【文章內(nèi)容簡介】 迂回戰(zhàn)術(shù)，告訴客戶，是第三者（客戶的親友）要我們來找他的。每個(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對親友介紹來的銷售員都很客氣。如：“何先生，您的好友張先生要我來找您，他認(rèn)為您可能對我們的復(fù)印機(jī)感興趣，因?yàn)檫@些產(chǎn)品為他的公司帶來了很多便利。”5．提供案例開場白（比如我們可以這樣對客戶說：“李廠長，公司的張總采納了我們的建議后，公司的營業(yè)狀況大有起色?！保?．提問開場白7．提供信息開場白(如我們對客戶說：“我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)，覺得對貴廠很有用?！? 8．求教開場白(我們可以這樣說：“王總，在計(jì)算機(jī)方面您可是專家。這是我公司的新產(chǎn)品，想請您指教一下，在設(shè)計(jì)方面還存在哪些問題？”受到這番抬舉，對方就會接過電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，銷售便會大功告成。)，拉近心靈的距離在與客戶的交往中，要留意并盡快知道客戶的名字，必要時(shí)可以有禮貌地問：“先生，請問您貴姓？”千萬不要不好意思問客戶的名字，客戶會很樂意聽到我們提出如下問題：“對不起，可否請您再重復(fù)一遍您的名字？”“您的名字怎么寫？”再次見面時(shí)，如果不能完全確認(rèn)對方名字時(shí)，可以試探地問：“對不起，請問您是某某先生吧？”32. 真心為客戶省錢，而不要只想著自己賺錢銷售員要把客戶的錢當(dāng)成自己的錢來考慮，給客戶提供能為他們增加價(jià)值和省錢的建議，讓他們覺得你是在真心地為其提供服務(wù)和解決問題，這樣，客戶才能充分信任你。在“銷售產(chǎn)品”這道正餐之前，不妨先給客戶準(zhǔn)備一道開胃菜——談?wù)効蛻舾信d趣的話題。如果銷售員能夠與客戶聊他們感興趣的話題，則可以使談話的氣氛充滿生機(jī)，使客戶感覺找到了知音。讓客戶產(chǎn)生親近感之后，銷售員再談銷售的事情就相對容易了。(1)談?wù)摽蛻舻墓ぷ鳎缈蛻粼诠ぷ魃显?jīng)取得的成就或?qū)淼拿篮迷妇暗取?2)提起客戶的主要愛好，如體育運(yùn)動(dòng)、飲食愛好、娛樂休閑方式等。(3)談?wù)摃r(shí)事新聞、體育報(bào)道等，如每天早上迅速瀏覽一遍報(bào)紙，與客戶溝通時(shí)首先把剛剛通過報(bào)紙了解到的重大新聞拿來與客戶談?wù)摗?(4)談?wù)摽蛻艉⒆拥那闆r，如孩子的教育等。(5)和客戶一起懷舊，比如提起客戶的故鄉(xiāng)或者最令其回味的往事等。(6)談?wù)摽蛻舻纳眢w情況，以及如何養(yǎng)生等問題。, 言必中“心”，讓客戶花錢花得開心一個(gè)鄉(xiāng)下來的小伙子去應(yīng)聘城里“世界最大”的“應(yīng)有盡有”百貨公司的銷售員。老板問他：“你以前做過銷售員嗎？”他回答說：“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子?！崩习逑矚g他的機(jī)靈：“你明天可以來上班了。等下班的時(shí)候，我會來看一下?！币惶斓墓怅帉@個(gè)鄉(xiāng)下來的窮小子來說太長了，而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了下班?？煜掳鄷r(shí)，老板問他：“今天做了多少買賣？”“一單。”年輕人回答說。“只有一單？”老板很吃驚地說，“怎么這么少？售貨員一天基本上可以完成20~30單生意呢。你賣了多少錢？”“300 000美元。”年輕人回答道。“你怎么賣到那么多錢的？”目瞪口呆，半晌才回過神來的老板問道?！笆沁@樣的?！编l(xiāng)下來的年輕人說，“一個(gè)男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個(gè)小號的魚鈞，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’?！崩习搴笸肆藘刹?，幾乎難以置信地問道：“一個(gè)顧客僅僅來買個(gè)魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”“不是的?！编l(xiāng)下來的年輕售貨員回答道，“他是來給他妻子買衛(wèi)生棉的。我就告訴他：‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？”’具備觀察和挖掘客戶需求的能力，從對客戶的疑問中不斷地挖掘出客戶的需求，這就是一個(gè)成功的銷售員所具備的悟性。, 說話會轉(zhuǎn)彎才能說服人有一個(gè)人去問牧師：“我可以在禱告的時(shí)候抽煙嗎？” “不可以。”牧師很肯定地回答。他接著問道：“我工作的時(shí)候想上帝，吃飯的時(shí)候想上帝，抽煙的時(shí)候也可以想上帝嗎？”“當(dāng)然可以！”牧師高興地說。臺灣著名實(shí)業(yè)家王永慶在創(chuàng)業(yè)初期曾經(jīng)開過一家米店，與其他米店的做法不同，他總是自己先將米中的雜物揀干凈再出售，而且為顧客送米上門，再加上經(jīng)營很靈活，所以很受顧客的喜歡。他有一個(gè)小本子，上面記著許多顧客的情況，如家里幾口人，上次是什么時(shí)間送的米，大概什么時(shí)間可以吃完，顧客什么時(shí)候發(fā)薪水等。如果顧客手頭不方便，他會先把米送過去，然后等他們發(fā)薪水的時(shí)候再去收錢。而且送米的時(shí)候，他不是送到就算，他會替顧客把米倒進(jìn)米缸里。如果里面還有舊米，他就先把那些舊米倒出來，把米缸刷干凈，再把新米放進(jìn)去，然后再把舊米放在上面。正是因?yàn)樗摹坝眯摹保A得了越來越多的顧客，生意也越做越紅火。，只有不屈不撓才能最終成功克爾曾經(jīng)是一家報(bào)社的職員。他剛到報(bào)社當(dāng)廣告銷售員時(shí)，對自己很有信心，他向經(jīng)理提出不要薪水，只按廣告費(fèi)抽取傭金。經(jīng)理答應(yīng)了他的請求。于是，他列出一份名單，準(zhǔn)備去拜訪一些很特別的客戶。公司里的銷售員都認(rèn)為那些客戶是不可能與他們合作的。在去拜訪這些客戶前，克爾把自己關(guān)在屋里，站在鏡子前，把名單上的客戶念了10遍，然后對自己說：“在本月之前，你們將向我購買廣告版面?！彼麘阎鴪?jiān)定的信心去拜訪客戶。第一天，他和20個(gè)“不可能的”客戶中的3個(gè)談成了交易；在第一個(gè)星期的另外幾天，他又成交了兩筆交易；到第一個(gè)月的月底，20個(gè)客戶只有一個(gè)還不買他的廣告。在第二個(gè)月里，克爾沒有去拜訪新客戶，每天早晨，那位拒絕買他廣告的客戶的商店一開門，他就進(jìn)去請這個(gè)商人買廣告，而每天早晨，這位商人卻都回答說：“不！”每一次，當(dāng)這位商人說“不”時(shí)，克爾就假裝沒聽到，然后繼續(xù)前去拜訪。到那個(gè)月的最后一天，對麥克已經(jīng)連著說了30天“不”的商人說：“你已經(jīng)浪費(fèi)了一個(gè)月的時(shí)間來請求我買你的廣告，我現(xiàn)在想知道的是，你為何要堅(jiān)持這樣做。”克爾說：“我并沒浪費(fèi)時(shí)間，我等于在上學(xué)，而你就是我的老師，我一直在訓(xùn)練自己在逆境中的堅(jiān)持精神?！蹦俏簧倘它c(diǎn)點(diǎn)頭，接著克爾的話說：“我也要向你承認(rèn)，我也等于在上學(xué)，而你就是我的老師，你已經(jīng)教會了我堅(jiān)持到底這一課，對我來說，它比金錢更有價(jià)值。為了向你表示我的感激，我要買你的一個(gè)廣告版面，當(dāng)做我付給你的學(xué)費(fèi)?！?，塑造良好形象一位顧客在一家零售店買回一只珀杜農(nóng)場生產(chǎn)的袋裝雞?；丶液螅l(fā)現(xiàn)這只雞已經(jīng)變味了。于是，他把這只雞送回了那家零售店。該店的服務(wù)員二話沒說，立即給他退了錢。后來，這位顧客決定給弗蘭克寫封信，把這件事告訴他。沒過幾天，這位顧客就收到了弗蘭克的回信，信中一再向這位顧客表示歉意，并附有一張供應(yīng)一只雞的免費(fèi)購雞券。最后，弗蘭克真誠地表示，希望這位顧客多多幫助，使該農(nóng)場及附屬零售商店，永遠(yuǎn)杜絕類似事情的發(fā)生。，還要擴(kuò)展思維、突破局限，開發(fā)新的思路，這樣才能在職場上立于不敗之地。群獸之王獅子覺出自己有些口臭難聞。 他問猴子：“我口臭嗎？”猴子一貫阿諛諂媚、善拍馬屁，他答說：“大王口里香氣四溢，哪有什么臭味？”獅子聽后并不高興，心里想，這猴子欺君太甚，明明我口臭，你不說實(shí)話，逗我干嗎？！獅子一怒之下，便咬死了猴子。獅子又問山羊：“我口臭嗎？”山羊一貫老實(shí)誠懇，不說假話，回答道：“大王確實(shí)口臭難聞?！豹{子聽后，又覺得山羊口吐真言，不在眾獸面前給他留面子，于是又咬死了山羊。獅子再問狐貍這個(gè)問題。狐貍作了巧妙的回答，既不讓獅子抓住把柄，又保住了自己的性命。你知道狐貍是怎么回答的嗎？狐貍說：“大王，我今天感冒了，鼻塞得厲害，什么味也聞不到啊。要是您覺得嘴里不舒服，我知道林中有一種可以使口氣清新的香草，一會兒我去采摘一些獻(xiàn)給您，好嗎？”獅子聽了大喜，馬上加封了狐貍。有一家大公司準(zhǔn)備招聘一名推銷主管，廣告一出，應(yīng)者如云。面對如此多的人才，的確使人眼花繚亂，一時(shí)間沒有了主意。負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作的人事主管想出了一個(gè)好主意，他對應(yīng)聘的人說試題是：‘10天之內(nèi)把盡量多的木梳賣給和尚’?！焙芏鄳?yīng)聘者對此大惑不解，有的人甚至很憤怒：“和尚連頭發(fā)都沒有，拿梳子干什么？你們這不是成心拿人開涮嗎？”因而很多人拂袖而去，最后只剩下了三個(gè)人。10天時(shí)間很快就到了，三個(gè)人又分別回到公司匯報(bào)自己的戰(zhàn)果。第一個(gè)人說：“這些天，我可是費(fèi)盡了艱辛，四處向和尚推銷木梳，可是收效甚微。不少時(shí)候，很多和尚還開口罵我，說我是瘋子。幸好，昨天我在路上遇到一個(gè)小和尚，他正在一邊曬太陽一邊抓頭皮。我急忙走上去對他說：‘用手抓頭皮不好，我這里有一把優(yōu)質(zhì)木梳，你用它刮一刮，挺舒服的。小兄弟，最新科學(xué)研究證明，用木梳梳頭可以開發(fā)大腦。’這位小和尚買了一把……”第二個(gè)說：“這些天，我專門去了一座古廟。這座古廟坐落在一座高山之上，進(jìn)香人的頭發(fā)都被吹起來了。我找到古廟的方丈說：‘香客們這樣蓬頭垢面對佛是不敬的。如果在每個(gè)香座的香案上放上木梳，讓這些善男信女把頭發(fā)梳得整整齊齊的，這不是很好嗎？’方丈采納了我的建議，買了100把木梳……”第三個(gè)說：“我去了一座香火很盛的深山寶剎。那里的香客來來往往，絡(luò)繹不絕。我去找管事的人說：‘凡是到這里來進(jìn)香朝拜的人都有一個(gè)虔誠的心，希望得到佛的保佑。我這里有一批優(yōu)質(zhì)木梳，您的書法遠(yuǎn)近聞名，可以在這種木梳刻上三個(gè)字——積善梳，然后把這種梳子作為贈(zèng)品送給香客，這是一種佛心，相信有很多的人也會慕名而來的。并且這里山高風(fēng)大，這些善男信女用這砦梳子把自己的頭發(fā)梳一梳，也是對佛的尊重，可謂一舉兩得?！透矣嗁徚? 000把梳子。果然，就是這幾天工夫，去進(jìn)香的人就不斷增多……” 兩個(gè)歐洲人去非洲推銷皮鞋。第一個(gè)銷售員到了那里，發(fā)現(xiàn)所有的人都不穿鞋，立刻感到很失望，對自己要完成任務(wù)充滿了懷疑：“所有人都赤腳，我的鞋肯定推銷不出去?！庇谑撬艞壛伺?，沮喪地回去了。而第二個(gè)銷售員看到了這個(gè)情況，立刻驚喜地叫起來：“都沒穿鞋——這是個(gè)多么大的市場??！”于是他想方設(shè)法地推銷，終于成功地回到了歐洲。有一個(gè)銷售員當(dāng)著一大群客戶銷售一種鋼化玻璃酒杯，在他進(jìn)行完商品說明之后，他就向客戶作商品示范，就是把一只鋼化玻璃杯扔在地上而不會破碎?？墒撬銮赡昧艘恢毁|(zhì)量沒有過關(guān)的杯子，當(dāng)他猛地一扔，酒杯摔碎了。這樣的事情在他整個(gè)銷售酒杯的過程中還從未發(fā)生過，他感到吃驚。而客戶呢，更是目瞪口呆，因?yàn)樗麄冊纫严嘈帕虽N售員的銷售說明，只不過想親眼看看得到一個(gè)證明罷了，結(jié)果卻出現(xiàn)了如此尷尬的局面。此時(shí)，如果銷售員也不知所措，沒了主意，讓這種沉默繼續(xù)下去。不到3秒鐘，準(zhǔn)會有客戶拂袖而去，交易會因此遭到慘敗。但是這位銷售員卻靈機(jī)一動(dòng)，很幽默地說：“你們看，像這樣的杯子，我就不會賣給你們?！辈粌H引得哄堂大笑，化解了尷尬的局面，而且更加博得了客戶的信任，交易大獲全勝?！笆虑笕恕睆V告欄上仔細(xì)尋找，找到了一個(gè)很適合他專長的工作，廣告上說找工作的人要在第二天早上8點(diǎn)鐘到達(dá)42街一個(gè)地方。佛瑞迪并沒有等到8點(diǎn)鐘，而在7點(diǎn)45分就到了那兒。可他看到已有20個(gè)男孩排在那里，他只是隊(duì)伍中的第21名。佛瑞迪就想出了一個(gè)辦法。他拿出一張紙，在上面寫了一些東西，然后折得整整齊齊，走向秘書小姐，恭敬地對她說：“小姐，請你馬上把這張紙條轉(zhuǎn)交給你的老板，這非常重要?！彼且幻鲜?，如果他是個(gè)普通的男孩，她就可能會說：“算了吧，小伙子。你回到隊(duì)伍的第21個(gè)位子上等吧?！钡撬皇瞧胀ǖ哪泻?，她直覺感到，他散發(fā)出一種自信的氣質(zhì)。她把紙條收下?！昂冒?！”她說，“讓我來看看這張紙條?！彼戳瞬唤⑿α似饋?。她立刻站起來，走進(jìn)老板的辦公室，把紙條放在老板的桌上。老板看了也大聲笑了起來，因?yàn)榧垪l上寫著：“先生，我排在隊(duì)伍中第21位，在你沒有看到我之前，請不要作決定?！保阂粋€(gè)聾啞人到五金商店去買釘子，先把左手做持釘狀，捏著兩只手指放在柜臺，然后右手做錘打狀。售貨員先遞過一把錘子，聾啞顧客搖了搖頭，指了指做持釘狀的兩只手指。這回售貨員終于拿對了。這時(shí)候又來了一位盲人顧客?！巴瑢W(xué)們，你們能否想象一下，盲人將如何用最簡單的方法買到一把剪子？”教授這樣問道?！班?，很簡單，只要伸出兩個(gè)指頭模仿剪子剪布的模樣就可以了?！币粋€(gè)學(xué)生答完，全班表示同意。教授說：“其實(shí)盲人可以開口說一聲就行了。記?。阂粋€(gè)人進(jìn)入思維死角，智力就會在常識之下?！?，僅僅是一個(gè)小的改變，就會給你帶來很大的收益，關(guān)鍵是你有沒有勇氣去創(chuàng)新。一個(gè)猶太人走進(jìn)紐約的一家銀行，來到貸款部，大模大樣地坐了下來?！罢垎栂壬惺裁词虑閱?？”貸款部經(jīng)理一邊問，一邊打量著來人的穿著：豪華的西服、高級皮鞋、昂貴的手表，還有領(lǐng)帶夾子?！拔蚁虢栊╁X?！薄昂冒。阋瓒嗌?？” “l(fā)美元?！薄爸恍枰?美元？”“不錯(cuò)，只借1美元?？梢詥?？”“當(dāng)然可以，只要有擔(dān)保，再多點(diǎn)兒也無妨?！?“好吧，這些擔(dān)?？梢詥幔俊豹q太人說著，從豪華的皮包里取出一堆股票、國債等，放在經(jīng)理的寫字臺上?！翱偣?0萬美元，夠了吧？”“當(dāng)然，當(dāng)然！不過，你真的只要借1美元嗎？” “是的。”說著，猶太人接過了1美元?！澳晗?010。只要您付出6010的利息，一年后歸還，我們就可以把這些股票還給你?！薄爸x謝。”猶太人說完，就準(zhǔn)備離開銀行。一直在旁邊冷眼觀看的分行長，怎么也弄不明白，擁有50萬美元的人，怎么會來銀行借1美元？他慌慌張張地追上前去，對猶太人說： “啊，這位先生……”“有什么事情嗎？”“我實(shí)在弄不清楚，你擁有50萬美元，為什么只借l美元呢？要是你想借30萬、40萬美元的話，我們也會很樂意的……”“請不必為我操心。只是我來貴行之前，問過了幾家金庫，他們保險(xiǎn)箱的租金都很昂貴。所以，我就準(zhǔn)備在貴行寄存這些股票。租金實(shí)在太便宜了，一年只需花6美分。”貴重物品的寄存按常理應(yīng)放在金庫的保險(xiǎn)箱里，對許多人來說，這是唯一的選擇。但猶太商人沒有囿于常理，而是另辟蹊徑，找到了讓證券等鎖迸銀行保險(xiǎn)箱的辦法。從可靠、保險(xiǎn)的角度來看，兩者確實(shí)是沒有多大區(qū)別的，除了收費(fèi)不同。三種激將方法：第一，直激法。這種激將法就是銷售人員面對面、直截了當(dāng)?shù)刭H低、刺激、羞辱對方，以達(dá)到使他“跳起來”的目的。第二，暗激法。利用暗激法時(shí)，銷售人員可以有意識地褒揚(yáng)第三方，暗中貶低對方，激發(fā)他產(chǎn)生壓倒、超過第三方的欲望。第三，導(dǎo)激法。導(dǎo)激法就是在刺激客戶的時(shí)候做到“激中有導(dǎo)”，用明確或誘導(dǎo)性的語言把對方的熱情激發(fā)起來，把別人在其他方面的優(yōu)點(diǎn)引導(dǎo)到另一方面。在成交階段，當(dāng)客戶的自