欽州市金海灣項(xiàng)目整合營(yíng)銷操盤(pán)方略-資料下載頁(yè)
2025-05-07 23:25本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】賀州）的影響更甚。我們?nèi)鎸徱曅袠I(yè)性的全國(guó)宏觀環(huán)境，縱觀廣西環(huán)境，重點(diǎn)闡述欽州和本項(xiàng)目所處的市場(chǎng)環(huán)境和營(yíng)銷構(gòu)想。欽州市位于廣西南部沿海，南臨北部灣和南中國(guó)海，背靠大西南，浦北二個(gè)縣，下轄61個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。全市總面積10843平方公里，總?cè)丝?。華僑、港澳同胞30多萬(wàn)人。盡管其GDP總量排在全區(qū)十二個(gè)地級(jí)行政區(qū)規(guī)劃中靠。已逐漸形成了一個(gè)富裕階層，這個(gè)階層的數(shù)量約占總?cè)藬?shù)5%左右。在“衣食住行”消費(fèi)梯度中，“住”將成為其消費(fèi)的首。元，同比增長(zhǎng)185%，與此同時(shí)，商品房的銷售也持續(xù)旺盛發(fā)展勢(shì)頭，現(xiàn)商品房銷售總額2855萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)倍。據(jù)一份統(tǒng)計(jì)資料顯示，2020年銷售均價(jià)達(dá)。這種由原材料導(dǎo)致成本直接上漲而引發(fā)的銷售均價(jià)劇。烈上升的趨勢(shì)值得重視和警惕。創(chuàng)新將成為競(jìng)爭(zhēng)制勝的靈魂。按照我們公司對(duì)欽州市房地產(chǎn)市場(chǎng)的綜合研究，樓盤(pán)形。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并不可怕，可怕的是沒(méi)有應(yīng)對(duì)的方。優(yōu)勢(shì)和區(qū)位優(yōu)勢(shì)、綜合競(jìng)爭(zhēng)力不明顯的樓盤(pán)而言，此更為重要。
【正文】 ]、 [新澳花園 ]、 [華信商城 ]等均價(jià)均在 1250— 1350 元 /m2，而根據(jù)本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位策略，我們應(yīng)在“低開(kāi)高走”的市場(chǎng)培育體系下，率先將價(jià)格控制在 1250 元 /m2均價(jià)，總體均價(jià)控制在 1200— 1320 元 /m2 之間。 價(jià)格確定方法： 根據(jù)本項(xiàng)目各項(xiàng)素質(zhì)的評(píng)比分析，我們初步擬定本項(xiàng)目起價(jià)為：1200 元 /m2。然后根據(jù)樓層、朝向、景觀、戶型分別采取系數(shù)進(jìn)行定價(jià)，最高價(jià)控制在 1320 元 /m2。其中一期第一部分均價(jià)控制在 1250 元 /m2 中國(guó)最大管理資源中心 左右，第二期部分均價(jià)控制在 1300 元 /m2左右。 價(jià)格政策 一次性付款的給予 96 折優(yōu)惠，銀行按揭付款的 98 折優(yōu)惠（暫定）。 價(jià)格促銷： 第一次推盤(pán)，實(shí)行正式開(kāi)盤(pán)后即漲 50 元 /m2進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)逼單；第二次推盤(pán)，實(shí)行抽獎(jiǎng)大行動(dòng)，即用戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，設(shè)置對(duì)個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，只要當(dāng)天落單均可參加抽獎(jiǎng)，最低折扣設(shè)置為：折后總價(jià)減 5 元 /m2，最高折扣設(shè)置為：折后總價(jià)減 5000 元，以此調(diào)動(dòng)人氣。 （五）產(chǎn)品策略 根據(jù)通盤(pán)銷售的策略，以“好”和“壞”搭配為原則，首次推盤(pán)可推位置稍差的房號(hào)，同時(shí)再搭配位置較好的房號(hào)，具體推盤(pán)計(jì)劃如下： （六）尾盤(pán)營(yíng)銷策略與方法 房地產(chǎn)通常所說(shuō)的“尾盤(pán)”一般指持續(xù)銷售期和尾聲，樓盤(pán)銷售率在八成左右的時(shí)段，余下的單位便稱作 尾盤(pán)。尾盤(pán)銷售一直是開(kāi)發(fā)商和代理商最感頭疼的事情之一。因?yàn)橘u尾盤(pán)時(shí)已不大可能大量性，轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳，尾盤(pán)數(shù)量不多，其營(yíng)銷費(fèi)用非常有限，而尾盤(pán)又往往沉淀了開(kāi)發(fā)商的目標(biāo)利潤(rùn)，如何以少量的宣傳費(fèi)賣出最難賣的單位，這一直是業(yè)內(nèi)人士熱衷探討的話題。根據(jù)我們多年來(lái)多個(gè)項(xiàng)目操盤(pán)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和實(shí)戰(zhàn)積累，具體舉措和方法有： 全程介入： 通過(guò)統(tǒng)第三者全局考慮，將戶型較差、極可能剩的部分單位在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)或開(kāi)盤(pán)當(dāng)日進(jìn)行優(yōu)惠處理。 隱性降價(jià)： 公開(kāi)一些戶型較差或面積大的單位，采取隱性降價(jià)處理。例如，送物業(yè)管理費(fèi)、送家電、送陽(yáng)臺(tái) 等頗具人情味的降價(jià)方式進(jìn)行階段促銷。 制定目標(biāo)，各個(gè)突破 ：仔細(xì)分析尾盤(pán)所剩單位滯銷的原因，找出優(yōu)、缺點(diǎn)，然后測(cè)定出切實(shí)可行的辦法進(jìn)行強(qiáng)銷。 中國(guó)最大管理資源中心 改進(jìn)產(chǎn)品，定義新市場(chǎng)： 對(duì)產(chǎn)品滯銷部分進(jìn)行改進(jìn)，將產(chǎn)品進(jìn)行分割處理，尋找新市場(chǎng)。 七、本項(xiàng)目廣告整合推廣計(jì)劃及預(yù)算 （一）廣告預(yù)算確定 由于競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)愈來(lái)愈多，在整合營(yíng)銷方面對(duì)廣告的投入也愈發(fā)重視。為了能在廣告方面突出本項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)，體現(xiàn)開(kāi)發(fā)商的實(shí)力，吸引更多的買家到現(xiàn)場(chǎng)參加認(rèn)購(gòu)，營(yíng)造一個(gè)良好的樓盤(pán)形象，構(gòu)建一個(gè)合理的銷售渠道。按照目前普通樓盤(pán)常規(guī)廣告投放規(guī)律：按 項(xiàng)目總銷售金額的 %~3%。故提議本項(xiàng)目的廣告費(fèi)用預(yù)算比例為總銷售金額的 %。市場(chǎng)正式推廣后，可視具體銷售情況再作調(diào)整。即具體廣告總費(fèi)用為： 3 萬(wàn)平方米 1250 元 /平方米 %=56 萬(wàn)元 （二）廣告整合傳播總體思路 根據(jù)本項(xiàng)目營(yíng)銷策略的實(shí)施細(xì)節(jié)和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)廣告投入的綜合分析，本項(xiàng)目廣告整合傳播總體思路如下圖所示： 培養(yǎng)忠誠(chéng)度 價(jià)格上升 中國(guó)最大管理資源中心 培養(yǎng)美譽(yù)度 有針對(duì)性促銷 建立知名度 第二次推廣 開(kāi)盤(pán)銷售 建立形象 第一次推廣（廣告） 起點(diǎn)：一個(gè)全新的品牌（金海灣） （三）“金海灣”廣告整合及預(yù)算方案（詳見(jiàn)附件五） （四）“金海灣”廣告整合及預(yù)算方案（詳見(jiàn)附件五） 九、銷售組織與調(diào)控 （一）組織框架 （二）銷售進(jìn)場(chǎng)： 2020 年 10 月 1 日 （三）銷售培訓(xùn) 階段 項(xiàng) 目 具體內(nèi)容 課時(shí) 主講人 項(xiàng)目協(xié)調(diào)委員會(huì) 4 名：開(kāi)發(fā)商 2 名，代理商 2 名） 開(kāi)發(fā) 商項(xiàng)目組 代理商項(xiàng)目組 財(cái)務(wù) (1 名 ) 按揭貸款 (1 名 ) 銷售經(jīng)理 (1 名 ) 銷售部長(zhǎng) A 班 (1 名 ) 銷售部長(zhǎng) B 班 (1 名 ) 銷售員 (2 名 ) 銷售員 (2 名 ) 中國(guó)最大管理資源中心 銷售 基礎(chǔ) 知識(shí) 銷售人員素質(zhì) 工作守則、職業(yè)道德、禮儀、現(xiàn)場(chǎng)注意事項(xiàng)、心理素質(zhì)、工作態(tài)度 9 月 1 日至 15 日 待定 銷售流程 介紹整個(gè)銷售過(guò)程每一個(gè)步驟和各項(xiàng)工作原理 待定 銷售技巧 銷售工作的注意事項(xiàng)，觀察、傾聽(tīng)、推介、洽談、應(yīng)變技巧及客戶分析 待定 銷售控制 銷售氣氛營(yíng)造，成交控制成交程序 待定 客戶跟蹤 溝通方法、售前跟蹤方法等 待定 項(xiàng)目 情況 培訓(xùn) 項(xiàng)目介紹 開(kāi)發(fā)理念、項(xiàng)目特色、配套、管理等 9 月 16 日至 20 日 待定 項(xiàng)目賣點(diǎn) 各方面優(yōu)勢(shì)分析 待定 市場(chǎng)分析 市場(chǎng)狀況、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等 待定 統(tǒng)一說(shuō)辭 銷售人員向客戶解說(shuō)的統(tǒng)一口徑 待定 對(duì)手分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，成交情況等 待定 階段 項(xiàng)目 具體內(nèi)容 課 時(shí) 主講人 銷售 實(shí)戰(zhàn) 演練 模型介紹 現(xiàn)場(chǎng)演練模型的介紹的要點(diǎn)和方法 9月 20 日至 25日 待定 洽談練習(xí) 同事之間一對(duì)一的解說(shuō)推介、洽談 待定 營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)模擬 （一） 待定 待定 營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)模擬 （二） 待定 專業(yè)考試 ： 卷面 待定 專業(yè)考試 ： 口試 待定 成交練習(xí) 簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)，收定金、銷售控制、簽合同，交首期、辦理按揭等成交過(guò)程中各個(gè)程序的工作實(shí)習(xí)。 待定 中國(guó)最大管理資源中心 說(shuō)明：以上方案不包括以下內(nèi)容 對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品的具體規(guī)劃和設(shè)計(jì)建議； 項(xiàng)目推廣的具體廣告方案； 項(xiàng)目推廣的定價(jià)策略和價(jià)格體系； 項(xiàng)目推廣的產(chǎn)品策略； 項(xiàng)目推廣的賣點(diǎn)方案； 項(xiàng)目各區(qū)營(yíng)銷主題方案。
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1