【文章內容簡介】 陳列商品的所有規(guī)格，以便消費者視自己的需要選購； 產品展示要點系列商品集中陳列，目的是增加系列商品的陳列效果，使系列商品能一目了然地呈現(xiàn)在消費者面前；掌握顧客的移動路線，將重點產品盡量擺放在消費者經常走動的地方，如端架、靠近入口的轉角處等；把產品放到顧客舉手可得的貨架位置上；展品經常維護，除保持產品清潔外，還須隨時更換損壞品、瑕疵品和到期品。介紹產品?FABE介紹法：F:Feature ——特長A:Advantage——優(yōu)點B:Benefit ——顧客的利益E:Evidence ——證據加強產品與客戶的溝通不管怎樣的推銷過程，真正促成交易的原因都只有幾點，絕對不是所有重點真正的重點在于您的銷售重點中的一兩樣能充分地被證實可以滿足他的需求產品證明展示1）實物展示證明商品本身的銷售重點2）專家的證言您可收集專家發(fā)表的言論，證明自己的說詞。3）視角的證明照片、圖片、產品目錄都具有視角證明的效果。4）推薦信函其他知名客戶的推薦信函也是極具說服力的。產品證明展示（續(xù)）5）保證書如一年免費保養(yǎng)維修；或品質保證6）客戶的感謝信一種有效的證明工具。7）統(tǒng)計及比較資料與競爭者的比較，能有效地證明您的說詞。8）成功案例證明產品受到別人的歡迎，為準客戶提供了求證的情報。9）公開報道當做一種證明的資料，讓準客戶對您產生信賴感。產品講解操作要點?邏輯性連貫性，講解的越有條理越便于顧客理解、購買產品；?要有主題有切入點；顧客的眼睛看到哪里就從哪里開始講起，從顧客的興趣點著手，再到產品主題概念逐步講解，?切要有比較性。要在顧客的頭腦中建立選擇的標準，要了解對手的產品，引導顧客去比較，建立我們的比較優(yōu)勢。導購操作要點?演講法：不給顧客提問的機會，在產品講解中回答問題掃除障礙，適于幾個顧客同時在場時應用。?同情法：贏得顧客的同情，使用于心地較為善良的顧客。?膏藥法：象膏藥一樣貼住顧客，不給顧客去其他品牌光顧的機會，軟磨硬泡達到成交的目的，適合猶豫型顧客。?弱點法：摸清顧客心理弱點，從弱點下手逼其就范。如取悅于顧客的太太或小孩。導購操作要點?比較法：使用田忌賽馬的方式，用我們的長處去與顧客所提及的品牌的短處去比較，通過比較建立優(yōu)勢印象。?誘導法：將心比心設身處地為顧客著想，站在顧客的立場去幫助其選擇空調，通過誘導達到成交的目的。?快刀法：當顧客舉棋不定時，利用購買時機的特殊性，如總裁簽名售機僅一天優(yōu)惠，不要錯失良機。?假買法：適合在舉行促銷活動時，利用活動在終端聚集人氣造成假買現(xiàn)象，使顧客形成從眾心理，幫其下定決心。不同客戶的應對策略1）、省事型消費者的特性與對策特征：無需多費口舌，只要解說得當，就很快促成交易，非常省事省時。對策：要準確的察言觀色、言簡意賅的解說到位。2）、拖泥帶水型消費者的特征與對策特征：在作出反復說明與解釋后，仍然優(yōu)柔寡斷，遲遲不做購買決定，處于疑慮之間。對策：需要極具耐心并多角度的反復說明產品的特征，要注意有根有據要有說服力，切忌信口開河、惡意比較。不同客戶的應對策略（續(xù)）3）、金口難開型消費者的特征與對策特征：對推介說明始終表情漠然并金口難開，很難判斷他們的心理，是最難應付的一類。對策：要先問、多問，還要根據其穿著與舉動，判斷其感興趣的產品及需求和設計話題，順其性格，輕聲緩語，詳細真切。4）、心直口快型消費者的特征與對策特征：直接拒絕或指定購買，絕不拖泥帶水，非常干脆。但導購員的第一印象會對其產生很大影響。對策：只說重點即可，語速可快些，但始終以親切的微笑對待，并以眼神等進行適當?shù)奶崆敖佑|。導購員的銷售技巧1?個人儀表?語氣、態(tài)度誠懇?言簡意賅，條理清楚，表達準確，介紹真實?聲音洪量、自信?有針對性?妥善處理專業(yè)術語與顧客的理解能力?盡量使顧客產生興趣，努力贏得顧客參與導購員的銷售技巧2?借助實物（樣品、說明書、樣板工程、獲獎證書、技術鑒定等）?注意心理暗示、感染?借助他人：如已經使用過某產品的顧客?照顧顧客自尊?適當?shù)姆磸?、強調（如重點功能從不同角度介紹）?做良好的聽眾，傾聽顧客的意見（很多營業(yè)員急于成交，沒有聽清楚就在發(fā)表意見）導購員的銷售技巧3?顧客有時對自己的要求和感覺不會非常清楚，營業(yè)員可以幫助顧客總結他的觀點和想法。（例如：我知道了，是放在臥室里，但您擔心它的安全??）?盡量向顧客提供必要的幫助、建議也非常重要（例如：您想要的我們暫時沒有，但我們有一種更好的??）?對自己應該做的事要明確表態(tài)；對自己能做的事要盡力提供；無能為力的事可能您也能為顧客提供信息。顧客異議的處理明確異議的真假：?真異議：顧客確實對我們的產品有看法，或有購買顧慮?假異議：有其他要求或企圖，故意提出異議（準備殺價）面對異議應有的態(tài)度：?減少異議出現(xiàn)的機會?情緒輕松、不能緊張?真誠地傾聽，尊重顧客意見?審慎回答，保持親善?圓滑應對?確定的問題，坦白承認，適當?shù)牡狼刚Z言藝術技巧—詢問的技巧掌握好詢問時機，恰當?shù)厥褂梦拿饔谜Z。（當顧客停留、漫步注視、尋找商品，手摸商品或與其他顧客議論商品時，都是向顧客詢問的好時機）巧妙地使用轉化語，變被動為主動。靈活機動，隨機應變。（針對顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點和動作、姿態(tài)來靈活地掌握問話的方式和內容，快速弄清來意，掌握服務的主動權。）語言藝術技巧—回答的技巧掌握好迂回的技巧。對疑問不宜“針鋒相對”用變換句式的技巧。a．缺點→優(yōu)點＝優(yōu)點，b．優(yōu)點→缺點＝缺點用“兩多”、“兩少”的技巧。?多用請求式，少用命令式；多用肯定式，少用否定式。用和藹的請求口吻既拒絕了顧客的不適當?shù)囊蟆笆琴F了一些，但與其它商品相比，它多了兩項功能，是值得購買的?！薄耙稽c也不貴，您就買吧?！备鶕櫩偷谋砬榛卮痤櫩偷脑儐?。語言藝術技巧—送別的技巧關心性的送別技巧。祝福性的送別技巧。囑咐性的送別語。第四篇：移動終端銷售技巧終端銷售必須知道的技巧商品銷售過程中，我們要不可避免的送往迎來，雖然整個過程是個連續(xù)的事件，我們還是將它理性的分為五個步驟，以利用靈活的掌握：第一步——迎接顧客。通過迎接顧客并與顧客進行交談，建立一種融洽的氣氛，這種開頭便于與顧客進一步地溝通。第二步——了解需要。通過向顧客提出問題并仔細聆聽回答，來了解顧客真正的需要以及對產品的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同樣要注意細節(jié)，顧客的回答中常常會有意無意地露出自己對某一種產品偏好，而且會對自己感興趣的方面提出問題，記住!這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。作為銷售人員，應該細心的、耐心的與顧客講解。第三步——推薦產品。通過談話和觀察顧客，找出與顧客相適應的產品，向顧客解釋該