【正文】 中不要談到展會(huì) ,強(qiáng)調(diào)與領(lǐng)導(dǎo)溝通的必要性 ? 要求秘書的幫忙 ? 表明自己很忙 ,而不是隨時(shí)有空 擁有積極心態(tài) 78 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 有效詢問 ? 確認(rèn)談話的對(duì)象是有權(quán)做決定的人 ? 找出相關(guān)資料 客戶對(duì)什么有興趣 ,關(guān)心的重點(diǎn)是什么 ,客戶何時(shí)會(huì)做出最后決定等相關(guān)信息 ? 與客戶雙向溝通 — 盡量鼓勵(lì)客戶說話 ,建立良好的氣氛 ? 確認(rèn)談話過程沒有偏離預(yù)定目標(biāo) 擁有積極心態(tài) 79 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 有效結(jié)束電話（ 1） 當(dāng) 業(yè)務(wù)人員 進(jìn)入最后成交階段，只會(huì)產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是 意向 未 達(dá)成 ，一種結(jié)果是成交 ，簽訂合同 。 如果沒成交，業(yè)務(wù)人員在結(jié)束電話時(shí)，一定要使用正面的結(jié)束語來結(jié)束電話，其理由有二： 擁有積極心態(tài) 80 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 有效結(jié)束電話（ 2） 一，現(xiàn)在雖沒有成交，但是未來當(dāng)他們有需求時(shí)，如果當(dāng)初對(duì)你留下良好印象，仍然有機(jī)會(huì)和他們合作。 二，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果業(yè)務(wù)人員因?yàn)闇?zhǔn)客戶這次沒有達(dá)成意向，就產(chǎn)生負(fù)面情緒，將會(huì)把這種負(fù)面情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及準(zhǔn)客戶的心情 客戶是需要我們不斷引導(dǎo)的，堅(jiān)信下一個(gè)客戶會(huì)更好 擁有積極心態(tài) 81 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 有效結(jié)束電話（ 3） 如果成交， 業(yè)務(wù)人員 同樣必須采用正面積極的方式來結(jié)束對(duì)話。 不要講太久：如果針對(duì) 展位、價(jià)格、宣傳等 講太久，反而會(huì)引起一些新的反對(duì)問題。 不要太快結(jié)束電話：太快結(jié)束電話，可能會(huì)忘了和準(zhǔn)客戶確認(rèn)某些重要資料。 建議可以將可以的特點(diǎn)進(jìn)行記錄，做好通話筆記 擁有積極心態(tài) 82 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 有效結(jié)束電話（ 4） 因此，業(yè)務(wù)人員要有效的結(jié)束與準(zhǔn)客戶的銷售談話，建議使用下面的方法： 首先要感謝客戶選擇我們的展會(huì)。 “ 汪經(jīng)理，謝謝您對(duì)我們的支持，我們也會(huì)讓您獲得豐厚的回報(bào)。 ” 確認(rèn)客戶的基本資料。 肯定強(qiáng)化客戶的決定。 提供客戶簽訂合同后的服務(wù)項(xiàng)目（款項(xiàng)、展訊、廣告宣傳、進(jìn)展動(dòng)向等） 。 擁有積極心態(tài) 83 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 后續(xù)追蹤電話（ 1） 當(dāng) 業(yè)務(wù)人員 在進(jìn)入成交階段，可能因?yàn)槟承┰蚨鵁o法在這次電話中成交，而必須再安排下一次通話，但是在決定是否要繼續(xù)追蹤這個(gè)客戶前， 業(yè)務(wù)人員 要先確定準(zhǔn)客戶是真 的 準(zhǔn)客戶，還是只是隨便敷衍你。 否則即使打了許多后續(xù)電話給準(zhǔn)客戶，也是徒勞無功的。 擁有積極心態(tài) 84 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 后續(xù)追蹤電話（ 2） 先確認(rèn)對(duì)方是一個(gè)值得繼續(xù)開發(fā)的準(zhǔn)客戶。 *對(duì)你的展會(huì)感興趣 。 *對(duì) 展會(huì)宣傳 有需求。 *有這方面的宣傳計(jì)劃 。 *有權(quán)做決定。 從現(xiàn)在到打后續(xù)追蹤電話的這段時(shí)間內(nèi)， 業(yè)務(wù)人員 必須要完成下列準(zhǔn)備工作： *收集客戶的相關(guān)資料，了解客戶信息 *傳真、郵寄或者 mail相關(guān)資料給準(zhǔn)客戶。 *預(yù)想準(zhǔn)客戶可能提出的反對(duì)問題，并找出 解決辦法 。 告訴準(zhǔn)客戶從現(xiàn)在到你打電話給他之前，他需要做些什么 。 “ 王先生，我會(huì)在 下午 3： 00把你要的資料 傳真給 你，麻煩你先 看一遍， 明天 我會(huì) 再 打電話過來， 你看我是明天上午還是下午打電話給您比較方便？ 擁有積極心態(tài) 85 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 異議處理（ 1） 在處理反對(duì)問題時(shí)，許多 業(yè)務(wù)人員 ，一碰到反對(duì)問題，就急于證明客戶的想法不對(duì)，結(jié)果造成雙方你來我往，誰也不肯相讓，對(duì)爭執(zhí)點(diǎn)雙方?jīng)]有交集，最后自然也就無法成交生意。其實(shí)， 站在客戶的立場思考問題，才是最后成交生意的關(guān)鍵點(diǎn)。 一般來說，反對(duì)問題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個(gè)： 擁有積極心態(tài) 86 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 異議處理（ 2） 客戶不太需要你 所提 的服務(wù)。（這種準(zhǔn)客戶要及早放棄，以免浪費(fèi)時(shí)間） 業(yè)務(wù)人員 銷售技巧不好 ， 無法有效回答客戶所提的問題。 客戶經(jīng)理 說的太完美，讓人生疑。 費(fèi)用太高的 問題。 不希望太快做決定。 不想在電話上浪費(fèi)時(shí)間，尤其是當(dāng)客戶正忙的時(shí)候。 （選擇合適的機(jī)會(huì)） 業(yè)務(wù)人眼 提供的資料不夠充分。 或者無法讓客戶產(chǎn)生信賴感、安全感 擁有積極心態(tài) 87 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 異議處理（ 3） 價(jià)格太貴，費(fèi)用太高的反對(duì)問題處理技巧： 準(zhǔn)客戶： “ 你們的展位費(fèi)太高了。 ” 業(yè)務(wù)人員： “ 我能了解您的想法，因此你會(huì)想，我參加別的下地方的會(huì)議，展位費(fèi)會(huì)便宜不少，對(duì)嗎？ ” （改述準(zhǔn)客戶的反對(duì)問題成疑問句） 準(zhǔn)客戶：對(duì) 擁有積極心態(tài) 88 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 異議處理 (4) 業(yè)務(wù)人員： 讓我來回答您的問題，王先生，我們的展位費(fèi)確實(shí)貴，但是貴的有道理，因?yàn)槲覀兊恼箷?huì)宣傳和品牌，以及我們?yōu)榭蛻籼峁┑姆?wù)是一流的，而且我們的展會(huì)在專業(yè)觀眾的組織和影響力方面都是很好的，同時(shí)，我們還提供會(huì)期的相關(guān)論壇和交流活動(dòng)，提供酒會(huì)，為業(yè)界人士搭建一個(gè)交流平臺(tái)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值是我們的宗旨，您覺得我們提供的超值服務(wù)是這些展位費(fèi)所能帶來的嗎？ ? 擁有積極心態(tài) 89 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 異議處理（ 5） 準(zhǔn)客戶：你們的 展位費(fèi)比濟(jì)南會(huì)的還要貴 。 業(yè)務(wù)人員 ：我能了解您的想法，如果排除 價(jià)格因素，你會(huì)考慮 選擇我們的展會(huì) 嗎？ （從準(zhǔn)客戶的反對(duì)問題獨(dú)立出來。） 準(zhǔn)客戶：那當(dāng)然。 擁有積極心態(tài) 90 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 利用銷售工具 ? 傳真 ? 電話 ? DM（郵寄） ? 展訊 ? 電子郵件 ? 媒體 ? 網(wǎng)站 擁有積極心態(tài) 91 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 建立自己的電話銷售腳本 將自己的信息進(jìn)行歸類，按照客戶反饋，進(jìn)行篩選，將意向客戶、準(zhǔn)客戶、參展客戶等分類記錄，同時(shí)，做好通話記錄，將自己了解的行業(yè)信息和客戶特點(diǎn)等隨時(shí)進(jìn)行整理，總結(jié)自己在工作中遇到的問題，找出應(yīng)對(duì)方法，不斷總結(jié)，不斷提高自己的銷售技巧 對(duì)客戶進(jìn)行緊密跟蹤，建立感情聯(lián)絡(luò)通道 擁有積極心態(tài) 92 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 電話營銷高手的事后工作 ? 每日電話銷售總結(jié)（量、質(zhì)） ? 每周電話銷售總結(jié)（數(shù)量、質(zhì)量、對(duì)策） ? 每周目標(biāo)管理卡完成情況自查（總結(jié)、改進(jìn)） 擁有積極心態(tài) 93 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 93 陽光心態(tài)！ 快樂生活，努力工作！ END 擁有積極心態(tài) 94 員工素質(zhì)提升訓(xùn)練 實(shí)踐計(jì)劃 實(shí)踐計(jì)劃 我感觸最深的地方是： 我將在自己的工作（生活）中改變?nèi)缦拢?