保險需求與保險供給-資料下載頁
2025-05-13 14:16本頁面
【正文】 乘的服務(wù)質(zhì)量，在競爭中其實(shí)很猛。 ? 防守地位 ? 只能守住自己現(xiàn)有的地盤，不具備主動出擊，擴(kuò)張的機(jī)會和實(shí)力。 ? 虛弱地位 ? 業(yè)績欠佳，但還有改進(jìn)的機(jī)會。 ? 無活力地位 ? 業(yè)績太差，并沒有改進(jìn)機(jī)會 六、估計(jì)競爭者的反應(yīng)模式 ? 一個競爭者的目標(biāo)和優(yōu)勢與劣勢還不足以說明其可能采取的行動以及對諸如削價、加強(qiáng)促銷或推出新產(chǎn)品等做出的反應(yīng)。 ? 一個企業(yè)需了解既定的競爭者的思維體系，并預(yù)測競爭者可能采取的行動。 競爭者通常的反應(yīng)類型有： ? 1．從容不迫型競爭者 ? 有些競爭者對既定競爭者的變化反應(yīng)并不迅速或者不很強(qiáng)烈。它們可能感覺其保戶是忠于自己的；它們的業(yè)務(wù)會取得很好的成績；它們可能對其他競爭者的行為反應(yīng)遲鈍；它們也許沒有做出反應(yīng)所需的資金。 ? 企業(yè)必須努力弄清楚競爭者從容不迫行為的原因。 ? 2．選擇型競爭者 ? 競爭者可能只對某些類型的攻擊做出反應(yīng)，而對其他攻擊則不然。競爭者可能對削價做出反應(yīng)以表明對手是枉費(fèi)心機(jī)的。但它可能對廣告費(fèi)用的增加不做出任何反應(yīng)，認(rèn)為這些并不構(gòu)成威脅。 ? 了解主要競爭者在哪些方面做出反應(yīng)，可為公司采取最為可行的攻擊方案提供線索。 ? 3．兇猛型競爭者 ? 這類公司對其領(lǐng)域內(nèi)任何進(jìn)攻都會做出迅速而又強(qiáng)烈的反應(yīng)，因而不會讓一種新的產(chǎn)品輕易地進(jìn)入市場。兇猛型競爭者意在向其他企業(yè)表明最好不要向其發(fā)動進(jìn)攻，因?yàn)榉佬l(wèi)者將會戰(zhàn)斗到底。 ? 4．隨機(jī)型競爭者 ? 有些競爭者并不表露可預(yù)知的反應(yīng)模式。這類競爭者特定場合可能會或不會做出反應(yīng)，而且無論根據(jù)其經(jīng)濟(jì)、歷史或其他情況都無法預(yù)見其反應(yīng)。 七、制定克敵制勝的營銷競爭戰(zhàn)略 （一）基本的競爭戰(zhàn)略 ? 低成本戰(zhàn)略 ? 又叫總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，對于保險公司而言，就是要千方百計(jì)降低經(jīng)營成本，在同行業(yè)中取得領(lǐng)先優(yōu)勢。 ? 具體可以有以下措施：科學(xué)厘定純費(fèi)率；嚴(yán)格控制、降低附加費(fèi)率；同時加強(qiáng)投資工作、通過提高投資收益率使產(chǎn)品降價成為可能。 ? 差異化戰(zhàn)略 ? 又叫標(biāo)新立異戰(zhàn)略 ? 措施：開發(fā)差異化的產(chǎn)品，提供差異化服務(wù)，與競爭者行為不同，標(biāo)新立異，以吸引并培養(yǎng)顧客對公司的忠誠度。 ? 專門化戰(zhàn)略 ? 又叫目標(biāo)集中戰(zhàn)略，保險公司集中專供一個或幾個少數(shù)特定的市場。 ? 對于資源有限的中小型保險公司可以采用，比如專門的健康險公司。 （二）不同競爭者的營銷策略 ? 市場領(lǐng)先者：占有 40%的市場份額 ? 市場挑戰(zhàn)者：占有 30%的市場份額 ? 市場追隨者：占有 20%的市場份額 ? 市場補(bǔ)缺者：占有 10%的市場份額 ? 如果是市場領(lǐng)先者 ? ① 設(shè)法擴(kuò)大顧客對本公司的產(chǎn)品需求 ? ，提高公眾的保險意識 ? 、服務(wù)創(chuàng)新 ? ? ② 保護(hù)現(xiàn)有的市場份額： ? ：即在自己現(xiàn)有的陣地構(gòu)建工事，對保險公司來講，是要花所有的精力和資源來保護(hù)現(xiàn)有的市場份額。 ? ：主動出擊，攻占對方的陣地。對于保險公司而言，就是不能滿足于現(xiàn)狀，而要不斷提升產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量。 ? ：對于創(chuàng)新產(chǎn)品，逐步擴(kuò)展業(yè)務(wù)領(lǐng)域。 ? 如果是市場挑戰(zhàn)者 ? 要向領(lǐng)先者發(fā)起進(jìn)攻，來擴(kuò)大自己的市場份額 ? ① 明確競爭對手和競爭目標(biāo) ? ② 選擇進(jìn)攻策略 ? ：直接在險種、價格、廣告方面進(jìn)行針鋒相對的較量。 ? ：尋找對手的薄弱環(huán)節(jié)發(fā)動進(jìn)攻 ? 如果是市場追隨者 ? 其目標(biāo)主要是保持現(xiàn)狀，保持目前的盈利水平，而不追求市場份額。 ? ① 緊隨其后：盡可能在險種、營銷策略、服務(wù)等方面效仿領(lǐng)先者 ? ② 有距離追隨、有選擇追隨：在重要方面效仿（險種、服務(wù)），在其他方面與領(lǐng)先者保持不同程度的差異性（營銷模式） ? 如果是市場補(bǔ)缺者 ? 填補(bǔ)市場空白的小公司 ? 關(guān)鍵要選好市場補(bǔ)缺點(diǎn) ? 成為拾遺補(bǔ)缺者的關(guān)鍵因素是專業(yè)化。
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