保險(xiǎn)營(yíng)銷輔導(dǎo)需求分析與方法課程課件(編輯修改稿)
2025-06-21 13:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 需求點(diǎn) 組員 需求點(diǎn) 附表： ? 輔導(dǎo)需求分析 ? 輔導(dǎo)的方法與技巧 課程內(nèi)容 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 輔導(dǎo)的方法和技巧 ? 輔導(dǎo)的方法和技巧實(shí)戰(zhàn)演練 輔導(dǎo)方法與技巧 績(jī)優(yōu)主任的成功經(jīng)驗(yàn)： 業(yè)務(wù)員老何從業(yè)近 3年時(shí)間，近期忙于增員動(dòng)作，個(gè)人業(yè)績(jī)直線下滑，疲憊的同時(shí)在公開場(chǎng)合抱怨自然多了起來。 業(yè)務(wù)主任王麗并沒有當(dāng)面批評(píng)和斥責(zé)，經(jīng)過家訪中的私下溝通，了解到老何的銷售時(shí)間分配不合理，便當(dāng)面拿出自己的工作日志進(jìn)行比較，在幫老何合理規(guī)劃時(shí)間的同時(shí)，指出他對(duì)團(tuán)隊(duì)的重要性，團(tuán)隊(duì)中一些負(fù)面言語的危害性，并獲得老何正面積極的承諾。 二次組會(huì)上，王麗主任刻意以老何為中心，回顧自己小組的發(fā)展史，在鼓勵(lì)大家的同時(shí)，尤其針對(duì)老何過去的輝煌歷史在組內(nèi)新員工面前多加宣揚(yáng)。 團(tuán)隊(duì)也因此更加團(tuán)結(jié)，士氣不斷高漲，人均產(chǎn)能不斷提高。 成功主任輔導(dǎo)案例（一） 績(jī)優(yōu)主任的成功經(jīng)驗(yàn)： 潘亮主任考慮到現(xiàn)在的客戶可能比業(yè)務(wù)員還專業(yè) ,當(dāng)業(yè)務(wù)員去拜訪客戶時(shí) ,可能客戶會(huì)拿以前的老保單給業(yè)務(wù)員看 ,如果業(yè)務(wù)員不會(huì)解釋和推銷新產(chǎn)品 ,那么推銷將會(huì)有難度 .于是潘亮主任把輔導(dǎo)條款的內(nèi)容分為老條款的輔導(dǎo)和新條款的輔導(dǎo) . ,潘亮主任會(huì)安排一個(gè)一年以上的員工在每周的周四小組二次早會(huì)上進(jìn)行講解 .這樣操作 ,既調(diào)動(dòng)了老員工的積極性 ,又提升了新老員工的技能 . .潘亮主任會(huì)采用兩種形式去輔導(dǎo) .第一種方式是在每一天的二次早會(huì)上 ,如果有員工當(dāng)天要去送建議書 .潘亮主任會(huì)讓他把客戶的情況向大家介紹 ,然后把產(chǎn)品組合講出來 ,接著由大家發(fā)表自己的看法 ,由潘亮主任進(jìn)行總結(jié)點(diǎn)評(píng) . 第二種方式是 ,新人在見客戶解說條款之前 ,先讓新人模擬客戶 ,列出客戶可能有的 8個(gè)問題 ,然后讓業(yè)務(wù)員自己編話術(shù)進(jìn)行解答 ,潘亮主任在旁邊進(jìn)行點(diǎn)評(píng) ,如此這般做了 45次之后 ,新人的技能和自信心都得到了大幅提升 . 成功主任輔導(dǎo)案例（二） ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 輔導(dǎo)方法與技巧 參考案例 陳總監(jiān)部門有幾個(gè)主任 ,小組人力不多 ,業(yè)績(jī)基本上靠主任一人承擔(dān) ,主任每月都掙扎在保級(jí)邊緣 ,主任也沒什么心思關(guān)心組員主任的企圖心不強(qiáng) ,比較安于現(xiàn)狀 某一個(gè)周末 ,陳總監(jiān)邀請(qǐng)這幾個(gè)主任到城里最高級(jí)的美容廳做美容 ,讓這些主任得到最好的服務(wù) ,然后請(qǐng)她們到最高級(jí)的飯店吃了一頓中午飯 ,在吃飯的時(shí)候 ,陳總監(jiān)問她們有什么感受 . 這幾個(gè)主任異口同聲說很爽 . 陳總監(jiān)接著說 :“這才叫上等人的生活 .你會(huì)發(fā)現(xiàn)在這種場(chǎng)合消費(fèi)的人 ,他們都顯得很悠閑自得 .這是他們應(yīng)該享有的 .你們知道嗎 ,他們?cè)诠ぷ鲿r(shí)付出了多少努力嗎 .俗話說 ,獎(jiǎng)杯有多大 ,淚水就有多少 .你再看一下我們身邊的很多平庸的人 ,平時(shí)的工作不求最好 ,安于現(xiàn)狀 ,所以沒有辦法享受高品質(zhì)的生活 .人以群分 ,物以類聚 .你想成功 ,就多向成功的人靠近 .” 這些主任都若有所思 .陳總監(jiān)接著說 :“大家有沒有發(fā)現(xiàn) ,美容院和飯店的服務(wù)做的都很好 ?其實(shí)反觀我們保險(xiǎn)行業(yè) ,何其不是一個(gè)服務(wù)行業(yè)呢 .你如果沒有辦法提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù) ,你就沒有辦法要客戶多消費(fèi) .你就沒有辦法賺取更多的傭金 .作為主任 ,業(yè)務(wù)員也就是你的客戶 ,如果你沒有辦法提供優(yōu)質(zhì)的輔導(dǎo) ,你就沒有辦法吸引優(yōu)秀的人才加盟你的團(tuán)隊(duì) ,你的小組規(guī)模就不會(huì)變大 .你當(dāng)主任的利益也不會(huì)大 .” 主任們頻頻點(diǎn)頭 .陳總監(jiān)收到了良好的輔導(dǎo)效果 .陳總監(jiān)說這種輔導(dǎo)方法為主任接受 ,效果很好 . ? 檢查工作日志 ? 陪同拜訪 ? 二次早會(huì) ? 一對(duì)一輔導(dǎo)面談 ? 家訪 ? ┅┅ 輔導(dǎo)的方法與技巧 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 檢查工作日志法 ? 數(shù)據(jù)分析 ? 總結(jié)反饋 ? 目標(biāo)確定 ? 追蹤執(zhí)行 ? 習(xí)慣建立 具體作法： 姓名 電話 姓名 電話姓名 電話 姓名 電話姓名 電話 姓名 電話當(dāng)日拜訪計(jì)劃與記錄記錄： 記錄：記錄：記錄：記錄：記錄： 月 日（星期 ） 業(yè)務(wù)員背景 女性； 38 歲，高中畢業(yè)，入司 1 個(gè)月，拜訪勤奮，緣故單促使當(dāng)月轉(zhuǎn)正。 預(yù)定訪問主顧 姓名 電話 時(shí)間 銷售代號(hào) 等級(jí) 推薦商品 備注 何雪貞 V2 A 下次來再說 何素仙 V1 A 老公不在家，下星期再說 王英 V2 B 現(xiàn)在沒有錢，再說吧 王喜 V1 B 再想一想 劉家純 V2 B 跟老公商量一下 朱美青 V1 A 年年交吃不消 主管 批閱欄 1. 工作日志重點(diǎn)檢查的是哪幾項(xiàng)指標(biāo)？ 2. 怎樣利用工作日記進(jìn)行輔導(dǎo)？ 3. 具體有哪些方法？（效果怎樣？） 思考 ： （以往檢查批改日志的誤區(qū)） 月 日（星期 ） 預(yù)定訪問主顧 姓名 電話 時(shí)間 銷售代號(hào) 等級(jí) 推薦商品 備注 何雪貞 V2 A 下次來再說 何素仙 V1 A 老公不在家，下星期再說 王英 V2 B 分析是否推托之辭。如不是，跟進(jìn)壽險(xiǎn)功能意義介紹。 現(xiàn)在沒有錢，再說吧 王喜 V1 B 再想一想 劉家純 V2 B 跟老公商量一下 朱美青 V1 A 如果讓客戶感覺年年存錢會(huì)怎樣？ 年年交吃不消 今日拜訪六例無一例真正拒絕你。“再說，再想，跟老公商量”潛臺(tái)詞 : 還有些地方心里不踏實(shí)或者當(dāng)不了家 , 總之是還有 戲。因此下次回訪主要是解決“心里還不怎么踏實(shí)”這一關(guān)鍵問題并適時(shí)作促成。了解“不踏實(shí)”可用提問的方式，如：“這里還有什么不清楚的嗎？疑慮一旦化解，立即導(dǎo)入促成話術(shù)并動(dòng)作跟進(jìn) 。 主管 批閱欄 月香，看著你每天都在成長(zhǎng)，我真替你高興。接下去展業(yè)要將介紹法開拓主顧運(yùn)用起來，不然有一天會(huì)感到主顧枯竭而感到這個(gè)行業(yè)做不長(zhǎng)的。 小結(jié)： 每天拜訪次數(shù)、新增客戶數(shù)量、說明人次 通過檢查詢問，找出目標(biāo)差距 詢問、數(shù)據(jù)分析、提出要求、確立 新目標(biāo)（關(guān)鍵還在于追蹤執(zhí)行） 1. 工作日志重點(diǎn)檢查的是哪幾項(xiàng)指標(biāo)？ 2. 怎樣利用工作日志進(jìn)行輔導(dǎo)？ 3. 具體有哪些方法？（效果怎樣？） 陪同拜訪法 事前 事中 事后 ?對(duì)即將拜訪的客戶做分析 ?確定拜訪目的 ?確定組員角色 ?演練 ?互相配合 ?觀察組員 臨場(chǎng)表現(xiàn) ?協(xié)助組員達(dá)成目的 ?組員自我評(píng)估 ?鼓勵(lì)贊許組員 ?分析組員能力 ?彌補(bǔ)技能不足 ?演練 陪同拜訪法 ?新人 陪同（后附演練） ?問題者陪同（包括 老人 ） 陪同老人可能會(huì)有的誤區(qū)： 以為她什么都會(huì)了； 那么資深還會(huì)有什么問題； 業(yè)績(jī)這么好也還需要陪同嗎？ 我倒想陪她，她愿意嗎？ 陪同拜訪法 演練 演練背景說明： 演練目的：通過本次演練，讓主任學(xué)會(huì)通過陪同拜訪的方法去輔導(dǎo)組員，掌握陪同拜訪的三階段所應(yīng)注意的要點(diǎn)和所做的工作以提升主任的輔導(dǎo)效果。 角色 A背景：業(yè)務(wù)員 背景說明： 業(yè)務(wù)員項(xiàng)小妹（女），今年 38歲。高中技校畢業(yè)后在一家工廠工作。雖然小妹一向工作認(rèn)真，但前些日子由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，小妹下崗回家
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