【導讀】有關本公司及業(yè)界的知識。本公司的銷售方針。廣泛的知識，豐富的話題。氣質與合適的禮儀。制造再次拜訪的機會。收集資料以確定客戶的實際情。引導客戶參與分析問題。引導客戶了解其現(xiàn)況與期望?！皰伌u引玉”的回應。對象現(xiàn)有的與缺少的。前述兩者的差距與原因。其差距的重要程度。統(tǒng)計所得情報、資料。整理，歸納，做總結。與客戶取得一致同意

　　

【正文】 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 ： Close 如何面對 抗拒 ?冷靜、仔細的傾聽 ?透析其真正的本意 ?化抗拒為詢問 ?回答要委婉 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 ： Close 客戶異議 疑慮 ?缺乏信心 是嗎？這個問題我要 …… ?安全感 是嗎？外面人家都說 …… ?價值觀 沒想到，竟然要花 …… 所以 …… ? 習慣性 嗯 …… 再比較看看 …… 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 ： Close 如何解決 –疑慮 ?設身處地 ?鼓勵客戶說出真正的疑慮 ?回答問題 ?確認疑慮已經消除 ?要求承諾 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 ： Close 解決疑慮 常用語法 ?是的 …… 是的 …… 但是 …… ?反問法 ?舉例法 不必一定要對方屈服于你的意見 …… 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 ： Close 刺激擁有欲望 ?引導準客戶描繪擁有后的利益 ?善用指導、控制 ?現(xiàn)場演示 ?說明現(xiàn)在正是搶購時機 ?“臨界高潮”時 …… 暫停 3秒 YES YES 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 ： Close 掌握簽約信息 ?臉部表情 …… 頻頻點頭 定神凝視 不尋常的改變 ?肢體語言 …… 探身前望 由封閉而開放 記筆記？ 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 ： Close 掌握簽約信息 ?語氣言詞 …… 這個主意不壞 不錯 認真的討論 征求同意 …… ?氣 氛 …… 語氣靈活 頻頻發(fā)問 熱情招待 …… 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 ： Close 締結合約 ?不猶豫、明確的提出 ?自信、迅速而不急躁 ?不要說太多的題外話 ?防止不相關的人介入 ?預設交易底線，不可輕易退讓 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 ： 總結 ? 我的準備工作足嗎？ ? 我說出并證明一切了嗎？ ? 我找的準客戶真正需要了嗎？ ? 我認真聆聽了客戶意見了嗎？ ? 我排除了客戶的異議了嗎？ ? 我提供必要的證據(jù)了嗎？ ? 我要求簽單了嗎？ ? 競爭對手在什么方面比我們更有吸引力？ 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 ： 總想 有那么一天 時來運轉 殊不知 機會只在行動中！ 謝謝大家！