營銷管理專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊(參考版)
2025-05-11 12:28本頁面
【正文】 常見的價(jià)格異議 ? 太貴了 一般是口頭語 ? 負(fù)擔(dān)不起 告之購買理由和利益好處 ? 預(yù)算限制 申請、追加預(yù)算 ? 比預(yù)算的價(jià)格高 作價(jià)格分析和合理理由 ? 價(jià)格三明治：把價(jià)格夾在功能之中 包括 … 包括 … 加在一起才是 … 排除價(jià)格異議 :價(jià)值 ? 以價(jià)格為榮 —獨(dú)一無二的卓越優(yōu)秀 ? 價(jià)格大化小 ? 與更昂貴的比較 我們具有相同的品質(zhì) ,但價(jià)格卻更低 . ? 了解真實(shí)的價(jià)格差距 ? 尋求解決的方法 自我管理提示 ? 時(shí)間管理：緊急又重要的事情放在第一位，重要不緊急放在第二位 ? 目標(biāo)管理：人生規(guī)劃、收入規(guī)劃、活動計(jì)劃、年度計(jì)劃、月度計(jì)劃、周計(jì)劃、日計(jì)劃 ? 拜訪工具：資料、照片、雜志、合約、課程介紹、反饋?zhàn)C言、需求調(diào)查問卷、推薦函等 ? 記錄表格：每日銷售活動記錄表、客戶資料登記表、電話記錄表 人生成功之路 目標(biāo)創(chuàng)造格局 態(tài)度決定成敗 行動帶來收獲 。 ? 掌握主動權(quán)又符合人性，多認(rèn)同對方 ? 多用展示資料，圖片、舉例、佐證等 ? 化大為小的費(fèi)用，讓數(shù)字含義豐富 說明公式： 利益 + 特色 + 費(fèi)用 + 證明 ? 介紹利益，強(qiáng)調(diào)特色 ? 化小費(fèi)用，物超所值 ? 輔以證明，鐵證如山 促成的技巧 ? 假設(shè)成交法 您打算將倉儲和運(yùn)輸?shù)捻?xiàng)目全部委托給我們公司運(yùn)作嗎？ ? 次要成交法 我們的物流解決方案都是為企業(yè)進(jìn)行量身定制的，因此在提供物流服務(wù)以前，我們需要做一次詳細(xì)的需求調(diào)研，您覺的什么時(shí)候安排時(shí)間作訪談呢？ ? 二擇一成交法 您是將全部的物流項(xiàng)目都委托給我們公司運(yùn)作呢還是將運(yùn)輸或者倉儲委托給我們公司運(yùn)作？ ? 利誘成交法 ? 利益說明法 其實(shí)我們作為專業(yè)危險(xiǎn)品的物流服務(wù)商，我們擁有國家頒布的資質(zhì)，
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