【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 迂回戰(zhàn)術(shù)，告訴客戶，是第三者（客戶的親友）要我們來(lái)找他的。每個(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的銷售員都很客氣。如：“何先生，您的好友張先生要我來(lái)找您，他認(rèn)為您可能對(duì)我們的復(fù)印機(jī)感興趣，因?yàn)檫@些產(chǎn)品為他的公司帶來(lái)了很多便利?！?．提供案例開(kāi)場(chǎng)白（比如我們可以這樣對(duì)客戶說(shuō)：“李廠長(zhǎng)，公司的張總采納了我們的建議后，公司的營(yíng)業(yè)狀況大有起色?！保?．提問(wèn)開(kāi)場(chǎng)白7．提供信息開(kāi)場(chǎng)白(如我們對(duì)客戶說(shuō)：“我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)，覺(jué)得對(duì)貴廠很有用?！? 8．求教開(kāi)場(chǎng)白(我們可以這樣說(shuō)：“王總，在計(jì)算機(jī)方面您可是專家。這是我公司的新產(chǎn)品，想請(qǐng)您指教一下，在設(shè)計(jì)方面還存在哪些問(wèn)題？”受到這番抬舉，對(duì)方就會(huì)接過(guò)電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，銷售便會(huì)大功告成。)，拉近心靈的距離在與客戶的交往中，要留意并盡快知道客戶的名字，必要時(shí)可以有禮貌地問(wèn)：“先生，請(qǐng)問(wèn)您貴姓？”千萬(wàn)不要不好意思問(wèn)客戶的名字，客戶會(huì)很樂(lè)意聽(tīng)到我們提出如下問(wèn)題：“對(duì)不起，可否請(qǐng)您再重復(fù)一遍您的名字？”“您的名字怎么寫？”再次見(jiàn)面時(shí)，如果不能完全確認(rèn)對(duì)方名字時(shí)，可以試探地問(wèn)：“對(duì)不起，請(qǐng)問(wèn)您是某某先生吧？”32. 真心為客戶省錢，而不要只想著自己賺錢銷售員要把客戶的錢當(dāng)成自己的錢來(lái)考慮，給客戶提供能為他們?cè)黾觾r(jià)值和省錢的建議，讓他們覺(jué)得你是在真心地為其提供服務(wù)和解決問(wèn)題，這樣，客戶才能充分信任你。在“銷售產(chǎn)品”這道正餐之前，不妨先給客戶準(zhǔn)備一道開(kāi)胃菜——談?wù)効蛻舾信d趣的話題。如果銷售員能夠與客戶聊他們感興趣的話題，則可以使談話的氣氛充滿生機(jī)，使客戶感覺(jué)找到了知音。讓客戶產(chǎn)生親近感之后，銷售員再談銷售的事情就相對(duì)容易了。(1)談?wù)摽蛻舻墓ぷ鳎缈蛻粼诠ぷ魃显?jīng)取得的成就或?qū)?lái)的美好愿景等。(2)提起客戶的主要愛(ài)好，如體育運(yùn)動(dòng)、飲食愛(ài)好、娛樂(lè)休閑方式等。(3)談?wù)摃r(shí)事新聞、體育報(bào)道等，如每天早上迅速瀏覽一遍報(bào)紙，與客戶溝通時(shí)首先把剛剛通過(guò)報(bào)紙了解到的重大新聞拿來(lái)與客戶談?wù)摗?(4)談?wù)摽蛻艉⒆拥那闆r，如孩子的教育等。(5)和客戶一起懷舊，比如提起客戶的故鄉(xiāng)或者最令其回味的往事等。(6)談?wù)摽蛻舻纳眢w情況，以及如何養(yǎng)生等問(wèn)題。, 言必中“心”，讓客戶花錢花得開(kāi)心一個(gè)鄉(xiāng)下來(lái)的小伙子去應(yīng)聘城里“世界最大”的“應(yīng)有盡有”百貨公司的銷售員。老板問(wèn)他：“你以前做過(guò)銷售員嗎？”他回答說(shuō)：“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子。”老板喜歡他的機(jī)靈：“你明天可以來(lái)上班了。等下班的時(shí)候，我會(huì)來(lái)看一下?！币惶斓墓怅帉?duì)這個(gè)鄉(xiāng)下來(lái)的窮小子來(lái)說(shuō)太長(zhǎng)了，而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了下班?？煜掳鄷r(shí)，老板問(wèn)他：“今天做了多少買賣？”“一單。”年輕人回答說(shuō)?！爸挥幸粏?？”老板很吃驚地說(shuō)，“怎么這么少？售貨員一天基本上可以完成20~30單生意呢。你賣了多少錢？”“300 000美元?！蹦贻p人回答道。“你怎么賣到那么多錢的？”目瞪口呆，半晌才回過(guò)神來(lái)的老板問(wèn)道?！笆沁@樣的?！编l(xiāng)下來(lái)的年輕人說(shuō)，“一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買東西，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚鈞，然后中號(hào)的魚鉤，最后大號(hào)的魚鉤。接著，我賣給他小號(hào)的魚線，中號(hào)的魚線，最后是大號(hào)的魚線。我問(wèn)他上哪兒釣魚，他說(shuō)海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。然后他說(shuō)他的大眾牌汽車可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’?！崩习搴笸肆藘刹剑瑤缀蹼y以置信地問(wèn)道：“一個(gè)顧客僅僅來(lái)買個(gè)魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”“不是的?！编l(xiāng)下來(lái)的年輕售貨員回答道，“他是來(lái)給他妻子買衛(wèi)生棉的。我就告訴他：‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？”’具備觀察和挖掘客戶需求的能力，從對(duì)客戶的疑問(wèn)中不斷地挖掘出客戶的需求，這就是一個(gè)成功的銷售員所具備的悟性。, 說(shuō)話會(huì)轉(zhuǎn)彎才能說(shuō)服人有一個(gè)人去問(wèn)牧師：“我可以在禱告的時(shí)候抽煙嗎？” “不可以?！蹦翈熀芸隙ǖ鼗卮稹Ｋ又鴨?wèn)道：“我工作的時(shí)候想上帝，吃飯的時(shí)候想上帝，抽煙的時(shí)候也可以想上帝嗎？”“當(dāng)然可以！”牧師高興地說(shuō)。臺(tái)灣著名實(shí)業(yè)家王永慶在創(chuàng)業(yè)初期曾經(jīng)開(kāi)過(guò)一家米店，與其他米店的做法不同，他總是自己先將米中的雜物揀干凈再出售，而且為顧客送米上門，再加上經(jīng)營(yíng)很靈活，所以很受顧客的喜歡。他有一個(gè)小本子，上面記著許多顧客的情況，如家里幾口人，上次是什么時(shí)間送的米，大概什么時(shí)間可以吃完，顧客什么時(shí)候發(fā)薪水等。如果顧客手頭不方便，他會(huì)先把米送過(guò)去，然后等他們發(fā)薪水的時(shí)候再去收錢。而且送米的時(shí)候，他不是送到就算，他會(huì)替顧客把米倒進(jìn)米缸里。如果里面還有舊米，他就先把那些舊米倒出來(lái)，把米缸刷干凈，再把新米放進(jìn)去，然后再把舊米放在上面。正是因?yàn)樗摹坝眯摹?，贏得了越來(lái)越多的顧客，生意也越做越紅火。，只有不屈不撓才能最終成功克爾曾經(jīng)是一家報(bào)社的職員。他剛到報(bào)社當(dāng)廣告銷售員時(shí)，對(duì)自己很有信心，他向經(jīng)理提出不要薪水，只按廣告費(fèi)抽取傭金。經(jīng)理答應(yīng)了他的請(qǐng)求。于是，他列出一份名單，準(zhǔn)備去拜訪一些很特別的客戶。公司里的銷售員都認(rèn)為那些客戶是不可能與他們合作的。在去拜訪這些客戶前，克爾把自己關(guān)在屋里，站在鏡子前，把名單上的客戶念了10遍，然后對(duì)自己說(shuō)：“在本月之前，你們將向我購(gòu)買廣告版面?！彼麘阎鴪?jiān)定的信心去拜訪客戶。第一天，他和20個(gè)“不可能的”客戶中的3個(gè)談成了交易；在第一個(gè)星期的另外幾天，他又成交了兩筆交易；到第一個(gè)月的月底，20個(gè)客戶只有一個(gè)還不買他的廣告。在第二個(gè)月里，克爾沒(méi)有去拜訪新客戶，每天早晨，那位拒絕買他廣告的客戶的商店一開(kāi)門，他就進(jìn)去請(qǐng)這個(gè)商人買廣告，而每天早晨，這位商人卻都回答說(shuō)：“不！”每一次，當(dāng)這位商人說(shuō)“不”時(shí)，克爾就假裝沒(méi)聽(tīng)到，然后繼續(xù)前去拜訪。到那個(gè)月的最后一天，對(duì)麥克已經(jīng)連著說(shuō)了30天“不”的商人說(shuō)：“你已經(jīng)浪費(fèi)了一個(gè)月的時(shí)間來(lái)請(qǐng)求我買你的廣告，我現(xiàn)在想知道的是，你為何要堅(jiān)持這樣做?！笨藸栒f(shuō)：“我并沒(méi)浪費(fèi)時(shí)間，我等于在上學(xué)，而你就是我的老師，我一直在訓(xùn)練自己在逆境中的堅(jiān)持精神?！蹦俏簧倘它c(diǎn)點(diǎn)頭，接著克爾的話說(shuō)：“我也要向你承認(rèn)，我也等于在上學(xué)，而你就是我的老師，你已經(jīng)教會(huì)了我堅(jiān)持到底這一課，對(duì)我來(lái)說(shuō)，它比金錢更有價(jià)值。為了向你表示我的感激，我要買你的一個(gè)廣告版面，當(dāng)做我付給你的學(xué)費(fèi)?！?，塑造良好形象一位顧客在一家零售店買回一只珀杜農(nóng)場(chǎng)生產(chǎn)的袋裝雞?；丶液?，發(fā)現(xiàn)這只雞已經(jīng)變味了。于是，他把這只雞送回了那家零售店。該店的服務(wù)員二話沒(méi)說(shuō)，立即給他退了錢。后來(lái)，這位顧客決定給弗蘭克寫封信，把這件事告訴他。沒(méi)過(guò)幾天，這位顧客就收到了弗蘭克的回信，信中一再向這位顧客表示歉意，并附有一張供應(yīng)一只雞的免費(fèi)購(gòu)雞券。最后，弗蘭克真誠(chéng)地表示，希望這位顧客多多幫助，使該農(nóng)場(chǎng)及附屬零售商店，永遠(yuǎn)杜絕類似事情的發(fā)生。，還要擴(kuò)展思維、突破局限，開(kāi)發(fā)新的思路，這樣才能在職場(chǎng)上立于不敗之地。群獸之王獅子覺(jué)出自己有些口臭難聞。 他問(wèn)猴子：“我口臭嗎？”猴子一貫阿諛諂媚、善拍馬屁，他答說(shuō)：“大王口里香氣四溢，哪有什么臭味？”獅子聽(tīng)后并不高興，心里想，這猴子欺君太甚，明明我口臭，你不說(shuō)實(shí)話，逗我干嗎？！獅子一怒之下，便咬死了猴子。獅子又問(wèn)山羊：“我口臭嗎？”山羊一貫老實(shí)誠(chéng)懇，不說(shuō)假話，回答道：“大王確實(shí)口臭難聞?！豹{子聽(tīng)后，又覺(jué)得山羊口吐真言，不在眾獸面前給他留面子，于是又咬死了山羊。獅子再問(wèn)狐貍這個(gè)問(wèn)題。狐貍作了巧妙的回答，既不讓獅子抓住把柄，又保住了自己的性命。你知道狐貍是怎么回答的嗎？狐貍說(shuō)：“大王，我今天感冒了，鼻塞得厲害，什么味也聞不到啊。要是您覺(jué)得嘴里不舒服，我知道林中有一種可以使口氣清新的香草，一會(huì)兒我去采摘一些獻(xiàn)給您，好嗎？”獅子聽(tīng)了大喜，馬上加封了狐貍。有一家大公司準(zhǔn)備招聘一名推銷主管，廣告一出，應(yīng)者如云。面對(duì)如此多的人才，的確使人眼花繚亂，一時(shí)間沒(méi)有了主意。負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作的人事主管想出了一個(gè)好主意，他對(duì)應(yīng)聘的人說(shuō)試題是：‘10天之內(nèi)把盡量多的木梳賣給和尚’。”很多應(yīng)聘者對(duì)此大惑不解，有的人甚至很憤怒：“和尚連頭發(fā)都沒(méi)有，拿梳子干什么？你們這不是成心拿人開(kāi)涮嗎？”因而很多人拂袖而去，最后只剩下了三個(gè)人。10天時(shí)間很快就到了，三個(gè)人又分別回到公司匯報(bào)自己的戰(zhàn)果。第一個(gè)人說(shuō)：“這些天，我可是費(fèi)盡了艱辛，四處向和尚推銷木梳，可是收效甚微。不少時(shí)候，很多和尚還開(kāi)口罵我，說(shuō)我是瘋子。幸好，昨天我在路上遇到一個(gè)小和尚，他正在一邊曬太陽(yáng)一邊抓頭皮。我急忙走上去對(duì)他說(shuō)：‘用手抓頭皮不好，我這里有一把優(yōu)質(zhì)木梳，你用它刮一刮，挺舒服的。小兄弟，最新科學(xué)研究證明，用木梳梳頭可以開(kāi)發(fā)大腦。’這位小和尚買了一把……”第二個(gè)說(shuō)：“這些天，我專門去了一座古廟。這座古廟坐落在一座高山之上，進(jìn)香人的頭發(fā)都被吹起來(lái)了。我找到古廟的方丈說(shuō)：‘香客們這樣蓬頭垢面對(duì)佛是不敬的。如果在每個(gè)香座的香案上放上木梳，讓這些善男信女把頭發(fā)梳得整整齊齊的，這不是很好嗎？’方丈采納了我的建議，買了100把木梳……”第三個(gè)說(shuō)：“我去了一座香火很盛的深山寶剎。那里的香客來(lái)來(lái)往往，絡(luò)繹不絕。我去找管事的人說(shuō)：‘凡是到這里來(lái)進(jìn)香朝拜的人都有一個(gè)虔誠(chéng)的心，希望得到佛的保佑。我這里有一批優(yōu)質(zhì)木梳，您的書法遠(yuǎn)近聞名，可以在這種木梳刻上三個(gè)字——積善梳，然后把這種梳子作為贈(zèng)品送給香客，這是一種佛心，相信有很多的人也會(huì)慕名而來(lái)的。并且這里山高風(fēng)大，這些善男信女用這砦梳子把自己的頭發(fā)梳一梳，也是對(duì)佛的尊重，可謂一舉兩得?！透矣嗁?gòu)了1 000把梳子。果然，就是這幾天工夫，去進(jìn)香的人就不斷增多……” 兩個(gè)歐洲人去非洲推銷皮鞋。第一個(gè)銷售員到了那里，發(fā)現(xiàn)所有的人都不穿鞋，立刻感到很失望，對(duì)自己要完成任務(wù)充滿了懷疑：“所有人都赤腳，我的鞋肯定推銷不出去?！庇谑撬艞壛伺?，沮喪地回去了。而第二個(gè)銷售員看到了這個(gè)情況，立刻驚喜地叫起來(lái)：“都沒(méi)穿鞋——這是個(gè)多么大的市場(chǎng)??！”于是他想方設(shè)法地推銷，終于成功地回到了歐洲。有一個(gè)銷售員當(dāng)著一大群客戶銷售一種鋼化玻璃酒杯，在他進(jìn)行完商品說(shuō)明之后，他就向客戶作商品示范，就是把一只鋼化玻璃杯扔在地上而不會(huì)破碎?？墒撬銮赡昧艘恢毁|(zhì)量沒(méi)有過(guò)關(guān)的杯子，當(dāng)他猛地一扔，酒杯摔碎了。這樣的事情在他整個(gè)銷售酒杯的過(guò)程中還從未發(fā)生過(guò)，他感到吃驚。而客戶呢，更是目瞪口呆，因?yàn)樗麄冊(cè)纫严嘈帕虽N售員的銷售說(shuō)明，只不過(guò)想親眼看看得到一個(gè)證明罷了，結(jié)果卻出現(xiàn)了如此尷尬的局面。此時(shí)，如果銷售員也不知所措，沒(méi)了主意，讓這種沉默繼續(xù)下去。不到3秒鐘，準(zhǔn)會(huì)有客戶拂袖而去，交易會(huì)因此遭到慘敗。但是這位銷售員卻靈機(jī)一動(dòng)，很幽默地說(shuō)：“你們看，像這樣的杯子，我就不會(huì)賣給你們?！辈粌H引得哄堂大笑，化解了尷尬的局面，而且更加博得了客戶的信任，交易大獲全勝?！笆虑笕恕睆V告欄上仔細(xì)尋找，找到了一個(gè)很適合他專長(zhǎng)的工作，廣告上說(shuō)找工作的人要在第二天早上8點(diǎn)鐘到達(dá)42街一個(gè)地方。佛瑞迪并沒(méi)有等到8點(diǎn)鐘，而在7點(diǎn)45分就到了那兒?？伤吹揭延?0個(gè)男孩排在那里，他只是隊(duì)伍中的第21名。佛瑞迪就想出了一個(gè)辦法。他拿出一張紙，在上面寫了一些東西，然后折得整整齊齊，走向秘書小姐，恭敬地對(duì)她說(shuō)：“小姐，請(qǐng)你馬上把這張紙條轉(zhuǎn)交給你的老板，這非常重要。”她是一名老手，如果他是個(gè)普通的男孩，她就可能會(huì)說(shuō)：“算了吧，小伙子。你回到隊(duì)伍的第21個(gè)位子上等吧?！钡撬皇瞧胀ǖ哪泻ⅲ庇X(jué)感到，他散發(fā)出一種自信的氣質(zhì)。她把紙條收下?！昂冒?！”她說(shuō)，“讓我來(lái)看看這張紙條?！彼戳瞬唤⑿α似饋?lái)。她立刻站起來(lái)，走進(jìn)老板的辦公室，把紙條放在老板的桌上。老板看了也大聲笑了起來(lái)，因?yàn)榧垪l上寫著：“先生，我排在隊(duì)伍中第21位，在你沒(méi)有看到我之前，請(qǐng)不要作決定。”：一個(gè)聾啞人到五金商店去買釘子，先把左手做持釘狀，捏著兩只手指放在柜臺(tái)，然后右手做錘打狀。售貨員先遞過(guò)一把錘子，聾啞顧客搖了搖頭，指了指做持釘狀的兩只手指。這回售貨員終于拿對(duì)了。這時(shí)候又來(lái)了一位盲人顧客?！巴瑢W(xué)們，你們能否想象一下，盲人將如何用最簡(jiǎn)單的方法買到一把剪子？”教授這樣問(wèn)道。“噢，很簡(jiǎn)單，只要伸出兩個(gè)指頭模仿剪子剪布的模樣就可以了?！币粋€(gè)學(xué)生答完，全班表示同意。教授說(shuō)：“其實(shí)盲人可以開(kāi)口說(shuō)一聲就行了。記?。阂粋€(gè)人進(jìn)入思維死角，智力就會(huì)在常識(shí)之下?！?，僅僅是一個(gè)小的改變，就會(huì)給你帶來(lái)很大的收益，關(guān)鍵是你有沒(méi)有勇氣去創(chuàng)新。一個(gè)猶太人走進(jìn)紐約的一家銀行，來(lái)到貸款部，大模大樣地坐了下來(lái)?！罢?qǐng)問(wèn)先生有什么事情嗎？”貸款部經(jīng)理一邊問(wèn)，一邊打量著來(lái)人的穿著：豪華的西服、高級(jí)皮鞋、昂貴的手表，還有領(lǐng)帶夾子。“我想借些錢?！薄昂冒。阋瓒嗌?？” “l(fā)美元?！薄爸恍枰?美元？”“不錯(cuò)，只借1美元。可以嗎？”“當(dāng)然可以，只要有擔(dān)保，再多點(diǎn)兒也無(wú)妨?！?“好吧，這些擔(dān)?？梢詥?？”猶太人說(shuō)著，從豪華的皮包里取出一堆股票、國(guó)債等，放在經(jīng)理的寫字臺(tái)上?！翱偣?0萬(wàn)美元，夠了吧？”“當(dāng)然，當(dāng)然！不過(guò)，你真的只要借1美元嗎？” “是的?！闭f(shuō)著，猶太人接過(guò)了1美元?！澳晗?010。只要您付出6010的利息，一年后歸還，我們就可以把這些股票還給你?！薄爸x謝。”猶太人說(shuō)完，就準(zhǔn)備離開(kāi)銀行。一直在旁邊冷眼觀看的分行長(zhǎng)，怎么也弄不明白，擁有50萬(wàn)美元的人，怎么會(huì)來(lái)銀行借1美元？他慌慌張張地追上前去，對(duì)猶太人說(shuō)： “啊，這位先生……”“有什么事情嗎？”“我實(shí)在弄不清楚，你擁有50萬(wàn)美元，為什么只借l美元呢？要是你想借30萬(wàn)、40萬(wàn)美元的話，我們也會(huì)很樂(lè)意的……”“請(qǐng)不必為我操心。只是我來(lái)貴行之前，問(wèn)過(guò)了幾家金庫(kù)，他們保險(xiǎn)箱的租金都很昂貴。所以，我就準(zhǔn)備在貴行寄存這些股票。租金實(shí)在太便宜了，一年只需花6美分?！辟F重物品的寄存按常理應(yīng)放在金庫(kù)的保險(xiǎn)箱里，對(duì)許多人來(lái)說(shuō)，這是唯一的選擇。但猶太商人沒(méi)有囿于常理，而是另辟蹊徑，找到了讓證券等鎖迸銀行保險(xiǎn)箱的辦法。從可靠、保險(xiǎn)的角度來(lái)看，兩者確實(shí)是沒(méi)有多大區(qū)別的，除了收費(fèi)不同。三種激將方法：第一，直激法。這種激將法就是銷售人員面對(duì)面、直截了當(dāng)?shù)刭H低、刺激、羞辱對(duì)方，以達(dá)到使他“跳起來(lái)”的目的。第二，暗激法。利用暗激法時(shí)，銷售人員可以有意識(shí)地褒揚(yáng)第三方，暗中貶低對(duì)方，激發(fā)他產(chǎn)生壓倒、超過(guò)第三方的欲望。第三，導(dǎo)激法。導(dǎo)激法就是在刺激客戶的時(shí)候做到“激中有導(dǎo)”，用明確或誘導(dǎo)性的語(yǔ)言把對(duì)方的熱情激發(fā)起來(lái)，把別人在其他方面的優(yōu)點(diǎn)引導(dǎo)到另一方面。在成交階段，當(dāng)客戶的自