簡單的銷售技巧培訓(xùn)手冊(參考版)
2025-08-03 14:21本頁面
【正文】 ? ● 單店分銷進貨率 ? 單店分銷進貨率 =該店進貨單品數(shù) /公司總的單品數(shù) ? ● 加權(quán)分銷進貨率 ? 加權(quán)分銷進貨率 =單店分銷進貨率 *（單店銷量 /線路總銷量）或：加權(quán)分銷進貨率 =單店分銷進貨率 *（該店銷量 /線路商店平均銷量） 。 ? 罐檸分銷鋪貨率 =40/50=80%，銷量比率=5000/50000=10% ? 罐檸的加權(quán)鋪貨率 =80%*10%=8% 2020/9/13 16 ? ● 品項鋪貨率 ? 品項鋪貨率 =線路上有銷售該品項的店數(shù) /線路總店數(shù) ? ● 加權(quán)品項鋪貨率 ? 加權(quán)品項鋪貨率 =品項鋪貨率 *品項銷量權(quán)重 ? ●分銷進貨率 ? 分銷進貨率指的是單個店，進了多少個單品（ SKU）。 2020/9/13 15 ? ● 單品鋪貨率 ? 單品鋪貨率 =線路上有銷售該單品的店數(shù) /線路上總店數(shù) ? 注意：此處及以下都以“線路”為單位計算，若把“線路”換成“某區(qū)域”，或整個業(yè)代處管轄范圍，計算的方法和意義是一樣的。 銷售某種產(chǎn)品的商店數(shù)越多 ， 則該產(chǎn)品的單品鋪貨率就越高 。 ? 提高業(yè)代拜訪成功率是業(yè)代進步的重要方面 ， 業(yè)代處和業(yè)務(wù)員自己都要經(jīng)常關(guān)注該指票的變化 ， 并作為提高拜訪質(zhì)量 ， 挖掘線路產(chǎn)量潛能的重要方面考慮 。 2020/9/13 14 ? ● 拜訪成功率 ? 拜訪成功率＝有進貨的店數(shù) /拜訪的店數(shù) ? 拜訪成功率是考核業(yè)代拜訪水平的重要依據(jù) ， 也是對業(yè)代進行指導(dǎo)和培訓(xùn)的重要依據(jù) ， 也是分析線路產(chǎn)量 （ 銷量 ） 的重要參考指標 。 2020/9/13 13 拜訪關(guān)鍵指標計算 ? ● 產(chǎn)品回庫率 ? ▽ 產(chǎn)品回庫率 ? 產(chǎn)品回庫率＝回庫量 /線路送貨量 ? 一般情況下 ， 產(chǎn)品回庫率應(yīng)該很低 ， 如果產(chǎn)品回庫率突然大幅上升 ， 可能隱藏產(chǎn)品質(zhì)量總量或客戶態(tài)度突然轉(zhuǎn)變 ， 必須及時查清 . ? ● 拜訪完成率 ? 拜訪完成率＝實際拜訪店數(shù) /幾乎拜訪店數(shù) ? 拜訪是業(yè)務(wù)員最基本的工作 ， 如果統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員的月拜訪完成率一直較低 ， 則必須從業(yè)代處的工作安排到業(yè)代的工作積極性等方面進行分析 。 2020/9/13 12 產(chǎn)品毛利 ● 產(chǎn)品最初毛利＝銷售額－產(chǎn)品成本 ● 產(chǎn)品毛利潤
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