【正文】 “ 張主任 ” 應(yīng)進(jìn)行自我點(diǎn)評： 1．對 “ 阿萍 ” 的背景分析是否準(zhǔn)確。 2．演練中 “ 張主任 ” 用的語言是否具有引導(dǎo)性和開放性。 3．演練中 “ 張主任 ” 對局面的把控情況是否良好。 4． “ 張主任 ” 是否取得預(yù)期的效果。 角色 B在演練中的注意要點(diǎn)： 觀察者在演練中的觀察要點(diǎn) 1．張主任輔導(dǎo)時(shí)的切入點(diǎn)是否和事先準(zhǔn)備的相一致。 2．張主任有否經(jīng)常使用引導(dǎo)式語句。 3．張主任是否能夠掌控局面，抓住重點(diǎn)。 4．張主任是否確診了阿萍的輔導(dǎo)需求，并取得了阿萍的認(rèn)同。 5．阿萍是否至少二次對張主任的看法提出了反對或拒絕意見。 6．張主任和阿萍的的表情、肢體語言是否具有真實(shí)性。 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 將你入司 6月以上的組員分類 技巧 意愿 高技巧、高意愿 低技巧、高意愿 高技巧、低意愿 低技巧、低意愿 你的組員分別屬于哪一類？ 不用輔導(dǎo) 技能不足型 無藥可救型 意愿不足型 老員工的輔導(dǎo)需求 針對你的小組中屬于四個(gè)不同象限的老員工 ,描述一下 他們目前的狀況，并尋找出他們的輔導(dǎo)需求。 要求 : 1. 六人一組，單獨(dú)分開研討，分別設(shè)立記錄員、 主持人角色，要求專人發(fā)表； 2. 討論時(shí)間： 15分鐘 目標(biāo)： 每人形成一張本組的 “ 意愿和技能 ” 的二維表 老員工的輔導(dǎo)需求 研討 營業(yè)小組里常常有這樣的一些問題組員需要我們輔導(dǎo)和關(guān)心： ?業(yè)績突然下滑的人 ?行為表現(xiàn)反常的人 ?銷售遇到阻礙主動(dòng)要求幫助的人 在你沒有尋找到他們問題產(chǎn)生的真正原因之前，你是沒有辦法采取有針對性的輔導(dǎo)方法的。 問題是：如何尋找他們的輔導(dǎo)需求點(diǎn)呢？ 問題者的輔導(dǎo)需求 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 了解問題者輔導(dǎo)需求的具體方法： ? 家庭拜訪 ? 通過行為舉止了解想法 ? 通過部門中其他人員了解情況 ? 檢查一卡一志，了解拜訪記錄 ? 與問題者本人面談 問題者的輔導(dǎo)需求 問題者的輔導(dǎo)需求 演練 演練背景說明： 演練目的：通過本次演練，讓主任學(xué)會(huì)通過溝通交流去分析、發(fā)現(xiàn)并確診問題者的輔導(dǎo)需求的方法與技巧。 角色 A背景： 業(yè)務(wù)員倪靜（女） 36歲，倪靜對于自己的生涯沒有太高的規(guī)劃，只是希望有穩(wěn)定的工作、收入；她的主要客戶來源是幾個(gè)朋友和同學(xué)介紹的同事。 今年剛好是她加入壽險(xiǎn)行業(yè)的第二年，對于壽險(xiǎn)行業(yè)的工作有一點(diǎn)熱情喪失的感覺。加上她先生收入不錯(cuò)，對她的工作沒有太高要求，所以最近想休息休息。她最近常去朋友那里玩。 角色 B背景： 主任艾 XX,男 40歲， 2年前加入公司?，F(xiàn)為資深主任 ,直轄組 6人，一個(gè)育成組 6人。倪靜是艾主任組里的老業(yè)務(wù)員，家庭背景不錯(cuò)，先生事業(yè)比較成功。其業(yè)績一直處于中等水平，比較穩(wěn)定。由于她獨(dú)立性比較強(qiáng)，張主任沒有花太多時(shí)間在她身上。 這個(gè)月 10日，艾主任發(fā)現(xiàn)組中有兩個(gè)人還沒有出單，其中就有倪靜，覺得非常奇怪。二次早會(huì)時(shí)格外留意了她的工作日志，發(fā)現(xiàn)最近的拜訪記錄都是老客戶回訪，沒有新客戶。 艾主任向周圍同事了解，他們說倪靜最近沒什么不同，開完早會(huì)就離開公司。 艾主任決定和倪靜談一談。 問題者的輔導(dǎo)需求 演練 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 第一步，演練前對角色進(jìn)行分析，了解角色背后可能存在的 問題。如何通過引導(dǎo)式的語言去進(jìn)行溝通交流？時(shí) 間為 5分鐘； 第二步，全體學(xué)員分成三人一組，分別扮演主任、業(yè)務(wù)員和 觀察者，根據(jù)分析結(jié)果進(jìn)行演練，使全體學(xué)員初步 掌握通過溝通交流去分析、發(fā)現(xiàn)并確診問題者的輔 導(dǎo)需求的方法與技巧。時(shí)間為 10分鐘； 第三步，請兩位學(xué)員為全體學(xué)員做示范演練；時(shí)間為 5分鐘。 第四步，由參與示范演練者、學(xué)員、講師依次進(jìn)行點(diǎn)評；時(shí) 間為 10分鐘。 演練要求： （時(shí)間共 30分鐘） 角色 A在演練中的注意要點(diǎn)： ● 演練前：向本組學(xué)員介紹 “ 自己 ” 的背景。 ●演練中：對艾主任的看法和建議至少提出二次反對 意見，但不要太過存心刁難。 ●演練后：倪靜進(jìn)行自我點(diǎn)評。 1．是否感覺自己在演練中始終處于艾主任的掌控中。 2．艾主任哪幾句話語最打動(dòng)自己。 3．業(yè)務(wù)員倪靜對艾主任的建議。 ● 演練前： 1．向本組學(xué)員介紹 “ 自己 ” 的背景。 2．向本組學(xué)員介紹輔導(dǎo)前對倪靜的背景分析以及自己準(zhǔn)備對安靜 輔導(dǎo)時(shí)的切入點(diǎn)。 3．向本組學(xué)員介紹本次輔導(dǎo)的目的。 ●演練中： 1．應(yīng)從事先準(zhǔn)備好的切入點(diǎn)切入并開始輔導(dǎo)。 2．輔導(dǎo)中盡量多問開放性的問題，多發(fā)問。 3．牢牢掌控輔導(dǎo)的局面，當(dāng) “ 倪靜 ” 有偏離本次輔導(dǎo)目的的情況時(shí)， 及時(shí)予以糾正。 4．本次輔導(dǎo)的結(jié)果應(yīng)是發(fā)現(xiàn)并確診了 “ 倪靜 ” 的輔導(dǎo)需求，取得“ 倪 靜 ” 的認(rèn)同。 ●演練后， “ 艾主任 ” 應(yīng)進(jìn)行自我點(diǎn)評： 1．對 “ 倪靜 ” 的背景分析是否準(zhǔn)確。 2．演練中 “ 艾主任 ” 用的語言是否具有引導(dǎo)性和開放性。 3．演練中 “ 艾主任 ” 對局面的把控情況是否良好。 4． “ 艾主任 ” 是否取得預(yù)期的效果。 角色 B在演練中的注意要點(diǎn)： ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 觀察者在演練中的觀察要點(diǎn) 1．艾主任輔導(dǎo)時(shí)的切入點(diǎn)是否和事先準(zhǔn)備的相一致。 2．艾主任有否經(jīng)常使用引導(dǎo)式語句。 3．艾主任是否能夠掌控局面，抓住重點(diǎn)。 4．艾主任是否確診了倪靜的輔導(dǎo)需求，并取得了倪靜的認(rèn)同。 5．倪靜是否至少二次對艾主任的看法提出了反對或拒絕意見。 6．艾主任和倪靜的的表情、肢體語言是否具有真實(shí)性。 輔導(dǎo)需求分析參考案例 余主任小組的員工每天的活動(dòng)量都很低 ,平均只有 12訪 ,跟公司所倡導(dǎo)的每日 6訪相差很遠(yuǎn)，員工們都覺得每日 6訪很累 ,沒辦法長期做下去 余主任就想把組員每天的拜訪工作進(jìn)行明確 ,讓組員有明確的工作方向 ,使組員能夠提升拜訪量同時(shí)工作不覺得累 .于是 ,她把每日六訪做了一個(gè)定義 : ,看有沒有朋友想買保險(xiǎn)或做保險(xiǎn) 接著余主任在每一天的二次會(huì)議上 ,會(huì)隨機(jī)地叫一兩個(gè)組員把昨日的拜訪情況作一個(gè)介紹 ,來追蹤組員的活動(dòng)量 .通過這樣的操作 ,余主任的小組總是名列營業(yè)區(qū)前十名 . 啟示 :營銷管理沒有竅門 ,抓好活動(dòng)量管理就能成功做好輔導(dǎo)工作 主任輔導(dǎo)時(shí)間的分配： 30%10%50%10%新人 問題者 高意愿，低技能者 高技能、低意愿者績優(yōu)主任分配輔導(dǎo)時(shí)間 :(數(shù)據(jù)來源 :XX壽險(xiǎn)某分公司 ) ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 新業(yè)務(wù)員輔導(dǎo)四個(gè)期 ! 老業(yè)務(wù)員輔導(dǎo)要長期 ! 對問題者輔導(dǎo)要及時(shí) ! 輔導(dǎo)需求小結(jié) : 訓(xùn)后作業(yè) : 1. 將自己小組的組員按意愿和技能 二維表進(jìn)行分類（見附表） 2. 找出小組組員的輔導(dǎo)需求 技 巧 意 愿 高技巧、高意愿 低技巧、高意愿 高技巧、低意愿 低技巧、低意愿 組員 需求點(diǎn) 組員 需求點(diǎn) 組員