【正文】 關(guān)注問題 ?吳主任， 30歲，月收入9000元，外資企業(yè)部門經(jīng)理 ?吳太太， 30歲，月收入5000元，電信局職工 ?兒子小小， 1歲 ?夫妻二人均有良好的社會保險，住房按揭， 20年銀行貸款 40萬元 ?―小小是父母的寄托，夫妻都希望小小能出國深造，早日成為國家棟梁之材 ” ?“ 新購房不久，償還貸款壓力較大，一旦發(fā)生意外，喪失經(jīng)濟來源，會給家庭帶來很大的經(jīng)濟壓力 ” ?“ 工作繁忙，萬一患病，巨大的醫(yī)療費開支不僅使事業(yè)前功盡棄，而且家庭也可能背上沉重的經(jīng)濟負擔 ” ?“ 家庭的財務(wù)支出比較有規(guī)律，夫妻兩人都希望能有一個穩(wěn)健的投資渠道，提高家庭的生活品質(zhì) ” ?自身保障 ?子女 ‐ 健康意外 ‐ 教育資金 ?投資 /儲蓄 ?養(yǎng)老 優(yōu)先保險需求 34 雙高成熟家庭的優(yōu)先保險需求（研討 2答案） 關(guān)注問題 ?張經(jīng)理， 50歲，月收入8000元，國有上市企業(yè)中層干部 ?張?zhí)?50歲，月收入5000元，省某醫(yī)院大夫 ?兩人均有較好的社會保險，一個兒子經(jīng)濟已獨立 ?―隨著年齡增大，身體狀況在下降，中老年人的常見疾病和各種意外隨時都可能襲來，如何減輕疾病、意外風險所帶來的痛苦和負擔，維護生命尊嚴呢？ ” ?“ 雖有社會養(yǎng)老保險，但只能解決溫飽問題，不能保障退休后的生活品質(zhì)，如何尋求一個良好的途徑，保證晚年生活質(zhì)量呢 ” ?健康 ‐ 一般疾病 ‐ 重大疾病 ‐ 住院醫(yī)療費 ?養(yǎng)老 ?意外 優(yōu)先保險需求 35 平高三口之家的優(yōu)先保險需求（研討 3答案） 關(guān)注問題 ?李科長， 30歲，公務(wù)員，月收入 3000元 ?妻子李太太， 30歲，小學教師，月收入 2022元 ?兒子小寶 1歲 ?有住房和社會保障，除了日常的生活開支，無其它大額支出 ?―希望為孩子儲備充足的教育金，讓孩子接受良好的高等教育 ” ?“ 如果不幸患有大病，如何籌備巨大的醫(yī)療費用？ ” ?“ 意外隨時可能會向我們襲來，給家庭的正常生活造成很大的打擊，如何歸避這種風險？ ” ?“ 家庭開支較大，所以夫妻二人都希望以盡可能少的投入換取一份全面的保障 ” ?自身保障 ?子女 ‐ 健康意外 ‐ 教育資金 優(yōu)先保險需求 36 各細分市場的優(yōu)先保險需求表 生命周期 收入 /教育 單身 兩人世界 三口之家 成熟家庭 退休生活 高收入 高教育程度 ?意外 ?健康 重大疾病 ?父母醫(yī)療保險 ?養(yǎng)老 ?健康 重大疾病 ? 意外 ?投資 /儲蓄 ?父母養(yǎng)老 ?自身保障 ?子女 健康意外 教育資金 ?投資 /儲蓄 ?養(yǎng)老 ?健康 一般疾病 重大疾病 住院醫(yī)療費 ?養(yǎng)老 ?意外 ?健康 ?保本儲蓄 /投資 ?孫輩教育 ?意外 高收入 普通教育程度 ?意外 ?投資 /儲蓄 ?健康 – 重大疾病 ?投資 /儲蓄 ?健康 重大疾病 ?意外 ?子女 教育資金 健康意外 ?投資 /儲蓄 ?自身保障 ?養(yǎng)老 ?穩(wěn)健型投資 ?健康 一般疾病 重大疾病 住院醫(yī)療費 ?意外 ?保本儲蓄 /投資 ?健康 ?孫輩教育 平均收入水平 高教育程度 ?意外 ?健康 – 重大疾病 ?父母醫(yī)療保險 ?健康 – 重大疾病 ?意外 ?儲蓄 ?自身保障 ?子女 健康意外 教育資金 ?健康 一般疾病 重大疾病 住院醫(yī)療費 ?儲蓄 ?意外 ?保本儲蓄 /投資 ?孫輩教育 ?健康 ?意外 平均收入水平 普通教育程度 ?意外 ?健康 – 重大疾病 ?健康 重大疾病 ?意外 ?儲蓄 ?子女 教育資金 健康意外 ?自身保障 ?儲蓄 ?健康 一般疾病 重大疾病 住院醫(yī)療費 ?保本儲蓄 /投資 37 中國人壽的現(xiàn)有市場和期望之間有一定差距，中國人壽必須提高自身的目標市場定位 生命周期 收入 /教育 單身 兩人世界 三口之家 成熟家庭 退休生活 高收入 高教育程度 高收入 普通教育程度 平均收入水平 高教育程度 平均收入水平 普通教育程度 最想接觸的客戶 其次想找的客戶 其次想 找的客戶 有培養(yǎng)潛力的客戶 最無價 值的客戶 38 保險銷售人員是消費者認知保險公司、接觸保險信息和品牌傳播的最主要的渠道 消費者對壽險公司的認知渠道（ %） 基數(shù)：所有成功現(xiàn)有用戶 80605242331313887保險業(yè)務(wù)員介紹 親戚、朋友介紹 報紙 電視 戶外廣告 雜志 壽險公司營業(yè)網(wǎng)點 廣播 保險公司舉辦的活動 互聯(lián)網(wǎng) 8167564640121488780484534221410987一級競爭城市 N=1349 二級競爭城市 N=1579 總體 N=2928 數(shù)據(jù)來源：中國 20城市壽險品牌研究 市場口碑、報紙、電視及戶外廣告對消費者認知壽險公司也起著非常大的作用 39 主要內(nèi)容 ? 壽險市場的細分 ? 各細分市場的客戶需求特征 ? 各細分市場的優(yōu)先保險需求 ? 保險五大需求理念運用 40 幸福 =家庭 +事業(yè) +健康 充分條件 必要條件 家庭 事業(yè) 健康 消遣 自我開發(fā) 服務(wù)社會 信仰 41 幸福的家庭都面臨相似的家庭責任 Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅰ Ⅱ 父母 我 子女 25 60 25 60 25 我的責任： ?幫助父母的 Ⅲ 期 ?準備我的 Ⅲ 期 ?負責孩子的 Ⅰ 期 千斤重擔 Ⅱ 期挑 有多少人不能完整的走 完 Ⅱ 期呢？ 42 家庭責任用多少錢能夠衡量？ 在北京， 35歲的父母，帶一名孩子，一直到 80歲終老，需要多少生活費用？ 生活開支項目 費用 費用 開支方式 年期 單項額度 生活費用 4000 月 25 1202200 養(yǎng)老費用 2022 月 20 480000 父母贍養(yǎng)費 400500 500 月 20 120220 子女撫育費 3120萬 800000 全部 800000 住房 50150萬 800000 全部 800000 60歲前疾病 50000 全部 50000 60歲后疾病 5001000 500 月 (60歲后 ) 20 120220 送終 50000 全部 50000 合計 3,620,000 43 溝通輔助工具 ?紙質(zhì)工具 ?電子工具 44 45 溝通輔助工具舉例（ 1/3） 引入思考 建立危機 解決方案 需求溝通三步驟 46 溝通輔助工具舉例（ 2/3） 引入思考 建立危機 解決方案 47 溝通輔助工具舉例（ 3/3） 引入思考 建立危機 解決方案 48 49 50 51 52 53 內(nèi)容總結(jié) ? 人的保險需求不外乎五種，只是因客戶所處的年齡段、受教育程度和收入不同，對保險需求的優(yōu)先順序和需求程度有所差異。 ? 而我們的工作就是找準和挖掘客戶最優(yōu)先的保險需求及需求程度，并設(shè)計科學的、令客戶滿意的解決方案。 54 恭祝北分直屬團隊 人員鼎盛 業(yè)績輝煌 共同打造中國人壽的近衛(wèi)軍！ 55