簡(jiǎn)單的銷售技巧培訓(xùn)手冊(cè)-資料下載頁(yè)
2025-07-29 14:21本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】一．進(jìn)入售點(diǎn)前的準(zhǔn)備工作。二．售點(diǎn)外店情查看。四．做好銷售點(diǎn)內(nèi)的生動(dòng)化。良好的開(kāi)場(chǎng)白會(huì)大大提高銷售的成功率。▽探詢――澄清對(duì)方的需求，或表示興趣。▽重點(diǎn)突出主推品牌或品種?！蚨杨^的高度要求不低于。◎在售點(diǎn)無(wú)特別規(guī)定時(shí)盡可能使用POP，包括堆地看板、海報(bào)、▽維持陳列面積處于最佳地位。▽堆箱陳列要有明顯的價(jià)格標(biāo)識(shí)，如有促銷，促銷信息是否準(zhǔn)確。般較低，但由于銷量大，往往是毛利額的貢獻(xiàn)者。
【正文】 店數(shù) ? 拜訪成功率是考核業(yè)代拜訪水平的重要依據(jù) ， 也是對(duì)業(yè)代進(jìn)行指導(dǎo)和培訓(xùn)的重要依據(jù) ， 也是分析線路產(chǎn)量 （ 銷量 ） 的重要參考指標(biāo) 。 每月都應(yīng)該計(jì)算一次業(yè)代的拜訪成功率 ， 特別是新業(yè)代和業(yè)績(jī)較差的業(yè)代 ， 也可以請(qǐng)拜訪成功率高的業(yè)代進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)介紹 。 ? 提高業(yè)代拜訪成功率是業(yè)代進(jìn)步的重要方面 ， 業(yè)代處和業(yè)務(wù)員自己都要經(jīng)常關(guān)注該指票的變化 ， 并作為提高拜訪質(zhì)量 ， 挖掘線路產(chǎn)量潛能的重要方面考慮 。 ? ● 鋪貨率 ? 鋪貨率是指某個(gè)單品 、 某品項(xiàng)或品牌對(duì)商店的覆蓋范圍 。 銷售某種產(chǎn)品的商店數(shù)越多 ， 則該產(chǎn)品的單品鋪貨率就越高 。 就考察的對(duì)象來(lái)說(shuō) ， 可以考察某個(gè)單品 ， 也可以考察某個(gè)系列品項(xiàng)；就考察的范圍來(lái)說(shuō) ， 可以考察一條線路 ， 也可以考察一個(gè)區(qū)域 、一個(gè)業(yè)代處 、 一個(gè)分公司等 。 2020/9/13 15 ? ● 單品鋪貨率 ? 單品鋪貨率 =線路上有銷售該單品的店數(shù) /線路上總店數(shù) ? 注意：此處及以下都以“線路”為單位計(jì)算，若把“線路”換成“某區(qū)域”，或整個(gè)業(yè)代處管轄范圍，計(jì)算的方法和意義是一樣的。 ? ● 加權(quán)單品鋪貨率 ? 加權(quán)單品鋪貨率 =單品鋪貨率 *單品的銷量權(quán)重 ? 單品的銷量權(quán)重 =線路單品銷售額 /線路總銷售額 ? （注：為計(jì)算方便，也可用“銷量”近似代替“銷售額”） ? 例：某線路總銷售額為 50000元，罐檸銷售額 5000元，該線路總共有 50家店，其中 40家銷售罐檸。 ? 罐檸分銷鋪貨率 =40/50=80%，銷量比率=5000/50000=10% ? 罐檸的加權(quán)鋪貨率 =80%*10%=8% 2020/9/13 16 ? ● 品項(xiàng)鋪貨率 ? 品項(xiàng)鋪貨率 =線路上有銷售該品項(xiàng)的店數(shù) /線路總店數(shù) ? ● 加權(quán)品項(xiàng)鋪貨率 ? 加權(quán)品項(xiàng)鋪貨率 =品項(xiàng)鋪貨率 *品項(xiàng)銷量權(quán)重 ? ●分銷進(jìn)貨率 ? 分銷進(jìn)貨率指的是單個(gè)店，進(jìn)了多少個(gè)單品（ SKU）。某個(gè)店進(jìn)的單品數(shù)越多，我們就說(shuō)該店的分銷進(jìn)貨率越高。 ? ● 單店分銷進(jìn)貨率 ? 單店分銷進(jìn)貨率 =該店進(jìn)貨單品數(shù) /公司總的單品數(shù) ? ● 加權(quán)分銷進(jìn)貨率 ? 加權(quán)分銷進(jìn)貨率 =單店分銷進(jìn)貨率 *（單店銷量 /線路總銷量）或：加權(quán)分銷進(jìn)貨率 =單店分銷進(jìn)貨率 *（該店銷量 /線路商店平均銷量）
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1