【正文】 ”七、常你可以這樣提問：“梁先生，我應(yīng)該怎樣做，您才會同意使用我們公司的產(chǎn)品？”一、巧妙問出自己的競爭對手銷售人員可以用這樣的提問來了解競爭者：(1)“郭小姐，您介意告訴我這次采購項目中貴公司正在考慮的其他競爭者嗎？”(2)“郭小姐，您認(rèn)為競爭者產(chǎn)品的優(yōu)點和缺點是什么呢？”(3)“郭小姐，在聽到一些關(guān)于我們公司及產(chǎn)品情況介紹之后，您怎樣將我們公司與貴公司正在考慮的一些競爭者公司進(jìn)行比較呢？”(4)“郭小姐，您已經(jīng)提到了多年來貴公司一直在同公司開展業(yè)務(wù)往來，您喜歡或不喜歡公司及其產(chǎn)品的地方是什么呢？”二、巧妙問出客戶的特定供應(yīng)商(1)“郭小姐，貴公司考慮選擇的供應(yīng)商應(yīng)該具備的最佳資質(zhì)是什么？”(2)“郭小姐，貴公司在采購供應(yīng)商的產(chǎn)品前，有需要供應(yīng)商必須滿足的標(biāo)準(zhǔn)嗎？”(3)“郭小姐，貴公司對自己購買產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)商及其產(chǎn)品或服務(wù)很了解嗎？”(4)“郭小姐，您對我們公司與我們的產(chǎn)品或服務(wù)有何感覺？”(5)“郭小姐，貴公司其他人了解我們公司和我們的產(chǎn)品嗎？若了解的話，看法如何？”(6)“?！比?、結(jié)束型問題“如果您是這個業(yè)務(wù)代表，您的做法會有所不同嗎？”“徐先生，我們有失去這次合作的危險嗎？”“可以問一下您對我們的產(chǎn)品或本人印象如何嗎？”在提問時，你還可以用增加“負(fù)面因素”的方法查出任何可能阻礙推銷繼續(xù)進(jìn)行的麻煩或異議，接下來你可以這樣問：“您還有別的什么顧慮嗎？”“有什么問題讓您無法繼續(xù)下去，是嗎？”“是不是我或者其他什么事情干擾了這個提議？四、利用低調(diào)申明我不知道怎么問才好，但是……”“為了不過分超前，我能不能問一下……”“我也不想問麻煩事，但是……”“這么做可能會給您帶來麻煩，您是否介意，如果……”五、利用情緒援助銷售人員：“李女士，我是，我找您的時間不太湊巧吧？”李女士：“，對不起；現(xiàn)在的確不行……”銷售人員：“您什么時間有空，那時我再過來行嗎？”六、提說明性問題說明性問題重新敘述了客戶的語言，或者直接引用他們的評論。二、預(yù)測結(jié)果型問題提問預(yù)測結(jié)果型問題可以要求客戶預(yù)測推銷結(jié)果?！薄拔医裉煲獑柲阋恍﹩栴}，以了解你的需求，可以嗎？”六、不可忽視肢體語言 七、專心傾聽客戶講話 一、制造自然真空在銷售會談過程中，有的銷售人員對客戶進(jìn)行提問時，總是迫切地希望客戶立即回答自己的問題，這就需要銷售人員主動地提問問題，然后就打住，停止說話，也就是沉默?！薄叭绻姨岢龅膯栴}困擾你，請告訴我，讓我們討論清楚。五、讓客戶有心理準(zhǔn)備在你提問之前或是提問時，可以這樣說：“我想問幾個問題，可能會有助于我們澄清一些問題。四、立即給出客戶想要的答案用問句來回答問題（例如，“這是個好問題，你為什么對這個方面感興趣……”）是個很好的技巧，但不要總用相同的方式。如果你只是一味地問問題，會令人感到懷疑。例如，“謝謝你的坦誠和坦率?！薄拔腋械接悬c困惑，您的意思是……”“您能幫我澄清這一點嗎？”“您剛才所說的牽涉一個重要的問題。你可以這樣提問客戶：“我想是否能夠請教您一個問題。一、提問中充滿柔性相信人人都不喜歡渾身帶刺的剛性銷售人員，但人人都不會反感一個充滿柔性的銷售人員。另一位牧師又問同一位老者：“我可以在吸煙時祈禱嗎？”他被允許了。請問您答應(yīng)嗎？”客戶：“當(dāng)然可以！”銷售人員：“如果她們喜歡的話，您能幫助我們把公司的電話告訴她們嗎？”客戶：“可以?。　倍?、開口要求交易三、從客戶感興趣的話題入手一、提問的語氣要溫和肯定 “您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已經(jīng)……”等等。銷售人員：“請問您喜歡漂亮嗎？”客戶依然會點頭。”“您怕負(fù)擔(dān)過重嗎？這點您不必?fù)?dān)心，現(xiàn)在有銀行信用貸款，非常便利、輕松，或者您可以辦理分期付款，每月只要付一點點錢不是輕輕松松的嗎？”“只要您每天省下一杯咖啡或一包煙的花費，就足以支付每月分期付款的錢，而擁有這么好的產(chǎn)品?！八月?，我推薦您用這種產(chǎn)品來省錢。但現(xiàn)在，我向您要求的只是一點時間，讓我把東西帶給您?！倍?、明智而適時地離開?！变N售人員：“我看您這樣忙碌，好像很快樂！打擾您還真是不好意思呢。一、禮貌地要求洽談時間?！皩Σ黄?，我很忙”頂級銷售人員會禮貌而恰當(dāng)?shù)卣f：“我理解，我也老是時間不夠用。”客戶：“有什么對不起??？”銷售人員：“請原諒我不大會講話，一定是使您有不明了的地方，不然您就不至于說‘讓我考慮一下了’，可不可以把您所考慮的事情跟我說一說，讓我知道一下好嗎？”銷售人員還可以直接跟客戶說：“您先不要這么想，您先看看這個樣品，看看再說吧。但若客戶不確定是否真的要購買產(chǎn)品，那就不要急著在金錢的問題上去結(jié)束這次交易。最后，你可以這樣問：“先生，有沒有可能是錢的問題呢？”如果對方確定真的是錢的問題之后，你已經(jīng)打破了“我會考慮一下”的定律?！苯酉聛恚N售人員應(yīng)該確認(rèn)客戶真的會考慮： “先生，既然您真的有興趣，那么我可以假設(shè)您會很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品，對嗎？”值得注意的是，“考慮”二字一定要緩緩地說出口，并且要以強(qiáng)調(diào)的語氣說出來。這樣詢問之后，你一定要記得給你的客戶留出做出反應(yīng)的時間，因為他們做出的反應(yīng)通常都會為你的下一句話起很大的輔助作用?！倍?、巧用問句促使購買銷售人員就可以說：“好極了！想考慮一下就表示您有興趣，對不對呢？我知道您是您那個行業(yè)的行家，不過呢，在我所經(jīng)營的產(chǎn)品方面，我可是行家。如果您說不喜歡這個計劃，那我就馬上回去，不再打擾您?！崩咸簧特溈涞酶吲d，一邊付賬一邊應(yīng)承著。”商販邊給老太太稱橘子，邊說：“我每天都在這擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場運回來的，保證新鮮，您兒媳婦要是覺得好了，歡迎您再來?！薄笆菃?？好，那我就再來二斤橘子吧。商販一邊稱蘋果，一邊向老太太介紹其他水果：“橘子不但酸而且還含有多種維生素，特別有營養(yǎng)，對孕婦和胎兒都有好處。您要多少？”“那我再來二斤吧?！鄙特溦f：“大娘，您對兒媳婦可真體貼啊，您兒媳婦將來一定能給您生個大胖孫子。這時她又看到一個商販的攤位上有蘋果，又大又圓，非常搶眼，便走過去問水果攤后的商販：“你的蘋果怎么樣？”這個商販說：“我的蘋果當(dāng)然好了，請問您想要什么樣的蘋果??？” 老太太說：“我想要酸一點兒的?！拔疫@邊的這些蘋果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，請問您要多少斤？”“來一斤吧。她走到第一個商販面前，問道：“你的蘋果怎么樣??？”商販回答說：“我的蘋果個個保甜，不甜不要錢，買幾斤吧，大娘……”老太太搖了搖頭，向第二個攤位走去，又向這個商販問道：“你的蘋果怎么樣？”第二個商販答：“我這里有甜的和酸的兩種蘋果，請問您要什么樣的蘋果啊？”“我要買酸一點兒的。(5)提出有針對性的解決方案。(3)進(jìn)一步激發(fā)、引導(dǎo)客戶的需求。”(1)通過提問獲取客戶的基本信息?！变N售員甲：“張經(jīng)理，感謝您的信任，我會幫您安排好的，盡量幫您把電工落實到位。我們的報紙會在主要工業(yè)區(qū)派發(fā)，這對招聘效果是一個有力的保證，所以這個套餐比您一場一場的訂要優(yōu)惠超值的多。這個方案的好處是能夠集中時間把所招聘人員落實到位。我準(zhǔn)備給您設(shè)計一個簡單的招聘方案，您覺得如何？”張經(jīng)理：“你都這么專業(yè)了，我不聽你的聽誰的，請說吧?！变N售員甲：“是的，張經(jīng)理，建議您跟老板提一下，把待遇提到2 000元，一個好的電工可以為工廠節(jié)省很多錢，相信您老板會明白這個道理的?！变N售員甲：“張經(jīng)理，坦白講這個待遇低了一點，現(xiàn)在一般的水電工大概是每月1 200～1 600元，如果要懂設(shè)備維修的話，一般在每月2 000元以上。之前那個電工就是因為對設(shè)備一竅不通才被解雇的?！变N售員甲：“張經(jīng)理，能不能再請教您一下？” 張經(jīng)理：“你說。很多事情不怕一萬，就怕萬一，如果萬一工廠出現(xiàn)了什么問題，而電工還沒有到位，那么老板肯定會責(zé)怪您工作失職的，您為這家公司付出了這么多，如果因為一件小事情而讓老板對自己形成不好的印象是多么劃不來啊，您說呢？所以我建議您盡快把這個電工落實到位。但是您想到?jīng)]有，萬一在電工沒到位這段時間，工廠的電器或電路發(fā)生問題該怎么辦呢？”張經(jīng)理：“嗯，這確實是個問題?！?銷售員甲：“??！這么久了？那您不著急嗎？”張經(jīng)理：“不急，老板也沒提這個事?！变N售員甲：“請問您這個職位缺了多久了？” 張經(jīng)理：“有一段時間了?！变N售員乙面對客戶的“不需要”并沒有放棄，而是通過提問讓客戶意識到職位空缺可能給公司造成的安全隱患及對客戶工作的影響，從而讓客戶意識到自己的需求，并把需求變得急迫起來，從而達(dá)成銷售的目的?！变N售員乙：“好的，那麻煩您讓人盡快把資料發(fā)給我，我好在報紙上幫您做點宣傳，確保電工招聘到位?！?張經(jīng)理：“你說得好像也有一點道理。”銷售員乙：“張經(jīng)理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認(rèn)可?！变N售員乙：“張經(jīng)理，老板沒提這個事可能是因為他事情太多沒注意到這個問題。”銷售員乙：“大概多久呢？” 張經(jīng)理：“有半個多月了吧。銷售員乙：“張經(jīng)理，您好！請問貴公司有招聘的需要嗎？”張經(jīng)理：“有的，我們在招一個電工?！睆埥?jīng)理：“不好意思，這個職位的需求不是很急，暫時不需要，謝謝。，銷售成功的可能性就越大銷售員丙：“張經(jīng)理，您好！請問貴公司有招聘的需要嗎？” 客戶張經(jīng)理：“有的，我們在招一個電工。現(xiàn)在想想，不買福特也可以?！耙呀?jīng)很久沒有人給我送花了”，她說，“剛才那位‘福特’銷售員看我開了部舊車，就以為我買不起新車，我剛要看車他卻說要去收一筆款，于是我就上這兒來等他。”他們正談著，女秘書走了進(jìn)來，遞給喬?吉拉德一束玫瑰花。她還告訴喬?吉拉德今天是她55歲的生日。話術(shù)大全一位中年婦女走進(jìn)喬?吉拉德的雪佛萊汽車展銷室，說她想在這兒看看車，打發(fā)一會兒時間。”當(dāng)客戶提出的異議有事實依據(jù)時，銷售人員應(yīng)承認(rèn)并欣然接受，強(qiáng)力否認(rèn)事實是不明智的舉動。又如，客戶提出：“這個皮包的設(shè)計、顏色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮的品質(zhì)不是頂好的。”“若把您的汽車保險削減一半，您會感興趣嗎？銷售人員所推銷的產(chǎn)品有些質(zhì)量問題，而客戶恰恰提出：“這東西質(zhì)量不好！”這時，銷售人員就可以從容地告訴他：“這種產(chǎn)品的質(zhì)量的確有問題，所以我公司削價處理，價格優(yōu)惠很多，而且公司確保這種產(chǎn)品的質(zhì)量不會影響到您的使用效果。”激發(fā)客戶聽電話的興趣激發(fā)客戶聽電話的興趣，客戶才能有耐心聽你說下去，否則，你可能話音未落，對方已經(jīng)掛斷電話，那樣預(yù)約客戶的目的就難以達(dá)到。以感謝的方式開場, 例如，“張經(jīng)理您好，非常感謝您能給我會面的機(jī)會。但如果銷售人員說的是“買”字，想必這位經(jīng)理肯定不愿意再繼續(xù)這個談話。3. 表示同情和理解 5. 立即向客戶道歉:極具吸引力的開場白一家電冰箱廠的銷售人員拜訪一位批發(fā)部經(jīng)理，開口就說：“您愿意賣500臺電冰箱嗎？”話一出口，就會引起經(jīng)理的注意，使其高興地與自己談下去?！薄拔铱吹贸瞿銥槭裁催@么激動。但是，您沒有想過另一方面……”“上次一個客戶也這么認(rèn)為，但最后我們一致認(rèn)為……”挑剔型客戶提出“這件產(chǎn)品的價格太貴”時，你可以這樣回答：“是啊，的確很貴，名牌產(chǎn)品哪有不貴的道理呢？”, 找出客戶憤怒的原因,是平息憤怒型客戶火氣的最佳方法,可以使用以下幾句有效的話：“這確實是一個問題。在否定客戶意見時，不是直接否定，而是先肯定客戶的意見，再陳述自己的觀點。必須確定異議圓滿解決，直接問客戶是否滿意你的解決辦法，若對方不滿意，重復(fù)步驟一至五。你可以直接問對方是否滿意你的解答。第五步：查證。在繼續(xù)下一步驟之前，必須清楚知道客戶的想法，同時表明自己真的明白；第四步：推介。向客戶提出問題，以澄清異議；第三步：確認(rèn)。這有助于緩解客戶的敵意和抗拒情緒，感染對方把對抗態(tài)度轉(zhuǎn)化為樂意與你一起解決問題。第一步：鼓勵客戶?！迸蛻袈犃诉@番細(xì)致的解釋，心里的價格異議隨之煙消云散。況且，它的用量很少，一天只需使用一次，適用于任何類型的皮膚。于是，銷售人員說：“小姐，您不知道，這種牌子的化妝品含有從靈芝、銀耳、鹿茸中提取的特殊生物素，具有調(diào)節(jié)和改善皮膚組織細(xì)胞代謝作用的特殊功效。三、當(dāng)客戶對產(chǎn)品價格提出異議時，銷售人員應(yīng)多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，強(qiáng)調(diào)“一分錢，一分貨”，通過對產(chǎn)品的詳細(xì)分析，使客戶認(rèn)識到他花這么多錢是值得的。二、“隔離”策略處理客戶異議“隔離”策略就是，當(dāng)價格成為某客戶的問題時，銷售人員應(yīng)該盡快將該客戶帶離現(xiàn)場，以避免感染其他客戶。客戶關(guān)注的是寶馬的價值而不是價格。例如，同樣一瓶純凈水，為什么客戶到街邊的小商店買是2元，而在五星級酒店買卻需要10元？同樣道理，為什么住五星級飯店與住一般旅館價格相差那么懸殊，就是因為所享受到的服務(wù)舒適程度不同，這就是說價格和價值之間必然存在著差異性。不適用于處理無關(guān)與無效的客戶異議，也不適用于處理因感情或個性問題引起的客戶異議，不適用于有自我表現(xiàn)欲望與較為敏感的客戶提出來的異議?！变N售人員可以這樣處理：“不，這種布料不同于會縮水的布料，它經(jīng)過了特別的工藝處理，基本上是不會縮水的，您放心吧?！变N售人員：“這位先生，看您說的！若連您都買不起，還有誰買得起？您給還個價吧。，詢問法化解客戶異議下面這個例子就是用詢問法化解客戶異議的最好運用：客戶：“你的產(chǎn)品確實不錯，不過，我現(xiàn)在還不想買?！边@時銷售人員不妨說：“正因為忙，您一定想過要設(shè)法節(jié)省時間吧。您現(xiàn)在不買，過一段時間就更買不起了?！变N售人員就可以回答：“您說得對，這些東西的價格又漲了。你必須誠懇地詢問客戶，是否還有什么擔(dān)心的地方或不滿意的地方。，一位小姐表示晚幾天再買這件衣服，你就可以這樣回答她：“這件衣服穿在您身上比量身定做的還要合適，也更能襯托您高貴典雅的氣質(zhì)?！笨蛻簦骸笆菃幔啃Ч鯓樱俊变N售人員：“我看她的頭屑確實少多了，您看這牌子的配方的確與眾不同，您要買瓶試試，也許有效?！变N售人員：“是啊，頭屑多確定挺麻煩?！变N售人員：“這種產(chǎn)品采用最新配方，是當(dāng)今最流行的，您要是買一瓶，肯定管用。49. 攻破客戶的心理防線“親近推銷”降服客戶例如，甲銷售人員：“太太，要洗發(fā)水嗎？這種牌子是最新產(chǎn)品，不僅能洗衣護(hù)發(fā)，還能去頭屑。請您填一下訂單?！笨蛻魧︿N售人員所推銷的產(chǎn)品很感興趣，但思想上還沒有意識到成交的問題。銷售人員可以輕松地對老客戶