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正文內(nèi)容

最簡(jiǎn)單有效的銷售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)

2025-05-03 03:47 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 迂回戰(zhàn)術(shù),告訴客戶,是第三者(客戶的親友)要我們來(lái)找他的。每個(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的銷售員都很客氣。如:“何先生,您的好友張先生要我來(lái)找您,他認(rèn)為您可能對(duì)我們的復(fù)印機(jī)感興趣,因?yàn)檫@些產(chǎn)品為他的公司帶來(lái)了很多便利?!?.提供案例開(kāi)場(chǎng)白(比如我們可以這樣對(duì)客戶說(shuō):“李廠長(zhǎng),公司的張總采納了我們的建議后,公司的營(yíng)業(yè)狀況大有起色?!保?.提問(wèn)開(kāi)場(chǎng)白7.提供信息開(kāi)場(chǎng)白(如我們對(duì)客戶說(shuō):“我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù),覺(jué)得對(duì)貴廠很有用?!? 8.求教開(kāi)場(chǎng)白(我們可以這樣說(shuō):“王總,在計(jì)算機(jī)方面您可是專家。這是我公司的新產(chǎn)品,想請(qǐng)您指教一下,在設(shè)計(jì)方面還存在哪些問(wèn)題?”受到這番抬舉,對(duì)方就會(huì)接過(guò)電腦資料信手翻翻,一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引,銷售便會(huì)大功告成。),拉近心靈的距離在與客戶的交往中,要留意并盡快知道客戶的名字,必要時(shí)可以有禮貌地問(wèn):“先生,請(qǐng)問(wèn)您貴姓?”千萬(wàn)不要不好意思問(wèn)客戶的名字,客戶會(huì)很樂(lè)意聽(tīng)到我們提出如下問(wèn)題:“對(duì)不起,可否請(qǐng)您再重復(fù)一遍您的名字?”“您的名字怎么寫?”再次見(jiàn)面時(shí),如果不能完全確認(rèn)對(duì)方名字時(shí),可以試探地問(wèn):“對(duì)不起,請(qǐng)問(wèn)您是某某先生吧?”32. 真心為客戶省錢,而不要只想著自己賺錢銷售員要把客戶的錢當(dāng)成自己的錢來(lái)考慮,給客戶提供能為他們?cè)黾觾r(jià)值和省錢的建議,讓他們覺(jué)得你是在真心地為其提供服務(wù)和解決問(wèn)題,這樣,客戶才能充分信任你。在“銷售產(chǎn)品”這道正餐之前,不妨先給客戶準(zhǔn)備一道開(kāi)胃菜——談?wù)効蛻舾信d趣的話題。如果銷售員能夠與客戶聊他們感興趣的話題,則可以使談話的氣氛充滿生機(jī),使客戶感覺(jué)找到了知音。讓客戶產(chǎn)生親近感之后,銷售員再談銷售的事情就相對(duì)容易了。(1)談?wù)摽蛻舻墓ぷ鳎缈蛻粼诠ぷ魃显?jīng)取得的成就或?qū)?lái)的美好愿景等。(2)提起客戶的主要愛(ài)好,如體育運(yùn)動(dòng)、飲食愛(ài)好、娛樂(lè)休閑方式等。(3)談?wù)摃r(shí)事新聞、體育報(bào)道等,如每天早上迅速瀏覽一遍報(bào)紙,與客戶溝通時(shí)首先把剛剛通過(guò)報(bào)紙了解到的重大新聞拿來(lái)與客戶談?wù)摗?(4)談?wù)摽蛻艉⒆拥那闆r,如孩子的教育等。(5)和客戶一起懷舊,比如提起客戶的故鄉(xiāng)或者最令其回味的往事等。(6)談?wù)摽蛻舻纳眢w情況,以及如何養(yǎng)生等問(wèn)題。, 言必中“心”,讓客戶花錢花得開(kāi)心一個(gè)鄉(xiāng)下來(lái)的小伙子去應(yīng)聘城里“世界最大”的“應(yīng)有盡有”百貨公司的銷售員。老板問(wèn)他:“你以前做過(guò)銷售員嗎?”他回答說(shuō):“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子。”老板喜歡他的機(jī)靈:“你明天可以來(lái)上班了。等下班的時(shí)候,我會(huì)來(lái)看一下?!币惶斓墓怅帉?duì)這個(gè)鄉(xiāng)下來(lái)的窮小子來(lái)說(shuō)太長(zhǎng)了,而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了下班??煜掳鄷r(shí),老板問(wèn)他:“今天做了多少買賣?”“一單。”年輕人回答說(shuō)?!爸挥幸粏??”老板很吃驚地說(shuō),“怎么這么少?售貨員一天基本上可以完成20~30單生意呢。你賣了多少錢?”“300 000美元?!蹦贻p人回答道。“你怎么賣到那么多錢的?”目瞪口呆,半晌才回過(guò)神來(lái)的老板問(wèn)道?!笆沁@樣的?!编l(xiāng)下來(lái)的年輕人說(shuō),“一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買東西,我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚鈞,然后中號(hào)的魚鉤,最后大號(hào)的魚鉤。接著,我賣給他小號(hào)的魚線,中號(hào)的魚線,最后是大號(hào)的魚線。我問(wèn)他上哪兒釣魚,他說(shuō)海邊。我建議他買條船,所以我?guī)劫u船的專柜,賣給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。然后他說(shuō)他的大眾牌汽車可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū),賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’?!崩习搴笸肆藘刹剑瑤缀蹼y以置信地問(wèn)道:“一個(gè)顧客僅僅來(lái)買個(gè)魚鉤,你就能賣給他這么多東西?”“不是的?!编l(xiāng)下來(lái)的年輕售貨員回答道,“他是來(lái)給他妻子買衛(wèi)生棉的。我就告訴他:‘你的周末算是毀了,干嗎不去釣魚呢?”’具備觀察和挖掘客戶需求的能力,從對(duì)客戶的疑問(wèn)中不斷地挖掘出客戶的需求,這就是一個(gè)成功的銷售員所具備的悟性。, 說(shuō)話會(huì)轉(zhuǎn)彎才能說(shuō)服人有一個(gè)人去問(wèn)牧師:“我可以在禱告的時(shí)候抽煙嗎?” “不可以?!蹦翈熀芸隙ǖ鼗卮稹K又鴨?wèn)道:“我工作的時(shí)候想上帝,吃飯的時(shí)候想上帝,抽煙的時(shí)候也可以想上帝嗎?”“當(dāng)然可以!”牧師高興地說(shuō)。臺(tái)灣著名實(shí)業(yè)家王永慶在創(chuàng)業(yè)初期曾經(jīng)開(kāi)過(guò)一家米店,與其他米店的做法不同,他總是自己先將米中的雜物揀干凈再出售,而且為顧客送米上門,再加上經(jīng)營(yíng)很靈活,所以很受顧客的喜歡。他有一個(gè)小本子,上面記著許多顧客的情況,如家里幾口人,上次是什么時(shí)間送的米,大概什么時(shí)間可以吃完,顧客什么時(shí)候發(fā)薪水等。如果顧客手頭不方便,他會(huì)先把米送過(guò)去,然后等他們發(fā)薪水的時(shí)候再去收錢。而且送米的時(shí)候,他不是送到就算,他會(huì)替顧客把米倒進(jìn)米缸里。如果里面還有舊米,他就先把那些舊米倒出來(lái),把米缸刷干凈,再把新米放進(jìn)去,然后再把舊米放在上面。正是因?yàn)樗摹坝眯摹?,贏得了越來(lái)越多的顧客,生意也越做越紅火。,只有不屈不撓才能最終成功克爾曾經(jīng)是一家報(bào)社的職員。他剛到報(bào)社當(dāng)廣告銷售員時(shí),對(duì)自己很有信心,他向經(jīng)理提出不要薪水,只按廣告費(fèi)抽取傭金。經(jīng)理答應(yīng)了他的請(qǐng)求。于是,他列出一份名單,準(zhǔn)備去拜訪一些很特別的客戶。公司里的銷售員都認(rèn)為那些客戶是不可能與他們合作的。在去拜訪這些客戶前,克爾把自己關(guān)在屋里,站在鏡子前,把名單上的客戶念了10遍,然后對(duì)自己說(shuō):“在本月之前,你們將向我購(gòu)買廣告版面?!彼麘阎鴪?jiān)定的信心去拜訪客戶。第一天,他和20個(gè)“不可能的”客戶中的3個(gè)談成了交易;在第一個(gè)星期的另外幾天,他又成交了兩筆交易;到第一個(gè)月的月底,20個(gè)客戶只有一個(gè)還不買他的廣告。在第二個(gè)月里,克爾沒(méi)有去拜訪新客戶,每天早晨,那位拒絕買他廣告的客戶的商店一開(kāi)門,他就進(jìn)去請(qǐng)這個(gè)商人買廣告,而每天早晨,這位商人卻都回答說(shuō):“不!”每一次,當(dāng)這位商人說(shuō)“不”時(shí),克爾就假裝沒(méi)聽(tīng)到,然后繼續(xù)前去拜訪。到那個(gè)月的最后一天,對(duì)麥克已經(jīng)連著說(shuō)了30天“不”的商人說(shuō):“你已經(jīng)浪費(fèi)了一個(gè)月的時(shí)間來(lái)請(qǐng)求我買你的廣告,我現(xiàn)在想知道的是,你為何要堅(jiān)持這樣做?!笨藸栒f(shuō):“我并沒(méi)浪費(fèi)時(shí)間,我等于在上學(xué),而你就是我的老師,我一直在訓(xùn)練自己在逆境中的堅(jiān)持精神?!蹦俏簧倘它c(diǎn)點(diǎn)頭,接著克爾的話說(shuō):“我也要向你承認(rèn),我也等于在上學(xué),而你就是我的老師,你已經(jīng)教會(huì)了我堅(jiān)持到底這一課,對(duì)我來(lái)說(shuō),它比金錢更有價(jià)值。為了向你表示我的感激,我要買你的一個(gè)廣告版面,當(dāng)做我付給你的學(xué)費(fèi)?!?,塑造良好形象一位顧客在一家零售店買回一只珀杜農(nóng)場(chǎng)生產(chǎn)的袋裝雞?;丶液?,發(fā)現(xiàn)這只雞已經(jīng)變味了。于是,他把這只雞送回了那家零售店。該店的服務(wù)員二話沒(méi)說(shuō),立即給他退了錢。后來(lái),這位顧客決定給弗蘭克寫封信,把這件事告訴他。沒(méi)過(guò)幾天,這位顧客就收到了弗蘭克的回信,信中一再向這位顧客表示歉意,并附有一張供應(yīng)一只雞的免費(fèi)購(gòu)雞券。最后,弗蘭克真誠(chéng)地表示,希望這位顧客多多幫助,使該農(nóng)場(chǎng)及附屬零售商店,永遠(yuǎn)杜絕類似事情的發(fā)生。,還要擴(kuò)展思維、突破局限,開(kāi)發(fā)新的思路,這樣才能在職場(chǎng)上立于不敗之地。群獸之王獅子覺(jué)出自己有些口臭難聞。 他問(wèn)猴子:“我口臭嗎?”猴子一貫阿諛諂媚、善拍馬屁,他答說(shuō):“大王口里香氣四溢,哪有什么臭味?”獅子聽(tīng)后并不高興,心里想,這猴子欺君太甚,明明我口臭,你不說(shuō)實(shí)話,逗我干嗎?!獅子一怒之下,便咬死了猴子。獅子又問(wèn)山羊:“我口臭嗎?”山羊一貫老實(shí)誠(chéng)懇,不說(shuō)假話,回答道:“大王確實(shí)口臭難聞?!豹{子聽(tīng)后,又覺(jué)得山羊口吐真言,不在眾獸面前給他留面子,于是又咬死了山羊。獅子再問(wèn)狐貍這個(gè)問(wèn)題。狐貍作了巧妙的回答,既不讓獅子抓住把柄,又保住了自己的性命。你知道狐貍是怎么回答的嗎?狐貍說(shuō):“大王,我今天感冒了,鼻塞得厲害,什么味也聞不到啊。要是您覺(jué)得嘴里不舒服,我知道林中有一種可以使口氣清新的香草,一會(huì)兒我去采摘一些獻(xiàn)給您,好嗎?”獅子聽(tīng)了大喜,馬上加封了狐貍。有一家大公司準(zhǔn)備招聘一名推銷主管,廣告一出,應(yīng)者如云。面對(duì)如此多的人才,的確使人眼花繚亂,一時(shí)間沒(méi)有了主意。負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作的人事主管想出了一個(gè)好主意,他對(duì)應(yīng)聘的人說(shuō)試題是:‘10天之內(nèi)把盡量多的木梳賣給和尚’。”很多應(yīng)聘者對(duì)此大惑不解,有的人甚至很憤怒:“和尚連頭發(fā)都沒(méi)有,拿梳子干什么?你們這不是成心拿人開(kāi)涮嗎?”因而很多人拂袖而去,最后只剩下了三個(gè)人。10天時(shí)間很快就到了,三個(gè)人又分別回到公司匯報(bào)自己的戰(zhàn)果。第一個(gè)人說(shuō):“這些天,我可是費(fèi)盡了艱辛,四處向和尚推銷木梳,可是收效甚微。不少時(shí)候,很多和尚還開(kāi)口罵我,說(shuō)我是瘋子。幸好,昨天我在路上遇到一個(gè)小和尚,他正在一邊曬太陽(yáng)一邊抓頭皮。我急忙走上去對(duì)他說(shuō):‘用手抓頭皮不好,我這里有一把優(yōu)質(zhì)木梳,你用它刮一刮,挺舒服的。小兄弟,最新科學(xué)研究證明,用木梳梳頭可以開(kāi)發(fā)大腦。’這位小和尚買了一把……”第二個(gè)說(shuō):“這些天,我專門去了一座古廟。這座古廟坐落在一座高山之上,進(jìn)香人的頭發(fā)都被吹起來(lái)了。我找到古廟的方丈說(shuō):‘香客們這樣蓬頭垢面對(duì)佛是不敬的。如果在每個(gè)香座的香案上放上木梳,讓這些善男信女把頭發(fā)梳得整整齊齊的,這不是很好嗎?’方丈采納了我的建議,買了100把木梳……”第三個(gè)說(shuō):“我去了一座香火很盛的深山寶剎。那里的香客來(lái)來(lái)往往,絡(luò)繹不絕。我去找管事的人說(shuō):‘凡是到這里來(lái)進(jìn)香朝拜的人都有一個(gè)虔誠(chéng)的心,希望得到佛的保佑。我這里有一批優(yōu)質(zhì)木梳,您的書法遠(yuǎn)近聞名,可以在這種木梳刻上三個(gè)字——積善梳,然后把這種梳子作為贈(zèng)品送給香客,這是一種佛心,相信有很多的人也會(huì)慕名而來(lái)的。并且這里山高風(fēng)大,這些善男信女用這砦梳子把自己的頭發(fā)梳一梳,也是對(duì)佛的尊重,可謂一舉兩得?!透矣嗁?gòu)了1 000把梳子。果然,就是這幾天工夫,去進(jìn)香的人就不斷增多……” 兩個(gè)歐洲人去非洲推銷皮鞋。第一個(gè)銷售員到了那里,發(fā)現(xiàn)所有的人都不穿鞋,立刻感到很失望,對(duì)自己要完成任務(wù)充滿了懷疑:“所有人都赤腳,我的鞋肯定推銷不出去?!庇谑撬艞壛伺?,沮喪地回去了。而第二個(gè)銷售員看到了這個(gè)情況,立刻驚喜地叫起來(lái):“都沒(méi)穿鞋——這是個(gè)多么大的市場(chǎng)??!”于是他想方設(shè)法地推銷,終于成功地回到了歐洲。有一個(gè)銷售員當(dāng)著一大群客戶銷售一種鋼化玻璃酒杯,在他進(jìn)行完商品說(shuō)明之后,他就向客戶作商品示范,就是把一只鋼化玻璃杯扔在地上而不會(huì)破碎??墒撬銮赡昧艘恢毁|(zhì)量沒(méi)有過(guò)關(guān)的杯子,當(dāng)他猛地一扔,酒杯摔碎了。這樣的事情在他整個(gè)銷售酒杯的過(guò)程中還從未發(fā)生過(guò),他感到吃驚。而客戶呢,更是目瞪口呆,因?yàn)樗麄冊(cè)纫严嘈帕虽N售員的銷售說(shuō)明,只不過(guò)想親眼看看得到一個(gè)證明罷了,結(jié)果卻出現(xiàn)了如此尷尬的局面。此時(shí),如果銷售員也不知所措,沒(méi)了主意,讓這種沉默繼續(xù)下去。不到3秒鐘,準(zhǔn)會(huì)有客戶拂袖而去,交易會(huì)因此遭到慘敗。但是這位銷售員卻靈機(jī)一動(dòng),很幽默地說(shuō):“你們看,像這樣的杯子,我就不會(huì)賣給你們?!辈粌H引得哄堂大笑,化解了尷尬的局面,而且更加博得了客戶的信任,交易大獲全勝?!笆虑笕恕睆V告欄上仔細(xì)尋找,找到了一個(gè)很適合他專長(zhǎng)的工作,廣告上說(shuō)找工作的人要在第二天早上8點(diǎn)鐘到達(dá)42街一個(gè)地方。佛瑞迪并沒(méi)有等到8點(diǎn)鐘,而在7點(diǎn)45分就到了那兒??伤吹揭延?0個(gè)男孩排在那里,他只是隊(duì)伍中的第21名。佛瑞迪就想出了一個(gè)辦法。他拿出一張紙,在上面寫了一些東西,然后折得整整齊齊,走向秘書小姐,恭敬地對(duì)她說(shuō):“小姐,請(qǐng)你馬上把這張紙條轉(zhuǎn)交給你的老板,這非常重要。”她是一名老手,如果他是個(gè)普通的男孩,她就可能會(huì)說(shuō):“算了吧,小伙子。你回到隊(duì)伍的第21個(gè)位子上等吧?!钡撬皇瞧胀ǖ哪泻ⅲ庇X(jué)感到,他散發(fā)出一種自信的氣質(zhì)。她把紙條收下?!昂冒?!”她說(shuō),“讓我來(lái)看看這張紙條?!彼戳瞬唤⑿α似饋?lái)。她立刻站起來(lái),走進(jìn)老板的辦公室,把紙條放在老板的桌上。老板看了也大聲笑了起來(lái),因?yàn)榧垪l上寫著:“先生,我排在隊(duì)伍中第21位,在你沒(méi)有看到我之前,請(qǐng)不要作決定。”:一個(gè)聾啞人到五金商店去買釘子,先把左手做持釘狀,捏著兩只手指放在柜臺(tái),然后右手做錘打狀。售貨員先遞過(guò)一把錘子,聾啞顧客搖了搖頭,指了指做持釘狀的兩只手指。這回售貨員終于拿對(duì)了。這時(shí)候又來(lái)了一位盲人顧客?!巴瑢W(xué)們,你們能否想象一下,盲人將如何用最簡(jiǎn)單的方法買到一把剪子?”教授這樣問(wèn)道。“噢,很簡(jiǎn)單,只要伸出兩個(gè)指頭模仿剪子剪布的模樣就可以了?!币粋€(gè)學(xué)生答完,全班表示同意。教授說(shuō):“其實(shí)盲人可以開(kāi)口說(shuō)一聲就行了。記?。阂粋€(gè)人進(jìn)入思維死角,智力就會(huì)在常識(shí)之下?!?,僅僅是一個(gè)小的改變,就會(huì)給你帶來(lái)很大的收益,關(guān)鍵是你有沒(méi)有勇氣去創(chuàng)新。一個(gè)猶太人走進(jìn)紐約的一家銀行,來(lái)到貸款部,大模大樣地坐了下來(lái)?!罢?qǐng)問(wèn)先生有什么事情嗎?”貸款部經(jīng)理一邊問(wèn),一邊打量著來(lái)人的穿著:豪華的西服、高級(jí)皮鞋、昂貴的手表,還有領(lǐng)帶夾子。“我想借些錢?!薄昂冒。阋瓒嗌??” “l(fā)美元?!薄爸恍枰?美元?”“不錯(cuò),只借1美元。可以嗎?”“當(dāng)然可以,只要有擔(dān)保,再多點(diǎn)兒也無(wú)妨?!?“好吧,這些擔(dān)??梢詥??”猶太人說(shuō)著,從豪華的皮包里取出一堆股票、國(guó)債等,放在經(jīng)理的寫字臺(tái)上?!翱偣?0萬(wàn)美元,夠了吧?”“當(dāng)然,當(dāng)然!不過(guò),你真的只要借1美元嗎?” “是的?!闭f(shuō)著,猶太人接過(guò)了1美元?!澳晗?010。只要您付出6010的利息,一年后歸還,我們就可以把這些股票還給你?!薄爸x謝。”猶太人說(shuō)完,就準(zhǔn)備離開(kāi)銀行。一直在旁邊冷眼觀看的分行長(zhǎng),怎么也弄不明白,擁有50萬(wàn)美元的人,怎么會(huì)來(lái)銀行借1美元?他慌慌張張地追上前去,對(duì)猶太人說(shuō): “啊,這位先生……”“有什么事情嗎?”“我實(shí)在弄不清楚,你擁有50萬(wàn)美元,為什么只借l美元呢?要是你想借30萬(wàn)、40萬(wàn)美元的話,我們也會(huì)很樂(lè)意的……”“請(qǐng)不必為我操心。只是我來(lái)貴行之前,問(wèn)過(guò)了幾家金庫(kù),他們保險(xiǎn)箱的租金都很昂貴。所以,我就準(zhǔn)備在貴行寄存這些股票。租金實(shí)在太便宜了,一年只需花6美分?!辟F重物品的寄存按常理應(yīng)放在金庫(kù)的保險(xiǎn)箱里,對(duì)許多人來(lái)說(shuō),這是唯一的選擇。但猶太商人沒(méi)有囿于常理,而是另辟蹊徑,找到了讓證券等鎖迸銀行保險(xiǎn)箱的辦法。從可靠、保險(xiǎn)的角度來(lái)看,兩者確實(shí)是沒(méi)有多大區(qū)別的,除了收費(fèi)不同。三種激將方法:第一,直激法。這種激將法就是銷售人員面對(duì)面、直截了當(dāng)?shù)刭H低、刺激、羞辱對(duì)方,以達(dá)到使他“跳起來(lái)”的目的。第二,暗激法。利用暗激法時(shí),銷售人員可以有意識(shí)地褒揚(yáng)第三方,暗中貶低對(duì)方,激發(fā)他產(chǎn)生壓倒、超過(guò)第三方的欲望。第三,導(dǎo)激法。導(dǎo)激法就是在刺激客戶的時(shí)候做到“激中有導(dǎo)”,用明確或誘導(dǎo)性的語(yǔ)言把對(duì)方的熱情激發(fā)起來(lái),把別人在其他方面的優(yōu)點(diǎn)引導(dǎo)到另一方面。在成交階段,當(dāng)客戶的自
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