欽州市金海灣項目整合營銷操盤方略-資料下載頁
2025-05-07 23:25本頁面
【導(dǎo)讀】賀州）的影響更甚。我們?nèi)鎸徱曅袠I(yè)性的全國宏觀環(huán)境，縱觀廣西環(huán)境，重點闡述欽州和本項目所處的市場環(huán)境和營銷構(gòu)想。欽州市位于廣西南部沿海，南臨北部灣和南中國海，背靠大西南，浦北二個縣，下轄61個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。全市總面積10843平方公里，總?cè)丝?。華僑、港澳同胞30多萬人。盡管其GDP總量排在全區(qū)十二個地級行政區(qū)規(guī)劃中靠。已逐漸形成了一個富裕階層，這個階層的數(shù)量約占總?cè)藬?shù)5%左右。在“衣食住行”消費梯度中，“住”將成為其消費的首。元，同比增長185%，與此同時，商品房的銷售也持續(xù)旺盛發(fā)展勢頭，現(xiàn)商品房銷售總額2855萬元，同比增長倍。據(jù)一份統(tǒng)計資料顯示，2020年銷售均價達。這種由原材料導(dǎo)致成本直接上漲而引發(fā)的銷售均價劇。烈上升的趨勢值得重視和警惕。創(chuàng)新將成為競爭制勝的靈魂。按照我們公司對欽州市房地產(chǎn)市場的綜合研究，樓盤形。市場競爭并不可怕，可怕的是沒有應(yīng)對的方。優(yōu)勢和區(qū)位優(yōu)勢、綜合競爭力不明顯的樓盤而言，此更為重要。
【正文】 ]、 [新澳花園 ]、 [華信商城 ]等均價均在 1250— 1350 元 /m2，而根據(jù)本項目的市場定位策略，我們應(yīng)在“低開高走”的市場培育體系下，率先將價格控制在 1250 元 /m2均價，總體均價控制在 1200— 1320 元 /m2 之間。 價格確定方法： 根據(jù)本項目各項素質(zhì)的評比分析，我們初步擬定本項目起價為：1200 元 /m2。然后根據(jù)樓層、朝向、景觀、戶型分別采取系數(shù)進行定價，最高價控制在 1320 元 /m2。其中一期第一部分均價控制在 1250 元 /m2 中國最大管理資源中心 左右，第二期部分均價控制在 1300 元 /m2左右。 價格政策 一次性付款的給予 96 折優(yōu)惠，銀行按揭付款的 98 折優(yōu)惠（暫定）。 價格促銷： 第一次推盤，實行正式開盤后即漲 50 元 /m2進行內(nèi)部認購逼單；第二次推盤，實行抽獎大行動，即用戶進行現(xiàn)場抽獎，設(shè)置對個獎項，只要當天落單均可參加抽獎，最低折扣設(shè)置為：折后總價減 5 元 /m2，最高折扣設(shè)置為：折后總價減 5000 元，以此調(diào)動人氣。 （五）產(chǎn)品策略 根據(jù)通盤銷售的策略，以“好”和“壞”搭配為原則，首次推盤可推位置稍差的房號，同時再搭配位置較好的房號，具體推盤計劃如下： （六）尾盤營銷策略與方法 房地產(chǎn)通常所說的“尾盤”一般指持續(xù)銷售期和尾聲，樓盤銷售率在八成左右的時段，余下的單位便稱作 尾盤。尾盤銷售一直是開發(fā)商和代理商最感頭疼的事情之一。因為賣尾盤時已不大可能大量性，轟炸性的進行廣告宣傳，尾盤數(shù)量不多，其營銷費用非常有限，而尾盤又往往沉淀了開發(fā)商的目標利潤，如何以少量的宣傳費賣出最難賣的單位，這一直是業(yè)內(nèi)人士熱衷探討的話題。根據(jù)我們多年來多個項目操盤的經(jīng)驗總結(jié)和實戰(zhàn)積累，具體舉措和方法有： 全程介入： 通過統(tǒng)第三者全局考慮，將戶型較差、極可能剩的部分單位在內(nèi)部認購或開盤當日進行優(yōu)惠處理。 隱性降價： 公開一些戶型較差或面積大的單位，采取隱性降價處理。例如，送物業(yè)管理費、送家電、送陽臺 等頗具人情味的降價方式進行階段促銷。 制定目標，各個突破 ：仔細分析尾盤所剩單位滯銷的原因，找出優(yōu)、缺點，然后測定出切實可行的辦法進行強銷。 中國最大管理資源中心 改進產(chǎn)品，定義新市場： 對產(chǎn)品滯銷部分進行改進，將產(chǎn)品進行分割處理，尋找新市場。 七、本項目廣告整合推廣計劃及預(yù)算 （一）廣告預(yù)算確定 由于競爭性樓盤愈來愈多，在整合營銷方面對廣告的投入也愈發(fā)重視。為了能在廣告方面突出本項目的優(yōu)點，體現(xiàn)開發(fā)商的實力，吸引更多的買家到現(xiàn)場參加認購，營造一個良好的樓盤形象，構(gòu)建一個合理的銷售渠道。按照目前普通樓盤常規(guī)廣告投放規(guī)律：按 項目總銷售金額的 %~3%。故提議本項目的廣告費用預(yù)算比例為總銷售金額的 %。市場正式推廣后，可視具體銷售情況再作調(diào)整。即具體廣告總費用為： 3 萬平方米 1250 元 /平方米 %=56 萬元 （二）廣告整合傳播總體思路 根據(jù)本項目營銷策略的實施細節(jié)和對競爭性樓盤廣告投入的綜合分析，本項目廣告整合傳播總體思路如下圖所示： 培養(yǎng)忠誠度 價格上升 中國最大管理資源中心 培養(yǎng)美譽度 有針對性促銷 建立知名度 第二次推廣 開盤銷售 建立形象 第一次推廣（廣告） 起點：一個全新的品牌（金海灣） （三）“金海灣”廣告整合及預(yù)算方案（詳見附件五） （四）“金海灣”廣告整合及預(yù)算方案（詳見附件五） 九、銷售組織與調(diào)控 （一）組織框架 （二）銷售進場： 2020 年 10 月 1 日 （三）銷售培訓 階段 項 目 具體內(nèi)容 課時 主講人 項目協(xié)調(diào)委員會 4 名：開發(fā)商 2 名，代理商 2 名） 開發(fā) 商項目組 代理商項目組 財務(wù) (1 名 ) 按揭貸款 (1 名 ) 銷售經(jīng)理 (1 名 ) 銷售部長 A 班 (1 名 ) 銷售部長 B 班 (1 名 ) 銷售員 (2 名 ) 銷售員 (2 名 ) 中國最大管理資源中心 銷售 基礎(chǔ) 知識 銷售人員素質(zhì) 工作守則、職業(yè)道德、禮儀、現(xiàn)場注意事項、心理素質(zhì)、工作態(tài)度 9 月 1 日至 15 日 待定 銷售流程 介紹整個銷售過程每一個步驟和各項工作原理 待定 銷售技巧 銷售工作的注意事項，觀察、傾聽、推介、洽談、應(yīng)變技巧及客戶分析 待定 銷售控制 銷售氣氛營造，成交控制成交程序 待定 客戶跟蹤 溝通方法、售前跟蹤方法等 待定 項目 情況 培訓 項目介紹 開發(fā)理念、項目特色、配套、管理等 9 月 16 日至 20 日 待定 項目賣點 各方面優(yōu)勢分析 待定 市場分析 市場狀況、市場發(fā)展趨勢、項目的競爭優(yōu)勢等 待定 統(tǒng)一說辭 銷售人員向客戶解說的統(tǒng)一口徑 待定 對手分析 競爭對手的優(yōu)劣勢，成交情況等 待定 階段 項目 具體內(nèi)容 課 時 主講人 銷售 實戰(zhàn) 演練 模型介紹 現(xiàn)場演練模型的介紹的要點和方法 9月 20 日至 25日 待定 洽談練習 同事之間一對一的解說推介、洽談 待定 營銷實戰(zhàn)模擬 （一） 待定 待定 營銷實戰(zhàn)模擬 （二） 待定 專業(yè)考試 ： 卷面 待定 專業(yè)考試 ： 口試 待定 成交練習 簽訂認購書，收定金、銷售控制、簽合同，交首期、辦理按揭等成交過程中各個程序的工作實習。 待定 中國最大管理資源中心 說明：以上方案不包括以下內(nèi)容 對項目產(chǎn)品的具體規(guī)劃和設(shè)計建議； 項目推廣的具體廣告方案； 項目推廣的定價策略和價格體系； 項目推廣的產(chǎn)品策略； 項目推廣的賣點方案； 項目各區(qū)營銷主題方案。
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