銷售技巧培訓(xùn)二-資料下載頁(yè)
2025-08-20 08:16本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】?jī)A聽、傾聽、還是傾聽！沒有花足夠的時(shí)間拓展業(yè)務(wù)。過分倚重于價(jià)格。缺乏客戶的詳細(xì)信息。過早的進(jìn)行推銷。對(duì)自己估計(jì)過高。沒能搞清（客戶的）決策過程。說的太多，聽得太少。談判、人際關(guān)系、處事、做人等。區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量。區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)弱。景氣好的行業(yè)數(shù)目。語(yǔ)才更具威力，才能擊中重心。做締結(jié)時(shí)，能將事實(shí)調(diào)查的結(jié)果作為有利的實(shí)證。目前經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)范圍。與之有關(guān)的單位。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念。關(guān)鍵人士的人際。對(duì)客戶所說的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度。從他的談話中，我能知道他的要求是什么嗎？
【正文】 議點(diǎn)，業(yè)務(wù)代表的詢問利器：“為什么？” 透過詢問，直接化解客戶的反對(duì)意見。 異議處理的技巧 4——是的 …… 如果 …… 屢次的正面反駁客戶，會(huì)讓客戶惱羞成怒，就算您說的都對(duì)，也沒有惡意，還是會(huì)引起客戶的反感，因此業(yè)務(wù)代表欲表達(dá)不同意見時(shí)，盡量利用 “ 是的 …… 如果 ……”的句法，軟化不同意見的口語(yǔ)。 異議處理技巧 5——直接反駁法 在下列情況時(shí)，可用直接反駁法。 客戶對(duì)公司的服務(wù)、誠(chéng)心有所懷疑時(shí)。 客戶應(yīng)用的資料不正確時(shí)。 注意：態(tài)度要誠(chéng)懇，對(duì)事不對(duì)人。要讓客戶感受 到您的專業(yè)與敬業(yè)。 角色演練 面對(duì)難下決定的客戶，你該如何處理？ 客戶陳述：“是不錯(cuò)， …… 不過，我還是 要考慮考慮?！? 締結(jié)技巧 Close early, close often, and close firmly. 締結(jié)的種類 最終締結(jié)：最終要求訂單的動(dòng)作。 中途締結(jié)：能讓業(yè)務(wù)代表進(jìn)一步展開推銷， 把推銷的工作推向最終的締結(jié) 。 試探締結(jié) : 只要您認(rèn)為時(shí)機(jī)成熟，就可采 用 試探締結(jié)。 締結(jié)的技巧 1——利益匯總法 是業(yè)務(wù)代表把先前向客戶介紹的各項(xiàng)產(chǎn)品利益，特別是獲得客戶認(rèn)同的地方，一起匯總，扼要地再提醒客戶，在加重客戶對(duì)利益的感受中，同時(shí)向客戶要求訂單。 締結(jié)的技巧 2—— “T” 字法 替客戶列出他認(rèn)為的有利點(diǎn)及不利點(diǎn)。 T字法是一個(gè)很有效的締結(jié)方式，特別是您與關(guān)鍵人士之間已有多次的接觸，彼此間已建立了一些人際關(guān)系，特別是在您填寫 “ T”字。 締結(jié)的技巧 3——前提條件法 前提條件法 : 是締結(jié)的一個(gè)重要手段， 其中隱含著這個(gè)用意“我愿意做這樣的犧牲，但是為了能表示您的誠(chéng)意也同意我的要求 .” 前提法的使用： 能給客戶一些壓力，讓客戶加速做決定，能探測(cè)出客戶心理的底線，若是客戶仍不能做正面的決定，表示客戶所期望的仍大于您目前所提供的。 締結(jié)的技巧 4——價(jià)值成本法 當(dāng)您推銷能改善工作效率、增加產(chǎn)量或降低成本的商品或服務(wù)時(shí)，您可選擇運(yùn)用成本價(jià)值法來做締結(jié)的手法，他能發(fā)揮極強(qiáng)的說服力。 締結(jié)的技巧 5——詢問法 透過詢問法來締結(jié)有兩種方式： 1. 直接詢問 2. 使用選擇式詢問 締結(jié)的技巧 6——哀兵策略法 1. 態(tài)度誠(chéng)懇，做出請(qǐng)托狀。 2. 感謝客戶抽時(shí)間讓您推銷。 3. 請(qǐng)客戶坦誠(chéng)指導(dǎo)，自己推銷時(shí)有哪些錯(cuò)誤。 4. 使客戶說出不購(gòu)買的真正原因。 5. 了解原因，再度推銷。 締結(jié)的時(shí)機(jī) 推銷過程中出現(xiàn)的下列情況，都是進(jìn)行締結(jié)的時(shí)機(jī)： 當(dāng)您的客戶覺得他有能力支付時(shí)。 當(dāng)您的客戶與您的看法一致時(shí)。 當(dāng)您的客戶呈現(xiàn)出一些正面的動(dòng)作 時(shí)，如請(qǐng)人給您添加飲料、面帶笑 容、氣氛輕松時(shí)。 當(dāng)您的客戶說出“ 喜歡” “的確能 解決我這個(gè)困擾時(shí)”。 當(dāng)您的客戶關(guān)注的問題，得到圓滿 解決時(shí)。 當(dāng)您的客戶詢問售后服務(wù)事宜時(shí)。 當(dāng)您的客戶詢問貸款支付方式時(shí)。 當(dāng)您的客戶詢問您目前已使用的客 戶時(shí)。 當(dāng)您的客戶提出的重要異議被處理 時(shí)。 當(dāng)您的客戶同意您的建議時(shí)。 當(dāng)您感覺客戶對(duì)您有信心時(shí)。 當(dāng)您的客戶聽了您的說明，覺得有 自信時(shí)。 當(dāng)您的客戶同意您總結(jié)產(chǎn)品利益時(shí)。 迎接挑戰(zhàn)
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