【正文】 。小妹由于年齡較大，所以很難找到一份合適的工作。偶然的機會，小妹加入了保險公司。雖然小妹取得的資格證書，但她覺得保險是一項求人的行業(yè)，好象是在騙親朋好友的鈔票，所以難以開口求人談及保險。 角色 B背景：業(yè)務主任 背景說明： 業(yè)務主任張慶國，男 42歲， 2年前加入公司， 1年前晉升為 業(yè)務主任 。張主任在 2年的壽險生涯中，獲得了公司的很多榮 譽。他帶領的團隊最近兩年均獲得了公司優(yōu)秀團隊的稱號。張 主任個人業(yè)績十分突出，而且重視對新人的輔導。張主任在了 解了項小妹的想法后，決定陪小妹去最疼愛小妹的舅媽處拜訪 （其舅媽是一個開店的個體經(jīng)營戶）。 陪同拜訪法 演練 陪同輔導實做： 演練要求：（時間共 45分鐘） 第一步，演練前對角色進行分析，列舉主任和組員以往陪同時可能存在的問題，要求在演練中嚴格遵守陪同三階段的要點，時間為 5分鐘； 第二步，全體學員分成三人一組，分別扮演主任、業(yè)務員和觀察者， 根據(jù)分析結果進行演練，使全體學員初步掌握陪同拜訪的三階段和 不同階段主任和組員的分工。中途提醒角色互換，再演練一次。時 間總共為 20分鐘； 第三步，請兩位學員為全體學員做示范演練，時間為 10分鐘； 第四步，由參與示范演練者、學員、講師依次進行點評。時間為 10分鐘。 扮演業(yè)務員演練中的注意要點： ? 演練前 ：向本組學員介紹“自己”的背景。 ? 演練中 ：對張主任的看法和建議至少提出三次反對意見， ? 但不要太過存心刁難。 ? 演練后 ：項小妹進行自我點評。 1 ．是否感覺“自己”在演練中始終處于“張主任”的掌控中。 2 ．“張主任”哪幾句話語最打動自己。 3 ．“項小妹”對“張主任”輔導的建議。 扮演主任者的注意要點： 演練前： 1 ．演練前向全體學員介紹“自己”的背景。 2 ．向全體學員介紹本次演練屬于陪同前與陪同中的演練， 同時介紹輔導前對項小妹的背景分析以及自己準備對 項小妹輔導時的切入點。 3 ．向全體學員介紹本次輔導的目標。 演練中： 1 ．應明確向“項小妹”說明本次輔導的目標。 2 ．應從事先準備好的切入點切入并開始輔導。 3 ．輔導中盡量多問開放性的問題，多發(fā)問。 4 ．牢牢掌控輔導局面，當“項小妹”有偏離本次輔導目 標的情況時，及時予以糾正。 5 ．輔導應該取得“項小妹”的認可，并使她愿意采取行 動并明確行動的目標。 演練后 : 1. “張主任”應進行自我點評： 2 ．對“小妹”的背景分析是否準確。 3 ．演練中“張主任”輔導用語是否具有合理、得體和 具有說服性。 4 ．演練中“張主任”對局面的把控情況是否良好。 5 ．“張主任”是否取得預期的效果。 角色 C ：觀察者 扮演觀察者的注意要點： 1 ． 輔導開始前，張主任是否非常明確的向小妹告知了本次 輔導的目標。（ Y 或 N ） 2 ．張主任輔導時的切入點是否和事先準備的一致。（ Y 或 N ） 3 ．張主任的問話和說明是否得體。 （ Y 或 N ） 4 ．張主任是否能夠掌控局面，抓住重點。 （ Y 或 N ） 5 ．張主任是否取得了小妹的認可，并使小妹認識到壽險的 重要性。（ Y 或 N ） 6 ．項小妹對張主任的拒絕是否合情合理 。 （ Y 或 N ） 二次早會 二次早會的內容 ?輔導激勵 小組業(yè)績報告及計劃宣導 ?經(jīng)驗分享與交流 問題及個案研討 ?七個檢查點輔導 角色扮演 ?話術演練 檢查工作日志 具體內容： ? 小組業(yè)績報告及 計劃宣導 ? 經(jīng)驗分享與交流 ? 問題及個案研討 ? 七個檢查點輔導 ? 角色扮演 ? 話術演練 ? 檢查工作日志 ? 輔導激勵 二次早會的一般流程 業(yè)績講評 心得分享 訓練研討 輔導追蹤 ?總結前期業(yè)績狀況 表揚出單人員 鞭策倒數(shù)人員 以團隊為榮 ?統(tǒng)計當日工作狀況 業(yè)績 拜訪量 出勤 ?保險理念分享 積極心態(tài) 自信心 、 毅力 愛心 、 事業(yè) 雙贏策略 ?統(tǒng)計業(yè)務員經(jīng)驗談 成功經(jīng)驗 失敗原因 技能傳授 ?保險市場需求分析 ?個案研討 ?商品組合訓練 ?話術演練 ?昨日拜訪狀況的診斷與輔導 活動管理工具的檢查 個案研討 主要 內容 會議時間： 30分鐘 主持：主任 、 組員 與會人員：小組成員 會議頻度：每天 時間 比重 15% 35% 50% 二次早會演練 （一） 角色分配： 6人一組 ,1人做主任 ,5人做業(yè)務員 演練主題 : 少兒萬能險 銷售訓練 操作形式 : 講授、研討 操作流程： （演練時間 30分鐘） 講授條款責任和推出背景 請組員提出對新條款的看法 和組員共同研討推銷話術 和組員制定新條款銷售目標 二次早會演練 （二） 角色分配： 6人一組 ,1人做主任 ,5人做業(yè)務員 演練主題 : 七個檢查點輔導之 主顧開拓 操作形式 : 研討式 操作流程：（研討時間 40分鐘） 研討出現(xiàn)有哪幾種開拓方法 請組員提出什么是最適合方法 和組員共同研討轉介紹話術 幫助組員分析轉介紹人名單 觀察重點 當某一小組做示范演練時，其余學員作為觀察員，請隨時寫下你認為的優(yōu)點與不足。 ? 早會的流程是否完整 ? 主持人能否掌控局面 ? 主持人是否注意營造氣氛，是否調動了組員的積極性 ? 整體效果如何 二次早會的注意事項 ? 避免流于形式，內容要實在，解決問題； ? 防止主題不鮮明，主管對早會的效果要有一個預估； ? 注意不斷更新早會的內容及形式； ? 調動組員充分參與，保持早會融洽的氛圍； ? 不論誰主持，主管對二次早會都要作好管理、控制。 ?二次早會的成敗，關鍵在于組織！ 二次早會安排表（參考） 周次 星期 本周經(jīng)營主題 主持人 專題講師 專題內容 備注 第一周 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 第二周 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 第三周 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 第四周 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 一對一輔導 輔導就是輔助與指導銷售環(huán)節(jié)，輔助或協(xié)助組員在銷售工作中通過適當?shù)姆椒?，使組員獲得基礎的壽險業(yè)務技能； “ 一對一 ” 輔導就是在適當?shù)臅r間幫助組員找出的不足之處，并幫助他進行改進和提高，從而推動氛圍和績效的穩(wěn)步提升。 一對一輔導的 要點及流程： 輔導的時機 : 輔導前準備材料 : 輔導將達成目標 : 輔導的主要方法手段 : 輔導過程中主要的話術 : 輔導實做過程中的不足