【導(dǎo)讀】費(fèi)、完善農(nóng)村流通服務(wù)體系，并扶持家電產(chǎn)業(yè)發(fā)展，推出了家電下鄉(xiāng)這一積極財政政策。相關(guān)部門、學(xué)術(shù)界和家電企業(yè)關(guān)注的重要話題。家電企業(yè)在這樣的大好形勢下如何搶占先機(jī)、獲得最大收益？在行業(yè)競爭激烈、產(chǎn)。品可替代性強(qiáng)、買方市場的營銷環(huán)境下，要想保持業(yè)績在家電下鄉(xiāng)過程中的持續(xù)增長，如何獲得更多消費(fèi)者的認(rèn)可并購買是企業(yè)的關(guān)鍵所在。因此，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品。中的營銷組合策略及實施建議。略提供一些有益的參考!

　　

【正文】 費(fèi)平時以傳統(tǒng)節(jié)儉型為主。針對這種情況， TCL 公司應(yīng)在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，采取低價策略，以便更多的搶占市場份額。根據(jù)農(nóng)村居民消費(fèi)水平和消費(fèi)需求，家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品的價格應(yīng)控制在彩電單價不超過 20xx 元；電冰箱 (含冷柜 )單價不超過 2500 元；手機(jī)單價不超過 1000 元；洗衣機(jī)單價不超過20xx 元，電腦單價不超過 3500 元。這樣才能真正適應(yīng)農(nóng)村大多數(shù)消費(fèi)者的購買力，將TCL 公司在家電下鄉(xiāng)中的市場營銷策略研究 第 20 頁 家電下鄉(xiāng)落到實處。 渠道策略 對于企業(yè)來說“得渠道者得天下”。渠道是企業(yè)的血脈，血脈通，則活力增。任何產(chǎn)品要到達(dá)目標(biāo)市場，渠道的作用最 為關(guān)鍵。農(nóng)村居民居住比較散，分布范圍廣，交通不便， TCL 公司要有效拓展農(nóng)村市場，就必須建立有效的營銷渠道。首先， TCL 公司要減少中間渠道環(huán)節(jié)，以縣、鄉(xiāng)級營銷網(wǎng)絡(luò)為主，減少中間環(huán)節(jié)可以更多的讓利于農(nóng)村消費(fèi)者，讓農(nóng)民真正得到實惠；其次， TCL 公司要充分利用現(xiàn)有的農(nóng)村供銷社網(wǎng)點(diǎn)，供銷社長期服務(wù)于農(nóng)村市場，網(wǎng)點(diǎn)多，分布廣，在農(nóng)村消費(fèi)者心目中具有較高的聲譽(yù)；還有要充分利用廟會、集市貿(mào)易日，將產(chǎn)品進(jìn)行展銷，擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力；最后，對于邊遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)無法設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)的， TCL 公司可以組織汽車送貨下鄉(xiāng)，確保偏遠(yuǎn)地區(qū)消費(fèi)者方便購買，減 少購買成本。 促銷策略 (1)廣告方面。 TCL 公司要想在農(nóng)村市場獲得更多的份額，廣告宣傳必不可少，隨著通訊村村通工程的普及，農(nóng)村居民所看到的頻道逐漸增多。公司在選擇廣告媒體時一定要結(jié)合農(nóng)村消費(fèi)者的媒體接觸習(xí)慣、受教育程度以及地域的差別等。根據(jù) AC 尼爾森的數(shù)據(jù)，在農(nóng)村市場，農(nóng)村居民喜歡看的頻道首先以當(dāng)?shù)匦l(wèi)視和地面頻道為主，特別是近年開播的一些以民生新聞、方言劇為主的欄目，收視率較高。比如陜西電視臺的 《都市快報》、《都市碎戲》等。其次還有和“三農(nóng)”有關(guān)的頻道，如央視農(nóng)業(yè)頻道、陜西農(nóng)林科技衛(wèi)視等。公 司還可以借助古廟會的平臺送戲下鄉(xiāng)，這不但活躍了農(nóng)村文化生活，還宣傳了自己的產(chǎn)品；農(nóng)村墻體廣告由于其形式簡單、價格低廉、制作方便、宣傳范圍廣及停留時間長等特點(diǎn)也應(yīng)被重視，并逐漸運(yùn)用。 (2)公共關(guān)系方面。公共關(guān)系是促銷策略的重要組成部分。巧妙地運(yùn)用公共關(guān)系，能對農(nóng)村家電的消費(fèi)產(chǎn)生潛移默化的影響。目前， TCL 公司已經(jīng)邁出了堅實的一步，如 TCL 捐資中國電視扶貧工程，在貧困地區(qū)建設(shè)衛(wèi)星電視接收中轉(zhuǎn)站等等，這些舉措為公司產(chǎn)品順利進(jìn)入市場創(chuàng)造了先前條件，同時也為 TCL 樹立起了良好的社會形象。顯而易見，投身公益事業(yè)，強(qiáng) 化公司的社會責(zé)任已經(jīng)成為 TCL 公司提升軟競爭力進(jìn)軍農(nóng)村市場的重要途徑。 (3)銷售促進(jìn)方面?？捎?TCL 公司市場部統(tǒng)一策劃家電下鄉(xiāng)活動推廣計劃，宣傳家TCL 公司在家電下鄉(xiāng)中的市場營銷策略研究 第 21 頁 電下鄉(xiāng)活動，促進(jìn)中標(biāo)產(chǎn)品銷售。在終端門店，采用通俗易懂的語言，通過條幅、海報、單頁等多種形式，讓農(nóng)村居民了解財政部、商務(wù)部家電下鄉(xiāng)活動和惠民措施，做到家喻戶曉；同時設(shè)計專門的 TCL 產(chǎn)品 POP，對終端門店統(tǒng)一布置、統(tǒng)一宣傳，重點(diǎn)推介中標(biāo)產(chǎn)品，讓農(nóng)村居民了解 TCL 產(chǎn)品的功能、使用常識。此外，公司可開展統(tǒng)一組織的促銷活動如讓利返現(xiàn)等，保證當(dāng)?shù)叵锣l(xiāng)活動的正常開展，促進(jìn) 銷售。增加符合農(nóng)村生活習(xí)慣、具備一定吸引力的促銷品的贈送。付款方式上， TCL 可以和農(nóng)村信用社聯(lián)手，實行分期付款的方式來吸引農(nóng)村消費(fèi)者；促銷時間上，在農(nóng)村家電消費(fèi)有一定的規(guī)律，即農(nóng)村居民對家電的消費(fèi)有很大一部分是在新人結(jié)婚時購置，農(nóng)村年輕人一般將結(jié)婚時間選擇在秋冬農(nóng)閑時間，尤其是選擇農(nóng)歷臘月份及春節(jié)，此時，公司可以進(jìn)行送贈品、折扣優(yōu)惠等多方面的促銷可以更多的增加 TCL 家電消費(fèi)數(shù)量。 (4)人員推銷方面。專門針對家電下鄉(xiāng)活動， TCL 應(yīng)加強(qiáng)對促銷員和經(jīng)銷商的培訓(xùn)，使他們首先了解活動的意義，并對農(nóng)村消費(fèi)者進(jìn)行針對性 的宣傳解答，促進(jìn)中標(biāo)產(chǎn)品的銷售。結(jié)合農(nóng)村實際情況，深入村鎮(zhèn)，利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)集會、婚慶、文化下鄉(xiāng)等活動之機(jī)，開展家電下鄉(xiāng)活動、國家政策、產(chǎn)品使用、產(chǎn)品功能、生活水平提高等給消費(fèi)者帶來的利益的宣傳，提高消費(fèi)者購買家電產(chǎn)品的積極性。 TCL 公司在家電下鄉(xiāng)中的市場營銷策略研究 第 22 頁 6 TCL 公司家電下鄉(xiāng) 市場營銷策略實施建議 培育強(qiáng)有力的營銷管理層 “由誰來實施”非常重要。 TCL 公司在家電下鄉(xiāng)中光有營銷戰(zhàn)略是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，應(yīng)挑選培育強(qiáng)有力的管理層： （ 1）應(yīng)共同響應(yīng)“人才從市場上來”的思想，特別是營銷高管的位置更應(yīng)精心 挑選，以推動 TCL 公司營銷戰(zhàn)略的正確實施； （ 2）應(yīng)激勵營銷管理層，用長遠(yuǎn)的眼光實施營銷戰(zhàn)略，預(yù)防管理層的“短視”現(xiàn)象； （ 3）培育管理層的社會責(zé)任感和隨機(jī)應(yīng)變的能力，以帶領(lǐng)團(tuán)隊為公司使命和目標(biāo)拼搏。 營銷管理層是最重要的執(zhí)行主體，應(yīng)親自參與執(zhí)行，實行以結(jié)果為導(dǎo)向的“論功行賞”；要敢于把權(quán)力和責(zé)任下放，嚴(yán)格檢查執(zhí)行過程。 打造強(qiáng)執(zhí)行力的高效團(tuán)隊，提升組織執(zhí)行力 （ 1）打造 TCL 公司在家電下鄉(xiāng)中高效率營銷團(tuán)隊。應(yīng)做到以下幾點(diǎn)： 1)、信任是團(tuán)隊合作的開始。信任能使人感到自己對他人的價值，沒有信任就不 可能成就具有強(qiáng)大執(zhí)行力的高效團(tuán)隊； 2)、加強(qiáng)團(tuán)隊成員之間的溝通。應(yīng)有效地聆聽他人意見，確保信息高度共享，及時解決執(zhí)行中存在的問題； 3)、分享團(tuán)隊業(yè)績。分享才能在以后的執(zhí)行中更好地互相協(xié)調(diào)和幫助。 （ 2）提升 TCL 公司組織執(zhí)行力。具體應(yīng)做到以下幾點(diǎn)： 1)、構(gòu)建執(zhí)行框架，發(fā)揮員工的積極性、主動性和創(chuàng)造性，營造有效執(zhí)行的氛圍。 2)、明確營銷管理層的責(zé)權(quán)利，不同層級的管理者享有的權(quán)力、利益應(yīng)與其承擔(dān)的責(zé)任相匹配。 3)、提升員工士氣，努力為員工創(chuàng)造公平競爭的環(huán)境，不能因為倡導(dǎo)物質(zhì)激勵而忽視精神激勵。 4)、 高效執(zhí)行，拒絕借口。強(qiáng)調(diào)每位員工都應(yīng)該對職業(yè)奉行不渝，不應(yīng)為沒有做好工作而找借口。 TCL 公司在家電下鄉(xiāng)中的市場營銷策略研究 第 23 頁 完善激勵機(jī)制，發(fā)揮員工積極性 優(yōu)秀的企業(yè)管理除了講奉獻(xiàn)，還應(yīng)注重激勵。一方面， TCL 要激勵高管層以長遠(yuǎn)戰(zhàn)略眼光運(yùn)行公司；另一方面， TCL 在培養(yǎng)員工主人翁精神和職業(yè)自豪感的同時，須注重物質(zhì)方面的激勵，通過建立有利于公平競爭的平臺、合理有效的考評和薪酬福利體系，充分調(diào)動和發(fā)揮廣大員工的積極性，以更好地為 TCL公司在家電下鄉(xiāng)中營銷目標(biāo)而努力。 進(jìn)一步加強(qiáng)監(jiān)督管理，規(guī)范商家銷售行為 部分商家打著銷售家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品的 幌子吸引顧客，顧客來了以后卻宣傳銷售店里的其他品牌產(chǎn)品。為了規(guī)范商家銷售行為， TCL 應(yīng)要求銷售網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立試點(diǎn)產(chǎn)品專柜，統(tǒng)一價格、標(biāo)識和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，銷售信息及時錄入到“家電下鄉(xiāng)信息管理系統(tǒng)”。此外， TCL公司加強(qiáng)監(jiān)督檢查，對于在銷售過程中弄虛作假、搭車銷售以及存在坑農(nóng)害農(nóng)和擾亂流通秩序行為的，嚴(yán)肅處理并取消其銷售資格。 做好售后服務(wù)，增加農(nóng)村消費(fèi)者的滿意度 TCL 公司 服務(wù)宗旨就是 “ 提供最好服務(wù) ” 。根據(jù) TCL 售后服務(wù)出現(xiàn)的問題提出了以下對策： （ 1） 提高 TCL 產(chǎn)品 售后 服務(wù)質(zhì)量。首先要 做 售后服務(wù)人員 好崗前培 訓(xùn) ，同時 注重自身形象 并 定期回訪并積極與消費(fèi)者溝通 。 （ 2） 建立完善的 TCL 產(chǎn)品 配件體系。 公司的技術(shù)部門，對產(chǎn)品出現(xiàn)的故障分析匯總，提供相應(yīng)的解法辦法，同時加強(qiáng)社會零配件的管理，從源頭把握質(zhì)量關(guān)。 （ 3） 制定嚴(yán)格的維修價格標(biāo)準(zhǔn) 。 防止亂收費(fèi)的情況發(fā)生，保護(hù)消費(fèi)者的權(quán)利。 （ 4） 推行 “ 一站式 ” 服務(wù)。 “ 一站式 ” 服務(wù)是指為一個問題而上們服務(wù)的員工，在完成了本職工作之后，同時檢查一下容易發(fā)生問題的方面，將可能發(fā)生的故障消滅在萌芽狀態(tài) ， 提高消費(fèi)者的滿意度。 （ 5） 提高客戶投訴管理水平 。 收集 、分析 消費(fèi)者意見及經(jīng)常出現(xiàn)質(zhì)量 問題的產(chǎn)品情況，充分與生產(chǎn)部門協(xié)商，盡量避免再次投訴，另外做好銷售服務(wù)記錄，為以后處理同類問題做好準(zhǔn)備。 TCL 公司在家電下鄉(xiāng)中的市場營銷策略研究 第 24 頁 結(jié) 束 語 目前，對家電企業(yè)在家電下鄉(xiāng)過程中，如何建立最適宜企業(yè)自身的營銷策略，學(xué)術(shù)界也己展開各種各樣的探討，家電企業(yè)對此也非常關(guān)注，不少優(yōu)秀的家電企業(yè)甚至己經(jīng)做出了一些大膽的嘗試。總的說來，本次論文具體展開了以下工作： ①綜述了營銷定義、營銷的管理過程等相關(guān)基礎(chǔ)理論，并對 4Ps 營銷組合做了詳細(xì)介紹； ②介紹了本次國家家電下鄉(xiāng)相關(guān)政策； ③分析了家電企業(yè)在家電下鄉(xiāng)時的營銷環(huán)境，對家電行業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行了詳 細(xì)分析，探討了目前企業(yè)家電下鄉(xiāng)中存在的問題，并對 TCL 公司進(jìn)行了 SWOT 分析 ④最后提出了針對 TCL 公司在家電下鄉(xiāng)中營銷組合策略，并對營銷策略的實施提出了一些個人建議。 目前，家電企業(yè)的營銷已進(jìn)入一個新的平臺，家電下鄉(xiāng)工作也在農(nóng)村市場開展得如火如茶，但許多問題，尤其是營銷策略建設(shè)如何更進(jìn)一步適應(yīng)農(nóng)村市場等問題還沒有得到最好的解決，針對 TCL 公司提出的營銷策略是否是最合適家電下鄉(xiāng)的營銷策略，能否真正起到關(guān)鍵作用，還需要進(jìn)一步進(jìn)行驗證。本文希望通過對 TCL 公司營銷策略現(xiàn)狀分析，希望能給家電企業(yè)家電下鄉(xiāng)工作提供一 些有益的借鑒。 TCL 公司在家電下鄉(xiāng)中的市場營銷策略研究 第 25 頁 參考文獻(xiàn) [1] 菲利普科特勒 .市場營銷管理 [M].清華大學(xué)出版社 ,20xx [2] 《中國統(tǒng)計年鑒》 20xx 年電子版 [R].中國統(tǒng)計出版社 ,20xx [3] 趙長祥 .家電企業(yè)如何擺脫處于 “ 微笑曲線 ” 中端的尷尬境地 .中國營銷傳播網(wǎng) ,20xx [4] 伯特羅森布羅姆 .營銷渠道管理 [M].北京機(jī)械工業(yè)出版社 ,20xx [5] 梁琪 .家電下鄉(xiāng)帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn) [J].合作經(jīng)濟(jì)與科技 ,20xx(12) [6] 王莉 .金融危機(jī)對我國家電業(yè)的影響及對策 [J].中國集體經(jīng)濟(jì) ,20xx(3) [7] 李西增 .家電下鄉(xiāng)農(nóng)村市場營銷轉(zhuǎn)型鋪平下鄉(xiāng)路 [J].銷售與市場 ,20xx(7) [8] 詹兆雄 .影響農(nóng)村消費(fèi)主要因素與擴(kuò)大農(nóng)村消費(fèi)的對策 [J].農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化研究 ,20xx [9] 賀雪峰 .從家電下鄉(xiāng)談理性擴(kuò)大農(nóng)村消費(fèi) [J].中國金融 ,20xx(6) [10] 嚴(yán)先溥 .重新審視中國農(nóng)村市場與農(nóng)民消費(fèi) [J].經(jīng)濟(jì)研究參考 ,20xx(25) [11] 祝合良 ,劉寶宏 .戰(zhàn)略管理教程 [M].高等教育出版社 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