保險需求與保險供給(編輯修改稿)
2025-06-18 14:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 首要競爭者 ? 首要競爭者是指與本企業(yè)提供同種產(chǎn)品或服務(wù)，價格相近，所服務(wù)的目標(biāo)顧客也相同的其他企業(yè)。 （二）次要競爭者 ? 次要競爭者是指與本企業(yè)提供同種產(chǎn)品或服務(wù)，價格等方面不同的其他企業(yè)。 （三）一般競爭者 ? 一般競爭者是指提供同類產(chǎn)品或服務(wù)的其他企業(yè)。 （四）潛在競爭者 ? 潛在競爭者是指與本企業(yè)爭奪同一目標(biāo)市場的同一筆消費(fèi)基金的其他企業(yè)。 三、競爭觀念 ? 可以從行業(yè)與市場兩個方面來分析。 （一）行業(yè)競爭觀念 ? 所謂行業(yè)是指提供同一種產(chǎn)品或極為相近并可互相替代的同類產(chǎn)品的企業(yè)構(gòu)成一個行業(yè) 。 ? 保險公司所處的競爭環(huán)境中，有 5種主要的競爭力量，競爭力量決定了競爭強(qiáng)度，因此競爭強(qiáng)度取決于行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者、潛在加入者、替代品生產(chǎn)者、討價還價的購買者、討價還價的供應(yīng)者。 ? 行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者 ? 行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有保險公司的競爭激烈程度受制于三個方面：潛在保險市場的大小 、 保險商品的差異性 、 競爭主體數(shù)量 。 ? ① 潛在保險市場的大小 ? 當(dāng)潛在的保險市場比較大，各公司的競爭比較平緩； ? 當(dāng)潛在的保險市場比較小，各公司的競爭比較激烈。 ? ② 保險商品的差異性 ? 假如各家保險公司提供的保險商品差異性較大，各公司可以發(fā)展各具特色的險種，保持自己的市場份額，相應(yīng)的行業(yè)競爭趨緩。 ? ③ 競爭主體數(shù)量 ? 競爭主體數(shù)量少，競爭比較平和； ? 競爭主體數(shù)量多，競爭比較激烈 。 ? 潛在加入者 ? 當(dāng)潛在加入者進(jìn)入保險市場后，就會形成新的競爭力量，新加入者對現(xiàn)有的保險公司就構(gòu)成了威脅。 ? 潛在的加入者愈多，對現(xiàn)有保險公司構(gòu)成的威脅要越大。 ? 替代品壓力 ? 替代品又稱代用品，是指那些與保險商品有同樣功能的其他商品。 ? 由于還沒有哪一種商品能夠完全替代保險商品，所以其他行業(yè)對保險業(yè)形成的壓力并不大。 ? 購買者討價還價的能力 ? 作為保險商品購買者，總是力圖以較小的代價獲取一定的保險保障和享受優(yōu)質(zhì)服務(wù)。這就存在著對保險商品的討價還價問題，具體體現(xiàn)在費(fèi)率的高低和各種優(yōu)惠上，在保險競爭欠規(guī)范的情況下，還體現(xiàn)在各種回扣上。 ? 購買者討價還價的能力取決于： ? ① 保險商品的選擇性大小 ? 提供同一種保險的保險公司數(shù)量的多少。很明顯，如果顧客能從任一保險公司買到同一保險，其討價還價的能力就大。 ? ② 行業(yè)集中程度 ? 如果某一地區(qū)的保險業(yè)務(wù)由一兩家保險公司所控制，購買者討價還價能力就弱。 ? ③ 信息掌握程度 ? 當(dāng)顧客充分掌握了有關(guān)保險費(fèi)率以及保險公司的服務(wù)質(zhì)量時，他們就處于優(yōu)越的購買地位，自然討價還價能力就大。 ? 顧客了解的有關(guān)費(fèi)率、服務(wù)方面的信息越充分、全面、詳細(xì)，議價能力越強(qiáng)。 ? 保險公司的討價還價能力 ? 保險公司的費(fèi)率比較適當(dāng)，服務(wù)上乘的情況下，討價還價能力越強(qiáng)。 ? 保險公司可以提高保險費(fèi)率，降低服務(wù)質(zhì)量，進(jìn)而對顧客施加壓力。 （二）市場競爭觀念 ? 不從提供保險商品角度 (行業(yè)角度 )來看保險公司，而是把它們看作是一些力求滿足顧客某類需求或服務(wù)于同一顧客群的公司，這樣看待競爭對手就是市場競爭觀念。 ? 市場觀念開拓了保險公司的視野，使其看到還有更多實(shí)際的和潛在的競爭者，并激勵其制定出更長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略性市場計劃。 四、競爭優(yōu)勢分析 （一）競爭實(shí)力 ? 競爭優(yōu)勢體現(xiàn)在低成本和獨(dú)特性，來源于競爭實(shí)力。 ? 而競爭實(shí)力取決于產(chǎn)品組合、營銷地位、經(jīng)營規(guī)模、險種開發(fā)能力、資金實(shí)力、管理能力、反應(yīng)能力、渠道狀況、公眾形象等。 （二）識別競爭優(yōu)劣勢的方法 ? 波士頓咨詢集團(tuán)法（波士頓矩陣法） ? 簡稱 BCG（ Boston consulting group） ? 這是美國一家著名的管理咨詢公司，該公司建議用 “ 市場增長率 ——市場占有率 ”
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