銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)ppt課件-資料下載頁(yè)
2025-11-29 06:08本頁(yè)面
【正文】 取得最大 折扣視為一種活 動(dòng)常規(guī) 銷(xiāo)售顧問(wèn) 客 戶(hù) A 價(jià)格比產(chǎn)品的 利益更重要 B 客戶(hù)沒(méi)有足夠 的錢(qián) C 客戶(hù)可能有條件更優(yōu)越的報(bào)價(jià) A 讓客戶(hù)感到物有所值 B 堅(jiān)持自己的價(jià)格，保持自信 C 不主動(dòng)提折扣 D 對(duì)過(guò)分的折扣要求明確的說(shuō) “ 不 ” 價(jià)格商談的方法 三明治報(bào)價(jià)法 產(chǎn)品利益 產(chǎn)品價(jià)格 超值利益 補(bǔ)償法／附加價(jià)值 產(chǎn)品 價(jià)值 產(chǎn)品 價(jià)值 附加 價(jià)值 1 如果要不降低價(jià)格，唯一的辦法 就是提升價(jià)值 2 首先我們要充分的展示產(chǎn)品價(jià)值 3 另外，我們還要盡力發(fā)掘客戶(hù)在 我們這里購(gòu)買(mǎi)所能得到的附加價(jià)值 表面低價(jià)法 價(jià)格商談的方法 化整為零，讓 每一部分的價(jià) 格看起來(lái)低 與價(jià)值比較高 的產(chǎn)品作比較 比如：奧迪 比較法 比如： 僅僅 只有 在 …… 之下 微小的語(yǔ)言 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比 較，尋找對(duì)手 的報(bào)價(jià)漏洞 比較法 告訴客戶(hù)二手 車(chē)處理時(shí)的價(jià) 格與其他品牌 的差異 保值法 將不能折扣的 原因歸結(jié)于銷(xiāo) 售顧問(wèn)不能影 響的因素 外部因素 讓客戶(hù)感覺(jué)到 你在為他爭(zhēng)取 最大的利益 苦肉計(jì) 與客戶(hù)的個(gè)人 友誼，提供客 戶(hù)其他的服務(wù) 個(gè)人魅力 綜合價(jià)格設(shè)計(jì) 價(jià)格穩(wěn)定性 品牌好，不容易降價(jià) 再銷(xiāo)售價(jià)格 二手車(chē)的價(jià)格好 擔(dān)保，保證 “ 請(qǐng)放心，我可以保證 服務(wù)的方式 一條龍服務(wù) 可信賴(lài)程度 公司品牌形象，規(guī)模 售后的服務(wù) 4S店，維修有保障 讓客戶(hù)知道其他購(gòu)買(mǎi)者的滿(mǎn)意度 常年的生意關(guān)系 雙方的讓步 客 戶(hù) 銷(xiāo)售顧問(wèn) 立即購(gòu)買(mǎi)的保證 數(shù)量 購(gòu)買(mǎi)更高價(jià)的設(shè)備 許諾更多的生意 提供潛在客戶(hù) 免費(fèi)的服務(wù) 附加設(shè)備條款 低價(jià)位的服務(wù) 延期付款 以物易物的交易 交 車(chē) 交車(chē)是營(yíng)造客戶(hù)熱情，培養(yǎng)終身客戶(hù)的重要時(shí)刻 銷(xiāo)售顧問(wèn)該做 客戶(hù)希望得到 產(chǎn)品沒(méi)有紕漏 承諾兌現(xiàn) 良好，誠(chéng)懇的建議 與眾不同 一定要自己交車(chē) 熟悉車(chē)輛的各項(xiàng)功能 熟悉各種手續(xù) 保持車(chē)況完美 特別安排（ MOT) 交車(chē)流程 預(yù)約客戶(hù) 打扮車(chē)輛 準(zhǔn)備資料 熱情接待 檢 測(cè) 車(chē) 輛 解釋 性能 交接資料 參觀(guān)維修 后續(xù)手續(xù) 熱情歡送 售后回訪(fǎng) 成功交車(chē)的標(biāo)準(zhǔn) 1 在所承諾的時(shí)間內(nèi)交車(chē)、恭賀客戶(hù) 2 確保車(chē)輛內(nèi)外的清潔、裝飾的完成 3 確保車(chē)輛所有裝置均在正常工作狀態(tài) 4 交車(chē)時(shí)油箱內(nèi)加適量的燃油 5 向客戶(hù)詳細(xì)說(shuō)明車(chē)輛的性能以及各控制裝置的操作方法 6 向客戶(hù)詳細(xì)說(shuō)明車(chē)輛的保修期，維修保養(yǎng)周期以及保險(xiǎn)索賠 7 將客戶(hù)介紹給維修部門(mén)人員，并確定首次保養(yǎng)預(yù)約 8 在一個(gè)合理的時(shí)間內(nèi)完成全部交車(chē)過(guò)程
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