【正文】 先讓新人模擬客戶 ,列出客戶可能有的 8個問題 ,然后讓業(yè)務員自己編話術進行解答 ,潘亮主任在旁邊進行點評 ,如此這般做了 45次之后 ,新人的技能和自信心都得到了大幅提升 . 成功主任輔導案例（二） ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 輔導方法與技巧 參考案例 陳總監(jiān)部門有幾個主任 ,小組人力不多 ,業(yè)績基本上靠主任一人承擔 ,主任每月都掙扎在保級邊緣 ,主任也沒什么心思關心組員主任的企圖心不強 ,比較安于現(xiàn)狀 某一個周末 ,陳總監(jiān)邀請這幾個主任到城里最高級的美容廳做美容 ,讓這些主任得到最好的服務 ,然后請她們到最高級的飯店吃了一頓中午飯 ,在吃飯的時候 ,陳總監(jiān)問她們有什么感受 . 這幾個主任異口同聲說很爽 . 陳總監(jiān)接著說 :“這才叫上等人的生活 .你會發(fā)現(xiàn)在這種場合消費的人 ,他們都顯得很悠閑自得 .這是他們應該享有的 .你們知道嗎 ,他們在工作時付出了多少努力嗎 .俗話說 ,獎杯有多大 ,淚水就有多少 .你再看一下我們身邊的很多平庸的人 ,平時的工作不求最好 ,安于現(xiàn)狀 ,所以沒有辦法享受高品質(zhì)的生活 .人以群分 ,物以類聚 .你想成功 ,就多向成功的人靠近 .” 這些主任都若有所思 .陳總監(jiān)接著說 :“大家有沒有發(fā)現(xiàn) ,美容院和飯店的服務做的都很好 ?其實反觀我們保險行業(yè) ,何其不是一個服務行業(yè)呢 .你如果沒有辦法提供優(yōu)質(zhì)的服務 ,你就沒有辦法要客戶多消費 .你就沒有辦法賺取更多的傭金 .作為主任 ,業(yè)務員也就是你的客戶 ,如果你沒有辦法提供優(yōu)質(zhì)的輔導 ,你就沒有辦法吸引優(yōu)秀的人才加盟你的團隊 ,你的小組規(guī)模就不會變大 .你當主任的利益也不會大 .” 主任們頻頻點頭 .陳總監(jiān)收到了良好的輔導效果 .陳總監(jiān)說這種輔導方法為主任接受 ,效果很好 . ? 檢查工作日志 ? 陪同拜訪 ? 二次早會 ? 一對一輔導面談 ? 家訪 ? ┅┅ 輔導的方法與技巧 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 檢查工作日志法 ? 數(shù)據(jù)分析 ? 總結(jié)反饋 ? 目標確定 ? 追蹤執(zhí)行 ? 習慣建立 具體作法： 姓名 電話 姓名 電話姓名 電話 姓名 電話姓名 電話 姓名 電話當日拜訪計劃與記錄記錄： 記錄：記錄：記錄：記錄：記錄： 月 日（星期 ） 業(yè)務員背景 女性； 38 歲，高中畢業(yè)，入司 1 個月，拜訪勤奮，緣故單促使當月轉(zhuǎn)正。 二次組會上，王麗主任刻意以老何為中心，回顧自己小組的發(fā)展史，在鼓勵大家的同時，尤其針對老何過去的輝煌歷史在組內(nèi)新員工面前多加宣揚。 輔導需求分析參考案例 余主任小組的員工每天的活動量都很低 ,平均只有 12訪 ,跟公司所倡導的每日 6訪相差很遠，員工們都覺得每日 6訪很累 ,沒辦法長期做下去 余主任就想把組員每天的拜訪工作進行明確 ,讓組員有明確的工作方向 ,使組員能夠提升拜訪量同時工作不覺得累 .于是 ,她把每日六訪做了一個定義 : ,看有沒有朋友想買保險或做保險 接著余主任在每一天的二次會議上 ,會隨機地叫一兩個組員把昨日的拜訪情況作一個介紹 ,來追蹤組員的活動量 .通過這樣的操作 ,余主任的小組總是名列營業(yè)區(qū)前十名 . 啟示 :營銷管理沒有竅門 ,抓好活動量管理就能成功做好輔導工作 主任輔導時間的分配： 30%10%50%10%新人 問題者 高意愿，低技能者 高技能、低意愿者績優(yōu)主任分配輔導時間 :(數(shù)據(jù)來源 :XX壽險某分公司 ) ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 新業(yè)務員輔導四個期 ! 老業(yè)務員輔導要長期 ! 對問題者輔導要及時 ! 輔導需求小結(jié) : 訓后作業(yè) : 1. 將自己小組的組員按意愿和技能 二維表進行分類（見附表） 2. 找出小組組員的輔導需求 技 巧 意 愿 高技巧、高意愿 低技巧、高意愿 高技巧、低意愿 低技巧、低意愿 組員 需求點 組員 需求點 組員 需求點 組員 需求點 附表： ? 輔導需求分析 ? 輔導的方法與技巧 課程內(nèi)容 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 輔導的方法和技巧 ? 輔導的方法和技巧實戰(zhàn)演練 輔導方法與技巧 績優(yōu)主任的成功經(jīng)驗： 業(yè)務員老何從業(yè)近 3年時間，近期忙于增員動作，個人業(yè)績直線下滑，疲憊的同時在公開場合抱怨自然多了起來。 5．倪靜是否至少二次對艾主任的看法提出了反對或拒絕意見。 3．艾主任是否能夠掌控局面，抓住重點。 角色 B在演練中的注意要點： ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 觀察者在演練中的觀察要點 1．艾主任輔導時的切入點是否和事先準備的相一致。 3．演練中 “ 艾主任 ” 對局面的把控情況是否良好。 ●演練后， “ 艾主任 ” 應進行自我點評： 1．對 “ 倪靜 ” 的背景分析是否準確。 3．牢牢掌控輔導的局面，當 “ 倪靜 ” 有偏離本次輔導目的的情況時， 及時予以糾正。 ●演練中： 1．應從事先準備好的切入點切入并開始輔導。 2．向本組學員介紹輔導前對倪靜的背景分析以及自己準備對安靜 輔導時的切入點。 3．業(yè)務員倪靜對艾主任的建議。 1．是否感覺自己在演練中始終處于艾主任的掌控中。 ●演練中：對艾主任的看法和建議至少提出二次反對 意見，但不要太過存心刁難。 第四步，由參與示范演練者、學員、講師依次進行點評；時 間為 10分鐘。如何通過引導式的語言去進行溝通交流？時 間為 5分鐘； 第二步，全體學員分成三人一組，分別扮演主任、業(yè)務員和 觀察者，根據(jù)分析結(jié)果進行演練，使全體學員初步 掌握通過溝通交流去分析、發(fā)現(xiàn)并確診問題者的輔 導需求的方法與技巧。 艾主任決定和倪靜談一談。二次早會時格外留意了她的工作日志，發(fā)現(xiàn)最近的拜訪記錄都是老客戶回訪，沒有新客戶。由于她獨立性比較強，張主任沒有花太多時間在她身上。倪靜是艾主任組里的老業(yè)務員，家庭背景不錯，先生事業(yè)比較成功。 角色 B背景： 主任艾 XX,男 40歲， 2年前加入公司。加上她先生收入不錯，對她的工作沒有太高要求，所以最近想休息休息。 角色 A背景： 業(yè)務員倪靜（女） 36歲，倪靜對于自己的生涯沒有太高的規(guī)劃，只是希望有穩(wěn)定的工作、收入；她的主要客戶來源是幾個朋友和同學介紹的同事。 要求 : 1. 六人一組，單獨分開研討，分別設立記錄員、 主持人角色，要求專人發(fā)表； 2. 討論時間： 15分鐘 目標： 每人形成一張本組的 “ 意愿和技能 ” 的二維表 老員工的輔導需求 研討 營業(yè)小組里常常有這樣的一些問題組員需要我們輔導和關心： ?業(yè)績突然下滑的人 ?行為表現(xiàn)反常的人 ?銷售遇到阻礙主動要求幫助的人 在你沒有尋找到他們問題產(chǎn)生的真正原因之前，你是沒有辦法采取有針對性的輔導方法的。 6．張主任和阿萍的的表情、肢體語言是否具有真實性。 4．張主任是否