【正文】 格太高沒買。另外，如果我們能夠提出權(quán)威證明，對方也比較能接受。”當(dāng)我們談到5分鐘時(shí)，再看看客戶的表情，如果客戶面露微笑，我們再說：“我再談幾分鐘就好。對于后一種客戶，我們首先要認(rèn)同客戶所談的話題，贏得對方的好感，然后再找到適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)引入銷售的主題。也就是說這3項(xiàng)條件同時(shí)具備的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔納的價(jià)格一樣。所以，銷售的關(guān)鍵是讓客戶認(rèn)識(shí)到自己的需求。皮件材料有真皮的，有合成革的，從表面上看兩者極為相像。）“別家更便宜”時(shí)，他在想什么1．突出產(chǎn)品的獨(dú)特2．強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能夠給客戶帶來的好處（：“投資5萬元，購買我們的設(shè)備和原料，若產(chǎn)品的市場銷售沒有問題，按照每月的產(chǎn)量和產(chǎn)品單價(jià)計(jì)算，實(shí)際上您3個(gè)月就可以完全收回投資。10.“到某某時(shí)候再買”的應(yīng)對策略1．強(qiáng)調(diào)彼此時(shí)間的寶貴，先發(fā)制人（們可以這樣說：“據(jù)我所知，像您這樣的老板一般都比較忙，時(shí)間非常寶貴，所以我想請您在我做完產(chǎn)品介紹之后，親自試乘試駕一下。具體地，我們可以在客戶不忙的時(shí)間去拜訪，關(guān)心一下他們的生產(chǎn)、銷售情況，再有目的地介紹行業(yè)與市場信息?！眲⑾壬锌卣f。顧客說： “太貴了，兩塊錢賣不賣？”劉先生還是笑瞇瞇地回答：“我要是一斤賣你兩塊錢，對剛買我水果的人不好交代吧？何況都是這個(gè)價(jià)錢，不能再低了。”劉先生就曾遇到這樣一位難纏的顧客。他在心中認(rèn)真地權(quán)衡了得失，懊悔不已。后來，李強(qiáng)又去了幾次，明明事先約好了，老板卻都不在，最過分的一次是老板在和別人談生意，讓李強(qiáng)一直等了4個(gè)小時(shí)，最后老板居然不理會(huì)他，而是和那個(gè)人一起去吃飯了。他考察了一家電子商場，這家商場不但資金雄厚，而且生意網(wǎng)也覆蓋了全市的所有鄉(xiāng)村。可是，聰明的銷售員是不會(huì)以這種方式開始與他人談話的。然后，銷售員再真誠地說出自己內(nèi)心的感受，坦言自己的難處和苦衷：“其實(shí)每個(gè)公司的產(chǎn)品都有一定的故障率，請您一定要理解?！变N售員：“那是因?yàn)槟鷽]有購買我們所銷售的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品是暢銷貨，還可以幫您帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。他這樣說不僅給客戶留了“面子”，而且也輕松地消除了客戶的疑慮。例如：客戶：“我不喜歡木制家具，它們很容易變形。相比之下，多花點(diǎn)錢買個(gè)放心還是劃算的，您說呢？”客戶：“這個(gè)皮包的皮料不是最好的。您是不是對我們的產(chǎn)品還存在一些不滿意的地方呢？” 客戶：“你們的產(chǎn)品顏色太少了。(1) 直接告訴對方具體的價(jià)格。銷售中，我們想讓客戶購買產(chǎn)品，不妨先給他一個(gè)購買產(chǎn)品的身份，給他貼上一個(gè)適當(dāng)抬高他的標(biāo)簽小張：“這套衣服太貴了，能不能便宜點(diǎn)？”銷售員乙：“是的，這套衣服確實(shí)有點(diǎn)貴（與客戶站在同一立場，緩解對立情緒），像這么名貴的衣服只適合一些高雅的女士穿，你女朋友這么漂亮，穿起這套衣服一定很好看，先穿上試試。(2) 反問客戶：“你真的想要買嗎？”(3)不正面回答價(jià)格問題，而是向客戶提出：“你要多少？”馬上詢問客戶需要多少數(shù)量，會(huì)使“買與不買”的問題在不知不覺中被一筆帶過，直接進(jìn)入具體的成交磋商階段?！?．用補(bǔ)償法消除客戶的異議例如：客戶：“產(chǎn)品的價(jià)格太高了?！?銷售員：“您真是好眼力，這個(gè)皮料的確不是最好的，若選用最好的皮料，價(jià)格恐怕要高出現(xiàn)在的一倍以上?！变N售員：“你說得非常對，如果與鋼鐵制品相比，木制家具的確容易扭曲變形。4．采用“太極法”處理客戶的異議例如：經(jīng)銷店老板：“貴企業(yè)把太多的資金花在做廣告上，為什么不把錢省下來，作為進(jìn)貨的折扣，讓我們的利潤多一些？”銷售員：“就是因?yàn)槲覀兺断麓罅康膹V告費(fèi)用，顧客才會(huì)被我們的品牌所吸引，這樣您的總利潤不是更大嗎？”客戶說：“價(jià)格又漲了?！变N售員巧妙地應(yīng)用“太極法”的說服方式，將客戶不買的理由轉(zhuǎn)化成應(yīng)該買的理由，既沒有回避客戶的異議，又沒有直接正面去反駁，因而更有利于形成良好的洽談氣氛，較容易說服客戶，做成生意。我向您保證，一定盡量減少這一可能性的出現(xiàn)，并在出現(xiàn)問題時(shí)盡快更換和維修。他會(huì)說：“太太，你有一位公子和一位小姐在中心小學(xué)讀書吧？”“是??！”銷售員的提問得到了女主人肯定的回答，這樣，在不知不覺中，他已經(jīng)接近了女主人。但是，據(jù)說這個(gè)商場的老板架子很大，不容易接觸。那次以后，李強(qiáng)不再主動(dòng)去找他，也不給他打電話。晚飯的時(shí)候他幾次約李強(qiáng)喝茶，李強(qiáng)都找借口推脫了?！澳愕乃膊辉趺礃影?，一斤也是3塊錢嗎？”這個(gè)顧客拿著一個(gè)水果仔細(xì)端詳起來?！辈还茴櫩褪鞘裁磻B(tài)度，劉先生一直保持著微笑。9.“我們已經(jīng)有其他供應(yīng)商了”的應(yīng)對策略首先，在銷售之前，我們要做好規(guī)劃，分析自己產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢，了解客戶的背景和需求特點(diǎn)，將我們的優(yōu)勢與客戶的需求相聯(lián)系。不要在與客戶的溝通中詆毀競爭對手。如果覺得合適，請告訴我；如果覺得不好，也請讓我知道，是哪些方面讓您感覺不舒服。”）3．發(fā)揮產(chǎn)品的比較優(yōu)勢（(1)請客戶提示比較標(biāo)準(zhǔn)。您用手摸摸，再仔細(xì)看看，比較一下，合成革提包哪能與真皮提包相提并論！”）12.“我們不需要，也沒興趣”（ 銷售員要記?。菏澜缟系娜魏涡枨蠖际莿?chuàng)造出來的。）“經(jīng)理，雖然您暫時(shí)不需要，但是您提前了解一下市場行情和產(chǎn)品情況，對您將來購買產(chǎn)品不是很有益處嗎？也許您還不知道，我們的產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)生了很多變化，您只要花很短的時(shí)間讓我給您做個(gè)介紹就可以了，這對您是絕對沒有什么壞處的，您說呢？”“沒錢”怎么辦有時(shí)客戶這樣說也可能是為了壓低成交價(jià)格，這時(shí)銷售員可以這樣對客戶說：“張先生，錢是小問題，但是好產(chǎn)品卻是可遇而不可求的。所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，就能得到真正高品質(zhì)的產(chǎn)品，你說是嗎？”當(dāng)客戶以“預(yù)算已經(jīng)用完，現(xiàn)在沒有錢”為借口時(shí)，銷售員可以這樣說：“陳經(jīng)理，我完全理解您所說的，但凡一個(gè)管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。）2．始終沉默的客戶（銷售員應(yīng)該從客戶的興趣愛好方面著手，調(diào)動(dòng)他們談話的興致。”然后當(dāng)我們談到幾分鐘后，可以反問客戶：“您還有什么不清楚的地方，需要我向您解釋的嗎？”這時(shí)應(yīng)特別注意拖延時(shí)間的說話技巧）4．從容不迫的客戶5．雞蛋里挑骨頭的客戶 （我們可以這樣說：“是的，您講的話的確很有道理，我對您的學(xué)識(shí)十分佩服。）6．傲慢冷淡的客戶（銷售員也可以采取激將法，給予適當(dāng)?shù)姆磽?，說上一句：“既然貴公司沒有這個(gè)能力，我就不再打擾了。”這對夫婦聽完后，當(dāng)下就付了款，拿著戒指心滿意足地走了?！钡侨绻N售員問客戶：“下周的展銷會(huì)王主管能來參加嗎？”客戶就會(huì)回答“可以”或“不可以”，如果客戶回答‘‘不可以”，那么我們還可以繼續(xù)追問“為什么”，客戶可能會(huì)說“王主管不是這次采購的決策人”等其他對銷售非常有用的信息。一看您這身打扮，就知道您是一位成功人士。要知道成熟美可是男性‘綜合魅力’中最耀眼的‘閃光點(diǎn)’哦！剛才已經(jīng)有好幾位大老板買了這個(gè)款式和這種顏色，光達(dá)公司的馬老板就挑走了一套這樣的。鼓勵(lì)客戶多說，同時(shí)設(shè)法管住自己的嘴?！边@時(shí)候，客戶往往會(huì)很感興趣。這位客戶并不恰好就是醫(yī)生，但這么說就算是錯(cuò)了，客戶也不會(huì)生氣，因?yàn)樗X得，在你眼里，他是一個(gè)受人尊敬的人?！边@時(shí)，客戶臉上會(huì)露出一些羞澀，“我的工作是宰牛。20分鐘后，客戶完全被喬?吉拉德所感染，順利地買下了車子。當(dāng)喬?吉拉德下一次碰見肉類公司的人看車時(shí)，他就會(huì)說，我有一個(gè)朋友在圖蘭克肉類公司。成熟的銷售員都知道，要順利地促成交易，最好就是知道準(zhǔn)客戶是從事什么行業(yè)的?？蛻簦骸澳氵@個(gè)東西怎么像假貨呀？”銷售員：“您能告訴我，這個(gè)產(chǎn)品哪一點(diǎn)像假的嗎？” 客戶：“這衣服我不太滿意。如果光有來電顯示，但其他功能與沒有來電顯示的差不多，價(jià)格卻增加不少，我是不會(huì)購買的。(3)通過問暗示問題(Implication Questions)使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由銷售人員列出各種線索以維持客戶的興趣，并刺激其購買欲望。例如：一位保險(xiǎn)公司代理人在接近客戶時(shí)，首先遞給客戶一張?zhí)刂频? 000元支票副本，然后問道：“您希望退休后每月收到這樣一張支票嗎？”客戶承認(rèn)非常希望如此，并要求告知詳情。一位文具業(yè)務(wù)員見到文具店的老板就問：“您想讓練習(xí)本的進(jìn)價(jià)比其他店便宜一半嗎？”只有符合“MAN法則”才是我們的潛在客戶?！币遥骸澳呛?，先生，我很理解您對這方面的關(guān)心，確實(shí)也有客戶關(guān)心過同樣的問題?！薄鞍芽蛻舢?dāng)上帝”的意思銷售員一定要學(xué)會(huì)勇敢地對客戶說“不”?！?客戶：“要這么長時(shí)間呀，一個(gè)月時(shí)間行不行呢？”銷售員：“如果要求一個(gè)月時(shí)間收房的話，裝修人員就要趕工。那就按正常時(shí)間收房吧。不過您放心，您的貨已經(jīng)在路上了，預(yù)計(jì)5月20日就可以到了?？蛻簦骸靶⊥?，本來這個(gè)月要結(jié)清欠你們公司的30萬貨款，但是，由于最近是銷售旺季，進(jìn)貨較多，擠占了一部分資金，這個(gè)月先結(jié)清15萬，剩下15萬下個(gè)月結(jié)清，行不行？”銷售員：“李總，上次進(jìn)貨的時(shí)候，由于您是我們多年的老經(jīng)銷商，在正常進(jìn)貨價(jià)的基礎(chǔ)上，我向公司申請?zhí)厥庹?，額外申請了一個(gè)點(diǎn)的價(jià)格優(yōu)惠，同時(shí)，還多申請了100件促銷禮品。你們要進(jìn)入A地區(qū)還要通過我們。這次給您的價(jià)格已經(jīng)是最低價(jià)了?！币遥骸叭菀资褂茫玫?。您女兒所要做的只是選取好想要照的景象，然后按下快門就可以拍照了，就這么簡單?！笨蛻簦骸昂冒?。突然“啪”的一聲，原本完好的T字尺頓時(shí)變成兩截塑料斷片了。使用肯定語句)1．握手禮儀銷售員在與客戶握手時(shí)應(yīng)在向前迎上客戶的同時(shí)伸出自己的右手，身體略向前傾，雙眼看著客戶的眼睛。接過名片后要認(rèn)真看一遍，然后鄭重地裝入口袋或名片盒內(nèi)(西餐)1．利益開場白2．贊美開場白（林經(jīng)理，我聽華美服裝廠的張總說，跟您做生意最痛快不過了，他夸贊您是一位熱心爽快的人。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢?！?．提供案例開場白（比如我們可以這樣對客戶說：“李廠長，公司的張總采納了我們的建議后，公司的營業(yè)狀況大有起色。)，拉近心靈的距離在與客戶的交往中，要留意并盡快知道客戶的名字，必要時(shí)可以有禮貌地問：“先生，請問您貴姓？”千萬不要不好意思問客戶的名字，客戶會(huì)很樂意聽到我們提出如下問題：“對不起，可否請您再重復(fù)一遍您的名字？”“您的名字怎么寫？”再次見面時(shí)，如果不能完全確認(rèn)對方名字時(shí)，可以試探地問：“對不起，請問您是某某先生吧？”32. 真心為客戶省錢，而不要只想著自己賺錢銷售員要把客戶的錢當(dāng)成自己的錢來考慮，給客戶提供能為他們增加價(jià)值和省錢的建議，讓他們覺得你是在真心地為其提供服務(wù)和解決問題，這樣，客戶才能充分信任你。(1)談?wù)摽蛻舻墓ぷ鳎缈蛻粼诠ぷ魃显?jīng)取得的成就或?qū)淼拿篮迷妇暗取?5)和客戶一起懷舊，比如提起客戶的故鄉(xiāng)或者最令其回味的往事等?！崩习逑矚g他的機(jī)靈：“你明天可以來上班了?？煜掳鄷r(shí)，老板問他：“今天做了多少買賣？”“一單?！蹦贻p人回答道。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。, 說話會(huì)轉(zhuǎn)彎才能說服人有一個(gè)人去問牧師：“我可以在禱告的時(shí)候抽煙嗎？” “不可以。他有一個(gè)小本子，上面記著許多顧客的情況，如家里幾口人，上次是什么時(shí)間送的米，大概什么時(shí)間可以吃完，顧客什么時(shí)候發(fā)薪水等。正是因?yàn)樗摹坝眯摹保A得了越來越多的顧客，生意也越做越紅火。于是，他列出一份名單，準(zhǔn)備去拜訪一些很特別的客戶。第一天，他和20個(gè)“不可能的”客戶中的3個(gè)談成了交易；在第一個(gè)星期的另外幾天，他又成交了兩筆交易；到第一個(gè)月的月底，20個(gè)客戶只有一個(gè)還不買他的廣告?！蹦俏簧倘它c(diǎn)點(diǎn)頭，接著克爾的話說：“我也要向你承認(rèn)，我也等于在上學(xué)，而你就是我的老師，你已經(jīng)教會(huì)了我堅(jiān)持到底這一課，對我來說，它比金錢更有價(jià)值。于是，他把這只雞送回了那家零售店。最后，弗蘭克真誠地表示，希望這位顧客多多幫助，使該農(nóng)場及附屬零售商店，永遠(yuǎn)杜絕類似事情的發(fā)生。獅子又問山羊：“我口臭嗎？”山羊一貫老實(shí)誠懇，不說假話，回答道：“大王確實(shí)口臭難聞。你知道狐貍是怎么回答的嗎？狐貍說：“大王，我今天感冒了，鼻塞得厲害，什么味也聞不到啊。負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作的人事主管想出了一個(gè)好主意，他對應(yīng)聘的人說試題是：‘10天之內(nèi)把盡量多的木梳賣給和尚’。不少時(shí)候，很多和尚還開口罵我，說我是瘋子?！@位小和尚買了一把……”第二個(gè)說：“這些天，我專門去了一座古廟。那里的香客來來往往，絡(luò)繹不絕?！透矣嗁徚? 000把梳子。而第二個(gè)銷售員看到了這個(gè)情況，立刻驚喜地叫起來：“都沒穿鞋——這是個(gè)多么大的市場??！”于是他想方設(shè)法地推銷，終于成功地回到了歐洲。而客戶呢，更是目瞪口呆，因?yàn)樗麄冊纫严嘈帕虽N售員的銷售說明，只不過想親眼看看得到一個(gè)證明罷了，結(jié)果卻出現(xiàn)了如此尷尬的局面?！辈粌H引得哄堂大笑，化解了尷尬的局面，而且更加博得了客戶的信任，交易大獲全勝。佛瑞迪就想出了一個(gè)辦法?！钡撬皇瞧胀ǖ哪泻ⅲ庇X感到，他散發(fā)出一種自信的氣質(zhì)。她立刻站起來，走進(jìn)老板的辦公室，把紙條放在老板的桌上。這回售貨員終于拿對了?！币粋€(gè)學(xué)生答完，全班表示同意。一個(gè)猶太人走進(jìn)紐約的一家銀行，來到貸款部，大模大樣地坐了下來。”“只需要1美元？”“不錯(cuò)，只借1美元?！闭f著，猶太人接過了1美元?！豹q太人說完，就準(zhǔn)備離開銀行。租金實(shí)在太便宜了，一年只需花6美分。三種激將方法：第一，直激法。第三，導(dǎo)激法?！保↑c(diǎn)成交做事總是猶豫不決，很注重小利益，為此，我們可以利用成交小點(diǎn)的方法來間接促成交易，這就是我們所熟悉的小點(diǎn)成交法。銷售人員在這里用的就是小點(diǎn)成交法，避免直接提示重大的成交問題，直接提示次要的成交問題，先促成小點(diǎn)成交，后假定大點(diǎn)成交?！?，請求成交銷售人員對他的客戶說：“李廠長，您剛才提出的問題都解決了，那么，您打算購買多少？”通常，銷售人員都了解老客戶的需求，而老客戶也曾接受過推銷的產(chǎn)品?！笨蛻魧︿N售人員所推銷的產(chǎn)品很感興趣，但思想上還沒有意識(shí)到成交的問題。49. 攻破客戶的心理防線“親近推銷”降服客戶例如，甲銷售人員：“太太，要洗發(fā)水嗎？這種牌子是最新產(chǎn)品，不僅能洗衣護(hù)發(fā)，還能去頭屑?！变N售人員：“是啊，頭屑多確定挺麻煩。，一位小姐表示晚幾天再買這件衣服，你就可以這樣回答她：“這件衣服穿在您身上比量身定做的還要合適，也更能襯托您高貴典雅的氣質(zhì)?！变N售人員就可以回答：“您說得對，這些東西的價(jià)格又漲了?！?