【正文】 們：你聽過(guò)瞎子摸象的故事嗎？ ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 成功主任輔導(dǎo)需求分析案例（一）： 韓主任從加盟 XX起，就把晉升為部經(jīng)理作為自己的職涯目標(biāo)，于是他非常重視新人的輔導(dǎo)和培養(yǎng)。 她也把自己的觀點(diǎn)讓每個(gè)組員了解，對(duì)于 10號(hào)還沒(méi)有開單的組員 ，她會(huì)專門輔導(dǎo)，分析準(zhǔn)主顧的狀況，銷售進(jìn)展分析，并且和組員一起角色扮演。 角色 A背景： 業(yè)務(wù)員阿萍（女），今年 40歲。前些日子由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的 加劇，阿萍所在的工廠倒閉了，阿萍也下崗在家。阿萍在參加代理人考證輔導(dǎo)班時(shí)，就把自己準(zhǔn)備做代理人的想法告訴 了幾個(gè)小姐妹。阿萍因此興奮不已，對(duì)未來(lái)充滿了信心。張主任個(gè)人業(yè)績(jī)十分突出， 而且重視對(duì)新人的輔導(dǎo)。 第四步 ,由參與示范演練者、學(xué)員、講師依次進(jìn)行點(diǎn)評(píng) 。 ●演練后： 阿萍進(jìn)行自我點(diǎn)評(píng)。 ● 演練前： 1．向本組學(xué)員介紹 “ 自己 ” 的背景。 2．輔導(dǎo)中盡量多問(wèn)開放性的問(wèn)題，多發(fā)問(wèn)。 2．演練中 “ 張主任 ” 用的語(yǔ)言是否具有引導(dǎo)性和開放性。 2．張主任有否經(jīng)常使用引導(dǎo)式語(yǔ)句。 6．張主任和阿萍的的表情、肢體語(yǔ)言是否具有真實(shí)性。 角色 A背景： 業(yè)務(wù)員倪靜（女） 36歲，倪靜對(duì)于自己的生涯沒(méi)有太高的規(guī)劃，只是希望有穩(wěn)定的工作、收入；她的主要客戶來(lái)源是幾個(gè)朋友和同學(xué)介紹的同事。 角色 B背景： 主任艾 XX,男 40歲， 2年前加入公司。由于她獨(dú)立性比較強(qiáng)，張主任沒(méi)有花太多時(shí)間在她身上。 艾主任決定和倪靜談一談。 第四步，由參與示范演練者、學(xué)員、講師依次進(jìn)行點(diǎn)評(píng)；時(shí) 間為 10分鐘。 1．是否感覺(jué)自己在演練中始終處于艾主任的掌控中。 2．向本組學(xué)員介紹輔導(dǎo)前對(duì)倪靜的背景分析以及自己準(zhǔn)備對(duì)安靜 輔導(dǎo)時(shí)的切入點(diǎn)。 3．牢牢掌控輔導(dǎo)的局面，當(dāng) “ 倪靜 ” 有偏離本次輔導(dǎo)目的的情況時(shí)， 及時(shí)予以糾正。 3．演練中 “ 艾主任 ” 對(duì)局面的把控情況是否良好。 3．艾主任是否能夠掌控局面，抓住重點(diǎn)。 輔導(dǎo)需求分析參考案例 余主任小組的員工每天的活動(dòng)量都很低 ,平均只有 12訪 ,跟公司所倡導(dǎo)的每日 6訪相差很遠(yuǎn)，員工們都覺(jué)得每日 6訪很累 ,沒(méi)辦法長(zhǎng)期做下去 余主任就想把組員每天的拜訪工作進(jìn)行明確 ,讓組員有明確的工作方向 ,使組員能夠提升拜訪量同時(shí)工作不覺(jué)得累 .于是 ,她把每日六訪做了一個(gè)定義 : ,看有沒(méi)有朋友想買保險(xiǎn)或做保險(xiǎn) 接著余主任在每一天的二次會(huì)議上 ,會(huì)隨機(jī)地叫一兩個(gè)組員把昨日的拜訪情況作一個(gè)介紹 ,來(lái)追蹤組員的活動(dòng)量 .通過(guò)這樣的操作 ,余主任的小組總是名列營(yíng)業(yè)區(qū)前十名 . 啟示 :營(yíng)銷管理沒(méi)有竅門 ,抓好活動(dòng)量管理就能成功做好輔導(dǎo)工作 主任輔導(dǎo)時(shí)間的分配： 30%10%50%10%新人 問(wèn)題者 高意愿，低技能者 高技能、低意愿者績(jī)優(yōu)主任分配輔導(dǎo)時(shí)間 :(數(shù)據(jù)來(lái)源 :XX壽險(xiǎn)某分公司 ) ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 新業(yè)務(wù)員輔導(dǎo)四個(gè)期 ! 老業(yè)務(wù)員輔導(dǎo)要長(zhǎng)期 ! 對(duì)問(wèn)題者輔導(dǎo)要及時(shí) ! 輔導(dǎo)需求小結(jié) : 訓(xùn)后作業(yè) : 1. 將自己小組的組員按意愿和技能 二維表進(jìn)行分類（見附表） 2. 找出小組組員的輔導(dǎo)需求 技 巧 意 愿 高技巧、高意愿 低技巧、高意愿 高技巧、低意愿 低技巧、低意愿 組員 需求點(diǎn) 組員 需求點(diǎn) 組員 需求點(diǎn) 組員 需求點(diǎn) 附表： ? 輔導(dǎo)需求分析 ? 輔導(dǎo)的方法與技巧 課程內(nèi)容 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 輔導(dǎo)的方法和技巧 ? 輔導(dǎo)的方法和技巧實(shí)戰(zhàn)演練 輔導(dǎo)方法與技巧 績(jī)優(yōu)主任的成功經(jīng)驗(yàn)： 業(yè)務(wù)員老何從業(yè)近 3年時(shí)間，近期忙于增員動(dòng)作，個(gè)人業(yè)績(jī)直線下滑，疲憊的同時(shí)在公開場(chǎng)合抱怨自然多了起來(lái)。 成功主任輔導(dǎo)案例（一） 績(jī)優(yōu)主任的成功經(jīng)驗(yàn)： 潘亮主任考慮到現(xiàn)在的客戶可能比業(yè)務(wù)員還專業(yè) ,當(dāng)業(yè)務(wù)員去拜訪客戶時(shí) ,可能客戶會(huì)拿以前的老保單給業(yè)務(wù)員看 ,如果業(yè)務(wù)員不會(huì)解釋和推銷新產(chǎn)品 ,那么推銷將會(huì)有難度 .于是潘亮主任把輔導(dǎo)條款的內(nèi)容分為老條款的輔導(dǎo)和新條款的輔導(dǎo) . ,潘亮主任會(huì)安排一個(gè)一年以上的員工在每周的周四小組二次早會(huì)上進(jìn)行講解 .這樣操作 ,既調(diào)動(dòng)了老員工的積極性 ,又提升了新老員工的技能 . .潘亮主任會(huì)采用兩種形式去輔導(dǎo) .第一種方式是在每一天的二次早會(huì)上 ,如果有員工當(dāng)天要去送建議書 .潘亮主任會(huì)讓他把客戶的情況向大家介紹 ,然后把產(chǎn)品組合講出來(lái) ,接著由大家發(fā)表自己的看法 ,由潘亮主任進(jìn)行總結(jié)點(diǎn)評(píng) . 第二種方式是 ,新人在見客戶解說(shuō)條款之前 ,先讓新人模擬客戶 ,列出客戶可能有的 8個(gè)問(wèn)題 ,然后讓業(yè)務(wù)員自己編話術(shù)進(jìn)行解答 ,潘亮主任在旁邊進(jìn)行點(diǎn)評(píng) ,如此這般做了 45次之后 ,新人的技能和自信心都得到了大幅提升 . 成功主任輔導(dǎo)案例（二） ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 輔導(dǎo)方法與技巧 參考案例 陳總監(jiān)部門有幾個(gè)主任 ,小組人力不多 ,業(yè)績(jī)基本上靠主任一人承擔(dān) ,主任每月都掙扎在保級(jí)邊緣 ,主任也沒(méi)什么心思關(guān)心組員主任的企圖心不強(qiáng) ,比較安于現(xiàn)狀 某一個(gè)周末 ,陳總監(jiān)邀請(qǐng)這幾個(gè)主任到城里最高級(jí)的美容廳做美容 ,讓這些主任得到最好的服務(wù) ,然后請(qǐng)她們到最高級(jí)的飯店吃了一頓中午飯 ,在吃飯的時(shí)候 ,陳總監(jiān)問(wèn)她們有什么感受 . 這幾個(gè)主任異口同聲說(shuō)很爽 . 陳總監(jiān)接著說(shuō) :“這才叫上等人的生活 .你會(huì)發(fā)現(xiàn)在這種場(chǎng)合消費(fèi)的人 ,他們都顯得很悠閑自得 .這是他們應(yīng)該享有的 .你們知道嗎 ,他們?cè)诠ぷ鲿r(shí)付出了多少努力嗎 .俗話說(shuō) ,獎(jiǎng)杯有多大 ,淚水就有多少 .你再看一下我們身邊的很多平庸的人 ,平時(shí)的工作不求最好 ,安于現(xiàn)狀 ,所以沒(méi)有辦法享受高品質(zhì)的生活 .人以群分 ,物以類聚 .你想成功 ,就多向成功的人靠近 .” 這些主任都若有所思 .陳總監(jiān)接著說(shuō) :“大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn) ,美容院和飯店的服務(wù)做的都很好 ?其實(shí)反觀我們保險(xiǎn)行業(yè) ,何其不是一個(gè)服務(wù)行業(yè)呢 .你如果沒(méi)有辦法提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù) ,你就沒(méi)有辦法要客戶多消費(fèi) .你就沒(méi)有辦法賺取更多的傭金 .作為主任 ,業(yè)務(wù)員也就是你的客戶 ,如果你沒(méi)有辦法提供優(yōu)質(zhì)的輔導(dǎo) ,你就沒(méi)有辦法吸引優(yōu)秀的人才加盟你的團(tuán)隊(duì) ,你的小組規(guī)模就不會(huì)變大 .你當(dāng)主任的利益也不會(huì)大 .” 主任們頻頻點(diǎn)頭 .陳總監(jiān)收到了良好的輔導(dǎo)效果 .陳總監(jiān)說(shuō)這種輔導(dǎo)方法為主任接受 ,效果很好 . ? 檢查工作日志 ? 陪同拜訪 ? 二次早會(huì) ? 一對(duì)一輔導(dǎo)面談 ? 家訪 ? ┅┅ 輔導(dǎo)的方法與技巧 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 檢查工作日志法 ? 數(shù)據(jù)分析 ? 總結(jié)反饋 ? 目標(biāo)確定 ? 追蹤執(zhí)行 ? 習(xí)慣建立 具體作法： 姓名 電話 姓名 電話姓名 電話 姓名 電話姓名 電話 姓名 電話當(dāng)日拜訪計(jì)劃與記錄記錄： 記錄：記錄：記錄：記錄：記錄： 月 日（星期 ） 業(yè)務(wù)員背景 女性； 38 歲，高中畢業(yè)，入