【正文】 中不要談到展會 ,強調與領導溝通的必要性 ? 要求秘書的幫忙 ? 表明自己很忙 ,而不是隨時有空 擁有積極心態(tài) 78 員工素質提升訓練 有效詢問 ? 確認談話的對象是有權做決定的人 ? 找出相關資料 客戶對什么有興趣 ,關心的重點是什么 ,客戶何時會做出最后決定等相關信息 ? 與客戶雙向溝通 — 盡量鼓勵客戶說話 ,建立良好的氣氛 ? 確認談話過程沒有偏離預定目標 擁有積極心態(tài) 79 員工素質提升訓練 有效結束電話（ 1） 當 業(yè)務人員 進入最后成交階段，只會產生兩種結果，一種結果是 意向 未 達成 ，一種結果是成交 ，簽訂合同 。 如果沒成交，業(yè)務人員在結束電話時，一定要使用正面的結束語來結束電話，其理由有二： 擁有積極心態(tài) 80 員工素質提升訓練 有效結束電話（ 2） 一，現在雖沒有成交，但是未來當他們有需求時，如果當初對你留下良好印象，仍然有機會和他們合作。 二，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果業(yè)務人員因為準客戶這次沒有達成意向，就產生負面情緒，將會把這種負面情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及準客戶的心情 客戶是需要我們不斷引導的，堅信下一個客戶會更好 擁有積極心態(tài) 81 員工素質提升訓練 有效結束電話（ 3） 如果成交， 業(yè)務人員 同樣必須采用正面積極的方式來結束對話。 不要講太久：如果針對 展位、價格、宣傳等 講太久，反而會引起一些新的反對問題。 不要太快結束電話：太快結束電話，可能會忘了和準客戶確認某些重要資料。 建議可以將可以的特點進行記錄，做好通話筆記 擁有積極心態(tài) 82 員工素質提升訓練 有效結束電話（ 4） 因此，業(yè)務人員要有效的結束與準客戶的銷售談話，建議使用下面的方法： 首先要感謝客戶選擇我們的展會。 “ 汪經理，謝謝您對我們的支持，我們也會讓您獲得豐厚的回報。 ” 確認客戶的基本資料。 肯定強化客戶的決定。 提供客戶簽訂合同后的服務項目（款項、展訊、廣告宣傳、進展動向等） 。 擁有積極心態(tài) 83 員工素質提升訓練 后續(xù)追蹤電話（ 1） 當 業(yè)務人員 在進入成交階段，可能因為某些原因而無法在這次電話中成交，而必須再安排下一次通話，但是在決定是否要繼續(xù)追蹤這個客戶前， 業(yè)務人員 要先確定準客戶是真 的 準客戶，還是只是隨便敷衍你。 否則即使打了許多后續(xù)電話給準客戶，也是徒勞無功的。 擁有積極心態(tài) 84 員工素質提升訓練 后續(xù)追蹤電話（ 2） 先確認對方是一個值得繼續(xù)開發(fā)的準客戶。 *對你的展會感興趣 。 *對 展會宣傳 有需求。 *有這方面的宣傳計劃 。 *有權做決定。 從現在到打后續(xù)追蹤電話的這段時間內， 業(yè)務人員 必須要完成下列準備工作： *收集客戶的相關資料，了解客戶信息 *傳真、郵寄或者 mail相關資料給準客戶。 *預想準客戶可能提出的反對問題，并找出 解決辦法 。 告訴準客戶從現在到你打電話給他之前，他需要做些什么 。 “ 王先生，我會在 下午 3： 00把你要的資料 傳真給 你，麻煩你先 看一遍， 明天 我會 再 打電話過來， 你看我是明天上午還是下午打電話給您比較方便？ 擁有積極心態(tài) 85 員工素質提升訓練 異議處理（ 1） 在處理反對問題時，許多 業(yè)務人員 ，一碰到反對問題，就急于證明客戶的想法不對，結果造成雙方你來我往，誰也不肯相讓，對爭執(zhí)點雙方沒有交集，最后自然也就無法成交生意。其實， 站在客戶的立場思考問題，才是最后成交生意的關鍵點。 一般來說，反對問題的產生原因不外乎下列幾個： 擁有積極心態(tài) 86 員工素質提升訓練 異議處理（ 2） 客戶不太需要你 所提 的服務。（這種準客戶要及早放棄，以免浪費時間） 業(yè)務人員 銷售技巧不好 ， 無法有效回答客戶所提的問題。 客戶經理 說的太完美，讓人生疑。 費用太高的 問題。 不希望太快做決定。 不想在電話上浪費時間，尤其是當客戶正忙的時候。 （選擇合適的機會） 業(yè)務人眼 提供的資料不夠充分。 或者無法讓客戶產生信賴感、安全感 擁有積極心態(tài) 87 員工素質提升訓練 異議處理（ 3） 價格太貴，費用太高的反對問題處理技巧： 準客戶： “ 你們的展位費太高了。 ” 業(yè)務人員： “ 我能了解您的想法，因此你會想，我參加別的下地方的會議，展位費會便宜不少，對嗎？ ” （改述準客戶的反對問題成疑問句） 準客戶：對 擁有積極心態(tài) 88 員工素質提升訓練 異議處理 (4) 業(yè)務人員： 讓我來回答您的問題，王先生，我們的展位費確實貴，但是貴的有道理，因為我們的展會宣傳和品牌，以及我們?yōu)榭蛻籼峁┑姆帐且涣鞯模椅覀兊恼箷趯I(yè)觀眾的組織和影響力方面都是很好的，同時，我們還提供會期的相關論壇和交流活動，提供酒會，為業(yè)界人士搭建一個交流平臺，為客戶創(chuàng)造價值是我們的宗旨，您覺得我們提供的超值服務是這些展位費所能帶來的嗎？ ? 擁有積極心態(tài) 89 員工素質提升訓練 異議處理（ 5） 準客戶：你們的 展位費比濟南會的還要貴 。 業(yè)務人員 ：我能了解您的想法，如果排除 價格因素，你會考慮 選擇我們的展會 嗎？ （從準客戶的反對問題獨立出來。） 準客戶：那當然。 擁有積極心態(tài) 90 員工素質提升訓練 利用銷售工具 ? 傳真 ? 電話 ? DM（郵寄） ? 展訊 ? 電子郵件 ? 媒體 ? 網站 擁有積極心態(tài) 91 員工素質提升訓練 建立自己的電話銷售腳本 將自己的信息進行歸類，按照客戶反饋，進行篩選，將意向客戶、準客戶、參展客戶等分類記錄，同時，做好通話記錄，將自己了解的行業(yè)信息和客戶特點等隨時進行整理，總結自己在工作中遇到的問題，找出應對方法，不斷總結，不斷提高自己的銷售技巧 對客戶進行緊密跟蹤，建立感情聯絡通道 擁有積極心態(tài) 92 員工素質提升訓練 電話營銷高手的事后工作 ? 每日電話銷售總結（量、質） ? 每周電話銷售總結（數量、質量、對策） ? 每周目標管理卡完成情況自查（總結、改進） 擁有積極心態(tài) 93 員工素質提升訓練 93 陽光心態(tài)！ 快樂生活，努力工作！ END 擁有積極心態(tài) 94 員工素質提升訓練 實踐計劃 實踐計劃 我感觸最深的地方是： 我將在自己的工作（生活）中改變如下：