【導讀】輔導的方法與技巧。把握不同對象的輔導需求。韓主任從加盟XX起，就把晉升為部經(jīng)理作為自己的職涯目標，于是他非常重視新人的輔導和培養(yǎng)。外重視，要由主任或者增員人陪同。楊主任認為每個月的1-10日對業(yè)務(wù)員達成銷售目標非常重要。因此她在月初第一周也會集中精力展業(yè)。業(yè)務(wù)員阿萍（女），今年40歲。加劇，阿萍所在的工廠倒閉了，阿萍也下崗在家。阿萍由于文憑不高且年齡較。的主任，當他得知阿萍的近況后竭力勸說阿萍到保險公司作業(yè)務(wù)員。阿萍在參加代理人考證輔導班時，就把自己準備做代理人的想法告訴。阿萍因此興奮不已，對未來充滿了信心。張主任在2年的壽險生涯中，獲得了公司的很多榮譽。最近兩年均獲得了公司優(yōu)秀團隊的稱號。張主任在看到阿萍在一個星期內(nèi)就取得了。1．是否感覺自己在演練中始終處于張主任的掌控中。3．牢牢掌控輔導的局面，當“阿萍”有偏離本次輔導目的的情況時，

　　

【正文】 : 輔導實做過程中的優(yōu)點 : ?15項根據(jù)具體案例填寫 ? 7項實做中觀察者填寫 一對一輔導的技巧 成功案例 王芳是一位入司 8個多月的業(yè)務(wù)員，做業(yè)務(wù)很用心，自入司以來，業(yè)績較穩(wěn)定， 每月基本 4000元左右。在營業(yè)部口碑較好，但性格內(nèi)向，與主任關(guān)系尚可。其 主任在最近發(fā)現(xiàn)她情緒不太好。該如何去跟她溝通了解她的想法？ 主任：王芳，你最近似乎心情不太好，是不是工作上遇到了困難？ 王：沒什么。 主任：不對吧！我可是用心關(guān)察你二三天了，你這幾天臉色一直不太好，是不是最近遇到了啥不順心的事？ 王：不是，只是我覺得我似乎不太適合這個行業(yè)。 主任：怎么了？ 王：說實話，我覺得有點上當?shù)母杏X。主任：為什么？ 王：剛開始我之所以會選擇保險行業(yè)，一是因為這個行業(yè)收入高，二是因為有天我在杭報上看到張挺的一個專訪，他特別講到一句話 “ 進保險行業(yè)，一定會師傅帶你 ” 。所以我以為進保險公司一定會有人帶著我去做，不至于象其他行業(yè)沒人帶。因為當時我以為張挺是在華夏的，而我又不想去華夏，于是我就到了 XX。結(jié)果我很失望，我的推薦人根本沒有帶過我，我經(jīng)常需要花錢到外面去聽培訓，我現(xiàn)在真的很想換推薦人。 主任：這可能也是我的失職，我未曾將當時你的推薦人的想法與你作過交流。因為你的推薦人其實并不是不想帶你，而是因為他和你入司時間相差不多， 一對一輔導的技巧 成功案例（續(xù)） 他覺得你比他做得好多了，所以他當時跟我說他也覺得他教不了你什么，幫不上你什么忙。你能理解他的想法嗎？ 王：（點點頭） 主任：其實作為你的主任，我也已經(jīng)意識到了我們對你的關(guān)注還很不夠，其實雖然你做得一直都很好，但可能在技能方面還是很需要得到別人的幫助，對嗎？ 王：是的。 主任：這我很需要抱歉，這是我的失誤，因為我一直以為你做得很順，當然我似乎也沒有聽你提出過類似的要求。所以對你的輔導我們以前忽略了，沒有按照專業(yè)規(guī)范的方法去做，比如沒有積極的追蹤了解你的拜訪情況或直接對你進行輔導，總的來說，對你的輔導，我們做得確實還很不到位。對此我也很需要說下抱歉。 王：不要這樣說，其實你已對我很關(guān)照了。 主任：不，不，作為主任我其實應該更多對你輔導的，不過你放心，從現(xiàn)在開始，我將把對組員的輔導工作作為我日常非常重要的一件事情來做，我會直接對你加強輔導，也會與你的推薦人溝通，讓你們搭檔一起出去多跑跑。 一對一輔導的技巧 成功案例（續(xù)） 如果我們這樣做的話，你覺得怎么樣？ 王：那當然好。 主任：不過，我們也不是什么神仙，不可能通過一、二次輔導就馬上幫你解決所有的問題，因此，需要你給我們多一點的時間，并且你也一定要積極的來進行配合。對此，我想你一定能夠理解并且一定做的到，對嗎？ 王：這我知道。 主任：那好，我現(xiàn)在希望你今天晚上能去分析一下你自己在哪些技能方面很需要提升，希望我怎樣輔導你？我今天也去分析你可能存在的技能問題。我們明天二早結(jié)束后，再溝通輔導好嗎？并且我想以后我們能夠經(jīng)常聊聊，讓我能夠及時了解你的困難，以使我有針對性地對你進行輔導，好嗎？ 王：好的。 主任：那我們明天再溝通。 啟示： 當你的小組成員中有問題者出現(xiàn)時 ， 你首先要分析問題者的問題來自于哪個方面 ？ （ 公司 ？ 營業(yè)部 ？ 小組 ？ 家庭 ？ ） ，根據(jù)這些預估去收集你所需的信息 ， 以便對癥下藥 。 溝通的時候 ， 一定要真誠 ， 勇于承擔責任 ， 并能為對方尋找到解決問題的方法 。 一對一輔導 參考案例 業(yè)務(wù)員小李：今年 1月份入司，業(yè)績優(yōu)秀。目前業(yè)績名列本部 17名，入圍高峰新人名單。 小李展業(yè)方法主要是緣故法，客戶大多是朋友關(guān)系。為了使其能在壽險業(yè)永續(xù)經(jīng)營，其 推薦人錢主任建議小李運用其他途徑積累準主顧。近階段小李通過朋友獲得大量陌生的 客戶名單進行開拓，但效果平平。如何實施輔導？ 錢主任通過檢查計劃 100和工作日志后覺得小李的約訪成功率較低，在和小李面談后，小李也承認自己約訪成功率較低是因為電話約訪的技能掌握不足，并愿意通過輔導來改善現(xiàn)狀。于是錢主任確認了小李的輔導需求 ——電話約訪。實施輔導具體情況如下： 1．準備 錢主任匯總了小李的準主顧卡日志計劃 100并收集了電話約訪的培訓資料，制定了當日輔導的流程。 2． 說明 錢主任輔導開始就小李入司以來的表現(xiàn)做了肯定和贊美。而后和小李分析了其工具的使用情況，并不失時機地詢問小李對所獲名單電話約訪的效果。 錢： “ 小李，為什么你拿了這些名單后，你的客戶約訪量還是不足？ ” 李： “ 因為我進公司不久，對打電話覺得有壓力，也害怕被客戶拒絕 …” 于是，錢主任通過樹葉與樹干的關(guān)系闡明了主顧開拓的重要性，解除了小李思想上的顧慮。重申了電話約訪的重要。 一對一輔導 參考案例（續(xù)） 錢主任而后要求小李就電話約訪做一個隨機的約訪 … 小李拿起電話 … 錢主任觀察了小李的電話流程，發(fā)現(xiàn)了其中的某些需要改進的地方，進行了分析和診斷。接著錢主任角色扮演業(yè)務(wù)員，小李扮客戶，進行了示范演練 … 4. 觀察 示范后，錢主任就約訪的幾個重點進行了解釋，讓小李有時間充分吸收。然后，錢主任就剛才的示范，要求小李現(xiàn)在馬上做一個模仿演練。小李第二次拿起電話 … 可能是因為緊張和不熟練，小李的演練中存在著很多問題。錢主任拿出準備的電話約訪的培訓資料，耐心地再次輔導和進行鼓勵，繼續(xù)與小李溝通電話約訪中的訣竅和應該牢記的知識點 … 。當小李認為已經(jīng)掌握了電話約訪的技巧后，錢主任讓小李進行第三次的演練，小李又一次拿起電話 … 經(jīng)過三次的演練和輔導，小李的技能很大程度的提升，覺得收獲很大 . 錢主任詢問小李是否愿意按照剛才的電話約訪進行電話開拓 ， 得到了小李的承諾 。 錢主任不失時機的布置了每周 40個電話約訪的目標 ， 并要求小李在幾天以后的小組二早上與其他組員進行分享 。 輔導在愉快的氣氛中接近尾聲 … 電話追蹤輔導 成功案例 王主任的組員王海東，近來遲遲不能進單，心態(tài)不是很好，對組內(nèi)同事冷淡，有抱怨急噪情緒。如何進行電話追蹤？ 主管：請問王海東在不在？ 王妻：海東在吃飯。 主管：您是海東的妻子李小玉嗎？ 王妻：我是，請問您是 …… ？ 主管：我是海東的銷售主任王大山 王妻：您好，他剛吃完飯，我讓他聽電話。 主管：您好，海東，我是王大山 海東：您好，王主任； 主管：怎么這么晚才吃飯？要注意身體。 海東：有個客戶，原想下班去他家把單簽下來，結(jié)果又沒有成功。 主管：海東，這段時間你拜訪了大量的客戶，應該說這對你將來的發(fā)展打好了一個堅實的基礎(chǔ)，任何優(yōu)秀的銷售人員，都是從大量的拜訪開始的。但到現(xiàn)在沒有簽單，您覺得是什么問題？ 海東：我覺得我不好意思向客戶要錢，只是提一下，如果客戶沒有反應，也就不好意思再說什么了。 主管：是這樣，上次陪你去拜訪有好幾次都可以促成的，但我看你都沒有動作；這樣， 明天早會結(jié)束后，我和你一同做個促成演練，下午你約一個客戶，我陪你一同去促成。 海東：謝謝主管的關(guān)心。主管：沒有什么。這是我應該做的，那就這樣，你不要太辛苦，注意身體，飯要一口一口吃，客戶要一個一個拜訪，我們的工作不是一朝一夕的事。好，再見。 海東：再見。 啟示： 主任對組員電話追蹤時，關(guān)心是第一位的。 電話追蹤長話短說，達到目的即可。 家訪法家訪法時間：組員生病、榮譽、節(jié)假日、聚會、老人和小孩生日、住房搬遷、目的 ：績優(yōu)主任每周的輔導動作： ? “1”次陪同拜訪 ? “ 2”次主題組會運作 ? “ 3”1對 1溝通 ? “ 4”電話輔導 ?我們的明天 結(jié)束語： 輔導無謂好與壞， 適合就是最好的！ 成就事業(yè) 就在今朝