卷煙商品營銷中級技能試卷及答案5-資料下載頁
2024-11-15 12:51本頁面
【正文】 2008年5元價位卷煙銷售量=6650020%=13300箱（2分）A品牌2008年市場占有率=5000247。13300100%=%（2分）預(yù)測2009年5元價位總銷量=13300（1+5%）=13965箱（2分）預(yù)測2009年A品牌市場占有率=%+4%=%（2分）A品牌卷煙2009年銷售目標(biāo)=13965%=（2分）第三題：客戶維護(hù)（15分）某零售客戶張某的食雜店位于一高檔小區(qū)大門入口處，小區(qū)入住的外地人較多，且消費結(jié)構(gòu)較高。張某經(jīng)營理念較為保守，經(jīng)營卷煙品牌較少，且多為他所熟悉的當(dāng)?shù)仄放?，較少銷售省外品牌，同時主要銷售10元以下的卷煙。請通過商圈、消費群體、經(jīng)營品種之間的關(guān)聯(lián)分析，找出該零售客戶在經(jīng)營當(dāng)中存在的薄弱環(huán)節(jié)，并提出改進(jìn)建議。商圈、消費群體、經(jīng)營品種之間的關(guān)聯(lián)分析：零售客戶所在的商圈位于一高檔小區(qū)大門入口處，小區(qū)入住的外地人較多，消費群體對當(dāng)?shù)睾褪⊥馄放贫加幸欢ㄐ枨螅摿闶劭蛻粢蚪?jīng)營理念將為保守，經(jīng)營卷煙品種較少，且多為他所熟悉的當(dāng)?shù)仄放?，較少銷售省外品牌，不能有效滿足各種消費需求。因此應(yīng)建議該零售客戶進(jìn)一步拓展品牌組合寬度，嘗試上柜一些省外品牌，增加經(jīng)營品種。（8分）請通過商圈、消費群體、經(jīng)營結(jié)構(gòu)之間的關(guān)聯(lián)分析，找出該零售客戶在經(jīng)營當(dāng)中存在的薄弱環(huán)節(jié)，并提出改進(jìn)建議。商圈、消費群體、經(jīng)營結(jié)構(gòu)之間的關(guān)聯(lián)分析：零售客戶所在的商圈位于一高檔小區(qū)大門入口處，小區(qū)住戶消費結(jié)構(gòu)較高，而該零售客戶主要銷售10元以下的卷煙，經(jīng)營結(jié)構(gòu)相對偏低，不能有效滿足消費需求。因此應(yīng)建議該零售客戶訂購一些高價位卷煙，提高卷煙經(jīng)營結(jié)構(gòu)。（7分）第四篇：中級卷煙商品營銷員理論知識試卷答案職業(yè)技能鑒定國家題庫營銷師（卷煙商品營銷）（四級）職業(yè)技能鑒定理 論 知 識 試 卷 答 案一、單項選擇(2012年8月第五篇：初級卷煙商品營銷職業(yè)技能試卷答案煙草行業(yè)職業(yè)技能鑒定營銷師（卷煙商品營銷）（五級）職業(yè)技能鑒定能力部分試卷參考答案與評分標(biāo)準(zhǔn)（共25分）2011年10月評分標(biāo)準(zhǔn)：每題：，共15分。第三題：品牌營銷終端操作實務(wù)（15分）1．在此案例中，客戶經(jīng)理使用的是終端品牌推介三個典型工具中的哪個工具？（3分）參考答案：客戶經(jīng)理使用的是AIDA模式（或愛達(dá)公式）。（3分）2．請簡答使用該典型工具的主要步驟。參考答案：AIDA模式的主要步驟為：集中客戶的注意力、引起客戶的興趣和認(rèn)同、激發(fā)客戶的購買欲望、促使客戶采取購買行動。評分標(biāo)準(zhǔn)：每個劃線部分3分，共12分。(共35分)第一題：客戶信息與分類管理（8分）請簡答掌握客戶信息的重要性有哪些？（4分）參考答案：掌握客戶信息的重要性包括客戶信息是企業(yè)決策的基礎(chǔ)，是客戶分類的基礎(chǔ)，是客戶滿意的基礎(chǔ)、是營銷人員開展工作的基礎(chǔ)。評分標(biāo)準(zhǔn)：每個劃線部分1分，共4分?？蛻艚?jīng)理小趙、小錢提議收集的客戶信息分別屬于客戶信息主要內(nèi)容中的哪一類信息？市場經(jīng)理小孫認(rèn)為小錢收集的客戶信息還不夠，請在客戶經(jīng)理小錢信息收集的基礎(chǔ)上補(bǔ)充完善應(yīng)該收集的客戶信息。（4分）參考答案：（1）客戶經(jīng)理小趙提議收集的客戶信息屬于客戶的基礎(chǔ)信息。（2）客戶經(jīng)理小錢提議收集的客戶信息屬于客戶的經(jīng)營信息。（3）還應(yīng)包括：零售客戶經(jīng)營狀況、零售客戶配合情況。評分標(biāo)準(zhǔn)：每個劃線部分1分，共4分。第二題：服務(wù)實施（12分）小趙制定的拜訪行程表有哪些問題，請具體說明？（6分）參考答案（1）A客戶屬于大規(guī)?？蛻?，7月拜訪次數(shù)只有3次，違反了大規(guī)?？蛻裘吭掳菰L不得低于4次的規(guī)定。（2）C客戶屬于小規(guī)?？蛻簦?月拜訪次數(shù)4次，違反了小規(guī)?？蛻裘吭掳菰L不宜超過2次的規(guī)定。評分標(biāo)準(zhǔn)：每個劃線部分1分，共6分。引用案例說明小趙在和A客戶進(jìn)行電話溝通的時候違反了電話溝通六個要求的哪幾個要求，并簡答拜訪后二項基礎(chǔ)工作的基本內(nèi)容。（6分）參考答案：（1）小趙說：問品牌經(jīng)理。違反了為客戶解決實際問題的要求。（2）小趙說：還有什么？違反了讓對方把話講完的要求。（3）拜訪后二項基礎(chǔ)工作包括客戶拜訪信息的整理，反饋與溝通。評分標(biāo)準(zhǔn)：每個劃線部分1分，共6分。第三題：經(jīng)營分析與指導(dǎo)（15分）請根據(jù)案例舉例說明小趙開展的各項分析分別屬于卷煙零售客戶經(jīng)營分析中的哪方面主要內(nèi)容？（6分）參考答案：（1）甲客戶商店所處的商圈及周邊環(huán)境分析屬于客戶經(jīng)營環(huán)境分析方面的內(nèi)容。（2）甲客戶盈利水平分析屬于客戶經(jīng)營狀態(tài)分析方面的內(nèi)容。（3）甲客戶經(jīng)營的品類分析屬于客戶經(jīng)營能力分析方面的內(nèi)容。評分標(biāo)準(zhǔn)：每個劃線部分1分，共6分。請根據(jù)甲客戶銷售盈利水平報表，計算甲客戶7月的卷煙銷售總額、卷煙銷售成本總額、毛利總額、甲客戶卷煙銷售毛利率。（9分）（請寫出計算過程，計算結(jié)果保留2位小數(shù)）。答案：（1）甲客戶的卷煙銷售總額=460+170+2270+10400+20100=7850元（或240+70+1540+4000+2000=7850元）（2）甲客戶的卷煙銷售成本總額=450+155+2264+10360+2085=6963元（或200+55+1408+3600+1700=6963元）（3）甲客戶的毛利總額=240200+7055+15401408+40003600+20001700=887元（或40+15+132+400+300=887元或78506963=887元）（4）甲客戶卷煙銷售毛利率=887/7850100%=%。評分標(biāo)準(zhǔn)：（1）（2）（3）每個劃線部分1分，共6分。（4），共3分。
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