鋪貨率 ? 加權(quán)單品鋪貨率 =單品鋪貨率 *單品的銷量權(quán)重 ? 單品的銷量權(quán)重 =線路單品銷售額 /線路總銷售額 ? （注：為計算方便，也可用“銷量”近似代替“銷售額”） ? 例：某線路總銷售額為 50000元，罐檸銷售額 5000元，該線路總共有 50家店，其中 40家銷售罐檸。 ? 罐檸分銷鋪貨率 =40/50=80%，銷量比率=5000/50000=10% ? 罐檸的加權(quán)鋪貨率 =80%*10%=8% 2020/9/13 16 ? ● 品項鋪貨率 ? 品項鋪貨率 =線路上有銷售該品項的店數(shù) /線路總店數(shù) ? ● 加權(quán)品項鋪貨率 ? 加權(quán)品項鋪貨率 =品項鋪貨率 *品項銷量權(quán)重 ? ●分銷進貨率 ? 分銷進貨率指的是單個店，進了多少個單品（ SKU）。某個店進的單品數(shù)越多，我們就說該店的分銷進貨率越高。 ? ● 單店分銷進貨率 ? 單店分銷進貨率 =該店進貨單品數(shù) /公司總的單品數(shù) ? ● 加權(quán)分銷進貨率 ? 加權(quán)分銷進貨率 =單店分銷進貨率 *（單店銷量 /線路總銷量）或：加權(quán)分銷進貨率 =單店分銷進貨率 *（該店銷量 /線路商店平均銷量）
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1